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大客戶營(yíng)銷之跟蹤暨銷售進(jìn)程推進(jìn)

大客戶營(yíng)銷之跟蹤暨銷售進(jìn)程推進(jìn)

 

課程大綱：

 

· 第一章、銷售推進(jìn)的重要性

o 第一節(jié)、為什么要推進(jìn)銷售進(jìn)程

§ 一、了解客戶決策進(jìn)度

· 1、判斷客戶離開(kāi)后發(fā)生了哪些事，考察了哪些供應(yīng)商；

· 2、你必須在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手征服客戶前，保證他還是你的客戶

· 3、很少有客戶第一次見(jiàn)面就成交

§ 二、讓客戶加深印象

· 1、別指望客戶第一次見(jiàn)你就記住你這個(gè)人，記住你講的內(nèi)容

· 2、別指望第一次見(jiàn)面能就能說(shuō)服客戶

· 3、通過(guò)不斷的來(lái)往跟進(jìn)增加買賣雙方的粘性

§ 三、跟客戶拉近關(guān)系

· 1、珍惜每一個(gè)客戶資源，不怕過(guò)錯(cuò)，只怕錯(cuò)過(guò)

· 2、跟進(jìn)客戶的過(guò)程就是拉近關(guān)系的過(guò)程

· 3、鞏固前期接洽成果，及時(shí)邀約客戶進(jìn)行更深入洽談

§ 四、搶占時(shí)間與注意力

· 1、客戶在我公司花的時(shí)間越多，給競(jìng)爭(zhēng)者時(shí)間越少

· 2、客戶在我公司投入成本越高，沉沒(méi)成本越大

o 第二節(jié)、銷售進(jìn)程推進(jìn)的基本原則

§ 1、固強(qiáng)補(bǔ)弱

§ 2、不要讓客戶感覺(jué)到需求過(guò)剩與可得性過(guò)剩

§ 3、每次跟進(jìn)要找一個(gè)好的理由

§ 4、控制每次溝通間隔時(shí)間

o 第三節(jié)、如何判斷誰(shuí)在主動(dòng)推進(jìn)？

§ 一、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推進(jìn)

§ 二、我方主動(dòng)推進(jìn)

· 第二章、把握客戶購(gòu)買節(jié)奏

o 第一節(jié)、意向階段（模糊的想法）

§ 第一、判斷項(xiàng)目相關(guān)人

· 一、根據(jù)部門(mén)

o 1、出錢的人

o 2、使用的人

o 3、影響的人

o 4、客戶的客戶

o 5、客戶的主管單位

· 二、根據(jù)態(tài)度

o 1、支持者

o 2、漠視者

o 3、抗拒者

§ 第二、客戶負(fù)責(zé)“想法”，我們負(fù)責(zé)“做法”

§ 第三、買與不買的競(jìng)爭(zhēng)

· 1、不改變的好處與壞處

· 2、改變的好處與壞處

o 第二節(jié)、方案階段（讓多家供應(yīng)商做方案）

§ 第一、做好合作方案

· 1、從買賣關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)楹献麝P(guān)系

· 2、從提供產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁┠芰?/P>

· 3、不愿意做填空題，喜歡選擇題

§ 第二、了解需求并提供有價(jià)值的建議

· 1、洞察客戶所處行業(yè)趨勢(shì)

· 2、幫助客戶分析戰(zhàn)略目標(biāo)

· 3、梳理關(guān)鍵問(wèn)題

· 4、規(guī)劃實(shí)施路徑

· 5、幫助客戶形成新的核心競(jìng)爭(zhēng)力

o 第三節(jié)、評(píng)估階段（需求與方案評(píng)估）

o 第四節(jié)、選擇階段（淘汰不合適的，留下少量供應(yīng)商）

o 第五節(jié)、決策階段（綜合各位相關(guān)人員建議做決策）

· 第三章、做好內(nèi)部資源協(xié)調(diào)

o 第一節(jié)、雙方對(duì)接人確認(rèn)

§ 第一、客戶相關(guān)對(duì)接人員

§ 第二、公司相關(guān)對(duì)接人員

o 第二節(jié)、內(nèi)部資源盤(pán)點(diǎn)

§ 第一、交付部門(mén)

§ 第二、技術(shù)部門(mén)

§ 第三、直接上司

§ 第四、老板、優(yōu)秀同事、內(nèi)部專家、樣板客戶

o 第三節(jié)、外部資源盤(pán)點(diǎn)

o 第四節(jié)、調(diào)用資源要講明事項(xiàng)

· 第五章、推進(jìn)目標(biāo)、時(shí)機(jī)與過(guò)程控制

o 第一節(jié)、推進(jìn)目標(biāo)與過(guò)程控制

§ 第一、有效電話率

· 1、找到經(jīng)辦人

· 2、找到關(guān)鍵人

§ 第二、預(yù)約面談率

· 1、成功邀到關(guān)鍵人的時(shí)間

· 2、客戶答應(yīng)我去對(duì)方公司

· 3、邀請(qǐng)客戶到我公司

· 4、客戶答應(yīng)去樣板點(diǎn)

§ 第三、約見(jiàn)成功率

· 1、跟客戶決策層溝通30分鐘以上

· 2、客戶多部門(mén)共同參與溝通

· 3、客戶充分提出自己的想法與疑問(wèn)

· 4、客戶樂(lè)意配合我做下一步計(jì)劃

§ 第四、成交率

· 1、客戶有成交意向

· 2、客戶愿意付定金或全款

· 3、客戶愿意今天付款

§ 第五、VIP客戶轉(zhuǎn)化率

· 一、批量購(gòu)買

· 二、多品項(xiàng)購(gòu)買

· 三、長(zhǎng)期購(gòu)買

§ 第六、VIP客戶轉(zhuǎn)忠誠(chéng)

· 1、提前續(xù)約

· 2、獨(dú)家購(gòu)買

· 3、客戶傳播

o 第二節(jié)、重點(diǎn)推進(jìn)時(shí)機(jī)分析

§ 1、預(yù)算周期

§ 2、項(xiàng)目階段

§ 3、競(jìng)品出錯(cuò)

§ 4、關(guān)鍵人離職

§ 5、合同到期

§ 6、客戶增量與增項(xiàng)

o 第三節(jié)、跟進(jìn)客戶的原則

§ 第一、每次要明確跟進(jìn)目標(biāo)

· 1、解決客戶的疑問(wèn)

· 2、消除客戶的阻礙

· 3、讓客戶眼見(jiàn)為實(shí)

· 4、在互動(dòng)的過(guò)程中建立信任關(guān)系

§ 第二、每次溝通要約定跟進(jìn)時(shí)間

· 一、注意兩次跟蹤時(shí)間間隔，不能讓客戶厭煩或淡忘

· 二、根據(jù)客戶的重要程度合理分配時(shí)間；

§ 第三、要有足夠充分的邀約理由

· 1、為每一次跟蹤找到漂亮的借口

· 2、每次跟蹤切勿流露出您強(qiáng)烈的渴望

o 1、不能顯得需求過(guò)剩

o 2、不能顯得可得性過(guò)剩

 

 

 

 

 

 

 

王越老師介紹-中國(guó)唯一學(xué)員要帶電腦聽(tīng)課程的銷售培訓(xùn)講師

 

基本信息：

n 銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師；

n 曾任可口可樂(lè)（中國(guó)）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；

n 曾任阿里巴巴（中國(guó)）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；

n 某民營(yíng)500強(qiáng)企業(yè)銷售總監(jiān)；

n 清華大學(xué).南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師；

n 新加坡萊佛士學(xué)院特約講師;

 

 

參加王越老師課程的收益：

投入回報(bào)：讓企業(yè)最少賺100倍的培訓(xùn)投入費(fèi)用；

節(jié)省時(shí)間：最少節(jié)省企業(yè)1年自我摸索的時(shí)間；

新人存活：新員工存活率最少提升40%；

激發(fā)動(dòng)力：讓優(yōu)秀老員工業(yè)績(jī)提升最少20%；

團(tuán)隊(duì)精神：讓員工更多交流、彼此深入了解，更懂得如何相互配合；

企業(yè)文化：讓員工更感恩公司與老板；

 

近萬(wàn)位學(xué)員參加過(guò)王越老師的課程。

連續(xù)5年國(guó)內(nèi)銷售公開(kāi)課排課量第一位；

日立電梯長(zhǎng)期指定銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)講師；

博威集團(tuán)長(zhǎng)期指定銷售培訓(xùn)講師；

分眾傳媒長(zhǎng)期指定銷售培訓(xùn)講師；

南京力協(xié)電子集團(tuán)連續(xù)3年參加18次公開(kāi)課程；

……

 

 

 

 

 

 

培訓(xùn)課程：

課程分類	課程標(biāo)題	培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)
大客戶營(yíng)銷類	《大客戶營(yíng)銷系統(tǒng)》	3天2晚
	《大客戶角色分析》	6H
	《客戶跟蹤與推進(jìn)》	6H
	《需求與態(tài)度分析》	6H
	《商務(wù)禮儀-迎客、待客、送客》	6H
	《賬款催收技巧》	6H
客戶開(kāi)發(fā)	《客戶分群分級(jí)識(shí)客技巧》	6H
	《精準(zhǔn)客戶開(kāi)拓技巧》	6H
	《客單價(jià)提升技巧》	6H
	《客單量提升技巧》	6H
	《客單項(xiàng)提升技巧》	6H
	《轉(zhuǎn)介紹技巧》	6H
	《客戶攔截技巧》	6H
	《客戶流失挽回技巧》	6H
	《客戶忠誠(chéng)度提升技巧》	6H
	《客戶需求深挖技巧》	6H
客戶服務(wù)類	《客戶服務(wù)、投訴處理與流失預(yù)防》	6H
	《老客戶維護(hù)與深度開(kāi)發(fā)》	3天2晚
銷售談判類	《銷售談判》	3天2晚
	《價(jià)格談判》	6H
銷售團(tuán)隊(duì)管理類	《銷售團(tuán)隊(duì)管理》	2天
	《銷售團(tuán)隊(duì)招聘》	6H
	《銷售目標(biāo)制定與分解》	6H
渠道管理類	《經(jīng)銷商管理》	3天2晚
	《經(jīng)銷商識(shí)別與選擇》	6H
	《商圈分析與渠道日常拜訪》	6H
	《商品結(jié)構(gòu)、陳列、庫(kù)存管理》	6H
	《終端動(dòng)銷技巧》	6H
	《渠道綜合費(fèi)效比》	6H
公開(kāi)課程	《銷售精英2天1夜強(qiáng)化訓(xùn)練》	2天1晚

 

 

代表性客戶：

華為公司/立邦漆業(yè)/太平保險(xiǎn)/歐普照明/可口可樂(lè)/揚(yáng)子石化/飛利浦/百度/中國(guó)移動(dòng)/攜程網(wǎng)絡(luò)/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團(tuán)/捷捷電子/北京曲美家私/九陽(yáng)電器/珠港機(jī)場(chǎng)/分眾傳媒/濟(jì)南郵政/南京醫(yī)藥總公司/國(guó)美電器/

 

王越老師受課程形式

分工：每組選出隊(duì)長(zhǎng)、副隊(duì)長(zhǎng)、秘書(shū)、紀(jì)委，有組名、口號(hào)，讓學(xué)員很快融入團(tuán)隊(duì)。

互動(dòng)：講師出題，2人先討論，8人一組總結(jié)，集體給出答案，100%的參與度；

競(jìng)爭(zhēng)：小組之間PK，選出最優(yōu)答案，學(xué)員學(xué)習(xí)更有激情；

考核：三次考核，每次選出得分最高團(tuán)隊(duì)、成長(zhǎng)最快團(tuán)隊(duì)，學(xué)員更投入；

獎(jiǎng)罰：贏了有獎(jiǎng)勵(lì)，輸了有處罰，讓學(xué)習(xí)更有成就感；

快樂(lè)：王越老師12年講課功底，親切、風(fēng)趣、幽默，內(nèi)容有深度，懂學(xué)員的內(nèi)心；

充實(shí)：每組學(xué)員一臺(tái)電腦，邊講邊填寫(xiě)內(nèi)容，講師采用思維導(dǎo)圖+PPT的方式受課程。

 

 

 

王越老師課程內(nèi)容特點(diǎn)

1. 以終為始：課程圍繞業(yè)績(jī)提升為目的開(kāi)展策略與方法的學(xué)習(xí)；

2. 催化生發(fā)：課程以催化學(xué)員的潛力為核心，教會(huì)找答案的方法，而不是純講授為中心；

3. 落地執(zhí)行：課程無(wú)限細(xì)化策略與方法，以立即執(zhí)行為前提，讓學(xué)員學(xué)完就能用；

4. 全員營(yíng)銷：適合企業(yè)所有部門(mén)的人參加，營(yíng)造全員營(yíng)銷的意識(shí)

5. 成果轉(zhuǎn)化：形成手冊(cè)，將方法工具化，讓80%的人，在80%的時(shí)間，做到80分。

 

 

 

 

	王越老師	普通講師	備注
講課方式	互動(dòng)研討式	演講式	學(xué)員聽(tīng)課45分鐘不說(shuō)話不僅僅吸收效果低，且聽(tīng)課很累，互動(dòng)式培訓(xùn)讓學(xué)員參與性強(qiáng)，效果更好且更輕松。
課程起點(diǎn)	業(yè)績(jī)提升	技能提升	王老師課程是在不改變員工現(xiàn)有能力的情況下，研究如何提升業(yè)績(jī)。
培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)	以學(xué)員作業(yè)正確為準(zhǔn)	以講師講完為準(zhǔn)	王老師培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)是普通講師的30%-50%
培訓(xùn)效果	讓每位學(xué)員認(rèn)為自己很牛	讓學(xué)員認(rèn)為講師很牛	王老師會(huì)讓學(xué)員發(fā)現(xiàn)自己身上有無(wú)窮多的可能性，讓學(xué)員急不可耐去證明自己的能力。
效果反饋	每3小時(shí)反饋一次	課程結(jié)束后才反饋	王老師課程讓學(xué)員每3小時(shí)總結(jié)反饋一次，2天培訓(xùn)，學(xué)員總評(píng)價(jià)超過(guò)6萬(wàn)字。
培訓(xùn)后期	大量可延續(xù)的工作	培訓(xùn)結(jié)束即結(jié)束	王老師培訓(xùn)結(jié)束對(duì)于學(xué)員僅僅是開(kāi)始，答案永遠(yuǎn)沒(méi)有截止的一天。
培訓(xùn)經(jīng)歷	14年培訓(xùn)經(jīng)歷	很短的時(shí)間	王越老師培訓(xùn)學(xué)員超4萬(wàn)人次，非常了解學(xué)員能提什么樣的問(wèn)題，知道如何處理學(xué)員的問(wèn)題，語(yǔ)言表達(dá)方式讓學(xué)員聽(tīng)的更動(dòng)聽(tīng)。

 

 

 

 

聯(lián)系方式：中企聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)

咨詢電話：010-62885261 傳真：010-62885218

聯(lián) 系 人：潘宏利 13051501222

電子郵箱：phL568@163.com

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