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課程目錄

針對的典型問題、培訓(xùn)成果

第一講  博弈與談判思路

案例分析……

1，博弈的內(nèi)在邏輯

博弈是什么

博弈模式

博弈的內(nèi)在邏輯

2，談判思路

談判與博弈的區(qū)別

談判的七個基本要素

談判思路

談判的四則運算

案例分析……

針對的典型問題：

博弈邏輯混沌、缺乏清晰的談判思路，從而造成判斷失誤，進(jìn)退失據(jù)。

培訓(xùn)成果：

    知曉博弈的內(nèi)部邏輯，構(gòu)建清晰度的談判思路，設(shè)定進(jìn)退有據(jù)的談判目標(biāo)，為談判實戰(zhàn)打下認(rèn)知基礎(chǔ)。

第二講  牌與籌碼

案例分析……

1、談判中的“牌”

談判中的“牌”是什么

談判中的十張“牌”

“牌”的三種玩法

如何掀開對手的“底牌”

2、談判“籌碼”

“籌碼”是什么

“籌碼”的兩種經(jīng)典玩法

案例分析……

針對的典型問題：

對談判中“牌”、“籌碼”這兩個概念混淆不清，由此帶來一系列問題，如：不能充分挖掘手中的牌、正確評估談判局勢等。

培訓(xùn)成果：

明確“牌”、“籌碼”這兩個概念。

能夠分析雙方的牌、靈活應(yīng)用手中的牌，

創(chuàng)新我方的牌；能夠適時出具籌碼，或利用籌碼獲取談判優(yōu)勢。

正確的評估談判局勢，因地制宜調(diào)整談判的談判策略。

第三講  談判心理分析與控制

案例分析……

1，談判者個性

談判者人格結(jié)構(gòu)分析

幾種典型人格的心理弱點

2，談判的過程心理

談判預(yù)期心理

談判者的關(guān)注焦點

談判過程中的心理較量

談判決策前后的心理逆轉(zhuǎn)

談判心理慣勢

談判滿意度

3，談判心理控制

談判者的心理陷阱

如何在談判中控制心態(tài)

案例分析……

針對的典型問題：

缺乏談判心理學(xué)知識，難以把握談判對手的人格、心理過程；做不到自我的心理控制，從而導(dǎo)致各種被動局面。

培訓(xùn)成果：

懂得分析談判人格心理、把握對手的心理特征和弱點。

了解談判過程心理的典型反應(yīng)和變化曲線，利用這些知識調(diào)整談判節(jié)奏、制定心理戰(zhàn)策略，占據(jù)有利的“心理地形”

了解心理控制知識，懂得在談判現(xiàn)場調(diào)節(jié)心理狀態(tài)，避免一潰千里。

第四講  談判的閉環(huán)溝通

案例分析……

1、談判的閉環(huán)溝通

談判閉環(huán)溝通模式

談判閉環(huán)溝通的兩個要點

2、談判溝通的三圍一欄

培養(yǎng)關(guān)系（建立信任）

挖掘需求（摸清對方底牌）

呈現(xiàn)產(chǎn)品（服務(wù)）

合作促進(jìn)

3、談判溝通技巧

有話慢慢說

以承諾換承諾

適時沉默

不過多解釋

案例分析……

針對的典型問題：

缺乏溝通藝術(shù)，難以形成冠王。談判溝通急躁，尺度把握不好，進(jìn)退失據(jù)，乃至暴露內(nèi)部分歧和真實目的。

培訓(xùn)成果：

    掌握談判的閉環(huán)溝通模式，懂得在談判溝通的先后順利；利用交易心理技能，取得談判的主動權(quán)；把握溝通尺度和迂回戰(zhàn)術(shù)，扭轉(zhuǎn)不利形勢。

第五講  談判三十六計

案例分析……

因地制宜、擇機而動

就地取材、誘敵深入

若即若離、欲擒故縱

紅臉白臉、虛張聲勢

預(yù)設(shè)戰(zhàn)場、各個擊破

最后通碟、且戰(zhàn)且退

步步為營、禮尚往來

順?biāo)�推舟、分兵合�?/FONT>

針對的典型問題：

由于缺乏談判的基礎(chǔ)知識，和計謀組合的策略，因而使談判方式僵硬，難以應(yīng)對各種博弈變局。

培訓(xùn)成果：

懂得利用談判的基礎(chǔ)知識和組合策略，演變各種計謀，靈活應(yīng)對復(fù)雜的博弈變局，掌握主動權(quán)，爭取更多的利益。

第六講  價格攻防戰(zhàn)

案例分析……

1、報價技巧

報價套路

報價前的四問

大客戶銷售的報價策略

2、試探對方的底價

試探對方底價的七種招術(shù)

試探對方預(yù)算的方法

3、價格攻防戰(zhàn)

價格防御點

價格進(jìn)攻的詐術(shù)

讓價策略

價格攻防策略（銷售、采購）

案例分析……

針對的典型問題：

價格談判時直來直去，一味讓價。

不懂如何摸清對方的價格底牌，因此常常心生顧忌，左右為難。

培訓(xùn)成果：

    掌握報價藝術(shù)，誘敵深入，引導(dǎo)對方配合行動。

掌握探測對方意圖和目標(biāo)價格的方法，及時掌握對方的底牌，做到知己知彼。

在價格攻防戰(zhàn)中，設(shè)定科學(xué)的目標(biāo)，有效發(fā)動“進(jìn)攻”，或在退讓的過程中，把握節(jié)奏，避免不必要的損失。

1

實戰(zhàn)閱歷豐富

21年企業(yè)實踐，曾任摩托羅拉、用友等企業(yè)高管。其中，18年銷售經(jīng)驗，16年中高層管理經(jīng)驗。歷經(jīng)數(shù)以千計的銷售和管理場景。

2

專業(yè)超級深厚

10年專注于案例研究（3000多個實戰(zhàn)案例），形成三項研究成果：精益營銷理論、閉環(huán)銷售體系、驅(qū)動力激勵體系。

出版兩部專著：《大客戶銷售路線圖》、《驅(qū)動力》。

3

技能落地見效

所傳授的技能，采用實戰(zhàn)成果導(dǎo)向的閉環(huán)策略，套路結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，大幅度提升了技能的落地率，并產(chǎn)生實戰(zhàn)成果。在以往30多家企業(yè)的咨詢實踐中，這些技能的實戰(zhàn)效果得到了100%的驗證。

4

教學(xué)方法獨到

獨創(chuàng)成果教學(xué)法，提升培訓(xùn)質(zhì)量和收益；堅持案例教學(xué)，案例分析透徹，保證課堂氣氛和吸收率。

5

調(diào)研深入細(xì)致

每次培訓(xùn)前，都會安排兩輪調(diào)研——問卷和電話，盡可能地了解需求背后的場景和因果關(guān)系，在此基礎(chǔ)上設(shè)計教案，做到對癥下藥。

工業(yè)品

長城潤滑油、東方電器、聯(lián)泓集團(tuán)、康得集團(tuán)、動力源股份、南山集團(tuán)、慧谷化學(xué)、宇明閥門、東標(biāo)電子、昆侖海岸、冠利新材料、國瑞升科技、佳力高纖、紅三葉集團(tuán)、深圳振豪密封、圣萬提注塑、天津瑞基化工、昆明鋼鐵集團(tuán)、豹馳集團(tuán)、河北海賀勝利

IT、

系統(tǒng)集成

用友股份、東軟股份、長城信息、東方通科技、天融信、萬里紅科技、綠盟科技（億塞通）、華宇信息、北斗導(dǎo)航、四維圖新、中科宇圖、華夏科技、中企動力、龍圖軟件、北大軟件工程、辰安偉業(yè)、萬集科技、勝利油田軟件、華旭金卡、泰德匯智、愛迪科森、曙光股份、東方飛揚、北京冠金利、北京互信互通、北控三興、易美軟通、世紀(jì)東方國鐵、中地時空數(shù)碼

高科技

中車集團(tuán)、北京交控、北京和利時、中國電子集團(tuán)、武漢理工大學(xué)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、天誠盛業(yè)、上海力信測量、世紀(jì)東方、武漢高德、方物科技、中標(biāo)方圓、新亞天影、龍德時代、廣東科密集團(tuán)、中航華燕科技、星格測控技術(shù)

環(huán)保、節(jié)能、新能源

中石油、中海油、中持股份、永清環(huán)保、中節(jié)能集團(tuán)、菲達(dá)環(huán)保、中科環(huán)能、碧水源、通源環(huán)境、路域生態(tài)、內(nèi)蒙古環(huán)保投資集團(tuán)、富通環(huán)境、愛土環(huán)境、現(xiàn)代環(huán)境、碩人科技、中科實業(yè)、北京東潤環(huán)能、高能時代、曉清環(huán)保、小黃狗環(huán)保、天合光能、中廣核集團(tuán)、浙能電力、清華太陽能、新奧燃?xì)?/FONT>

電氣、電力

南瑞集團(tuán)、遠(yuǎn)東集團(tuán)、長峰集團(tuán)、普訊電力、中電普華、天澤電力、西班亞埃特羅斯、施耐德、歐姆龍、湘能科技、華呈基業(yè)、特變電工、力合微電子、煜邦電力、北京合眾科技、許繼電器、上海吉泰電子、新創(chuàng)四方、秦驪成套電器、浙能電力有限公司、北京電力、山西電力、神馬電力

通訊

華為、中興通訊、北京瑞斯康達(dá)、北京電信規(guī)劃設(shè)計院、中通服咨詢設(shè)計研究院、深圳華訊方舟、武漢烽火集團(tuán)、廣州阿爾創(chuàng)、中國移動、遼寧移動、廣西移動、鄭州移動、武漢電信、中國聯(lián)通北京公司

互聯(lián)網(wǎng)

美團(tuán)、百度、百科互動、人人網(wǎng)、阿里巴巴、必聯(lián)網(wǎng)、校易收、上海震坤行（工業(yè)品互聯(lián)網(wǎng)）、京東商城、車友網(wǎng)

非家用車、汽車配件

東風(fēng)汽車設(shè)備、東安發(fā)動機、徐工、宇通客車、西安康明斯、柳州五菱、江鈴改裝車、中聯(lián)重科、中彰國際、卡特彼勒、江蘇海沃（環(huán)保車）、中聯(lián)重科、鵬翎膠管、龐大汽車集團(tuán)、新宏昌重工集團(tuán)、奇瑞汽車、亞之杰汽貿(mào)、北京福田、上海雙林集團(tuán)、意昂神州、斗山山貓、中興智能汽車

軍工企業(yè)

兵器集團(tuán)43所、總參56所、南方航空發(fā)動機（已并入中國航空發(fā)動機）、西安16所、213所、航天精工、新興東方、中國電子集團(tuán)36所

設(shè)計院、

第三方機構(gòu)

中南設(shè)計院、中國聯(lián)合工程公司、巔峰智業(yè)、安徽省交通規(guī)劃設(shè)計院、中國商業(yè)聯(lián)合會、北京工程咨詢公司、中認(rèn)倍佳（3C檢測）、江蘇中民金服、北京電信規(guī)劃設(shè)計院、北京華宇恒通

建筑、建材

碧桂園、中天建設(shè)、中建七局、東方雨虹、蜀羊防水、北新、盛德寶羅

生物科技、醫(yī)療器械

中國科學(xué)器材公司（中國醫(yī)藥集團(tuán)）、中源協(xié)和（和澤生物基因）、廣州金域檢驗、茂健聯(lián)星生物、勤邦生物、河南牧翔動物藥業(yè)、毅新興業(yè)、上海威士達(dá)、北京怡和嘉業(yè)、北京天智航、北京伏爾特、廣州維力醫(yī)療器械

其他

農(nóng)家福集團(tuán)、大北農(nóng)、正正飼料、屯玉種業(yè)、秋樂種業(yè)、大連海晏堂、北京一輕集團(tuán)、紹興會稽山酒業(yè)、蘇寧電器、羅馬世家、法派服裝、上海鉅勛、青竹美術(shù)顏料、幸福人壽、英大人壽、中福集團(tuán)、中鐵現(xiàn)代物流、天津卷煙廠、鹽業(yè)集團(tuán)、佛山地質(zhì)局、成都印鈔廠、智美體育、宜春郵政局