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學(xué)華為系列—以LTC流程為基礎(chǔ)的大客戶營銷戰(zhàn)法

學(xué)華為系列—以LTC流程為基礎(chǔ)的大客戶營銷戰(zhàn)法

（12小時）

 

【課程背景】

 華為用近三十年的時間引進(jìn)世界最先進(jìn)的營銷管理體系，牽引著華為從一家小型“三無”（無技術(shù)、無資金、無人才）民營企登上世界通信設(shè)備產(chǎn)業(yè)的珠峰之巔。華為的銷售業(yè)績從初期的草莽英雄式發(fā)展的自然王國走向了持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的必然王國，其大客戶營銷的思想對我們企業(yè)有很強的標(biāo)桿意義。

本課程以華為LTC銷售流程體系為基礎(chǔ)，結(jié)合崔老師20多年的大客戶營銷實踐，形成了一套適用于成長型企業(yè)的大客戶營銷系統(tǒng)，系統(tǒng)性的解決以上困惑，構(gòu)建健康、持續(xù)、穩(wěn)定、可預(yù)測的大客戶銷售體系，為營銷團隊賦能。

 

【課程收益】

Ø 通過華為大客戶營銷體系的剖析，了解大客戶市場成功的四大規(guī)律

Ø 掌握LTC端到端的全流程運作的操作要點

Ø 掌握系統(tǒng)化的客戶洞察和銷售線索挖掘的方法

Ø 熟練掌握銷售成功要素識別，如何制定項目運作計劃

Ø 熟練掌握引導(dǎo)客戶、呈現(xiàn)產(chǎn)品價值的策略和方法

Ø 學(xué)習(xí)構(gòu)建協(xié)同作戰(zhàn)的銷售組織體系，形成呼喚炮火、隊形一致的鐵三角組織運作機制

Ø 深刻理解構(gòu)筑立體化、縱深化的客戶關(guān)系的三個層面

Ø 熟練掌握客戶關(guān)系運作的各類工具和方法

Ø 通過各類案例剖析、學(xué)員沙盤模擬，熟練運用所學(xué)知識點，做到知行合一。

 

【課程特色】

以華為LTC銷售流程體系為標(biāo)桿，課程體系結(jié)構(gòu)化、層次分明；課程以實戰(zhàn)方法工具、實戰(zhàn)案例分享、沙盤模擬為主，以戰(zhàn)代練，學(xué)之能用。

 

 

 

 

 

 

 

第一篇 以客戶為中心的LTC（從線索到回款）流程體系

1. 為什么是華為——華為營銷模式的演變過程

2. 華為的營銷體系四大特征剖析

3. LTC銷售流程體系概述

1) LTC流程在公司流程體系中的位置

2) LTC流程構(gòu)筑了以鐵三角為核心的飽和攻擊作戰(zhàn)模式

3) LTC流程體系構(gòu)成的四大模塊：流程/工具、角色和職責(zé)、管理和決策、IT支撐

4) LTC流程體系的適用業(yè)務(wù)類型

5) LTC流程變革的價值分析

第二篇 布局篇——洞察客戶、發(fā)現(xiàn)商機（銷售線索管理）

1. 機會之光——洞察客戶是銷售的起點

【案例】：華為云的千萬大單

2. 銷售線索的分類

3. 發(fā)掘銷售線索的六個維度

4. 激發(fā)客戶購買意愿的工具——痛苦鏈、SPIN

【案例】某建材企業(yè)的銷售線索培育

5. 銷售線索的管理機制

6. 培育銷售線索階段的工作目標(biāo)

第三篇 謀局篇——判斷形勢、運籌帷幄（項目立項）

1. 明確項目成功要素（競爭制高點）

2. 制定競標(biāo)策略——競爭卡位、壓制對手

3. 漏斗管理——銷售過程管控

【研討】選取實戰(zhàn)項目，繪制并演示競爭態(tài)勢蛛網(wǎng)圖

第四篇 做局篇——引導(dǎo)客戶需求，制定精準(zhǔn)化推廣策略（標(biāo)前引導(dǎo)、制定方案）

1. 標(biāo)前引導(dǎo)——結(jié)構(gòu)化地提煉“贏”差異化策略 

四個維度的機會點掃描和SWOT分析

2. 標(biāo)前引導(dǎo)客戶的工作流程（附工作模板）

【研討】：結(jié)合自己業(yè)務(wù)特點，選取實戰(zhàn)項目，進(jìn)行機會點掃描，并制定引導(dǎo)客戶策略。

3. 如何獲取溢價？——三種商務(wù)報價模型（附工作模板）

TCO報價模型、綜合解決方案報價模型、不平衡報價模型

【案例】：某創(chuàng)新產(chǎn)品推廣中的報價模型

4. 制作解決方案的場景化分析——十二字方針

【案例】：華為的多個案例、某研發(fā)服務(wù)企業(yè)的場景化解決方案

5. 制定讓客戶不可抗拒的解決方案（135模型模板）

6. 總結(jié)：服務(wù)客戶的能力是撬動客戶欲望的砝碼

7. 產(chǎn)品/解決方案的價值呈現(xiàn)方式——（721法則）

第五篇 結(jié)局篇—— 合同簽訂和執(zhí)行

1. 簽約前的異議化解方法

2. 合同交付常見問題及處理辦法

3. 回款工作要點

4. 簽約后的工作要點

第六篇 LTC流程的管理和決策機制

1. 全流程的管理決策點設(shè)置

2. 項目全流程風(fēng)險分析

3. 評審和決策機制—從議會制衡到民主集中

4. 授權(quán)機制設(shè)計，讓決策快速響應(yīng)市場需要

第七篇 組織篇——LTC全流程的組織運作機制（鐵三角）

1. 常見銷售組織形態(tài)和弊端分析

2. 華為鐵三角銷售組織的進(jìn)化演變

3. 鐵三角的銷售組織架構(gòu)和角色定位

4. “鐵三角”在LTC業(yè)務(wù)流程中的滾動式協(xié)同運作

5. 保障“鐵三角”高效運作的機制

1) 業(yè)務(wù)流程、職責(zé)保障

2) 交叉綁定的KPI的設(shè)計

3) 拉通資源、充分賦能——讓聽得見炮聲的人呼喚炮火

4) 企業(yè)文化的支撐

第八篇 如何和客戶結(jié)成利益同盟，形成高粘性、高依存度的客戶關(guān)系？ 

1. 華為立體化的客戶關(guān)系模型

【案例】：華為某事業(yè)部的全員客戶關(guān)系協(xié)作

2. 客戶關(guān)系的綜合評價（附模板）

3. 普遍客戶關(guān)系和組織客戶關(guān)系的拓展

1) 普遍客戶關(guān)系的拓展方法

2) 組織客戶關(guān)系拓展的“411”方法

【案例】：華為的“新絲綢之路計劃”、“一五一工程”、戰(zhàn)略對標(biāo)會

4. 關(guān)鍵客戶關(guān)系的拓展

1) 識別關(guān)鍵人物——組織權(quán)利地圖、客戶決策流程魚骨圖

【討論】： 如何“搞定”COO？

2) 建立和關(guān)鍵客戶關(guān)系的鏈接

客戶關(guān)系鏈接視圖、客戶鏈接的基本場景

3) 關(guān)鍵客戶關(guān)系攻堅計劃（附工作模板）

馬斯洛需求層次論的應(yīng)用、關(guān)系拓展開展路徑

【案例】：XXX領(lǐng)導(dǎo)的成長計劃

第九篇 案例演練

1、以實戰(zhàn)項目為例，模擬公司和競爭對手間的競標(biāo)場景，應(yīng)用所學(xué)的知識點，制定投標(biāo)工作計劃。

2、自由交流和問答

 

 

 

 

崔鍵

——華為大客戶營銷實戰(zhàn)專家；二十年大客戶營銷、十年海外拓展實戰(zhàn)經(jīng)驗。

【個人簡介】

Ø 原華為海外地區(qū)部TK業(yè)務(wù)                    部長

Ø 原華為某海外公司                           副總裁

Ø 原上海某醫(yī)療投資集團（港股代碼6078.HK）   副總裁           

Ø 清華EMBA、上海交大、中南大學(xué)總裁班       特聘講師

Ø 華為大學(xué)                                   特邀講師

Ø 湖南省工商聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)中心                   特約營銷專家

Ø 加拿大約克大學(xué) （全球前二十）              MBA

 

【知識體系】

崔老師以華為LTC營銷體系為標(biāo)桿，以二十年大客戶營銷實戰(zhàn)案例為素材，凝練形成了一套流程化，系統(tǒng)化，組織化的大客戶營銷體系，并在多家企業(yè)落地實踐，取得了令人矚目的結(jié)果。崔老師專注于協(xié)助中國企業(yè)復(fù)制華為市場成功模式，構(gòu)建市場拓展和組織化營銷能力，突破業(yè)績天花板，實現(xiàn)業(yè)績的可持續(xù)性快速增長。

 

【主講課程】

《以華為為標(biāo)桿的大客戶營銷戰(zhàn)法》

《“力出一孔”的“鐵三角”組織運作機制》

《立體化、縱深化的客戶關(guān)系管理》

《市場洞察和BLM戰(zhàn)略規(guī)劃》

《敢于沖鋒、善于勝利——打造營銷鋼鐵干部團隊》

《海外市場開發(fā)技巧》

《銷售目標(biāo)管理》

《華為狼性營銷》

 

【落地輔導(dǎo)案例】

n 華為某海外市場從從0～30%市占率的拓荒者

n 東風(fēng)汽車某子品牌的LTC變革首席顧問

n 某港股主板上市公司市占率全國第一的操盤者

n 中國最大的化妝品道具供應(yīng)商的營銷體系變革導(dǎo)師

n 多家細(xì)分領(lǐng)域龍頭企業(yè)的營銷顧問

n 五十家企業(yè)的戰(zhàn)略、營銷咨詢案例積累

n 數(shù)百家企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷

【授課特色】

特色一：以華為銷售體系為標(biāo)桿，課程體系結(jié)構(gòu)化、層次分明

特色二：以實戰(zhàn)方法工具、案例分享、沙盤模擬為主，以戰(zhàn)代練，學(xué)之能用

特色三：以客戶真實案例全流程模擬訓(xùn)練，應(yīng)用大客戶銷售的核心工具和方法

特色四：以客戶商業(yè)成功為導(dǎo)向，為客戶提供定期的線上答疑，解決營銷業(yè)務(wù)難點

特色五：支持純英文授課

【服務(wù)客戶】

清華大學(xué)，上海交大，中南大學(xué)，湖南大學(xué)，創(chuàng)合匯新商學(xué)、北大博雅元培學(xué)院，北清智庫、湖南省工商聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)中心，中國銀行、一汽解放、東風(fēng)汽車、中國燃?xì)狻⒄猩蹄y行、三花控股集團、航天科技集團、中國電子信息集團、美的集團、格力電器、南方電網(wǎng)、中煙工業(yè)、北新建材、中國建筑集團、三一重工、新華都實業(yè)、中煙工業(yè)、五礦集團、亞太藥業(yè)、上海信產(chǎn)通訊服務(wù)有限公司、長沙雨花城投集團、晟通科技、湖南水利建設(shè)投資集團、理邦儀器、航天智控、利霸電子科技、江蘇云快充、寧波銀行、太陽龍醫(yī)療、學(xué)海文化傳播集團、湖南煤業(yè)集團、興湘投資控股集團、國藥無錫、福建交通建設(shè)集團、兗礦集團、深圳復(fù)臨科技、牧羊集團、合力傳媒、百川超硬材料、安邦農(nóng)業(yè)科技、……

【學(xué)員評價】

崔老師具備淵博的知識儲備，在大客戶銷售、團隊建設(shè)、企業(yè)戰(zhàn)略等領(lǐng)域深得華為真?zhèn)鳎�其多次授課為我們團隊帶來源源不斷的思想沖擊和實用落地工具。我自己多次和崔老師秉燭夜談，也使我受益匪淺。我公司這幾年能快速崛起成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，崔老師功不可沒，他是我的良師摯友。                                   ——融興金融學(xué)院董事長 唐興貴

當(dāng)年是我負(fù)責(zé)引進(jìn)的崔老師，幫助我公司搭建了營銷體系，支撐我公司幾年高速增長，使我們從一家中小型研發(fā)公司轉(zhuǎn)型成為大型新藥孵化服務(wù)企業(yè)！華為的管理思想是能照耀星空的一座智慧寶庫，崔老師就是點亮火苗的那個人。     

——新生源醫(yī)療HR總監(jiān) 宋兆虹

民營企業(yè)的健康良性發(fā)展為國家經(jīng)濟帶來十足的活力，在技術(shù)創(chuàng)新、模式探索、社會就業(yè)、稅收等方面做出了很大貢獻(xiàn)。我們省工商聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)中心邀請崔老師為廣大中小民營企業(yè)進(jìn)行華為管理標(biāo)桿學(xué)習(xí)系列課程，在戰(zhàn)略、營銷、企業(yè)文化、組織建設(shè)等各方面給企業(yè)家們充電。崔老師的課非常受歡迎，場場座無虛席，他帶來的先進(jìn)思想和管理方法點燃了企業(yè)家們學(xué)習(xí)華為的渴望。                

       ——湖南省工商聯(lián)培訓(xùn)中心主任 郭燕善

崔老師給我們遍布全國的12家子公司的業(yè)務(wù)骨干們講授《華為“鐵三角“協(xié)同營銷課程》，讓我們的業(yè)務(wù)干部們系統(tǒng)化的了解了華為大客戶銷售的方法，華為大客戶銷售非常適合我們公司的業(yè)務(wù)特點，大家非常收益。特別是案例的沙盤模擬章節(jié)，學(xué)員們應(yīng)用所學(xué)，分組PK，是我們組織的培訓(xùn)課程里氣氛最活躍的一次。    

  ——上海信產(chǎn)通訊服務(wù)集團 夏經(jīng)理

從邀請崔老師第一次登臺授課開始，我們高管團隊就被崔老師對營銷本質(zhì)的洞悉能力所折服。以后崔老師多次被邀到我司授課，到成為我司長期顧問，以華為為標(biāo)桿，協(xié)助我司進(jìn)行營銷體系的建設(shè)，成為我們登陸新三板以及業(yè)績持續(xù)穩(wěn)定增長的外部助推器。

——學(xué)海文化傳播集團總裁 徐書理

 

【視頻鏈接】

https://v.qq.com/x/page/x32142phjm6.html

 

聯(lián)系方式：中企聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)

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