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客單價提升技巧

如何才能守住價格，提高客戶的客單價？

資深導(dǎo)師：王越

6小時

課程大綱

· 第一章、為什么要提高客單價？

o 第一節(jié)、針對新客戶的守價

§ 第一、如果一分不讓

§ 第二、如果讓幅過大

§ 第三、如果讓的過快

§ 第四、如果讓的過早

§ 第五、如果只退不攻

o 第二節(jié)、針對老客戶的守價

§ 第一、追求利潤

· 一、為何簽低利潤訂單？

· 二、公司的成本是變化的

§ 第二、客戶是變化的

· 一、客戶要求更高

· 二、客戶依賴度更高

· 三、客戶希望更被重視

· 四、我們需要利潤，而不是訂單

· 五、兌現(xiàn)合作前的承諾

§ 第三、讓客戶改變降本的方向

· 1、不漲就是降，讓客戶轉(zhuǎn)變降價對象

· 2、反客為主，無面子壓力

· 第二章、客戶壓價原因分析

o 第一、客戶公司要求

§ 公司、部門目標(biāo)

o 第二、追求個人好處

§ 一、升職、加薪、樹威信

§ 二、做給領(lǐng)導(dǎo)看

· 避嫌

· 當(dāng)多部門同時在場時，不會刻意壓價

§ 三、通過你的價格來給競爭對手施壓

o 三、慣性壓價

§ 一、評估產(chǎn)品質(zhì)量

§ 二、判斷之前選擇的價格是否正確

§ 三、隨口一說

· 1、互試探，只求低，不求底

· 2、詢問價格 ≠ 顧客在進(jìn)行價格商談

· 第三章、如何價值塑造？

o 第一節(jié)、強(qiáng)調(diào)看不見的部分

§ 公司付出了大量的努力，客戶卻不知道

§ 生產(chǎn)設(shè)備、技術(shù)工藝、人員水平、檢驗(yàn)與驗(yàn)證、包裝與運(yùn)輸

o 第二節(jié)、讓客戶無從比較

§ 如果客戶很容易鑒別好壞，接下來就進(jìn)入價格戰(zhàn)

§ 無法驗(yàn)證、驗(yàn)證時間很長、驗(yàn)證成本高、驗(yàn)證需要非常專業(yè)

o 第三節(jié)、價值塑的要求

§ 第一、價值塑造的目的

· 1、讓客戶感覺業(yè)務(wù)員非常專業(yè)

· 2、業(yè)務(wù)員有豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)

· 3、業(yè)務(wù)員在公司內(nèi)部有一定的資歷與威信

§ 第二、不能出現(xiàn)形容詞、籠統(tǒng)的詞

§ 第三、講核心的細(xì)節(jié)，而不是全部講完

· 第四章、如何守價？

o 第一節(jié)、雙方代表不同立場

§ 第一、銷售方代表

· 一、職務(wù)對等原則

o 1、銷售人員、銷售主管、銷售總監(jiān)、總經(jīng)理有不同權(quán)限

o 2、權(quán)力有限且永遠(yuǎn)不要讓對方知道自己說了算

o 3、不要代替領(lǐng)導(dǎo)做決策

· 二、沒確定對方能不能決策前不能大幅讓步

§ 第二、客方代表

· 一、客戶不同代表權(quán)力不一樣

o 1、采購員，采購經(jīng)理，總經(jīng)理

o 2、幫助經(jīng)辦人說服決策層

o 3、要跟對方公司談而不是跟客戶代表談

· 二、客戶內(nèi)部各部門需要統(tǒng)一

o 1、判斷誰的影響力最大

§ 如果采購員影響力大，那他們最關(guān)心價格

§ 如果技術(shù)人員影響力最大，他們會弱化價格的重要性

o 2、區(qū)分是公司行為還是個人行為

§ 陪標(biāo)、備用、比價、了解行情

o 3、找到能主動“放炮”的人

o 第二節(jié)、守價的理由越具體越真實(shí)

§ 第一、要有比較的數(shù)據(jù)

· 一、含糊、不確定的表達(dá)讓對方不知所措

· 二、議“價”的“價”不是“價格”，而是“價值”

· 三、聽起來要有道理

o 1、對客戶的價值

§ 支付的是使用價，而不是成本價

o 2、我方的成本

§ 只爭取對自己有利的訂單

§ 實(shí)力很重要，但讓客戶知道自己的實(shí)力更重要

o 3、競爭程度與優(yōu)劣

o 4、強(qiáng)調(diào)長期合作

§ 第二、價格由某段時間想不想買以及是否有替代品決定

· 1、拼命與你砍價的客戶要小心，做下來也有巨大風(fēng)險(xiǎn)

· 2、小心超高利潤的訂單，有可能意味著陷阱

· 3、盡可能不以犧牲自己利益為前提

o 第三節(jié)、注意自己的表達(dá)方式

§ 面如豬相、未言先笑、謙虛恭順

· 第五章、如何交換？

o 第一節(jié)、數(shù)量交換

§ 一、如何通過守價談總購買量？

§ 二、如何通過守價談單次購買量？

§ 三、如何通過守價談獨(dú)家合作？

o 第二節(jié)、日期交換

§ 第一、如何通過守價跟客戶談合同期限

§ 第二、如何通過守價跟客戶談交貨期

§ 第三、如何通過守價跟客戶談續(xù)約日期

§ 第四、如何通過守價跟客戶談采購期（每月10號）

o 第三節(jié)、商務(wù)條款交換

§ 第一、如何通過守價跟客戶談付款方式

§ 第二、如何通過守價跟客戶談定制約定

§ 第三、如何通過守價跟客戶談退換貨條件

§ 第四、如何通過守價跟客戶談付款賬期

§ 第五、違約條件

§ 第六、贈送條件

§ 第七、其他

· 第六章、如何進(jìn)攻？

o 第一節(jié)、轉(zhuǎn)移談判的方向

§ 1、介紹領(lǐng)導(dǎo)給我方認(rèn)識

§ 2、需求調(diào)研

§ 3、測試樣品

§ 4、講方案

§ 5、改方案

§ 6、技術(shù)交流

§ 7、參觀公司

§ 8、參觀樣版點(diǎn)

o 第二節(jié)、適當(dāng)?shù)赝涎?/FONT>