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學華為系列——“力出一孔”的“鐵三角”組織運作機制

學華為系列——“力出一孔”的“鐵三角”組織運作機制

 

【課程背景】

華為用近三十年的時間引進世界最先進的營銷管理體系，牽引著華為從一家小型“三無”（無技術、無資金、無人才）民營企登上世界通信設備產業的珠峰之巔。華為的市場從初期的草莽英雄式發展的自然王國走向了持續穩定發展的必然王國，其組織變革的思想對我們企業有很強的標桿意義。

企業發展到一定規模后，普遍存在以下組織困擾：

Ø 部門工作導向不一，形成各自山頭， 部門墻現象嚴重

Ø 工作推諉，責任不清，延誤戰機

Ø 可各部門溝通不暢、協同困難、炮火不能對準同一目標，無法形成資源的協同調配

Ø 企業發展依靠少數精英，缺乏組織戰斗能力

針對以上問題，本課程以華為“鐵三角”組織變革為標桿，系統性地揭示“鐵三角”的原理和工作機制，協助企業完成面向客戶、面向炮火的組織變革。

 

【課程收益】

Ø 為什么是“鐵三角”——組織變革的起因

Ø “鐵三角”的崗位和職責

Ø “鐵三角”在各類業務場景下的協同工作機制

Ø  如何讓聽得見炮火的人呼喚炮火

Ø “鐵三角”組織變革給企業帶來的收益

Ø  各類案例剖析、學員沙盤模擬

 

【課程特色】以華為“鐵三角”組織為標桿，課程體系結構化、層次分明；課程以實戰方法工具、實戰案例分享、沙盤模擬為主，以戰代練，學之能用。

【課程對象】董事長、總裁、總經理、人力資源總監、市場總監、銷售總監、區域經理等

【課程時間】6 小時

 

【課程大綱】

第一篇 鐵三角的發展演變

1、 常見銷售組織形態和弊端分析

2、 銷售組織的進化演變

3、 華為銷售組織的基本特征

Ø 討論：華為體系的不同點

第二篇 “鐵三角”的角色

1、 “鐵三角”設計的原理

2、 “鐵三角”的職責

3、  以“鐵三角”為核心的銷售組織架構

4、 “鐵三角”角色的兩面性

第三篇 “鐵三角”在銷售流程中的運作

1、 “鐵三角”的作戰隊形

2、 “鐵三角”在商機挖掘階段的分工協作

3、 “鐵三角”在商機實現階段的分工協作

4、 “鐵三角”在交付及回款階段的分工協作

第四篇 保障“鐵三角”高效運作的五大機制

1. 流程機制——業務流程、職責保障

2. 賦能機制——讓聽得見炮聲的人呼喚炮火

3. 授權機制——讓決策快速響應市場需要

4. 監控機制——交叉綁定的KPI的設計

5. 文化機制——華為企業文化落地分享

第五篇 問題和研討

1、 結合自己公司業務特點，設計“鐵三角”組織架構

2、 鐵三角的角色分工、KPI、賦能、授權研討

3、 關聯思考和討論：一線市場壓力如何傳遞到HR、財經人員？

4、 回顧總結 & 自由問答

 

 

 

 

 

 

崔鍵

——華為大客戶營銷實戰專家；二十年大客戶營銷、十年海外拓展實戰經驗。

【個人簡介】

Ø 原華為海外地區部TK業務                    部長

Ø 原華為某海外公司                           副總裁

Ø 原上海某醫療投資集團（港股代碼6078.HK）   副總裁           

Ø 清華EMBA、上海交大、中南大學總裁班       特聘講師

Ø 華為大學                                   特邀講師

Ø 湖南省工商聯企業培訓中心                   特約營銷專家

Ø 加拿大約克大學 （全球前二十）              MBA

 

【知識體系】

崔老師以華為LTC營銷體系為標桿，以二十年大客戶營銷實戰案例為素材，凝練形成了一套流程化，系統化，組織化的大客戶營銷體系，并在多家企業落地實踐，取得了令人矚目的結果。崔老師專注于協助中國企業復制華為市場成功模式，構建市場拓展和組織化營銷能力，突破業績天花板，實現業績的可持續性快速增長。

 

【主講課程】

《以華為為標桿的大客戶營銷戰法》

《“力出一孔”的“鐵三角”組織運作機制》

《立體化、縱深化的客戶關系管理》

《市場洞察和BLM戰略規劃》

《敢于沖鋒、善于勝利——打造營銷鋼鐵干部團隊》

《海外市場開發技巧》

《銷售目標管理》

《華為狼性營銷》

 

【落地輔導案例】

n 華為某海外市場從從0～30%市占率的拓荒者

n 東風汽車某子品牌的LTC變革首席顧問

n 某港股主板上市公司市占率全國第一的操盤者

n 中國最大的化妝品道具供應商的營銷體系變革導師

n 多家細分領域龍頭企業的營銷顧問

n 五十家企業的戰略、營銷咨詢案例積累

n 數百家企業培訓經歷

【授課特色】

特色一：以華為銷售體系為標桿，課程體系結構化、層次分明

特色二：以實戰方法工具、案例分享、沙盤模擬為主，以戰代練，學之能用

特色三：以客戶真實案例全流程模擬訓練，應用大客戶銷售的核心工具和方法

特色四：以客戶商業成功為導向，為客戶提供定期的線上答疑，解決營銷業務難點

特色五：支持純英文授課

【服務客戶】

清華大學，上海交大，中南大學，湖南大學，創合匯新商學、北大博雅元培學院，北清智庫、湖南省工商聯企業培訓中心，中國銀行、一汽解放、東風汽車、中國燃氣、招商銀行、三花控股集團、航天科技集團、中國電子信息集團、美的集團、格力電器、南方電網、中煙工業、北新建材、中國建筑集團、三一重工、新華都實業、中煙工業、五礦集團、亞太藥業、上海信產通訊服務有限公司、長沙雨花城投集團、晟通科技、湖南水利建設投資集團、理邦儀器、航天智控、利霸電子科技、江蘇云快充、寧波銀行、太陽龍醫療、學海文化傳播集團、湖南煤業集團、興湘投資控股集團、國藥無錫、福建交通建設集團、兗礦集團、深圳復臨科技、牧羊集團、合力傳媒、百川超硬材料、安邦農業科技、……

【學員評價】

崔老師具備淵博的知識儲備，在大客戶銷售、團隊建設、企業戰略等領域深得華為真傳，其多次授課為我們團隊帶來源源不斷的思想沖擊和實用落地工具。我自己多次和崔老師秉燭夜談，也使我受益匪淺。我公司這幾年能快速崛起成為行業領導者，崔老師功不可沒，他是我的良師摯友。                                   ——融興金融學院董事長 唐興貴

當年是我負責引進的崔老師，幫助我公司搭建了營銷體系，支撐我公司幾年高速增長，使我們從一家中小型研發公司轉型成為大型新藥孵化服務企業！華為的管理思想是能照耀星空的一座智慧寶庫，崔老師就是點亮火苗的那個人。     

——新生源醫療HR總監 宋兆虹

民營企業的健康良性發展為國家經濟帶來十足的活力，在技術創新、模式探索、社會就業、稅收等方面做出了很大貢獻。我們省工商聯企業培訓中心邀請崔老師為廣大中小民營企業進行華為管理標桿學習系列課程，在戰略、營銷、企業文化、組織建設等各方面給企業家們充電。崔老師的課非常受歡迎，場場座無虛席，他帶來的先進思想和管理方法點燃了企業家們學習華為的渴望。                

       ——湖南省工商聯培訓中心主任 郭燕善

崔老師給我們遍布全國的12家子公司的業務骨干們講授《華為“鐵三角“協同營銷課程》，讓我們的業務干部們系統化的了解了華為大客戶銷售的方法，華為大客戶銷售非常適合我們公司的業務特點，大家非常收益。特別是案例的沙盤模擬章節，學員們應用所學，分組PK，是我們組織的培訓課程里氣氛最活躍的一次。    

  ——上海信產通訊服務集團 夏經理

從邀請崔老師第一次登臺授課開始，我們高管團隊就被崔老師對營銷本質的洞悉能力所折服。以后崔老師多次被邀到我司授課，到成為我司長期顧問，以華為為標桿，協助我司進行營銷體系的建設，成為我們登陸新三板以及業績持續穩定增長的外部助推器。

——學海文化傳播集團總裁 徐書理

 

【視頻鏈接】

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聯系方式：中企聯企業培訓網

咨詢電話：010-62885261 傳真：010-62885218

聯 系 人：潘宏利 13051501222

電子郵箱：phL568@163.com

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