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基本信息
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【培訓(xùn)師資】王浩老師
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課程內(nèi)容
《面向政府、集團(tuán)客戶的項(xiàng)目營(yíng)銷》
王浩老師授課三大優(yōu)勢(shì)：
| 1 | 專業(yè)深厚 | 專注于大客戶┃項(xiàng)目銷售、談判、中高層管理，9年實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景案例研究 出版兩部專著：《大客戶銷售路線圖》、《驅(qū)動(dòng)力》（管理心理學(xué)方向） |
| 2 | 經(jīng)驗(yàn)老到 | 21年企業(yè)實(shí)踐，帶過(guò)11支團(tuán)隊(duì)，曾任摩托羅拉、用友等知名企業(yè)高管 其中，18年大客戶┃項(xiàng)目銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，16年中高層管理經(jīng)驗(yàn) |
| 3 | 講授獨(dú)特 | 獨(dú)創(chuàng)成果教學(xué)法，提升培訓(xùn)質(zhì)量和落地效果 堅(jiān)持全案例教學(xué)，案例分析透徹，保證課堂氣氛和吸收率 |
【培訓(xùn)對(duì)象】
負(fù)責(zé)項(xiàng)目營(yíng)銷管理的總經(jīng)理、總監(jiān)、部門經(jīng)理
從事項(xiàng)目營(yíng)銷的大客戶經(jīng)理、銷售人員
【課時(shí)】
2天，每天6小時(shí)
【課程背景】
一個(gè)從事項(xiàng)目營(yíng)銷的業(yè)務(wù)員，一年的成本是多少？十萬(wàn)以上
一年中間，因?yàn)闃I(yè)務(wù)技能粗糙，所造成的浪費(fèi)是多少？幾十萬(wàn)以上
一個(gè)項(xiàng)目丟失了，公司會(huì)損失多少收益？幾百萬(wàn)以上
項(xiàng)目營(yíng)銷，面向的都是政府部門、大型集團(tuán)客戶，從建立關(guān)系，到深入細(xì)致地挖掘需求，將技術(shù)指標(biāo)嵌入項(xiàng)目，與當(dāng)?shù)叵到y(tǒng)集成商或工程商打配合，鞏固階段性成果，在招投標(biāo)中脫穎而出，最后拿下訂單，每一步都有學(xué)問(wèn)。本課程為您解決以下問(wèn)題：
1、在項(xiàng)目采購(gòu)中，政府部門、集團(tuán)客戶的采購(gòu)機(jī)制、內(nèi)部關(guān)系潛規(guī)則和購(gòu)買心理。
2、快速突破外圍障礙，接近政府、集團(tuán)客戶的目標(biāo)人。
3、有效跟蹤客戶內(nèi)部的關(guān)鍵角色，與政府、集團(tuán)客戶建立穩(wěn)固的關(guān)系網(wǎng)。
4、在項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程中，把握禮尚往來(lái)的尺度，事半功倍。
5、挖掘潛在需求，引導(dǎo)項(xiàng)目需求，判斷政府、集團(tuán)的采購(gòu)進(jìn)程。
6、主動(dòng)促進(jìn)政府、集團(tuán)客戶購(gòu)買，運(yùn)營(yíng)組合營(yíng)銷策略，提升銷售成功率。
【課程形式】
【課程收益】
1、掌握項(xiàng)目的銷售流程和專業(yè)技能，提高銷售的效率
2、掌握跟蹤和拜訪客戶的技巧；掌握建立客戶關(guān)系、搞定內(nèi)線、編織客戶內(nèi)部關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的套路
3、掌握挖掘和引導(dǎo)項(xiàng)目需求的方法
4、掌握在不同的階段，有效呈現(xiàn)方案的技能
5、掌握和內(nèi)線打好配合、阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、排除客戶內(nèi)部反對(duì)意見(jiàn)、達(dá)成銷售節(jié)點(diǎn)成果，最終贏得訂單的整合營(yíng)銷策略
【課程大綱】
| 第一講 精益營(yíng)銷 案例分析…… 1、項(xiàng)目銷售的本質(zhì) 項(xiàng)目銷售的七種業(yè)務(wù)形態(tài) 項(xiàng)目銷售的三“爭(zhēng)” 項(xiàng)目訂單的“路徑”和“機(jī)關(guān)” 項(xiàng)目銷售的“通關(guān)”法則 2、項(xiàng)目銷售的精益營(yíng)銷理念 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向思維 客戶導(dǎo)向思維 時(shí)間導(dǎo)向思維 成果導(dǎo)向思維 案例分析…… | 第二講 項(xiàng)目銷售流程 案例分析…… 1、項(xiàng)目采購(gòu)分析 甲方內(nèi)部角色分工 項(xiàng)目采購(gòu)流程的發(fā)起 項(xiàng)目采購(gòu)流程內(nèi)的報(bào)批作業(yè) 2、項(xiàng)目銷售路線圖 項(xiàng)目銷售的共振模型 項(xiàng)目銷售流程的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) 項(xiàng)目銷售的節(jié)點(diǎn)成果 項(xiàng)目銷售路線圖 案例分析…… |
| 第三講 客戶的開(kāi)發(fā)和拜訪 案例分析…… 1、快速找到關(guān)鍵人物 突破障礙 識(shí)別客戶內(nèi)部角色 確認(rèn)關(guān)鍵人物 建立良好的第一印象 2、誘敵深入的跟蹤 連續(xù)跟蹤的套路 銷售假動(dòng)作 跟蹤節(jié)奏 陌生拜訪的誘敵深入 3、高效約見(jiàn) 約見(jiàn)的時(shí)機(jī) 約見(jiàn)的理由 約見(jiàn)客戶的五種策略 4、拜訪禮儀與面談技巧 拜訪目的與計(jì)劃 拜訪禮儀 拜訪面談的話題設(shè)計(jì) 拜訪面談攻略 案例分析…… | 第四講 項(xiàng)目客戶公關(guān) 案例分析…… 1、關(guān)系營(yíng)銷策略 新形勢(shì)下的關(guān)系營(yíng)銷特征 客戶關(guān)系的五個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn) 公關(guān)的基本路徑 2、培養(yǎng)客戶的信任與好感 建立信任的策略 培養(yǎng)好感的方法 3、建立私人情誼 約請(qǐng)的注意事項(xiàng) 恰到好處的禮尚往來(lái) 急客戶之所急 4、建立內(nèi)線 關(guān)注“內(nèi)線”的多元訴求 明確“內(nèi)線”的方式 確立“內(nèi)線”的指標(biāo)信息 5、建立關(guān)系網(wǎng) 關(guān)系網(wǎng)的潛規(guī)則 平衡關(guān)系網(wǎng)的8大要點(diǎn) 規(guī)避關(guān)系雷區(qū) 案例分析…… |
| 第五講 挖掘和引導(dǎo)項(xiàng)目需求 案例分析…… 1、項(xiàng)目需求分析 項(xiàng)目需求的九個(gè)因素 項(xiàng)目需求特征 顯性需求與隱性需求 2、需求詢問(wèn)策略 問(wèn)對(duì)人 在合適的時(shí)機(jī)發(fā)問(wèn) 因地制宜問(wèn) 3、挖掘和引導(dǎo)需求的提問(wèn)技巧 應(yīng)對(duì)需求的3個(gè)層次 提問(wèn)模式 詢問(wèn)需求的經(jīng)典問(wèn)題模式 引導(dǎo)需求的話題激發(fā) 案例分析…… | 第六講 訂單的促進(jìn) 案例分析…… 1、銷售促進(jìn) 什么是項(xiàng)目銷售促進(jìn) 促進(jìn)的五種形式 促進(jìn)和甲方購(gòu)買信號(hào)的關(guān)系 2、阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài) 阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的五種方法 3、排除客戶內(nèi)部反對(duì)意見(jiàn) 客戶反對(duì)意見(jiàn)的表現(xiàn) 反對(duì)意見(jiàn)的根源 處理反對(duì)意見(jiàn)的溝通對(duì)策 4、促成訂單的五大里程碑 案例分析…… |
王浩老師授課之3大優(yōu)勢(shì)：
| 1 | 專業(yè)深厚 | 專注于大客戶┃項(xiàng)目銷售、談判、中高層管理，9年實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景案例研究 出版兩部專著：《大客戶銷售路線圖》、《驅(qū)動(dòng)力》（管理心理學(xué)方向） |
| 2 | 經(jīng)驗(yàn)老到 | 21年企業(yè)實(shí)踐，帶過(guò)11支團(tuán)隊(duì)，曾任摩托羅拉、用友等知名企業(yè)高管 其中，18年大客戶┃項(xiàng)目銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，16年中高層管理經(jīng)驗(yàn) |
| 3 | 講授獨(dú)特 | 獨(dú)創(chuàng)成果教學(xué)法，提升培訓(xùn)質(zhì)量和落地效果 堅(jiān)持全案例教學(xué)，案例分析透徹，保證課堂氣氛和吸收率 |
B2B營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)歷練：21年企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)
B2B營(yíng)銷案例研究：10年業(yè)務(wù)和團(tuán)隊(duì)管理案例研究
B2B營(yíng)銷理論創(chuàng)建：精益營(yíng)銷理論（國(guó)內(nèi)唯一的B2B理論原創(chuàng)）
B2B營(yíng)銷專著出版：《大客戶銷售路線圖》、《驅(qū)動(dòng)力》（管理心理學(xué)方向）
B2B營(yíng)銷咨詢體系：銷售成果屋體系、工具庫(kù)、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)管理系統(tǒng)
B2B營(yíng)銷項(xiàng)目實(shí)踐：參與華為《銷售生命周期》系列課程設(shè)計(jì)、研發(fā)
實(shí)戰(zhàn)歷練
經(jīng)歷：21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，帶過(guò)11支團(tuán)隊(duì)，從事過(guò)8個(gè)行業(yè)
曾任：省政府秘書(shū)、遠(yuǎn)東科技市場(chǎng)總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項(xiàng)目銷售總監(jiān)、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁等職
專業(yè)背景
清華、北大總裁班客座教授
人保部全國(guó)就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心《經(jīng)營(yíng)管理師》、《營(yíng)銷師》首席專家
參與華為《銷售生命周期》系列課程的研發(fā)
授課亮點(diǎn)
成果教學(xué)法：圍繞“實(shí)戰(zhàn)成果”開(kāi)展教學(xué)，直達(dá)學(xué)員的工作績(jī)效，大幅度提升了培訓(xùn)收益！破解了培訓(xùn)的落地、執(zhí)行兩大難題！
全案例教學(xué)：2000多個(gè)“實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景案例”儲(chǔ)備，深度剖析，提煉可落地的技能，大幅度提升了學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)吸收率，保證了課堂氣氛和課后收獲的雙贏！
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