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大客戶需求與態度分析

 

大客戶需求與態度分析

資深講師：王越

 

 

課程大綱：

 

· 第一章、大客戶需求特點

o 第一節、群體決策，而非個人決策

§ 第一、很少人會就事論事只考慮為公司帶來的價值

§ 第二、要區分“不適合公司”還是“不適合我”？

§ 第三、單一部門的接觸與導致信息失真，產生不準確的判斷

· 一、權力

· 二、權威

· 三、利益

§ 第四、通過購買實現個人目標

· 1、解決自己什么問題？

· 2、讓自己獲得什么收益？

· 3、收益最大、風險最小

o 第二節、不同人認知不同

§ 第一、有人天生喜歡接受新鮮事物

§ 第二、有人就習慣于守舊害怕改變

§ 第三、有些人追求穩健

§ 第四、有些人追求速度

o 第三節、需求闡述要求

§ 一、在最短時間完整表達自己的意圖

§ 二、屁股（利益）決定腦袋，而不是道理

§ 三、表達意圖要結合對方需求

· 利、名、位、權、勢

· 第二章、部門需求分析

o 第一節、決策層需求分析

§ 第一、組織利益

§ 第二、管理平衡

o 第二節、管理層需求分析

§ 第一、采購部需求分析

· 一、部門業績

· 二、靈活交期

· 三、交易風險

· 四、其他部門

§ 第二、技術部需求分析

· 先進、穩定、唯一、兼容、前瞻性

· 非常接受各種權威認證、證書

§ 第三、使用部門需求分析

· 不改變使用習慣

· 充分利用現有資源，不用增加相關配套條件

· 各項損耗、人工成本等下降

· 大批量，重復性，一次性，穩定性

§ 第四、財務部門需求分析

· 使用成本最低

· 采購成本低、低合作風險

· 保值、增值

o 第三節、執行層需求分析

§ 減輕壓力、職位晉升、獲得獎勵、職務穩定

o 第四節、第三方機構需求分析

§ 一、主管單位、股東、外圍高層

§ 二、顧問單位

· 第三章、個人需求分析

o 第一節、安全需求

§ 第一、追求安全需求的特點

§ 第二、哪些人追求安全需求

o 第二節、歸屬需求

§ 第一、追求歸屬需要的特點

§ 第二、哪些人追求歸屬需要

o 第三節、尊重需求

§ 第一、追求尊重需要的特點

§ 第二、哪些人追求尊重需要？

o 第四節、自我實現需求

§ 第一、追求自我實現的特點

§ 第二、哪些人追求自我實現？

· 第四章、客戶需求調研

o 第一節、客戶需求分類

§ 第一、客戶原始需求

§ 第二、中途需求變更需求

§ 第三、重構需求

§ 第四、奇葩需求

o 第二節、需求調查調研內容

§ 1、誰基于什么原因提出的這個需求？

§ 2、和公司最近的戰略相關嗎？

§ 3、希望產品達成的目標？

§ 4、產品的目標市場，目標用戶？

§ 5、新建還是迭代，之前有沒有提過？

§ 6、時間要求？

· 第五章、客戶態度分析

o 第一節、為什么要對態度進行分析？

§ 第一、用客戶內部力量互相影響

· 一、銷售能否贏取決于客戶內部支持我的人能否贏

· 二、銷售不能在一棵樹上掉死，只找一個人

· 三、決策層也需相關部門提供分析對比

§ 第二、制定溝通目標

· 一、不斷強化支持者

o 1、資源有限，且過多時間溝通與重視反對者，會讓支持者懷疑

o 2、項目能否成功，取決于強有力的支持者，而不是競爭者

o 3、培養內線

· 二、發展中立者

o 1、盡量不得罪任何一方，廣泛爭取支持

o 2、贏得中立者的支持將對客戶的最后決策起到決定性作用

· 三、孤立反對者

o 第二節、客戶態度的等級

§ 第一、堅決擁護

· 對競爭者與反對者強調排斥，只接受我方

· 你是他唯一獲得很大好處的公司

§ 第二、大力支持

· 一、僅認可我方公司，排斥競爭者

o 承擔內部銷售工作

o 能告訴我們客戶內部關系、競爭對手信息

o 重大銷售行動前要跟對方協商

· 二、跟你公司合作讓他有很大的收益

§ 第三、表示支持

· 一、支持我方，但因壓力下會改變

· 二、你公司可以幫助他

§ 第四、產生興趣

· 愿意進一步深入了解我方

· 你公司對他有一點好處

§ 第五、觀點一致

· 一、對所有競爭者一視同仁

· 二、你公司對他沒有壞處

§ 第六、毫無興趣

· 一、認為沒必要改變，都同質化，無差異

o 忍受、將就、怕風險

o 20%創新者、60%觀望者、20%反對者

· 二、你公司對他沒有任何好處

§ 第七、負面評價

· 一、明確表達對我方的不認可

· 二、你公司增加了他工作的難度

§ 第八、當眾抵制

· 一、觸動對方利益，或利益分配不均、追求權力與權威

· 二、你公司損害他的利益

§ 第九、勢不兩立

· 一、你死我活，情緒與利益的對立

· 二、你公司嚴重損害他的利益

o 第三節、正確看待客戶的態度

§ 第一、客戶態度的真假

· 一、當面支持，背后反對

· 二、心里想的與嘴上說的不一致

· 三、敷衍

§ 第二、客戶態度的變化

· 一、為什么客戶態度會變化？

o 1、面對壓力

o 2、面對反駁

o 3、面對誘惑

· 二、此時、此刻、此人、此事的感受

o 1、理想與現實不一致

o 2、說的與做的不一致

o 3、不同人要求不一致

o 4、前后言語不一致

· 三、每一次溝通都有可能增加、減少客戶的信任值

o 大部份的人只會做錦上添花而不是雪中送炭的事

o 客戶支持的是公司與產品，而不是對我個人的感覺

o 溝通的動機

§ 成就動機

§ 交往動機

§ 權力動機

· 四、沒有人的態度是一直不變的

o 1、警惕有些人和我們好的同時也對別人好

o 2、級別越高的人越不輕易表態

§ 政治意識強

§ 對每家都客氣，不輕易站隊

 

 

 

 

 

 

王越老師介紹-中國唯一學員要帶電腦聽課程的銷售培訓講師

 

基本信息：

n 銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師；

n 曾任可口可樂（中國）公司業務經理；

n 曾任阿里巴巴（中國）網絡技術有限公司業務經理；

n 某民營500強企業銷售總監；

n 清華大學.南京大學EMBA特邀培訓講師；

n 新加坡萊佛士學院特約講師;

 

 

參加王越老師課程的收益：

投入回報：讓企業最少賺100倍的培訓投入費用；

節省時間：最少節省企業1年自我摸索的時間；

新人存活：新員工存活率最少提升40%；

激發動力：讓優秀老員工業績提升最少20%；

團隊精神：讓員工更多交流、彼此深入了解，更懂得如何相互配合；

企業文化：讓員工更感恩公司與老板；

 

近萬位學員參加過王越老師的課程。

連續5年國內銷售公開課排課量第一位；

日立電梯長期指定銷售團隊培訓講師；

博威集團長期指定銷售培訓講師；

分眾傳媒長期指定銷售培訓講師；

南京力協電子集團連續3年參加18次公開課程；

……

 

 

 

 

 

 

培訓課程：

課程分類	課程標題	培訓時長
大客戶營銷類	《大客戶營銷系統》	3天2晚
	《大客戶角色分析》	1天
	《客戶跟蹤與推進》	1天
	《需求與態度分析》	1天
新客戶開發類	《新客戶開發系統》	3天2晚
	《精準客戶識別與篩選-客戶畫像》	1天
	《市場競爭與客戶攔截》	1天
	《成交目標設定》	1天
客戶服務類	《客戶服務、投訴處理與流失預防》	1天
	《客戶忠誠度管理》	1天
	《老客戶維護與深度開發》	3天2晚
	《催款策略及戰術技巧》	1天
銷售談判類	《銷售談判》	3天2晚
	《價格談判》	1天
銷售團隊管理類	《銷售團隊管理》	2天
	《銷售團隊招聘》	1天
	《銷售目標制定與分解》	1天
渠道管理類	《經銷商管理》	2天
公開課程	《銷售精英2天1夜強化訓練》	2天1晚

 

 

課程分類	課程標題	培訓時長
管理類	《費效比》	1天
	《執行力》	1天
	《團隊管理》	2天
	《溝通技巧》	1天
	《目標管理》	1天
	《中層管理》	2天
	《商務禮儀》	1天
	《員工激勵》	1天

 

 

 

代表性客戶：

華為公司/立邦漆業/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網絡/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/分眾傳媒/濟南郵政/南京醫藥總公司/國美電器/

 

王越老師受課程形式

分工：每組選出隊長、副隊長、秘書、紀委，有組名、口號，讓學員很快融入團隊。

互動：講師出題，2人先討論，8人一組總結，集體給出答案，100%的參與度；

競爭：小組之間PK，選出最優答案，學員學習更有激情；

考核：三次考核，每次選出得分最高團隊、成長最快團隊，學員更投入；

獎罰：贏了有獎勵，輸了有處罰，讓學習更有成就感；

快樂：王越老師12年講課功底，親切、風趣、幽默，內容有深度，懂學員的內心；

充實：每組學員一臺電腦，邊講邊填寫內容，講師采用思維導圖+PPT的方式受課程。

 

 

 

王越老師課程內容特點

1. 以終為始：課程圍繞業績提升為目的開展策略與方法的學習；

2. 催化生發：課程以催化學員的潛力為核心，教會找答案的方法，而不是純講授為中心；

3. 落地執行：課程無限細化策略與方法，以立即執行為前提，讓學員學完就能用；

4. 全員營銷：適合企業所有部門的人參加，營造全員營銷的意識

5. 成果轉化：形成手冊，將方法工具化，讓80%的人，在80%的時間，做到80分。

 

 

 

 

 

 

 

	王越老師	普通講師	備注
講課方式	互動研討式	演講式	學員聽課45分鐘不說話不僅僅吸收效果低，且聽課很累，互動式培訓讓學員參與性強，效果更好且更輕松。
課程起點	業績提升	技能提升	王老師課程是在不改變員工現有能力的情況下，研究如何提升業績。
培訓時長	以學員作業正確為準	以講師講完為準	王老師培訓時長是普通講師的30%-50%
培訓效果	讓每位學員認為自己很牛	讓學員認為講師很牛	王老師會讓學員發現自己身上有無窮多的可能性，讓學員急不可耐去證明自己的能力。
效果反饋	每3小時反饋一次	課程結束后才反饋	王老師課程讓學員每3小時總結反饋一次，2天培訓，學員總評價超過6萬字。
培訓后期	大量可延續的工作	培訓結束即結束	王老師培訓結束對于學員僅僅是開始，答案永遠沒有截止的一天。
培訓經歷	14年培訓經歷	很短的時間	王越老師培訓學員超4萬人次，非常了解學員能提什么樣的問題，知道如何處理學員的問題，語言表達方式讓學員聽的更動聽。

 

 

 

 

聯系方式：中企聯企業培訓網

咨詢電話：010-62885261 傳真：010-62885218

聯 系 人：潘宏利 13051501222

電子郵箱：phL568@163.com

網 址：m.athensband.com