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前  言  精益營(yíng)銷(xiāo)與閉環(huán)銷(xiāo)售

案例分析……

1，精益營(yíng)銷(xiāo)思想

精益營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值觀

精益營(yíng)銷(xiāo)理念

精益營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)原則

2，閉環(huán)銷(xiāo)售能力

閉環(huán)銷(xiāo)售是什么

閉環(huán)銷(xiāo)售模式

閉環(huán)銷(xiāo)售能力體系

案例分析……

第一講  項(xiàng)目銷(xiāo)售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制

案例分析……

1，項(xiàng)目采購(gòu)分析

甲方內(nèi)部角色分工

項(xiàng)目采購(gòu)流程的發(fā)起

項(xiàng)目采購(gòu)流程內(nèi)的報(bào)批作業(yè)

2，項(xiàng)目銷(xiāo)售路線(xiàn)圖

項(xiàng)目銷(xiāo)售的共振模型

項(xiàng)目銷(xiāo)售流程的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

項(xiàng)目銷(xiāo)售的節(jié)點(diǎn)成果

項(xiàng)目銷(xiāo)售路線(xiàn)圖

案例分析……

第二講  新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)

案例分析……

1，快速找到關(guān)鍵人物

突破障礙

識(shí)別客戶(hù)內(nèi)部角色

確認(rèn)關(guān)鍵人物

建立良好的第一印象

2，誘敵深入的跟蹤

連續(xù)跟蹤的套路

銷(xiāo)售假動(dòng)作

跟蹤節(jié)奏

陌生拜訪的誘敵深入

3，高效約見(jiàn)

    約見(jiàn)的時(shí)機(jī)

約見(jiàn)的理由

約見(jiàn)客戶(hù)的五種策略

4，拜訪禮儀與面談技巧

拜訪目的與計(jì)劃

拜訪禮儀

拜訪面談的話(huà)題設(shè)計(jì)

拜訪面談攻略

案例分析……

第三講  項(xiàng)目客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

案例分析……

1，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略

    新形勢(shì)下的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)特征

客戶(hù)關(guān)系的五個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)

    公關(guān)的基本路徑

2，培養(yǎng)客戶(hù)的信任與好感

建立信任的策略

培養(yǎng)好感的方法

3，建立私人情誼

約請(qǐng)的注意事項(xiàng)

恰到好處的禮尚往來(lái)

    急客戶(hù)之所急

4，建立內(nèi)線(xiàn)

關(guān)注“內(nèi)線(xiàn)”的多元訴求

明確“內(nèi)線(xiàn)”的方式

確立“內(nèi)線(xiàn)”的指標(biāo)信息

5，建立關(guān)系網(wǎng)

關(guān)系網(wǎng)的潛規(guī)則

平衡關(guān)系網(wǎng)的8大要點(diǎn)

規(guī)避關(guān)系雷區(qū)

案例分析……

第四講  項(xiàng)目需求的挖掘

案例分析……

1，項(xiàng)目需求分析

項(xiàng)目需求的九個(gè)因素

項(xiàng)目需求特征

顯性需求與隱性需求

2，需求詢(xún)問(wèn)策略

問(wèn)對(duì)人

在合適的時(shí)機(jī)發(fā)問(wèn)

因地制宜問(wèn)

3，挖掘和引導(dǎo)需求的提問(wèn)技巧

應(yīng)對(duì)需求的3個(gè)層次

提問(wèn)模式

詢(xún)問(wèn)需求的經(jīng)典問(wèn)題模式

引導(dǎo)需求的話(huà)題激發(fā)

案例分析……

第五講  項(xiàng)目銷(xiāo)售的合作促進(jìn)

案例分析……

1，銷(xiāo)售促進(jìn)

什么是項(xiàng)目銷(xiāo)售促進(jìn)

促進(jìn)的五種形式

促進(jìn)和甲方購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的關(guān)系

2，阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)

阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的五種方法

3，排除客戶(hù)內(nèi)部反對(duì)意見(jiàn)

客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)的表現(xiàn)

反對(duì)意見(jiàn)的根源

處理反對(duì)意見(jiàn)的溝通對(duì)策

4，促成訂單的五大里程碑

案例分析……

1

實(shí)戰(zhàn)閱歷豐富

21年企業(yè)實(shí)踐，曾任摩托羅拉、用友等企業(yè)高管。其中，18年銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，16年中高層管理經(jīng)驗(yàn)。歷經(jīng)數(shù)以千計(jì)的銷(xiāo)售和管理場(chǎng)景。

2

專(zhuān)業(yè)超級(jí)深厚

10年專(zhuān)注于案例研究（3000多個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例），形成三項(xiàng)研究成果：精益營(yíng)銷(xiāo)理論、閉環(huán)銷(xiāo)售體系、驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)體系。

出版兩部專(zhuān)著：《大客戶(hù)銷(xiāo)售路線(xiàn)圖》、《驅(qū)動(dòng)力》。

3

技能落地見(jiàn)效

所傳授的技能，采用實(shí)戰(zhàn)成果導(dǎo)向的閉環(huán)策略，套路結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，大幅度提升了技能的落地率，并產(chǎn)生實(shí)戰(zhàn)成果。在以往30多家企業(yè)的咨詢(xún)實(shí)踐中，這些技能的實(shí)戰(zhàn)效果得到了100%的驗(yàn)證。

4

教學(xué)方法獨(dú)到

獨(dú)創(chuàng)成果教學(xué)法，提升培訓(xùn)質(zhì)量和收益；堅(jiān)持案例教學(xué)，案例分析透徹，保證課堂氣氛和吸收率。

5

調(diào)研深入細(xì)致

每次培訓(xùn)前，都會(huì)安排兩輪調(diào)研——問(wèn)卷和電話(huà)，盡可能地了解需求背后的場(chǎng)景和因果關(guān)系，在此基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)教案，做到對(duì)癥下藥。

工業(yè)品

長(zhǎng)城潤(rùn)滑油、東方電器、聯(lián)泓集團(tuán)、康得集團(tuán)、動(dòng)力源股份、南山集團(tuán)、慧谷化學(xué)、宇明閥門(mén)、東標(biāo)電子、昆侖海岸、冠利新材料、國(guó)瑞升科技、佳力高纖、紅三葉集團(tuán)、深圳振豪密封、圣萬(wàn)提注塑、天津瑞基化工、昆明鋼鐵集團(tuán)、豹馳集團(tuán)、河北海賀勝利

IT、

系統(tǒng)集成

用友股份、東軟股份、長(zhǎng)城信息、東方通科技、天融信、萬(wàn)里紅科技、綠盟科技（億塞通）、華宇信息、北斗導(dǎo)航、四維圖新、中科宇圖、華夏科技、中企動(dòng)力、龍圖軟件、北大軟件工程、辰安偉業(yè)、萬(wàn)集科技、勝利油田軟件、華旭金卡、泰德匯智、愛(ài)迪科森、曙光股份、東方飛揚(yáng)、北京冠金利、北京互信互通、北控三興、易美軟通、世紀(jì)東方國(guó)鐵、中地時(shí)空數(shù)碼

高科技

中車(chē)集團(tuán)、北京交控、北京和利時(shí)、中國(guó)電子集團(tuán)、武漢理工大學(xué)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、天誠(chéng)盛業(yè)、上海力信測(cè)量、世紀(jì)東方、武漢高德、方物科技、中標(biāo)方圓、新亞天影、龍德時(shí)代、廣東科密集團(tuán)、中航華燕科技、星格測(cè)控技術(shù)

環(huán)保、節(jié)能、新能源

中石油、中海油、中持股份、永清環(huán)保、中節(jié)能集團(tuán)、菲達(dá)環(huán)保、中科環(huán)能、碧水源、通源環(huán)境、路域生態(tài)、內(nèi)蒙古環(huán)保投資集團(tuán)、富通環(huán)境、愛(ài)土環(huán)境、現(xiàn)代環(huán)境、碩人科技、中科實(shí)業(yè)、北京東潤(rùn)環(huán)能、高能時(shí)代、曉清環(huán)保、小黃狗環(huán)保、天合光能、中廣核集團(tuán)、浙能電力、清華太陽(yáng)能、新奧燃?xì)?/FONT>

電氣、電力

南瑞集團(tuán)、遠(yuǎn)東集團(tuán)、長(zhǎng)峰集團(tuán)、普訊電力、中電普華、天澤電力、西班亞埃特羅斯、施耐德、歐姆龍、湘能科技、華呈基業(yè)、特變電工、力合微電子、煜邦電力、北京合眾科技、許繼電器、上海吉泰電子、新創(chuàng)四方、秦驪成套電器、浙能電力有限公司、北京電力、山西電力、神馬電力

通訊

華為、中興通訊、北京瑞斯康達(dá)、北京電信規(guī)劃設(shè)計(jì)院、中通服咨詢(xún)?cè)O(shè)計(jì)研究院、深圳華訊方舟、武漢烽火集團(tuán)、廣州阿爾創(chuàng)、中國(guó)移動(dòng)、遼寧移動(dòng)、廣西移動(dòng)、鄭州移動(dòng)、武漢電信、中國(guó)聯(lián)通北京公司

互聯(lián)網(wǎng)

美團(tuán)、百度、百科互動(dòng)、人人網(wǎng)、阿里巴巴、必聯(lián)網(wǎng)、校易收、上海震坤行（工業(yè)品互聯(lián)網(wǎng)）、京東商城、車(chē)友網(wǎng)

非家用車(chē)、汽車(chē)配件

東風(fēng)汽車(chē)設(shè)備、東安發(fā)動(dòng)機(jī)、徐工、宇通客車(chē)、西安康明斯、柳州五菱、江鈴改裝車(chē)、中聯(lián)重科、中彰國(guó)際、卡特彼勒、江蘇海沃（環(huán)保車(chē)）、中聯(lián)重科、鵬翎膠管、龐大汽車(chē)集團(tuán)、新宏昌重工集團(tuán)、奇瑞汽車(chē)、亞之杰汽貿(mào)、北京福田、上海雙林集團(tuán)、意昂神州、斗山山貓、中興智能汽車(chē)

軍工企業(yè)

兵器集團(tuán)43所、總參56所、南方航空發(fā)動(dòng)機(jī)（已并入中國(guó)航空發(fā)動(dòng)機(jī)）、西安16所、213所、航天精工、新興東方、中國(guó)電子集團(tuán)36所

設(shè)計(jì)院、

第三方機(jī)構(gòu)

中南設(shè)計(jì)院、中國(guó)聯(lián)合工程公司、巔峰智業(yè)、安徽省交通規(guī)劃設(shè)計(jì)院、中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)、北京工程咨詢(xún)公司、中認(rèn)倍佳（3C檢測(cè)）、江蘇中民金服、北京電信規(guī)劃設(shè)計(jì)院、北京華宇恒通

建筑、建材

碧桂園、中天建設(shè)、中建七局、東方雨虹、蜀羊防水、北新、盛德寶羅

生物科技、醫(yī)療器械

中國(guó)科學(xué)器材公司（中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)）、中源協(xié)和（和澤生物基因）、廣州金域檢驗(yàn)、茂健聯(lián)星生物、勤邦生物、河南牧翔動(dòng)物藥業(yè)、毅新興業(yè)、上海威士達(dá)、北京怡和嘉業(yè)、北京天智航、北京伏爾特、廣州維力醫(yī)療器械

其他

農(nóng)家福集團(tuán)、大北農(nóng)、正正飼料、屯玉種業(yè)、秋樂(lè)種業(yè)、大連海晏堂、北京一輕集團(tuán)、紹興會(huì)稽山酒業(yè)、蘇寧電器、羅馬世家、法派服裝、上海鉅勛、青竹美術(shù)顏料、幸福人壽、英大人壽、中福集團(tuán)、中鐵現(xiàn)代物流、天津卷煙廠、鹽業(yè)集團(tuán)、佛山地質(zhì)局、成都印鈔廠、智美體育、宜春郵政局