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銷售談判技巧

銷售談判技巧

資深講師：王越

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

課程大綱

第一部份、為什么要談判？

· 第一章、什么情況下需要談判？

o 1、控制權(quán)在一方

o 2、控制權(quán)在第三方

o 3、輪流控制權(quán)

o 4、控制權(quán)在雙方

· 第二章、雙方信息的不對稱性

o 第一節(jié)、雙方付出的成本不同

§ 一、直接成本

§ 二、間接成本

§ 三、沉沒成本

§ 四、風(fēng)險成本

§ 五、機會成本

o 第二節(jié)、合作過程的不確定性

§ 第一、賣方的不確定性

· 一、時間、地點、職務(wù)、身份、渠道、交期、付款方式的差異

· 二、產(chǎn)品的不確定性

§ 第二、買方的不確定性

· 1、后期是否有訂單；

· 2、后期會不會購買別的產(chǎn)品？

· 3、是否能幫自己帶來更多客戶？

· 4、不同背景的影響

§ 第三節(jié)、市場的不確定性

o 第三節(jié)、雙方均處于有限理性

· 第三章、雙方?jīng)_突的原因

o 第一節(jié)、買方目標(biāo)與關(guān)注點

o 第二節(jié)、賣方目標(biāo)與關(guān)注點

o 第三節(jié)、雙方共同的目標(biāo)

· 第四章、取得執(zhí)行合約的控制權(quán)；

o 第一、可執(zhí)行-要求是否合理

o 第二、能執(zhí)行-是否能執(zhí)行

o 第三、愿執(zhí)行-雙方愿不愿執(zhí)行

 

 

第二部份、談判準(zhǔn)備

 

· 第一章、情報收集

o 第一節(jié)、為什么要收集情報

§ 第一、用想要，交換需要

§ 第二、獲得哪些情報

o 第一節(jié)、基本情報信息

§ 第一節(jié)、客戶價值分析

· 第一、顯性價值

· 第二、隱性價值

§ 第三節(jié)、客戶陣營結(jié)構(gòu)分析

· 第一、不同時期出面的人不一樣

· 第二、判斷客戶內(nèi)部關(guān)系

· 第三、了解客戶不同人員動機

o 第三節(jié)、競爭情報分析

§ 第一、競爭對手分類

§ 第二、不同競爭者現(xiàn)狀

· 第二章、我方人員的安排

o 第一節(jié)、人員安排基本要求

o 第二節(jié)，明確談判準(zhǔn)則

o 第三節(jié)、桌上的暗號

· 第三章、談判程序

o 第一節(jié)、談判順序

§ 預(yù)開始談什么，接著談什么，最后談什么

o 第二節(jié)、談判預(yù)測

§ 要預(yù)計哪些環(huán)節(jié)可能出現(xiàn)分歧

§ 出現(xiàn)了這些分歧應(yīng)采取什么對策

· 

第三部份、氛圍營造

 

· 第一章、為什么要營造談判的氛圍

o 1、不要贏了他們，要贏得他們

o 2、雙方都在評估對方的信任值，都在等待對方先信任自己

o 3、談判的目的是追求“實質(zhì)利益”與“關(guān)系利益”的雙重利益。

o 4、取信于人而不輕信于人

· 第二章、等客禮儀要求

o 第一節(jié)、了解對方基本情況

o 第二節(jié)、談判場所安排

§ 第一、場地安排

§ 第二、排場要求

· 第三章、迎客禮儀要求

o 第一節(jié)、贊美

§ 第一、為什么要贊美？

· 一、表達對別人的興趣

· 二、贊美有助于說服別人

· 三、保護別人的自尊心

§ 第二、贊美的方法

o 第二節(jié)、適當(dāng)順從

§ 一、面子第一，道理第二；

§ 二、尊重包容，接納不同；

§ 三、當(dāng)眾表揚，私下批評；

§ 四、常識一致，技能獨特；

§ 五、積極求同

o 第三節(jié)、適當(dāng)自我暴露

§ 適當(dāng)自我暴露的好處

§ 弱化商業(yè)氛圍

· 第四章、待客禮儀要求

o 第一節(jié)、宴請地址的選擇

o 第二節(jié)、點菜

o 第三節(jié)、飯局

· 第五章、送客禮儀要求

o 親切挽留

o 熱情相送

o 短暫話別

o 目送離開

 

第四部份、讓步

· 第一章、了解對方要求讓步的目的

o 1、根據(jù)以前買的經(jīng)驗自己把握；

o 2、根據(jù)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品；

o 3、根據(jù)多家比較；

o 4、根據(jù)產(chǎn)品對自己的價值判斷；

o 5、問之前購買過的同事；

o 6、根據(jù)對方態(tài)度進行對半原則；

o 7、找出相應(yīng)成本結(jié)構(gòu)費用，進行推算；

· 第二章、如何讓步？

o 第一、什么時機讓？

§ 1、對方投入時間、精力、費用程度

§ 2、競爭程度、對方對我方的依賴程度

§ 3、對方有可參考的實例

§ 4、選擇于我方有利的時間

o 第二、讓步順序？

§ 什么先讓？

§ 什么后讓？

§ 最后讓什么？

o 第三、由誰讓？

o 第四、讓給誰？

o 第五、每次讓多少？

o 第六、讓價的條件是什么？

· 第三章、以退為進

o 找利益相關(guān)方結(jié)盟

o 數(shù)量增加、幅度增加、議題增加

o 制造輿情升級

 

第五部份、談判施壓

 

· 第一章、如何提高自己的談判地位

o 第一節(jié)、談判桌上權(quán)力來源

§ 第一、不要“賦予”對方“權(quán)利”

§ 第二、對方是和他認(rèn)識的你在談判

o 第二節(jié)、增加未來的不確定性

· 第二章、施壓的12種方法

o 1、虛設(shè)上級

o 2、聲東擊西

o 3、挑三撿四

o 4、競品壓價

o 5、人情壓力

o ......

 

第六部份、談判僵持

 

· 第一章、僵局的好處

o 1、物有所值還是物低所值，更多是由心理因素決定的；

o 2、雙方都盡力，雙方都很專業(yè)，有誠意，對彼此公司有交差、充分體現(xiàn)彼此的價值

o 3、價格水分，親自擠才相信，充分體現(xiàn)自己的價值，有贏的感覺

· 第二章、僵持的原因

o 因情緒造成的僵局

o 等待雙方內(nèi)部統(tǒng)一

§ 對風(fēng)險進行評估

§ 內(nèi)部人員的支持

§ 重新進行成本核算

· 第三章、如何跟強勢對手談判？

o 第一節(jié)、對事不對人

o 第二節(jié)、調(diào)整心態(tài)

o 第三節(jié)、不要妖魔化對方

§ 第一、表情與內(nèi)心

§ 第二、說的與做的

§ 第三、需求與要求

§ 第四、理想與現(xiàn)實

§ 第五、行為與實際

· 第四章、如何跟談判經(jīng)驗不足的人談

o 經(jīng)驗不足的人特點

o 幫助經(jīng)驗不足者掃除潛在障礙

· 

第七部份、談判收尾

· 第一章、為什么要及時收場？

o 時間太長，會導(dǎo)致雙方關(guān)系的失衡

o 談判只能是暫時的平衡，感情占主導(dǎo)；

· 第二章、如何進行收場？

o 第一、表現(xiàn)不情愿的表情

o 第二、提出讓對方下次彌補的要求

o 第三、做好訂單確認(rèn)

o 第四、談判結(jié)束后的情感補償

· 第三章、如何判斷談判是否成功

o 第一節(jié)、談判付出的成本

o 第二節(jié)、是否達成或接近目標(biāo)

§ 一、主觀價格與客觀價格

§ 二、絕對價格與相對價格

o 第三節(jié)、談判結(jié)果跟預(yù)期比

o 第四節(jié)、談判中的人際關(guān)系

· 第四章、談判破裂的處理

o 第一節(jié)、提前設(shè)定止損點

o 第二節(jié)、做好備選方案

o 第三節(jié)、做好談判總結(jié)

 

 

 

 

 

 

王越老師介紹-中國唯一學(xué)員要帶電腦聽課程的銷售培訓(xùn)講師

 

基本信息：

n 銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師；

n 曾任可口可樂（中國）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；

n 曾任阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；

n 某民營500強企業(yè)銷售總監(jiān)；

n 清華大學(xué).南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師；

n 新加坡萊佛士學(xué)院特約講師;

 

 

參加王越老師課程的收益：

投入回報：讓企業(yè)最少賺100倍的培訓(xùn)投入費用；

節(jié)省時間：最少節(jié)省企業(yè)1年自我摸索的時間；

新人存活：新員工存活率最少提升40%；

激發(fā)動力：讓優(yōu)秀老員工業(yè)績提升最少20%；

團隊精神：讓員工更多交流、彼此深入了解，更懂得如何相互配合；

企業(yè)文化：讓員工更感恩公司與老板；

 

近萬位學(xué)員參加過王越老師的課程。

連續(xù)5年國內(nèi)銷售公開課排課量第一位；

日立電梯長期指定銷售團隊培訓(xùn)講師；

博威集團長期指定銷售培訓(xùn)講師；

分眾傳媒長期指定銷售培訓(xùn)講師；

南京力協(xié)電子集團連續(xù)3年參加18次公開課程；

……

 

 

 

 

 

 

培訓(xùn)課程：

課程分類	課程標(biāo)題	培訓(xùn)時長
大客戶營銷類	《大客戶營銷系統(tǒng)》	3天2晚
	《大客戶角色分析》	1天
	《客戶跟蹤與推進》	1天
	《需求與態(tài)度分析》	1天
新客戶開發(fā)類	《新客戶開發(fā)系統(tǒng)》	3天2晚
	《精準(zhǔn)客戶識別與篩選-客戶畫像》	1天
	《市場競爭與客戶攔截》	1天
	《成交目標(biāo)設(shè)定》	1天
客戶服務(wù)類	《客戶服務(wù)、投訴處理與流失預(yù)防》	1天
	《客戶忠誠度管理》	1天
	《老客戶維護與深度開發(fā)》	3天2晚
	《催款策略及戰(zhàn)術(shù)技巧》	1天
銷售談判類	《銷售談判》	3天2晚
	《價格談判》	1天
銷售團隊管理類	《銷售團隊管理》	2天
	《銷售團隊招聘》	1天
	《銷售目標(biāo)制定與分解》	1天
渠道管理類	《經(jīng)銷商管理》	2天
公開課程	《銷售精英2天1夜強化訓(xùn)練》	2天1晚

 

 

課程分類	課程標(biāo)題	培訓(xùn)時長
管理類	《費效比》	1天
	《執(zhí)行力》	1天
	《團隊管理》	2天
	《溝通技巧》	1天
	《目標(biāo)管理》	1天
	《中層管理》	2天
	《商務(wù)禮儀》	1天
	《員工激勵》	1天

 

 

 

代表性客戶：

華為公司/立邦漆業(yè)/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網(wǎng)絡(luò)/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/分眾傳媒/濟南郵政/南京醫(yī)藥總公司/國美電器/

 

王越老師受課程形式

分工：每組選出隊長、副隊長、秘書、紀(jì)委，有組名、口號，讓學(xué)員很快融入團隊。

互動：講師出題，2人先討論，8人一組總結(jié)，集體給出答案，100%的參與度；

競爭：小組之間PK，選出最優(yōu)答案，學(xué)員學(xué)習(xí)更有激情；

考核：三次考核，每次選出得分最高團隊、成長最快團隊，學(xué)員更投入；

獎罰：贏了有獎勵，輸了有處罰，讓學(xué)習(xí)更有成就感；

快樂：王越老師12年講課功底，親切、風(fēng)趣、幽默，內(nèi)容有深度，懂學(xué)員的內(nèi)心；

充實：每組學(xué)員一臺電腦，邊講邊填寫內(nèi)容，講師采用思維導(dǎo)圖+PPT的方式受課程。

 

 

 

王越老師課程內(nèi)容特點

1. 以終為始：課程圍繞業(yè)績提升為目的開展策略與方法的學(xué)習(xí)；

2. 催化生發(fā)：課程以催化學(xué)員的潛力為核心，教會找答案的方法，而不是純講授為中心；

3. 落地執(zhí)行：課程無限細(xì)化策略與方法，以立即執(zhí)行為前提，讓學(xué)員學(xué)完就能用；

4. 全員營銷：適合企業(yè)所有部門的人參加，營造全員營銷的意識

5. 成果轉(zhuǎn)化：形成手冊，將方法工具化，讓80%的人，在80%的時間，做到80分。

 

 

 

 

 

 

 

	王越老師	普通講師	備注
講課方式	互動研討式	演講式	學(xué)員聽課45分鐘不說話不僅僅吸收效果低，且聽課很累，互動式培訓(xùn)讓學(xué)員參與性強，效果更好且更輕松。
課程起點	業(yè)績提升	技能提升	王老師課程是在不改變員工現(xiàn)有能力的情況下，研究如何提升業(yè)績。
培訓(xùn)時長	以學(xué)員作業(yè)正確為準(zhǔn)	以講師講完為準(zhǔn)	王老師培訓(xùn)時長是普通講師的30%-50%
培訓(xùn)效果	讓每位學(xué)員認(rèn)為自己很牛	讓學(xué)員認(rèn)為講師很牛	王老師會讓學(xué)員發(fā)現(xiàn)自己身上有無窮多的可能性，讓學(xué)員急不可耐去證明自己的能力。
效果反饋	每3小時反饋一次	課程結(jié)束后才反饋	王老師課程讓學(xué)員每3小時總結(jié)反饋一次，2天培訓(xùn)，學(xué)員總評價超過6萬字。
培訓(xùn)后期	大量可延續(xù)的工作	培訓(xùn)結(jié)束即結(jié)束	王老師培訓(xùn)結(jié)束對于學(xué)員僅僅是開始，答案永遠沒有截止的一天。
培訓(xùn)經(jīng)歷	14年培訓(xùn)經(jīng)歷	很短的時間	王越老師培訓(xùn)學(xué)員超4萬人次，非常了解學(xué)員能提什么樣的問題，知道如何處理學(xué)員的問題，語言表達方式讓學(xué)員聽的更動聽。

 

 

 

 

聯(lián)系方式：中企聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)

咨詢電話：010-62885261 傳真：010-62885218

聯(lián) 系 人：潘宏利 13051501222

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