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《催收貨款》

【培訓對象】

大客戶銷售人員、項目銷售人員、渠道銷售人員

負責催收貨款的商務人員、信用部門人員

【課時】

1天，每天6小時

【課程背景】

貨發了，收了部分貨款，余款卻找各種理由拒付……

項目做完了，甲方卻使出種種花招，拖著尾款，質保金更是遙遙無期……

老客戶欠了幾十萬不給，還在要貨。答應給貨吧，又增加一筆應收款；不答應給貨吧，又怕影響老客戶關系……

諸如此類的問題層出不窮，業務員頭痛，企業更頭痛！

要降低應收款，首先要了解應收款產生的原因，有些是因為客戶，有些是因為環境，有些則與我們的銷售行為相關。從原因著手，有的放矢，才能提高催收貨款的效率，同時避免影響客戶關系。

把握客戶心理、客戶內部關系和流程，才能選擇切入點，采取相應的策略。許多銷售人員恰恰是不了解客戶，錯過了要款的最佳時機；沒有過硬的理由，難以說服客戶；欠缺要款的手段和技巧，常常被動應戰，收效甚微。

催收貨款，不僅涉及到銷售技巧問題，也涉及賬期管理、合同風險控制、銷售前期的客戶關系公關。催收貨款應該從事前預防，事中控制，事后管理等多管齊下。僅僅是簡單的亡羊補牢，決非解決問題的最佳方式。

【課程收益】

1、了解應收賬產生的各種原因，做到要賬時心中有數。

2、掌握賬期管理手段，強化內部預防和控制機制，減少應收款風險。

3、掌握銷售公關策略，避免要賬時出現關系障礙，提高要賬效率。

4、掌握催要賬款的說辭、方式和時機，靈活應對問題，變被動為主動。

5、掌握應收款分級管理制度，了解客戶信用體系建設方法

【課程大綱】

王浩老師授課之3大優勢：

王浩老師：B2B營銷、談判、中高層管理專家

B2B營銷實戰歷練：21年企業實踐經驗

B2B營銷案例研究：10年業務和團隊管理案例研究

B2B營銷理論創建：精益營銷理論（國內唯一的B2B理論原創）

B2B營銷專著出版：《大客戶銷售路線圖》、《驅動力》（管理心理學方向）

B2B營銷咨詢體系：銷售成果屋體系、工具庫、業績增長管理系統

B2B營銷項目實踐：參與華為《銷售生命周期》系列課程設計、研發

  實戰歷練

經歷：21年實戰經驗，帶過11支團隊，從事過8個行業

曾任：省政府秘書、遠東科技市場總監、翰林匯事業部總經理、摩托羅拉政府項目銷售總監、智博科技集團執行總裁等職

  專業背景

清華、北大總裁班客座教授

人保部全國就業培訓技術指導中心《經營管理師》、《營銷師》首席專家

參與華為《銷售生命周期》系列課程的研發

  授課亮點

成果教學法：圍繞“實戰成果”開展教學，直達學員的工作績效，大幅度提升了培訓收益！破解了培訓的落地、執行兩大難題！

全案例教學：2000多個“實戰場景案例”儲備，深度剖析，提煉可落地的技能，大幅度提升了學員現場吸收率，保證了課堂氣氛和課后收獲的雙贏！