課程目錄：人力資源 | 招聘面試 | 檔案管理 | 績效薪酬培訓(xùn) | 合同保險法 | 中高層管理培訓(xùn) | 黨務(wù)工會課程 | 行政秘書 | 生產(chǎn)管理 | 工時管理 | TPM設(shè)備管理 | 安全-環(huán)境-健康 | 班組長 | 銷售、營銷 | 客戶服務(wù) | 微信抖音運營 | 店長培訓(xùn)班 | 電子商務(wù) | 預(yù)算成本培訓(xùn) | 內(nèi)部控制審計、紀(jì)檢監(jiān)察 | 財稅管理培訓(xùn) | 投融資管理 | 產(chǎn)品管理 | 項目管理 | 招投標(biāo)培訓(xùn) | 倉儲管理 | 采購物流 | 商務(wù)禮儀 | 企業(yè)流程管理 | 戰(zhàn)略管理 | 商業(yè)模式 | 監(jiān)事會 | 董事會 | 國外考察 | 危機管理 | 企業(yè)考察、企業(yè)文化、新聞 | 質(zhì)量品質(zhì) | 品牌管理 | 培訓(xùn)師 | 團隊管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn) | 執(zhí)行力培訓(xùn) | 溝通、演講 | 辦公技能 | 綜合管理 | 股權(quán)激勵 | 建筑工程 | 清華北大 | 跟單員 | 職業(yè)素養(yǎng) | 談判技巧 | 內(nèi)審員 | 國際貿(mào)易 | 沙盤模擬 | 國學(xué)養(yǎng)生 | 電子電路焊接 | 公文寫作技巧 | 研發(fā)知識產(chǎn)權(quán) | 固定資產(chǎn) | 賬款回收管理 | 職業(yè)資格 | 服裝行業(yè) | 情緒管理 | 心理學(xué) | 經(jīng)銷商管理 | 經(jīng)營與運營管理 | 從技術(shù)走向管理 | 酒店管理 | 九型人格 | 網(wǎng)絡(luò)信息、軟件工程、大數(shù)據(jù) | 醫(yī)院管理培訓(xùn) | 燃?xì)馄髽I(yè)課程 | 各大院校學(xué)生復(fù)習(xí)資料 | 其它課程 |
基本信息
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【培訓(xùn)師資】王浩
【課程費用】面議 （獲贈積分：面議個，學(xué)課程，換好禮)
【人 氣 度】723次
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課程內(nèi)容
【閉環(huán)銷售簡介】
1，“閉環(huán)銷售”是什么？
“閉環(huán)銷售”是以成果為導(dǎo)向、全場景閉合的銷售模式。
“閉環(huán)銷售”是獲取銷售成果和訂單的逆向工程。
2，“閉環(huán)銷售”包含三個閉環(huán)：
訂單流程（銷售流程閉環(huán)）：使訂單的成功率提高29%以上（各企業(yè)的平均值）
節(jié)點控制（銷售節(jié)點閉環(huán)）：使銷售最佳時機的控制率提高1倍左右（27%-50%）
閉環(huán)溝通（銷售行為閉環(huán)）：使銷售溝通的成果量提高2倍以上（12%-38%）
3，“閉環(huán)銷售”課程的四大亮點
1）針對場景：圍繞典型場景展開。解決實戰(zhàn)問題，大幅度增強學(xué)習(xí)的實用性。
2）條理分明：以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)睦碚摵涂茖W(xué)的業(yè)務(wù)邏輯為基礎(chǔ)，大幅度增強學(xué)習(xí)的清晰度。
3）形成標(biāo)準(zhǔn)：提煉簡潔有效的套路和工具，大幅度提高轉(zhuǎn)化率和復(fù)制性。
4）明確成果：培訓(xùn)｜咨詢的成果“看得見、摸得著”。大幅度提高企業(yè)的投入產(chǎn)出比。
4，“閉環(huán)銷售”課程體系、學(xué)習(xí)時間菜單
| 閉環(huán)銷售能力 | 課程模塊 | 技能模塊 | 學(xué)習(xí)時間 | |||
| 深度 | 中度 | 淺度 | ||||
| 精益銷售策略 | 一 | 《精益銷售策略》 | 精益營銷思想 客戶管理閉環(huán)策略 客戶經(jīng)營策略 | 6H | 3H | 1.5H |
| 訂單開發(fā) | 二 | 《大客戶銷售關(guān)鍵節(jié)點控制》 《投標(biāo)運作》 | 訂單流程 節(jié)點控制 | 12H | 6H | 3H |
| 三 | 《大客戶開發(fā)和關(guān)系營銷》 | 培養(yǎng)關(guān)系 | 12H | 6H | 3H | |
| 四 | 《大客戶需求的挖掘》 | 挖掘需求 | 4H | 2H | 1H | |
| 五 | 《大客戶產(chǎn)品｜方案的呈現(xiàn)》 | 呈現(xiàn)產(chǎn)品 | 6H | 3H | 1.5H | |
| 六 | 《大客戶合作促進》 | 商務(wù)談判 | 4H | 2H | 1H | |
| 七 | 《商務(wù)談判解碼》 | 合作促進 | 12H | 6H | 3H | |
| 催收貨款 | 八 | 《催收貨款》 | 催收貨款之閉環(huán)技能 | 6H | 3H | 1.5H |
5，“閉環(huán)銷售”的研發(fā)與實踐：
王浩老師十年練一劍，分析3000多個實戰(zhàn)案例，創(chuàng)建“精益營銷理論”、“閉環(huán)銷售體系”，出版專著《大客戶銷售路線圖》（當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等有售），經(jīng)過數(shù)千余學(xué)員的實踐檢驗，證明“閉環(huán)銷售”能明顯提升訂單開發(fā)的成功率、老客戶采購份額和銷售業(yè)績。
【培訓(xùn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)】
1，課前調(diào)研：
第一輪，和HR、領(lǐng)導(dǎo)的初步溝通——了解培訓(xùn)的背景、存在問題、培訓(xùn)訴求
第二輪，面向全體學(xué)員的問卷調(diào)研——了解學(xué)員的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀、銷售流程、典型問題
第三輪，面向部分學(xué)員的電話訪談——了解學(xué)員的業(yè)務(wù)場景、問題背后的根源
2，培訓(xùn)深化：
課后考試：為企業(yè)設(shè)計考卷（5道題／天），建議課后三天考試，以鞏固學(xué)習(xí)成果
落地任務(wù)：為企業(yè)設(shè)計培訓(xùn)后落地任務(wù)（1項／天），推動培訓(xùn)轉(zhuǎn)化為績效
3，落地輔導(dǎo)：
參見《精益營銷訓(xùn)練營》——銷售KPI提升解決方案
【課程說明】
貨發(fā)了，收了部分貨款，余款卻找各種理由拒付……
項目做完了，甲方卻使出種種花招，拖著尾款，質(zhì)保金更是遙遙無期……
老客戶欠了幾十萬不給，還在要貨。答應(yīng)給貨吧，又增加一筆應(yīng)收款；不答應(yīng)給貨吧，又怕影響老客戶關(guān)系……
諸如此類的問題層出不窮，業(yè)務(wù)員頭痛，企業(yè)更頭痛！
想降低應(yīng)收款，首先要了解應(yīng)收款產(chǎn)生的原因，有的放矢，才能提高催收貨款的效率，同時避免影響客戶關(guān)系。
要順利收回貨款，必須把握客戶付款流程和最佳時機，恰到好處地利用客戶關(guān)系，以閉環(huán)溝通套路，步步為營。許多陳年老賬沒有要回來，就銷售而言，主要的問題在于有溝通，卻沒有閉環(huán)……
【培訓(xùn)對象】
銷售管理：銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理
銷售人員：大客戶經(jīng)理、銷售工程師、銷售人員
其他人員：負(fù)責(zé)催收的信用部門人員、商務(wù)人員、客服人員等
【課時】
1天，每天6小時
【課程收益】
1、理解閉環(huán)銷售能力的內(nèi)涵，為有效催收貨款打下堅實的能力基礎(chǔ)。
2，了解應(yīng)收賬產(chǎn)生的成果、收款流程，做到要賬時心中有數(shù)。
3，認(rèn)識客戶（債務(wù)人）欠款的行為和心理特征，以便有的放矢應(yīng)對客戶。
4，掌握催收欠款的閉環(huán)溝通套路，提高催收貨款的成功率。
5，掌握應(yīng)收款分級管理策略、客戶信用管理的方法，完善事前、事中、事后管理。
【課程大綱】
| 前 言 閉環(huán)銷售能力 案例分析…… 1，精益營銷思想 精益營銷價值觀 精益營銷理念 精益營銷行動原則 2，閉環(huán)銷售能力 閉環(huán)銷售是什么 閉環(huán)銷售模式 閉環(huán)銷售能力體系 案例分析…… | 第一講 拖欠行為和心理 案例分析…… 1，應(yīng)收款的五類成因 2，拖欠行為分析 拖欠行為分類 拖欠的幾種危險信號 3，拖欠客戶的心理分析 實際控制人心理分析 被動執(zhí)行人的四種典型心理 新任執(zhí)行人的三種典型心理 拖欠的常規(guī)心理 案例分析…… |
| 第二講 催收策略 案例分析…… 1，客戶付款流程分析 付款流程節(jié)點 付款的四個關(guān)鍵因素 2，催收貨款的四個行為導(dǎo)向 競爭導(dǎo)向 客戶導(dǎo)向 時間導(dǎo)向 成果導(dǎo)向 3，催收與后續(xù)合作 催收對后續(xù)合作的影響 催收的博弈誤區(qū) 案例分析…… | 第三講 催收貨款的閉環(huán)溝通 案例分析…… 1，培養(yǎng)關(guān)系 明確各階段的關(guān)鍵人物 處理關(guān)系的七個要點 2，挖掘需求 催收貨款的四類需求信息 挖掘需求的三個要點 3，呈現(xiàn)服務(wù) 服務(wù)的四個準(zhǔn)則 履行合同的六個必達(dá) 4，商務(wù)談判 催收的談判策略 催收的“悲情”話術(shù) 客戶借口的應(yīng)對策略 5，合作促進 催收的溝通成果 獲取催收成果三步法 案例分析…… |
| 第四講 應(yīng)收款管理 案例分析…… 1，應(yīng)收款全流程管理模式 應(yīng)收款成本 應(yīng)收款全流程管理模式 2，應(yīng)收款分級管理 應(yīng)收款分類 應(yīng)收款分級管理辦法 應(yīng)收款管理創(chuàng)新 3，客戶信用管理 客戶信用評估與授信 客戶信用獎懲 4，回款激勵 回款激勵的原則 回款激勵的基本策略 案例分析…… |
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| 1 | 實戰(zhàn)閱歷豐富 | 21年企業(yè)實踐，曾任摩托羅拉、用友等企業(yè)高管。其中，18年銷售經(jīng)驗，16年中高層管理經(jīng)驗。歷經(jīng)數(shù)以千計的銷售和管理場景。 |
| 2 | 專業(yè)超級深厚 | 10年專注于案例研究（3000多個實戰(zhàn)案例），形成三項研究成果：精益營銷理論、閉環(huán)銷售體系、驅(qū)動力激勵體系。 出版兩部專著：《大客戶銷售路線圖》、《驅(qū)動力》。 |
| 3 | 技能落地見效 | 所傳授的技能，采用實戰(zhàn)成果導(dǎo)向的閉環(huán)策略，套路結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，大幅度提升了技能的落地率，并產(chǎn)生實戰(zhàn)成果。在以往30多家企業(yè)的咨詢實踐中，這些技能的實戰(zhàn)效果得到了100%的驗證。 |
| 4 | 教學(xué)方法獨到 | 獨創(chuàng)成果教學(xué)法，提升培訓(xùn)質(zhì)量和收益；堅持案例教學(xué)，案例分析透徹，保證課堂氣氛和吸收率。 |
| 5 | 調(diào)研深入細(xì)致 | 每次培訓(xùn)前，都會安排兩輪調(diào)研——問卷和電話，盡可能地了解需求背后的場景和因果關(guān)系，在此基礎(chǔ)上設(shè)計教案，做到對癥下藥。 |
B2B營銷研究
案例研究：3000個B2B業(yè)務(wù)及管理案例研究
理論創(chuàng)建：精益營銷理論 ——B2B營銷理論
培訓(xùn)產(chǎn)品：閉環(huán)銷售系統(tǒng) ——B2B銷售KPI提升-訓(xùn)練解決方案
咨詢產(chǎn)品：精益營銷系統(tǒng) ——B2B銷售超水平增長引擎-咨詢解決方案
出版專著
B2B營銷學(xué)專業(yè)：《大客戶銷售路線圖》
管理心理學(xué)專業(yè)：《驅(qū)動力》
人生歷練
職業(yè)經(jīng)歷：21年企業(yè)實踐經(jīng)驗，帶過11支團隊，從事過8個行業(yè)
實戰(zhàn)背景：省政府秘書、遠(yuǎn)東科技市場總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項目銷售總監(jiān)、智博科技集團執(zhí)行總裁等職
專業(yè)背景：清華、北大總裁班客座教授；人保部全國就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心《營銷師》首席專家；華為、用友等企業(yè)大學(xué)的特聘專家
課程方向
銷售技能：大客戶｜項目銷售閉環(huán)技能、關(guān)系營銷、談判、投標(biāo)運作、催收貨款、渠道開發(fā)與管理
銷售管理：銷售團隊領(lǐng)導(dǎo)力、銷售團隊建設(shè)、銷售團隊業(yè)績增長管理
增長戰(zhàn)略：企業(yè)銷售超水平增長引擎
教學(xué)方法
案例教學(xué)法：3000多“場景案例”儲備，針對企業(yè)需求和課程主題，針對性調(diào)用案例，互動分享、深度剖析，活躍課堂氣氛，提高學(xué)員的參與度和吸收率。
成果教學(xué)法：提煉簡潔實用的套路和工具，解決“實戰(zhàn)問題”，直接改善學(xué)員的工作效率和業(yè)績，大幅度提升培訓(xùn)轉(zhuǎn)化率和學(xué)習(xí)收益。
部分案例
| 工業(yè)品 | 長城潤滑油、東方電器、聯(lián)泓集團、康得集團、動力源股份、南山集團、慧谷化學(xué)、宇明閥門、東標(biāo)電子、昆侖海岸、冠利新材料、國瑞升科技、佳力高纖、紅三葉集團、深圳振豪密封、圣萬提注塑、天津瑞基化工、昆明鋼鐵集團、豹馳集團、河北海賀勝利 |
| IT、 系統(tǒng)集成 | 用友股份、東軟股份、長城信息、東方通科技、天融信、萬里紅科技、綠盟科技（億塞通）、華宇信息、北斗導(dǎo)航、四維圖新、中科宇圖、華夏科技、中企動力、龍圖軟件、北大軟件工程、辰安偉業(yè)、萬集科技、勝利油田軟件、華旭金卡、泰德匯智、愛迪科森、曙光股份、東方飛揚、北京冠金利、北京互信互通、北控三興、易美軟通、世紀(jì)東方國鐵、中地時空數(shù)碼 |
| 高科技 | 中車集團、北京交控、北京和利時、中國電子集團、武漢理工大學(xué)產(chǎn)業(yè)集團、天誠盛業(yè)、上海力信測量、世紀(jì)東方、武漢高德、方物科技、中標(biāo)方圓、新亞天影、龍德時代、廣東科密集團、中航華燕科技、星格測控技術(shù) |
| 環(huán)保、節(jié)能、新能源 | 中石油、中海油、中持股份、永清環(huán)保、中節(jié)能集團、菲達(dá)環(huán)保、中科環(huán)能、碧水源、通源環(huán)境、路域生態(tài)、內(nèi)蒙古環(huán)保投資集團、富通環(huán)境、愛土環(huán)境、現(xiàn)代環(huán)境、碩人科技、中科實業(yè)、北京東潤環(huán)能、高能時代、曉清環(huán)保、小黃狗環(huán)保、天合光能、中廣核集團、浙能電力、清華太陽能、新奧燃?xì)?/FONT> |
| 電氣、電力 | 南瑞集團、遠(yuǎn)東集團、長峰集團、普訊電力、中電普華、天澤電力、西班亞埃特羅斯、施耐德、歐姆龍、湘能科技、華呈基業(yè)、特變電工、力合微電子、煜邦電力、北京合眾科技、許繼電器、上海吉泰電子、新創(chuàng)四方、秦驪成套電器、浙能電力有限公司、北京電力、山西電力、神馬電力 |
| 通訊 | 華為、中興通訊、北京瑞斯康達(dá)、北京電信規(guī)劃設(shè)計院、中通服咨詢設(shè)計研究院、深圳華訊方舟、武漢烽火集團、廣州阿爾創(chuàng)、中國移動、遼寧移動、廣西移動、鄭州移動、武漢電信、中國聯(lián)通北京公司 |
| 互聯(lián)網(wǎng) | 美團、百度、百科互動、人人網(wǎng)、阿里巴巴、必聯(lián)網(wǎng)、校易收、上海震坤行（工業(yè)品互聯(lián)網(wǎng)）、京東商城、車友網(wǎng) |
| 非家用車、汽車配件 | 東風(fēng)汽車設(shè)備、東安發(fā)動機、徐工、宇通客車、西安康明斯、柳州五菱、江鈴改裝車、中聯(lián)重科、中彰國際、卡特彼勒、江蘇海沃（環(huán)保車）、中聯(lián)重科、鵬翎膠管、龐大汽車集團、新宏昌重工集團、奇瑞汽車、亞之杰汽貿(mào)、北京福田、上海雙林集團、意昂神州、斗山山貓、中興智能汽車 |
| 軍工企業(yè) | 兵器集團43所、總參56所、南方航空發(fā)動機（已并入中國航空發(fā)動機）、西安16所、213所、航天精工、新興東方、中國電子集團36所 |
| 設(shè)計院、 第三方機構(gòu) | 中南設(shè)計院、中國聯(lián)合工程公司、巔峰智業(yè)、安徽省交通規(guī)劃設(shè)計院、中國商業(yè)聯(lián)合會、北京工程咨詢公司、中認(rèn)倍佳（3C檢測）、江蘇中民金服、北京電信規(guī)劃設(shè)計院、北京華宇恒通 |
| 建筑、建材 | 碧桂園、中天建設(shè)、中建七局、東方雨虹、蜀羊防水、北新、盛德寶羅 |
| 生物科技、醫(yī)療器械 | 中國科學(xué)器材公司（中國醫(yī)藥集團）、中源協(xié)和（和澤生物基因）、廣州金域檢驗、茂健聯(lián)星生物、勤邦生物、河南牧翔動物藥業(yè)、毅新興業(yè)、上海威士達(dá)、北京怡和嘉業(yè)、北京天智航、北京伏爾特、廣州維力醫(yī)療器械 |
| 其他 | 農(nóng)家福集團、大北農(nóng)、正正飼料、屯玉種業(yè)、秋樂種業(yè)、大連海晏堂、北京一輕集團、紹興會稽山酒業(yè)、蘇寧電器、羅馬世家、法派服裝、上海鉅勛、青竹美術(shù)顏料、幸福人壽、英大人壽、中福集團、中鐵現(xiàn)代物流、天津卷煙廠、鹽業(yè)集團、佛山地質(zhì)局、成都印鈔廠、智美體育、宜春郵政局 |
學(xué)員反饋
鐘奮強（廣東科密集團董事長 雙博士）：
王老師有功力！本次我們在北大做了五天的培訓(xùn)，前面有四個老師授課，王老師是最后一個出場。在這種情況下，王老師的課堂氣氛還是排名第一！
周豫（中航工業(yè)華燕科技總經(jīng)理）：
相見恨晚！如果早遇到王老師，我們會發(fā)展得更好！
周生俊（金夫人集團董事長）：
王浩老師的《創(chuàng)新管理-驅(qū)動力》課程給了我很多啟發(fā)，
藍(lán)燁（前方正科技副總裁）：
我聽過的課培訓(xùn)相當(dāng)多，包括在聯(lián)想和方正。比較而言，王老師的全案例教學(xué)是一大亮點。這些案例不僅真實、新鮮，更是給我許多啟發(fā)。
見諒：不接受現(xiàn)場錄像、錄音；通常不接80人以上的課程！
聯(lián)系方式：中企聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)
咨詢電話：010-62885261 傳真：010-62885218
聯(lián) 系 人：潘宏利 13051501222
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