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經(jīng)銷商管理

經(jīng)銷商管理

資深講師：王越

 

 

授課方式：思維導(dǎo)圖

課程大綱：

第一部份、經(jīng)銷商識(shí)別與選擇

· 第一章、經(jīng)銷商選擇的重新認(rèn)知

o 第一、通過(guò)經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商；

o 第二、購(gòu)買分銷服務(wù)，引導(dǎo)經(jīng)銷商投入人、車、錢

o 第三、區(qū)域經(jīng)理的工作＝幫經(jīng)銷商賺到錢

· 第二章、選擇經(jīng)銷商的重要性

o 第一節(jié)、不同廠家需要不同的經(jīng)銷商

§ 第一、經(jīng)銷商客戶定位要匹配；

§ 第二、經(jīng)銷商實(shí)力要匹配；

§ 第三、經(jīng)銷商數(shù)量要匹配；

· 一、影響渠道結(jié)構(gòu)的因素

· 二、有效覆蓋，開(kāi)發(fā)到位，且不發(fā)生沖突，過(guò)量引發(fā)惡性競(jìng)爭(zhēng)

· 三、關(guān)注增加或減少中間商，對(duì)銷量、利潤(rùn)、成本的影響

· 四、渠道密度太大的危害

§ 第四、經(jīng)銷商意愿要匹配

· 第一、長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)規(guī)劃

· 第二、投機(jī)經(jīng)營(yíng)規(guī)劃

o 第二節(jié)、廠家不同發(fā)展階段需要不同經(jīng)銷商

§ 第一、產(chǎn)品導(dǎo)入期

· 一、產(chǎn)品導(dǎo)入期的特點(diǎn)

· 二、產(chǎn)品導(dǎo)入期對(duì)經(jīng)銷商的要求

o 1、能提供大量資金，并愿意承擔(dān)銷售風(fēng)險(xiǎn)；

o 2、能進(jìn)入新的、較小的市場(chǎng)、特殊渠道；

o 3、找到空白市場(chǎng)、市場(chǎng)空隙

§ 第二、產(chǎn)品成長(zhǎng)期

· 一、產(chǎn)品成長(zhǎng)期的特點(diǎn)

· 二、產(chǎn)品成長(zhǎng)期對(duì)經(jīng)銷商的要求

o 1、市場(chǎng)匹配

o 2、重打擊競(jìng)品

o 3、加大專銷與配送力度

o 4、及時(shí)做好市場(chǎng)行情反饋

§ 第三、產(chǎn)品成熟期

· 一、產(chǎn)品成熟期的特點(diǎn)

· 二、產(chǎn)品成熟期對(duì)經(jīng)銷商的要求

o 重視通路秩序

o 嚴(yán)守價(jià)格體系

o 第三節(jié)、廠家不同區(qū)域需要不同經(jīng)銷商

§ 目標(biāo)人群多大、主要分布、消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣、競(jìng)爭(zhēng)程度、媒體習(xí)慣

· 第三章、定位--經(jīng)銷商畫(huà)像

o 第一節(jié)、根據(jù)經(jīng)銷商老板特點(diǎn)

§ 一、子承父業(yè)型

§ 二、半路轉(zhuǎn)行型

§ 三、業(yè)務(wù)員單干型

§ 四、社會(huì)關(guān)系型

§ 五、功成名就型

§ 六. 養(yǎng)老型

o 第二節(jié)、根據(jù)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)類型

§ 一、壟斷型經(jīng)銷商

§ 二、專業(yè)級(jí)經(jīng)銷商

§ 三、終端服務(wù)商

o 第三節(jié)、根據(jù)經(jīng)銷商發(fā)展階段

§ 第一、創(chuàng)業(yè)期

· 一、生存是第一目標(biāo)

· 二、選品特點(diǎn)

o 傾向價(jià)值較低、走貨迅速、回收現(xiàn)金較快的產(chǎn)品

§ 第二、成長(zhǎng)期

· 一、增長(zhǎng)是第一目標(biāo)

· 二、選品特點(diǎn)

§ 第三、成熟期

· 一、經(jīng)營(yíng)模式是第一目標(biāo)

· 二選品特點(diǎn)

§ 第四、成功期

· 一、穩(wěn)定是第一目標(biāo)

· 二、選品特點(diǎn)

· 第四章、經(jīng)銷商選品趨勢(shì)分析

o 第一、“唯品牌”的格局正被打破

o 第二、二三線品牌的崛起

o 第三、不良廠家將被淘汰

§ 一、甩手掌柜型

§ 二、只會(huì)埋怨型

§ 三、靠天吃飯型

§ 四、拖拖拉拉型

· 第五章、經(jīng)銷商選品關(guān)注點(diǎn)分析

o 第一、本產(chǎn)品能賺錢；

§ 一、高識(shí)別度

§ 二、品質(zhì)較好

§ 三、差異化大

§ 四、未來(lái)潛力

§ 五、價(jià)位段

o 第二、維護(hù)目前老客戶

o 第三、鍛煉經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)

o 第四、協(xié)助經(jīng)銷商建渠道

o 第五、跟經(jīng)銷商對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)

o 第六、本地市場(chǎng)品牌競(jìng)爭(zhēng)格局

 

第二部份、經(jīng)銷商分層分級(jí)管理

· 第一章、為什么要分級(jí)分層管理？

o 第一、公司的資源是有限的

§ 一、集中資源辦重要的事

§ 二、不能宏觀控制微觀

· 1、所有商圈、消費(fèi)者的需求不能統(tǒng)一化

· 2、追求門店的個(gè)性化經(jīng)營(yíng)，不能強(qiáng)迫消費(fèi)者消費(fèi)

§ 三、實(shí)施“一商一案一策”的策略

o 第二、不同經(jīng)銷商區(qū)域差異性大

§ 1、不同行業(yè)客戶差異性大；

§ 2、經(jīng)銷商區(qū)域消費(fèi)能力差異很大

§ 3、客戶集中度差異大

§ 4、不同區(qū)域增長(zhǎng)性不同

§ 5、不同區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)程度不同

o 第三、不同經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)能力差異大

o 第四、不同經(jīng)銷商合作程度有深有淺

§ 一、合作伙伴

§ 二、同床異夢(mèng)

· 第二章、經(jīng)銷商分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)

o 第一節(jié)、10%頭部經(jīng)銷商

§ 一、抓住核心經(jīng)銷商和重點(diǎn)二級(jí)批發(fā)商

§ 二、提高核心經(jīng)銷商的掌控力，構(gòu)建防火墻

o 第二節(jié)、40%中堅(jiān)

o 第三節(jié)、20%待發(fā)展

o 第四節(jié)、15%新伙伴

o 第五節(jié)、15%待淘汰

· 第三章、分層分級(jí)管理

o 第一節(jié)、公司支持

§ 第一、價(jià)格支持

§ 第二、發(fā)貨支持

§ 第三、人員支持

§ 第四、物料支持

§ 第五、廣告支持

§ 第六、促銷支持

§ 第七、信譽(yù)支持

o 第二節(jié)、區(qū)域經(jīng)理支持

· 

第三部份、經(jīng)銷商日常拜訪

 

· 第一章、日常拜訪工作內(nèi)容要求

o 第一節(jié)、規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪

§ 一、每月固定時(shí)間拜訪

§ 二、不同級(jí)別經(jīng)銷商的時(shí)間分配

o 第二節(jié)、清晰拜訪目的

§ 一、客戶由不認(rèn)可產(chǎn)品到認(rèn)可產(chǎn)品

§ 二、客戶對(duì)產(chǎn)品由只是陳列到開(kāi)始主推

§ 三、產(chǎn)品陳列位置由差位置到好位置

§ 四、貨品的調(diào)整

§ 五、增量目標(biāo)的設(shè)定

§ 六、增項(xiàng)目標(biāo)的設(shè)定

§ 七、客情關(guān)系的維護(hù)

o 第三節(jié)、做好終端維護(hù)

§ 一、陳列標(biāo)準(zhǔn)檢查

§ 二、價(jià)格檢查

§ 三、庫(kù)存檢查

§ 四、促銷檢查

§ 五、終端網(wǎng)點(diǎn)檢查

o 第四節(jié)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手檢查

§ 一、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品類分析

§ 二、價(jià)格變動(dòng)幅度與頻率

§ 三、消費(fèi)者對(duì)競(jìng)品活動(dòng)的反映

o 第五節(jié)、處理經(jīng)銷商的抱怨與談判

§ 第一、抱怨處理

§ 第二、每次拜訪的談判

§ 第三、消費(fèi)顧慮

· 第二章、不同渠道對(duì)人的能力要求

o 一、憑什么能夠管理經(jīng)銷商

§ 1、豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、對(duì)經(jīng)銷商的客戶影響力比較大；

§ 2、與經(jīng)銷商成為真正的朋友

§ 3、和行業(yè)主管、生產(chǎn)企業(yè)有良好的關(guān)系，能在合理范圍內(nèi)爭(zhēng)取更多資源；

o 二、拜訪大經(jīng)銷商對(duì)人員的要求

o 三、拜訪小經(jīng)銷商對(duì)人員的要求

· 

 

 

 

 

王越老師介紹-中國(guó)唯一學(xué)員要帶電腦聽(tīng)課程的銷售培訓(xùn)講師

 

基本信息：

n 銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師；

n 曾任可口可樂(lè)（中國(guó)）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；

n 曾任阿里巴巴（中國(guó)）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；

n 某民營(yíng)500強(qiáng)企業(yè)銷售總監(jiān)；

n 清華大學(xué).南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師；

n 新加坡萊佛士學(xué)院特約講師;

 

 

參加王越老師課程的收益：

投入回報(bào)：讓企業(yè)最少賺100倍的培訓(xùn)投入費(fèi)用；

節(jié)省時(shí)間：最少節(jié)省企業(yè)1年自我摸索的時(shí)間；

新人存活：新員工存活率最少提升40%；

激發(fā)動(dòng)力：讓優(yōu)秀老員工業(yè)績(jī)提升最少20%；

團(tuán)隊(duì)精神：讓員工更多交流、彼此深入了解，更懂得如何相互配合；

企業(yè)文化：讓員工更感恩公司與老板；

 

近萬(wàn)位學(xué)員參加過(guò)王越老師的課程。

連續(xù)5年國(guó)內(nèi)銷售公開(kāi)課排課量第一位；

日立電梯長(zhǎng)期指定銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)講師；

博威集團(tuán)長(zhǎng)期指定銷售培訓(xùn)講師；

分眾傳媒長(zhǎng)期指定銷售培訓(xùn)講師；

南京力協(xié)電子集團(tuán)連續(xù)3年參加18次公開(kāi)課程；

……

 

 

 

 

 

 

培訓(xùn)課程：

課程分類	課程標(biāo)題	培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)
大客戶營(yíng)銷類	《大客戶營(yíng)銷系統(tǒng)》	3天2晚
	《大客戶角色分析》	6H
	《客戶跟蹤與推進(jìn)》	6H
	《需求與態(tài)度分析》	6H
	《商務(wù)禮儀-迎客、待客、送客》	6H
	《賬款催收技巧》	6H
客戶開(kāi)發(fā)	《客戶分群分級(jí)識(shí)客技巧》	6H
	《精準(zhǔn)客戶開(kāi)拓技巧》	6H
	《客單價(jià)提升技巧》	6H
	《客單量提升技巧》	6H
	《客單項(xiàng)提升技巧》	6H
	《轉(zhuǎn)介紹技巧》	6H
	《客戶攔截技巧》	6H
	《客戶流失挽回技巧》	6H
	《客戶忠誠(chéng)度提升技巧》	6H
	《客戶需求深挖技巧》	6H
客戶服務(wù)類	《客戶服務(wù)、投訴處理與流失預(yù)防》	6H
	《老客戶維護(hù)與深度開(kāi)發(fā)》	3天2晚
銷售談判類	《銷售談判》	3天2晚
	《價(jià)格談判》	6H
銷售團(tuán)隊(duì)管理類	《銷售團(tuán)隊(duì)管理》	2天
	《銷售團(tuán)隊(duì)招聘》	6H
	《銷售目標(biāo)制定與分解》	6H
渠道管理類	《經(jīng)銷商管理》	3天2晚
	《經(jīng)銷商識(shí)別與選擇》	6H
	《商圈分析與渠道日常拜訪》	6H
	《商品結(jié)構(gòu)、陳列、庫(kù)存管理》	6H
	《終端動(dòng)銷技巧》	6H
	《渠道綜合費(fèi)效比》	6H
公開(kāi)課程	《銷售精英2天1夜強(qiáng)化訓(xùn)練》	2天1晚

 

 

代表性客戶：

華為公司/立邦漆業(yè)/太平保險(xiǎn)/歐普照明/可口可樂(lè)/揚(yáng)子石化/飛利浦/百度/中國(guó)移動(dòng)/攜程網(wǎng)絡(luò)/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團(tuán)/捷捷電子/北京曲美家私/九陽(yáng)電器/珠港機(jī)場(chǎng)/分眾傳媒/濟(jì)南郵政/南京醫(yī)藥總公司/國(guó)美電器/

 

王越老師受課程形式

分工：每組選出隊(duì)長(zhǎng)、副隊(duì)長(zhǎng)、秘書(shū)、紀(jì)委，有組名、口號(hào)，讓學(xué)員很快融入團(tuán)隊(duì)。

互動(dòng)：講師出題，2人先討論，8人一組總結(jié)，集體給出答案，100%的參與度；

競(jìng)爭(zhēng)：小組之間PK，選出最優(yōu)答案，學(xué)員學(xué)習(xí)更有激情；

考核：三次考核，每次選出得分最高團(tuán)隊(duì)、成長(zhǎng)最快團(tuán)隊(duì)，學(xué)員更投入；

獎(jiǎng)罰：贏了有獎(jiǎng)勵(lì)，輸了有處罰，讓學(xué)習(xí)更有成就感；

快樂(lè)：王越老師12年講課功底，親切、風(fēng)趣、幽默，內(nèi)容有深度，懂學(xué)員的內(nèi)心；

充實(shí)：每組學(xué)員一臺(tái)電腦，邊講邊填寫(xiě)內(nèi)容，講師采用思維導(dǎo)圖+PPT的方式受課程。

 

 

 

王越老師課程內(nèi)容特點(diǎn)

1. 以終為始：課程圍繞業(yè)績(jī)提升為目的開(kāi)展策略與方法的學(xué)習(xí)；

2. 催化生發(fā)：課程以催化學(xué)員的潛力為核心，教會(huì)找答案的方法，而不是純講授為中心；

3. 落地執(zhí)行：課程無(wú)限細(xì)化策略與方法，以立即執(zhí)行為前提，讓學(xué)員學(xué)完就能用；

4. 全員營(yíng)銷：適合企業(yè)所有部門的人參加，營(yíng)造全員營(yíng)銷的意識(shí)

5. 成果轉(zhuǎn)化：形成手冊(cè)，將方法工具化，讓80%的人，在80%的時(shí)間，做到80分。

 

 

 

 

	王越老師	普通講師	備注
講課方式	互動(dòng)研討式	演講式	學(xué)員聽(tīng)課45分鐘不說(shuō)話不僅僅吸收效果低，且聽(tīng)課很累，互動(dòng)式培訓(xùn)讓學(xué)員參與性強(qiáng)，效果更好且更輕松。
課程起點(diǎn)	業(yè)績(jī)提升	技能提升	王老師課程是在不改變員工現(xiàn)有能力的情況下，研究如何提升業(yè)績(jī)。
培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)	以學(xué)員作業(yè)正確為準(zhǔn)	以講師講完為準(zhǔn)	王老師培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)是普通講師的30%-50%
培訓(xùn)效果	讓每位學(xué)員認(rèn)為自己很牛	讓學(xué)員認(rèn)為講師很牛	王老師會(huì)讓學(xué)員發(fā)現(xiàn)自己身上有無(wú)窮多的可能性，讓學(xué)員急不可耐去證明自己的能力。
效果反饋	每3小時(shí)反饋一次	課程結(jié)束后才反饋	王老師課程讓學(xué)員每3小時(shí)總結(jié)反饋一次，2天培訓(xùn)，學(xué)員總評(píng)價(jià)超過(guò)6萬(wàn)字。
培訓(xùn)后期	大量可延續(xù)的工作	培訓(xùn)結(jié)束即結(jié)束	王老師培訓(xùn)結(jié)束對(duì)于學(xué)員僅僅是開(kāi)始，答案永遠(yuǎn)沒(méi)有截止的一天。
培訓(xùn)經(jīng)歷	14年培訓(xùn)經(jīng)歷	很短的時(shí)間	王越老師培訓(xùn)學(xué)員超4萬(wàn)人次，非常了解學(xué)員能提什么樣的問(wèn)題，知道如何處理學(xué)員的問(wèn)題，語(yǔ)言表達(dá)方式讓學(xué)員聽(tīng)的更動(dòng)聽(tīng)。

 

 

 

 

聯(lián)系方式：中企聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)

咨詢電話：010-62885261 傳真：010-62885218

聯(lián) 系 人：潘宏利 13051501222

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