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課程大綱

針對(duì)的典型問題、培訓(xùn)成果

前  言  閉環(huán)銷售能力

案例分析……

1，精益營(yíng)銷思想

精益營(yíng)銷價(jià)值觀

精益營(yíng)銷理念

精益營(yíng)銷行動(dòng)原則

2，閉環(huán)銷售能力

閉環(huán)銷售是什么

閉環(huán)銷售模式

閉環(huán)銷售能力體系

案例分析……

針對(duì)的典型問題：

缺乏正確的思想指導(dǎo)，銷售人員各行其是，銷售團(tuán)隊(duì)沒有“靈魂”

缺乏“打勝仗”的套路，經(jīng)常做“勞而無功”的事，浪費(fèi)時(shí)間和精力，還挫傷信心

培訓(xùn)成果：

用正確的思想武裝頭腦

構(gòu)建“能打仗、打勝仗”的閉環(huán)銷售套路，大幅度提升銷售效率和訂單量

第一講  大客戶采取流程分析

案例分析……

1，大客戶內(nèi)部分工及關(guān)鍵人物

大客戶內(nèi)部分工

大客戶內(nèi)部的關(guān)鍵人物

2，大客戶采購(gòu)流程

大客戶采購(gòu)的典型步驟

大客戶采購(gòu)的發(fā)起

大客戶采購(gòu)的三種報(bào)批模式

3，大客戶采購(gòu)的里程碑

大客戶采購(gòu)流程節(jié)點(diǎn)

大客戶采購(gòu)的需求窗口期

大客戶采購(gòu)漏斗

大客戶采購(gòu)的里程碑

案例分析……

針對(duì)的典型問題：

    對(duì)大客戶采購(gòu)流程缺乏深度了解，無法做到知己知彼

對(duì)大客戶的“需求窗口期”模糊不清，難以把握最佳銷售時(shí)機(jī)

培訓(xùn)成果：

理解大客戶采購(gòu)流程節(jié)點(diǎn)，從而深度介入采購(gòu)流程，推動(dòng)雙方的合作。

理解“需求窗口期”的內(nèi)涵，把握最佳銷售時(shí)機(jī)，提高銷售行動(dòng)效率。

第二講  大客戶銷售路線圖

案例分析……

1，大客戶銷售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)、節(jié)點(diǎn)成果

大客戶銷售的共振模型

大客戶銷售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)

大客戶銷售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)成果

2，大客戶銷售的時(shí)機(jī)

最佳銷售時(shí)機(jī)是什么

把握最佳銷售時(shí)機(jī)的三原則

3，大客戶銷售路線圖（配套工具）

大客戶銷售的五大里程碑

大客戶銷售路線圖

案例分析……

針對(duì)的典型問題：

銷售流程不科學(xué)、不清晰

無法準(zhǔn)確判斷客戶的反饋信號(hào)

銷售行為以自我為中心，而不是以客戶的采購(gòu)為中心。

培訓(xùn)成果：

明確以采購(gòu)流程為參照物的銷售進(jìn)程，指導(dǎo)銷售人員走“正確的路”。

明確銷售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)的成果，培養(yǎng)銷售人員的成果意識(shí)，提高銷售行為的成效。

第三講  大客戶銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制

案例分析……

1，如何提升大客戶訂單的成功率

低效率銷售的四個(gè)歸因

大客戶訂單的“機(jī)關(guān)”

提高訂單成功率的三個(gè)正確

2，大客戶銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制

    時(shí)機(jī)控制

行為控制

節(jié)點(diǎn)成果控制

銷售節(jié)點(diǎn)成果的閉環(huán)管理

案例分析……

針對(duì)的典型問題：

事做了，但錯(cuò)過了最佳時(shí)機(jī)。

事做了，但方法有問題。

事做了，但沒成果。

培訓(xùn)成果：

    使銷售人員在正確的時(shí)間，正確地做事，形成正確的成果，充分控制項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)，大幅度提高訂單的成功率。

第四講  大客戶銷售閉環(huán)溝通

案例分析……

1，銷售閉環(huán)是什么

    銷售閉環(huán)模型

銷售閉環(huán)的五個(gè)環(huán)節(jié)

銷售閉環(huán)操作的三個(gè)要點(diǎn)

2，大客戶閉環(huán)溝通套路

培養(yǎng)關(guān)系

挖掘需求

呈現(xiàn)產(chǎn)品

商務(wù)談判

合作促進(jìn)

案例分析……

針對(duì)的典型問題：

憑經(jīng)驗(yàn)銷售，缺乏體系性戰(zhàn)術(shù)。

有一些零碎的銷售技巧，但是，缺乏克敵制勝的模塊化技能。

培訓(xùn)成果：

在成果思維的基礎(chǔ)上，培養(yǎng)“能打仗、打勝仗”的銷售閉環(huán)技能——銷售成果屋，提升銷售人員的“通關(guān)”能力、完善拿訂單的體系性戰(zhàn)術(shù)。

第五講  訂單攻關(guān)問題咨詢

1，學(xué)員陳述訂單的跟蹤情況

2，老師復(fù)盤與總結(jié)

按銷售路線圖進(jìn)行復(fù)盤

總結(jié)此訂單的“銷售成果屋”

針對(duì)的典型問題：

    學(xué)員面臨的具體問題、訂單困境

培訓(xùn)成果：

    直接破解銷售難題，提高訂單成功率

1

實(shí)戰(zhàn)閱歷豐富

21年企業(yè)實(shí)踐，曾任摩托羅拉、用友等企業(yè)高管。其中，18年銷售經(jīng)驗(yàn)，16年中高層管理經(jīng)驗(yàn)。歷經(jīng)數(shù)以千計(jì)的銷售和管理場(chǎng)景。

2

專業(yè)超級(jí)深厚

10年專注于案例研究（3000多個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例），形成三項(xiàng)研究成果：精益營(yíng)銷理論、閉環(huán)銷售體系、驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)體系。

出版兩部專著：《大客戶銷售路線圖》、《驅(qū)動(dòng)力》。

3

技能落地見效

所傳授的技能，采用實(shí)戰(zhàn)成果導(dǎo)向的閉環(huán)策略，套路結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，大幅度提升了技能的落地率，并產(chǎn)生實(shí)戰(zhàn)成果。在以往30多家企業(yè)的咨詢實(shí)踐中，這些技能的實(shí)戰(zhàn)效果得到了100%的驗(yàn)證。

4

教學(xué)方法獨(dú)到

獨(dú)創(chuàng)成果教學(xué)法，提升培訓(xùn)質(zhì)量和收益；堅(jiān)持案例教學(xué)，案例分析透徹，保證課堂氣氛和吸收率。

5

調(diào)研深入細(xì)致

每次培訓(xùn)前，都會(huì)安排兩輪調(diào)研——問卷和電話，盡可能地了解需求背后的場(chǎng)景和因果關(guān)系，在此基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)教案，做到對(duì)癥下藥。

工業(yè)品

長(zhǎng)城潤(rùn)滑油、東方電器、聯(lián)泓集團(tuán)、康得集團(tuán)、動(dòng)力源股份、南山集團(tuán)、慧谷化學(xué)、宇明閥門、東標(biāo)電子、昆侖海岸、冠利新材料、國(guó)瑞升科技、佳力高纖、紅三葉集團(tuán)、深圳振豪密封、圣萬提注塑、天津瑞基化工、昆明鋼鐵集團(tuán)、豹馳集團(tuán)、河北海賀勝利

IT、

系統(tǒng)集成

用友股份、東軟股份、長(zhǎng)城信息、東方通科技、天融信、萬里紅科技、綠盟科技（億塞通）、華宇信息、北斗導(dǎo)航、四維圖新、中科宇圖、華夏科技、中企動(dòng)力、龍圖軟件、北大軟件工程、辰安偉業(yè)、萬集科技、勝利油田軟件、華旭金卡、泰德匯智、愛迪科森、曙光股份、東方飛揚(yáng)、北京冠金利、北京互信互通、北控三興、易美軟通、世紀(jì)東方國(guó)鐵、中地時(shí)空數(shù)碼

高科技

中車集團(tuán)、北京交控、北京和利時(shí)、中國(guó)電子集團(tuán)、武漢理工大學(xué)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、天誠(chéng)盛業(yè)、上海力信測(cè)量、世紀(jì)東方、武漢高德、方物科技、中標(biāo)方圓、新亞天影、龍德時(shí)代、廣東科密集團(tuán)、中航華燕科技、星格測(cè)控技術(shù)

環(huán)保、節(jié)能、新能源

中石油、中海油、中持股份、永清環(huán)保、中節(jié)能集團(tuán)、菲達(dá)環(huán)保、中科環(huán)能、碧水源、通源環(huán)境、路域生態(tài)、內(nèi)蒙古環(huán)保投資集團(tuán)、富通環(huán)境、愛土環(huán)境、現(xiàn)代環(huán)境、碩人科技、中科實(shí)業(yè)、北京東潤(rùn)環(huán)能、高能時(shí)代、曉清環(huán)保、小黃狗環(huán)保、天合光能、中廣核集團(tuán)、浙能電力、清華太陽能、新奧燃?xì)?/FONT>

電氣、電力

南瑞集團(tuán)、遠(yuǎn)東集團(tuán)、長(zhǎng)峰集團(tuán)、普訊電力、中電普華、天澤電力、西班亞埃特羅斯、施耐德、歐姆龍、湘能科技、華呈基業(yè)、特變電工、力合微電子、煜邦電力、北京合眾科技、許繼電器、上海吉泰電子、新創(chuàng)四方、秦驪成套電器、浙能電力有限公司、北京電力、山西電力、神馬電力

通訊

華為、中興通訊、北京瑞斯康達(dá)、北京電信規(guī)劃設(shè)計(jì)院、中通服咨詢?cè)O(shè)計(jì)研究院、深圳華訊方舟、武漢烽火集團(tuán)、廣州阿爾創(chuàng)、中國(guó)移動(dòng)、遼寧移動(dòng)、廣西移動(dòng)、鄭州移動(dòng)、武漢電信、中國(guó)聯(lián)通北京公司

互聯(lián)網(wǎng)

美團(tuán)、百度、百科互動(dòng)、人人網(wǎng)、阿里巴巴、必聯(lián)網(wǎng)、校易收、上海震坤行（工業(yè)品互聯(lián)網(wǎng)）、京東商城、車友網(wǎng)

非家用車、汽車配件

東風(fēng)汽車設(shè)備、東安發(fā)動(dòng)機(jī)、徐工、宇通客車、西安康明斯、柳州五菱、江鈴改裝車、中聯(lián)重科、中彰國(guó)際、卡特彼勒、江蘇海沃（環(huán)保車）、中聯(lián)重科、鵬翎膠管、龐大汽車集團(tuán)、新宏昌重工集團(tuán)、奇瑞汽車、亞之杰汽貿(mào)、北京福田、上海雙林集團(tuán)、意昂神州、斗山山貓、中興智能汽車

軍工企業(yè)

兵器集團(tuán)43所、總參56所、南方航空發(fā)動(dòng)機(jī)（已并入中國(guó)航空發(fā)動(dòng)機(jī)）、西安16所、213所、航天精工、新興東方、中國(guó)電子集團(tuán)36所

設(shè)計(jì)院、

第三方機(jī)構(gòu)

中南設(shè)計(jì)院、中國(guó)聯(lián)合工程公司、巔峰智業(yè)、安徽省交通規(guī)劃設(shè)計(jì)院、中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)、北京工程咨詢公司、中認(rèn)倍佳（3C檢測(cè)）、江蘇中民金服、北京電信規(guī)劃設(shè)計(jì)院、北京華宇恒通

建筑、建材

碧桂園、中天建設(shè)、中建七局、東方雨虹、蜀羊防水、北新、盛德寶羅

生物科技、醫(yī)療器械

中國(guó)科學(xué)器材公司（中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)）、中源協(xié)和（和澤生物基因）、廣州金域檢驗(yàn)、茂健聯(lián)星生物、勤邦生物、河南牧翔動(dòng)物藥業(yè)、毅新興業(yè)、上海威士達(dá)、北京怡和嘉業(yè)、北京天智航、北京伏爾特、廣州維力醫(yī)療器械

其他

農(nóng)家福集團(tuán)、大北農(nóng)、正正飼料、屯玉種業(yè)、秋樂種業(yè)、大連海晏堂、北京一輕集團(tuán)、紹興會(huì)稽山酒業(yè)、蘇寧電器、羅馬世家、法派服裝、上海鉅勛、青竹美術(shù)顏料、幸福人壽、英大人壽、中福集團(tuán)、中鐵現(xiàn)代物流、天津卷煙廠、鹽業(yè)集團(tuán)、佛山地質(zhì)局、成都印鈔廠、智美體育、宜春郵政局