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基本信息
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【培訓(xùn)師資】王浩老師
【課程費(fèi)用】面議 （獲贈積分：面議個，學(xué)課程，換好禮)
【人 氣 度】1830次
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課程內(nèi)容
《談判策略與技巧》
王浩老師授課三大優(yōu)勢：
| 1 | 專業(yè)深厚 | 專注于大客戶┃項(xiàng)目銷售、談判、中高層管理，9年實(shí)戰(zhàn)場景案例研究 出版兩部專著：《大客戶銷售路線圖》、《驅(qū)動力》（管理心理學(xué)方向） |
| 2 | 經(jīng)驗(yàn)老到 | 21年企業(yè)實(shí)踐，帶過11支團(tuán)隊(duì)，曾任摩托羅拉、用友等知名企業(yè)高管 其中，18年大客戶┃項(xiàng)目銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，16年中高層管理經(jīng)驗(yàn) |
| 3 | 講授獨(dú)特 | 獨(dú)創(chuàng)成果教學(xué)法，提升培訓(xùn)質(zhì)量和落地效果 堅(jiān)持全案例教學(xué)，案例分析透徹，保證課堂氣氛和吸收率 |
【培訓(xùn)對象】
1、管理人員：總經(jīng)理、部門經(jīng)理
2、銷售部門：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、各類銷售人員
3、采購部門：采購總監(jiān)、采購經(jīng)理、采購專員
4、相關(guān)人員：希望提升談判能力、溝通水平和職業(yè)素養(yǎng)的人員
【課時】
2天，每天6小時
博弈之復(fù)雜，變化多端，其妙無窮，更讓許多人進(jìn)退失據(jù)。
無論是做銷售，還是做采購，談判能力是最高等級的“武功”，其精妙之處在于窺視對手的心理，厘清雙方的牌與籌碼，掌握談判主導(dǎo)權(quán)，步步為營，爭取更多的利益。
本課程為您解決以下問題：
1、在談判實(shí)戰(zhàn)操作中，如何分析對手的“語言信號”？
2、如何了解談判對手的真實(shí)意圖？
3、如何評估雙方手中的“底牌”和“籌碼”？
4、在談判的拉鋸戰(zhàn)中，如何有理有節(jié)的溝通？
5、如何在價格談判中攻守自如？
6、如何利用有效的策略調(diào)動客戶？
7、如何在談判的過程中，強(qiáng)化自身的心態(tài)，爭取更多心理優(yōu)勢？
【課程收益】
1、基礎(chǔ)知識：了解博弈的內(nèi)在邏輯，建立正確的談判思路
2、基礎(chǔ)知識：理解談判過程的幾個關(guān)鍵要素：牌、籌碼、談判心理
3、場景技能：掌握談判溝通的規(guī)則和技巧，運(yùn)用各種復(fù)雜環(huán)境下的談判計(jì)謀
4、場景技能：掌握報價方法、價格談判的技巧
5、場景技能：掌握合同談判策略，爭取更大的利益
【課程大綱】
| 課程目錄 | 針對的典型問題、培訓(xùn)成果 |
| 第一講 博弈的奧妙和談判思路 案例分析…… 1、博弈的奧妙 什么是博弈 博弈的六個方面 博弈模式 2、談判思路 談判的價值觀 談判的對抗模型 談判時機(jī) 談判對象的分工與授權(quán) 談判目標(biāo)策略 談判計(jì)謀的組合 案例分析…… | 針對的典型問題： 博弈知識薄弱，造成談判中的誤判。 談判思路不清晰、不嚴(yán)謹(jǐn)，造成談判中顧此失彼，難以靈活應(yīng)變。
培訓(xùn)成果： 了解博弈的內(nèi)涵和模式，明確談判的基本結(jié)構(gòu)，形成正確的判斷。 掌握談判的幾個關(guān)鍵要素，設(shè)定進(jìn)退有據(jù)的談判目標(biāo)，知曉談判計(jì)謀的組合方法，為談判實(shí)戰(zhàn)打下認(rèn)知基礎(chǔ)。 |
| 第二講 牌與籌碼 案例分析…… 1、談判中的“牌” 談判中的“牌”是什么 談判中的十二張“牌” “牌”的三種玩法 掀開對手“底牌”的三種方法 “牌”的創(chuàng)新 2、談判“籌碼” 談判“籌碼”是什么 “籌碼”的兩種經(jīng)典玩法 “籌碼”的創(chuàng)新 3、談判局勢的評估與轉(zhuǎn)化 談判局勢的兩大因素：牌、籌碼 談判局勢的評估 轉(zhuǎn)化談判局勢的四種策略 案例分析…… | 針對的典型問題： 對談判中“牌”、“籌碼”這兩個概念混淆不清，由此帶來一系列問題，如：不能充分挖掘手中的牌、正確評估談判局勢等。
培訓(xùn)成果： 明確“牌”、“籌碼”這兩個概念。 能夠分析雙方的牌、靈活應(yīng)用手中的牌， 創(chuàng)新我方的牌。 能夠適時出具籌碼，或利用籌碼獲取談判優(yōu)勢。 正確的評估談判局勢，因地制宜調(diào)整談判的博弈策略。 |
| 第三講 談判心理分析與控制 案例分析…… 1、談判者人格 談判的人格結(jié)構(gòu)分析 幾種典型人格的心理弱點(diǎn) 不同國度的談判個性 2、談判的過程心理 談判預(yù)期心理 談判者的關(guān)注焦點(diǎn) 購買者心理冰山 談判過程中的心理較量 談判心理慣勢 決策前后的心理逆轉(zhuǎn) 談判滿意度 3、談判心理分析與控制 談判心理分析 談判者的心理陷阱 如何在談判中控制心態(tài) 案例分析…… | 針對的典型問題： 缺乏談判心理學(xué)知識，難以把握談判對手的人格、心理過程；做不到自我的心理控制，從而導(dǎo)致各種被動局面。
培訓(xùn)成果： 懂得分析談判人格心理、把握對手的心理特征和弱點(diǎn)。 了解談判過程心理的典型反應(yīng)和變化曲線，利用這些知識調(diào)整談判節(jié)奏、制定心理戰(zhàn)策略，占據(jù)有利的“心理地形” 了解心理控制知識，懂得在談判現(xiàn)場調(diào)節(jié)心理狀態(tài)，避免一潰千里。
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| 第四講 談判的溝通技巧 案例分析…… 1、談判溝通的四大基礎(chǔ) 談判的流程化推進(jìn) 談判對等原則 建立信任 確保內(nèi)部口徑的一致 2、談判溝通要領(lǐng) 傾聽：贏得對方的好感 提問：主導(dǎo)談判進(jìn)程 沉著：給自己留思考和應(yīng)變的時間 交換：不要單方面承諾或付出 沉默：給對方施加壓力 暫停：創(chuàng)造新的機(jī)會和氣氛 3、談判溝通的三項(xiàng)關(guān)鍵技能 說服對方的套路 攻防迂回 維護(hù)談判立場 案例分析…… | 針對的典型問題： 缺乏溝通藝術(shù)。談判溝通急躁，尺度把握不好，進(jìn)退失據(jù)，乃至暴露內(nèi)部分歧和真實(shí)目的。
培訓(xùn)成果： 掌握談判的專業(yè)流程，懂得在談判溝通的先后順利；利用交易心理技能，取得談判的主動權(quán)；把握溝通尺度和迂回戰(zhàn)術(shù)，扭轉(zhuǎn)不利形勢。
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| 第五講 談判三十六計(jì) 案例分析…… 因地制宜、擇機(jī)而動 就地取材、誘敵深入 若即若離、欲擒故縱 紅臉白臉、虛張聲勢 預(yù)設(shè)戰(zhàn)場、各個擊破 最后通碟、且戰(zhàn)且退 步步為營、禮尚往來 順?biāo)浦�、分兵合�?/P> 笑里藏刀、聲東擊西 …… 案例分析…… | 針對的典型問題： 由于缺乏談判的基礎(chǔ)知識，和計(jì)謀組合的策略，因而使談判方式僵硬，難以應(yīng)對各種博弈變局。
培訓(xùn)成果： 懂得利用談判的基礎(chǔ)知識和組合策略，演變各種計(jì)謀，靈活應(yīng)對復(fù)雜的博弈變局，掌握主動權(quán)，爭取更多的利益。
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| 第六講 價格攻防戰(zhàn) 案例分析…… 1、報價技巧 報價套路 報價前的四問 大客戶銷售的報價策略 2、試探對方的底價 試探對方底價的七種招術(shù) 試探對方預(yù)算的方法 3、價格攻防戰(zhàn) 價格防御點(diǎn) 價格進(jìn)攻的詐術(shù) 讓價策略 價格攻防之銷售策略、采購策略 案例分析…… | 針對的典型問題： 價格談判時直來直去，一味讓價。 不懂如何摸清對方的價格底牌，因此常常心生顧忌，左右為難。
培訓(xùn)成果： 掌握報價藝術(shù)，誘敵深入，引導(dǎo)對方配合行動。 掌握探測對方意圖和目標(biāo)價格的方法，及時掌握對方的底牌，做到知己知彼。 在價格攻防戰(zhàn)中，設(shè)定科學(xué)的目標(biāo)，有效發(fā)動“進(jìn)攻”，或在退讓的過程中，把握節(jié)奏，避免不必要的損失。 |
| 第七講 合同談判與簽約 案例分析…… 1、合同談判策略 合同談判權(quán)利 合同試探 合同談判的兩個關(guān)鍵策略 如何堅(jiān)持底線條款 2、簽約技巧 如何鼓勵對方簽字 合同的交換規(guī)則 合同的確認(rèn) 案例分析…… | 針對的典型問題： 不懂得將合同作為談判的工具，甚至在簽約過程中，因各種原因，產(chǎn)生焦慮心理。 不能促動對方簽約。
培訓(xùn)成果： 掌握合同的“工具化”策略，將心理壓力轉(zhuǎn)移至對方，巧妙地守住底線，并促動對方簽約。 在復(fù)雜條款的談判中，把握有進(jìn)有退的藝術(shù)，提高談判收益。 |
王浩老師授課之3大優(yōu)勢：
| 1 | 專業(yè)深厚 | 專注于大客戶┃項(xiàng)目銷售、談判、中高層管理，9年實(shí)戰(zhàn)場景案例研究 出版兩部專著：《大客戶銷售路線圖》、《驅(qū)動力》（管理心理學(xué)方向） |
| 2 | 經(jīng)驗(yàn)老到 | 21年企業(yè)實(shí)踐，帶過11支團(tuán)隊(duì)，曾任摩托羅拉、用友等知名企業(yè)高管 其中，18年大客戶┃項(xiàng)目銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，16年中高層管理經(jīng)驗(yàn) |
| 3 | 講授獨(dú)特 | 獨(dú)創(chuàng)成果教學(xué)法，提升培訓(xùn)質(zhì)量和落地效果 堅(jiān)持全案例教學(xué)，案例分析透徹，保證課堂氣氛和吸收率 |
B2B營銷實(shí)戰(zhàn)歷練：21年企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)
B2B營銷案例研究：10年業(yè)務(wù)和團(tuán)隊(duì)管理案例研究
B2B營銷理論創(chuàng)建：精益營銷理論（國內(nèi)唯一的B2B理論原創(chuàng)）
B2B營銷專著出版：《大客戶銷售路線圖》、《驅(qū)動力》（管理心理學(xué)方向）
B2B營銷咨詢體系：銷售成果屋體系、工具庫、業(yè)績增長管理系統(tǒng)
B2B營銷項(xiàng)目實(shí)踐：參與華為《銷售生命周期》系列課程設(shè)計(jì)、研發(fā)
實(shí)戰(zhàn)歷練
經(jīng)歷：21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，帶過11支團(tuán)隊(duì)，從事過8個行業(yè)
曾任：省政府秘書、遠(yuǎn)東科技市場總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項(xiàng)目銷售總監(jiān)、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁等職
專業(yè)背景
清華、北大總裁班客座教授
人保部全國就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心《經(jīng)營管理師》、《營銷師》首席專家
參與華為《銷售生命周期》系列課程的研發(fā)
授課亮點(diǎn)
成果教學(xué)法：圍繞“實(shí)戰(zhàn)成果”開展教學(xué)，直達(dá)學(xué)員的工作績效，大幅度提升了培訓(xùn)收益！破解了培訓(xùn)的落地、執(zhí)行兩大難題！
全案例教學(xué)：2000多個“實(shí)戰(zhàn)場景案例”儲備，深度剖析，提煉可落地的技能，大幅度提升了學(xué)員現(xiàn)場吸收率，保證了課堂氣氛和課后收獲的雙贏！
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