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基本信息
咨詢電話:010-62885261 13051501222
【培訓(xùn)師資】王越
【課程費用】面議 （獲贈積分：面議個，學(xué)課程，換好禮)
【人 氣 度】1403次
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課程內(nèi)容
《老客戶維護與深度開發(fā)》
培訓(xùn)背景：
1. 老客戶經(jīng)常要求降價怎么辦？
2. 綜合成本上升，如何跟老客戶談漲價？
3. 如何對現(xiàn)有老客戶進行分級管理？
4. 如何讓老客戶增加采購量，讓老客戶成為一個客戶而不是半個客戶？
5. 如何跟老客戶談交期？減少公司生產(chǎn)部門的壓力？
6. 如何預(yù)防與挽回流失的老客戶？
7. 如何鎖住現(xiàn)有的客戶，不讓客戶“跑掉”？
培訓(xùn)收益：
1. 大幅度提高訂單的利潤；
2. 降低公司生產(chǎn)部門的壓力；
3. 將“半個客戶”轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙粋�客戶”；
4. 將“一個客戶”轉(zhuǎn)變?yōu)椤岸鄠�客戶”；
5. 將“一個業(yè)務(wù)員”裂變?yōu)椤岸鄠�業(yè)務(wù)員”
教學(xué)特點：
1. 講師使用思維導(dǎo)圖講解；通過PPT補充；
2. 6-8人一組，每組準(zhǔn)備一臺筆記本電腦，學(xué)員借助EXCEL整理落地；
3. 分組討論、現(xiàn)場形成答案、課后立即執(zhí)行；
4. 說了就寫，寫了就練，練了就優(yōu)化，優(yōu)化后就復(fù)制。
適合人員：總經(jīng)理帶隊、生產(chǎn)、技術(shù)最少各出一位同事，連同銷售人員參加。
課程大綱
第一部份、守價
· 第一章、為什么要守價？
§ 第一、追求利潤
· 一、為何簽低利潤訂單？
· 二、公司的成本是變化的
§ 第二、客戶是變化的
· 一、客戶要求更高
· 二、客戶依賴度更高
· 三、客戶希望更被重視
· 四、我們需要利潤，而不是訂單
· 五、兌現(xiàn)合作前的承諾
§ 第三、讓客戶改變降本的方向
· 1、不漲就是降，讓客戶轉(zhuǎn)變降價對象
· 2、反客為主，無面子壓力
· 第二章、客戶壓價原因？
o 一、客戶公司要求
o 二、追求個人好處
o 三、慣性壓價
· 第三章、如何價值塑造？
o 第一節(jié)、強調(diào)看不見的部分
o 第二節(jié)、讓客戶無從比較
o 第三節(jié)、價值塑的要求
· 第四章、如何守價？
o 第一節(jié)、雙方代表不同立場
§ 第一、銷售方代表
§ 第二、客方代表
o 第二節(jié)、守價的理由越具體越真實
§ 第一、要有比較的數(shù)據(jù)
§ 第二、價格由某段時間想不想買以及是否有替代品決定
o 第三節(jié)、注意自己的表達方式
· 第五章、如何交換？
o 第一節(jié)、數(shù)量交換
o 第二節(jié)、日期交換
o 第三節(jié)、商務(wù)條款交換
· 第六章、如何進攻？
o 第一節(jié)、轉(zhuǎn)移談判的方向
o 第二節(jié)、適當(dāng)?shù)赝涎?/FONT>
o 第三節(jié)、多次引導(dǎo)客戶還價
第二部份、增項
· 第一章、為什么設(shè)成交目標(biāo)？
o 第一節(jié)、銷售人員要增值
§ 第一、銷售中哪些行為貢獻非常低？
§ 第二、銷售工作中如何增加人的貢獻？
o 第二節(jié)、關(guān)注訂單的整體價值
§ 1、創(chuàng)造增量而不是爭搶存量
§ 2、不要為了成交而成交
§ 3、設(shè)定談判的起點與方向
§ 4、避免陷入單一項目討價還價的困境
· 第二章、客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)分析？
o 第一節(jié)、客戶購買標(biāo)準(zhǔn)分類
§ 第一、確定型購買標(biāo)準(zhǔn)
§ 第二、半確定型購買標(biāo)準(zhǔn)
§ 第三、不確定型購買標(biāo)準(zhǔn)
· 一、客戶不知道自己要什么
· 二、客戶明確知道自己不要什么
o 1、如何讓客戶做選擇題？
o 2、如何讓客戶做減法？
o 3、如何降低客戶的“費力度”
§ 第四、未知型購買標(biāo)準(zhǔn)
o 第二節(jié)、客戶購買標(biāo)準(zhǔn)的影響因素
§ 第一節(jié)、客戶購買標(biāo)準(zhǔn)的來源
§ 第二節(jié)、影響因素
· 第三章、第一成交目標(biāo)的設(shè)定
o 第一節(jié)、第一成交目標(biāo)的分類
§ 1、根據(jù)區(qū)域設(shè)定成交目標(biāo)
§ 2、根據(jù)客戶實力設(shè)定成交目標(biāo)
§ 3、根據(jù)不同客戶的需求設(shè)定成交目標(biāo)
§ 4、根據(jù)客戶的應(yīng)用情景設(shè)定成交目標(biāo)
§ 5、根據(jù)需求檔次設(shè)定成交目標(biāo)
o 第二節(jié)、如何設(shè)定第一成交目標(biāo)？
§ 第一、必達目標(biāo)的設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)
§ 第二、力爭目標(biāo)的設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)
§ 第三、挑戰(zhàn)目標(biāo)的設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)
· 第四章、后續(xù)追銷目標(biāo)設(shè)定
o 第一節(jié)、為什么要設(shè)定后續(xù)追銷目標(biāo)？
§ 第一、客戶第一次購買是有所保留的
§ 第二、客戶對銷售人員只是初步信任
§ 第三、客戶通常會有抱著再比較的心態(tài)
o 第二節(jié)、沖動期追銷目標(biāo)設(shè)定與服務(wù)內(nèi)容
§ 第一、沖動期追售目標(biāo)
§ 第二、沖動期服務(wù)內(nèi)容
o 第三節(jié)、蜜月期追銷目標(biāo)設(shè)定與服務(wù)內(nèi)容
§ 第一、蜜月期銷售目標(biāo)
§ 第二、蜜月期服務(wù)內(nèi)容
o 第四節(jié)、成熟期追銷目標(biāo)設(shè)定與服務(wù)內(nèi)容
§ 第一、成熟期銷售目標(biāo)設(shè)定
§ 第二、成熟期服務(wù)內(nèi)容
· 第五章、成交目標(biāo)的讓步方式
o 第一節(jié)、讓步要量化
§ 第一、確定目標(biāo)
§ 第二、對我來講什么最重要？
§ 第三、我準(zhǔn)備在哪些方面讓步？
o 第二節(jié)、讓步的條件
第三部份、增量
· 第一章、為什么要關(guān)注客單量？
o 1、將半個客戶談成一個客戶
o 2、防止競爭對手搶單
o 3、客單量和客單價是銷售人員能力的重要因素
o 4、降低溝通、時間成本、采購成本
· 第二章、如何增加客單量？
o 第一節(jié)、做好產(chǎn)品組合；
o 第二節(jié)、做好服務(wù)營銷
o 第三節(jié)、情境化推銷
o 第四節(jié)、改變營銷方式
o 第五節(jié)、做好連帶銷售話術(shù)
· 第三章、增量的分類
o 第一節(jié)、年度增量
o 第二節(jié)、單次增量
o 第三節(jié)、獨家量
第四部份、時期
· 第一章、合同時長
o 第一節(jié)、為什么要跟客戶談長期合同？
§ 一、短期合作行為缺點
§ 二、做好長期合作的規(guī)劃；
o 第二節(jié)、跟客戶談長期合作的方法
§ 第一步、合作的磨合期
§ 第二步，合作的蜜月期
§ 第三步、合作的熱戀期
§ 第四步、合作的恩愛期
· 第二章、采購期限
o 一、為什么引導(dǎo)客戶談采購時間
o 二、引導(dǎo)客戶指定下單時間的理由
· 第三章、續(xù)約時間
o 一、為什么要跟客戶談續(xù)約時間？
o 二、續(xù)約時間的分類
o 三、跟客戶談續(xù)約的理由
· 第四章、交貨期限
o 第一、為什么要跟客戶談交貨期？
o 第二、讓客戶延長交期的理由有哪些？
·
第五部份、轉(zhuǎn)介紹
· 第一章、為什么做轉(zhuǎn)介紹？
o 第一、如果單純有口碑，沒有激勵，客戶推薦的動力往往不足；
o 第二、好的產(chǎn)品需要有人證明，認(rèn)知比事實更重要
o 第三、客戶轉(zhuǎn)介紹，才是一個完整銷售的截止階段
o 第四、獲得精準(zhǔn)的商機信息，減少彎路
· 第二章、找誰介紹？
o 第一節(jié)、根據(jù)客戶體驗過程分類
o 第二節(jié)、根據(jù)銷售的結(jié)果
o 第三節(jié)、其他轉(zhuǎn)介紹的資源
· 第三章、怎么做轉(zhuǎn)介紹？
o 第一、貫穿整個銷售過程
o 第二、轉(zhuǎn)介紹導(dǎo)具與內(nèi)容
§ 一、轉(zhuǎn)介紹導(dǎo)具
§ 二、轉(zhuǎn)介紹內(nèi)容
o 第三、轉(zhuǎn)介紹途徑
· 第四章、如何激勵客戶轉(zhuǎn)介紹
o 第一節(jié)、為什么客戶不愿意轉(zhuǎn)介紹？
o 第二節(jié)、轉(zhuǎn)介紹的激勵方式
·
第六部份、挽回客戶
· 第一章、為什么要挽回流失的客戶？
o 第一節(jié)、消除負(fù)面影響
o 第二節(jié)、了解行情的變化，知道自己的差距
o 第三節(jié)、提高客戶的滿意度
o 第四節(jié)、提高銷售額
o 第五節(jié)、提高公司服務(wù)水平
§ 第一、將信息資源轉(zhuǎn)化為知識資產(chǎn)
§ 第二、投訴是客戶的“求助”
· 第二章、客戶流失的原因分析
o 第一節(jié)、公司原因分析
o 第二節(jié)、競爭對手的原因
o 第三節(jié)、客戶自身原因
o 第四節(jié)、業(yè)務(wù)員自身原因
· 第三章、挽回流失客戶的方法
o 第一節(jié)、提高公司質(zhì)量、服務(wù)、交期水平
o 第二節(jié)、提高業(yè)務(wù)人員自身價值
o 第三節(jié)、關(guān)注競爭對手動態(tài)
o 第四節(jié)、管理客戶的預(yù)期
o 第五節(jié)、挽回流失客戶的要點
· 第四章、客戶投訴分類
o 第一、情緒發(fā)泄型客戶
o 第二、補償型客戶
o 第三、表現(xiàn)型客戶
o 第四、報復(fù)型客戶
o 第五、求助型客戶
o 第六、根據(jù)投訴性質(zhì)
· 第五章、客戶投訴處理步驟
o 第一節(jié)、穩(wěn)
§ 第一步：請客戶到環(huán)境適宜，安靜、有水的地方坐下來
§ 第二步、鼓勵客戶發(fā)泄
§ 第三步、表達對客戶的理解
§ 第四步、道歉及感謝
o 第二節(jié)、問
§ 第一、讓對方先提條件
· 投訴者都是帶著“預(yù)案”而來
§ 第二、判斷無責(zé)情景
· 1、因第三人造成的
· 2、因不可抗力導(dǎo)致的
· 3、因緊急避險造成的
· 4、因正當(dāng)防衛(wèi)造成的
· 5、因受害人故意造成的
o 第三節(jié)、動
§ 一、告訴客戶可能的多種解決辦法
§ 二、定出行動計劃
o 第四節(jié)、傳
§ 1、請上級解決
§ 2、讓客戶感覺到受重視
o 第四節(jié)、換
§ 一、交涉中感情交換非常重要
§ 二、把話題轉(zhuǎn)移到客戶感興趣的內(nèi)容
§ 三、群體投訴處理要點
第七部份、對標(biāo)
· 第一章、為什么要對標(biāo)？
o 第一節(jié)、商場如戰(zhàn)場
§ 第一、僅考慮客戶是不夠的，很多人是被競爭對手打敗的；
· 一、客戶很少做不加對比的選擇
· 二、競爭就是戰(zhàn)爭，商場就是戰(zhàn)場
· 三、今天所有的痛苦都是對手導(dǎo)致的
§ 二、失敗是因為別人成功了，知道輸給了誰？
· 1、任何公司只具備相對的優(yōu)勢
· 2、賣點是相對一個時期，一個區(qū)域，或一個領(lǐng)域，是動態(tài)的
· 3、知己知彼，百戰(zhàn)不殆
§ 三、同質(zhì)化嚴(yán)重，需要重新梳理自己的賣點
§ 四、關(guān)注競爭，提高團隊管理水平
o 第二節(jié)、競爭對手指明了方向
§ 一、方向更明確
§ 二、市場預(yù)警
§ 三、市場的變化趨勢
o 第三節(jié)、摸清對手前，先認(rèn)清自己
§ 想要百戰(zhàn)不殆，請先確保找準(zhǔn)了對手
§ 想要找對對手，務(wù)必先對自己有一個清醒的認(rèn)知和定位
· 第二章、如何做市場預(yù)測
o 第一節(jié)、市場的增長速度
§ 一、市場目前的成長階段
§ 二、競爭市場角逐范圍
§ 三、市場增長情況
o 第二節(jié)、競爭對手的戰(zhàn)略意圖
· 第三章、如何識別競爭對手
o 第一節(jié)、競爭對手分類
§ 第一、直接競爭者
· 一、行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者
· 二、實力相當(dāng)者
· 四、弱者
§ 第二、其他競爭者
· 一、間接競爭者
· 二、替代性競爭者
· 三、預(yù)算競爭者
· 四、時間競爭者
§ 第三、要求
· 站在企業(yè)的角度
· 站在客戶的角度
· 對手是變化的，要動態(tài)分析
o 第二節(jié)、數(shù)據(jù)的收集途徑
· 第四章、如何進行數(shù)據(jù)收集與整理
· 第五章、如何根據(jù)競爭者情況調(diào)整
o 第一節(jié)、根據(jù)競爭圍度的權(quán)重
o 第二節(jié)、選擇正確的戰(zhàn)場
o 第三節(jié)、對產(chǎn)品進行調(diào)整
§ 第一、產(chǎn)品定位建議
§ 第二、產(chǎn)品賣點提煉
§ 第三、產(chǎn)品組合
o 第四節(jié)、競爭策略
§ 第一、切割戰(zhàn)略
§ 第二、換道超車戰(zhàn)略
§ 第三、死磕戰(zhàn)略
·
第八部份、鎖客
· 第一章、為什么要提高客戶忠誠度？
o 第一、追求客戶終身價值
§ 一、從追求短期利潤轉(zhuǎn)變?yōu)楂@取長期關(guān)系
§ 二、不僅把客戶“拿下”還要把客戶“留住”
§ 三、單子是打出來的，客戶忠誠度是管出來的
o 第二、市場行情的變化
§ 一、企業(yè)之間的差距越來越小
§ 二、客戶選擇余地越來越大
· 1、偶然關(guān)系轉(zhuǎn)化為必然關(guān)系
· 2、松散關(guān)系轉(zhuǎn)化為緊密關(guān)系
· 3、短期關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)殚L期關(guān)系
§ 三、流失的風(fēng)險越來越小
· 第二章、如何判斷客戶忠誠度
o 第一節(jié)、客戶滿意度分布
o 第二節(jié)、找出高價值的客戶
o 第三節(jié)、如何衡量客戶忠誠度
o 第四節(jié)、找出相對忠誠的客戶
§ 一、連續(xù)忠誠
§ 二、間斷忠誠
§ 三、變化忠誠
§ 四、分散忠誠
· 第三章、提高客戶忠誠度的方法
o 第一節(jié)、讓客戶不得不購買
§ 第一、增加客戶的退出成本
§ 第二、增加客戶的轉(zhuǎn)換成本
§ 第三、增加客戶的沉沒成本
o 第二節(jié)、如何讓客戶習(xí)慣性地購買
§ 第一、產(chǎn)品的差異由客戶決定
§ 第二、心理成本
§ 第三、交易成本
§ 第四、提高客戶自助服務(wù)能力
§ 第五、降低客戶不確定感
· 第五章、做好客戶信息管理
o 一、基本信息
o 二、購買信息
o 三、提前發(fā)現(xiàn)問題客戶
o 四、做好產(chǎn)品關(guān)聯(lián)
o 五、信息收集
· 第六章、客戶生命周期管理
o 第一節(jié)、考察期-非核心客戶
o 第二節(jié)、形成期-重復(fù)購買客戶
o 第三節(jié)、穩(wěn)定期-長期購買客戶
o 第四節(jié)、退化期-流失客戶
王越老師介紹-中國唯一學(xué)員要帶電腦聽課程的銷售培訓(xùn)講師
基本信息：
n 銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師；
n 曾任可口可樂（中國）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；
n 曾任阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；
n 某民營500強企業(yè)銷售總監(jiān)；
n 清華大學(xué).南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師；
n 新加坡萊佛士學(xué)院特約講師;
參加王越老師課程的收益：
投入回報：讓企業(yè)最少賺100倍的培訓(xùn)投入費用；
節(jié)省時間：最少節(jié)省企業(yè)1年自我摸索的時間；
新人存活：新員工存活率最少提升40%；
激發(fā)動力：讓優(yōu)秀老員工業(yè)績提升最少20%；
團隊精神：讓員工更多交流、彼此深入了解，更懂得如何相互配合；
企業(yè)文化：讓員工更感恩公司與老板；
近萬位學(xué)員參加過王越老師的課程。
連續(xù)5年國內(nèi)銷售公開課排課量第一位；
日立電梯長期指定銷售團隊培訓(xùn)講師；
博威集團長期指定銷售培訓(xùn)講師；
分眾傳媒長期指定銷售培訓(xùn)講師；
南京力協(xié)電子集團連續(xù)3年參加18次公開課程；
……
培訓(xùn)課程：
| 課程分類 | 課程標(biāo)題 | 培訓(xùn)時長 |
| 大客戶營銷類 | 《大客戶營銷系統(tǒng)》 | 3天2晚 |
| 《大客戶角色分析》 | 1天 | |
| 《客戶跟蹤與推進》 | 1天 | |
| 《需求與態(tài)度分析》 | 1天 | |
| 新客戶開發(fā)類 | 《新客戶開發(fā)系統(tǒng)》 | 3天2晚 |
| 《精準(zhǔn)客戶識別與篩選-客戶畫像》 | 1天 | |
| 《市場競爭與客戶攔截》 | 1天 | |
| 《成交目標(biāo)設(shè)定》 | 1天 | |
| 客戶服務(wù)類 | 《客戶服務(wù)、投訴處理與流失預(yù)防》 | 1天 |
| 《客戶忠誠度管理》 | 1天 | |
| 《老客戶維護與深度開發(fā)》 | 3天2晚 | |
| 《催款策略及戰(zhàn)術(shù)技巧》 | 1天 | |
| 銷售談判類 | 《銷售談判》 | 3天2晚 |
| 《價格談判》 | 1天 | |
| 銷售團隊管理類 | 《銷售團隊管理》 | 2天 |
| 《銷售團隊招聘》 | 1天 | |
| 《銷售目標(biāo)制定與分解》 | 1天 | |
| 渠道管理類 | 《經(jīng)銷商管理》 | 2天 |
| 公開課程 | 《銷售精英2天1夜強化訓(xùn)練》 | 2天1晚 |
| 課程分類 | 課程標(biāo)題 | 培訓(xùn)時長 |
|
管理類 | 《費效比》 | 1天 |
| 《執(zhí)行力》 | 1天 | |
| 《團隊管理》 | 2天 | |
| 《溝通技巧》 | 1天 | |
| 《目標(biāo)管理》 | 1天 | |
| 《中層管理》 | 2天 | |
| 《商務(wù)禮儀》 | 1天 | |
| 《員工激勵》 | 1天 |
代表性客戶：
華為公司/立邦漆業(yè)/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網(wǎng)絡(luò)/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/分眾傳媒/濟南郵政/南京醫(yī)藥總公司/國美電器/
王越老師受課程形式
分工：每組選出隊長、副隊長、秘書、紀(jì)委，有組名、口號，讓學(xué)員很快融入團隊。
互動：講師出題，2人先討論，8人一組總結(jié)，集體給出答案，100%的參與度；
競爭：小組之間PK，選出最優(yōu)答案，學(xué)員學(xué)習(xí)更有激情；
考核：三次考核，每次選出得分最高團隊、成長最快團隊，學(xué)員更投入；
獎罰：贏了有獎勵，輸了有處罰，讓學(xué)習(xí)更有成就感；
快樂：王越老師12年講課功底，親切、風(fēng)趣、幽默，內(nèi)容有深度，懂學(xué)員的內(nèi)心；
充實：每組學(xué)員一臺電腦，邊講邊填寫內(nèi)容，講師采用思維導(dǎo)圖+PPT的方式受課程。
王越老師課程內(nèi)容特點
1. 以終為始：課程圍繞業(yè)績提升為目的開展策略與方法的學(xué)習(xí)；
2. 催化生發(fā)：課程以催化學(xué)員的潛力為核心，教會找答案的方法，而不是純講授為中心；
3. 落地執(zhí)行：課程無限細(xì)化策略與方法，以立即執(zhí)行為前提，讓學(xué)員學(xué)完就能用；
4. 全員營銷：適合企業(yè)所有部門的人參加，營造全員營銷的意識
5. 成果轉(zhuǎn)化：形成手冊，將方法工具化，讓80%的人，在80%的時間，做到80分。
|
| 王越老師 | 普通講師 | 備注 |
| 講課方式 | 互動研討式 | 演講式 | 學(xué)員聽課45分鐘不說話不僅僅吸收效果低，且聽課很累，互動式培訓(xùn)讓學(xué)員參與性強，效果更好且更輕松。 |
| 課程起點 | 業(yè)績提升 | 技能提升 | 王老師課程是在不改變員工現(xiàn)有能力的情況下，研究如何提升業(yè)績。 |
| 培訓(xùn)時長 | 以學(xué)員作業(yè)正確為準(zhǔn) | 以講師講完為準(zhǔn) | 王老師培訓(xùn)時長是普通講師的30%-50% |
| 培訓(xùn)效果 | 讓每位學(xué)員認(rèn)為自己很牛 | 讓學(xué)員認(rèn)為講師很牛 | 王老師會讓學(xué)員發(fā)現(xiàn)自己身上有無窮多的可能性，讓學(xué)員急不可耐去證明自己的能力。 |
| 效果反饋 | 每3小時反饋一次 | 課程結(jié)束后才反饋 | 王老師課程讓學(xué)員每3小時總結(jié)反饋一次，2天培訓(xùn)，學(xué)員總評價超過6萬字。 |
| 培訓(xùn)后期 | 大量可延續(xù)的工作 | 培訓(xùn)結(jié)束即結(jié)束 | 王老師培訓(xùn)結(jié)束對于學(xué)員僅僅是開始，答案永遠(yuǎn)沒有截止的一天。 |
| 培訓(xùn)經(jīng)歷 | 14年培訓(xùn)經(jīng)歷 | 很短的時間 | 王越老師培訓(xùn)學(xué)員超4萬人次，非常了解學(xué)員能提什么樣的問題，知道如何處理學(xué)員的問題，語言表達方式讓學(xué)員聽的更動聽。 |
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