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學(xué)華為——解決方案經(jīng)理的角色定位和工作務(wù)實(shí)

【課程背景】

 解決方案經(jīng)理在華為銷售項(xiàng)目運(yùn)作中起到了舉足輕重的作用，從狼狽為奸模式到鐵三角模式，再到班長(zhǎng)的戰(zhàn)爭(zhēng)模式的組織轉(zhuǎn)型中，解決方案經(jīng)理的角色定位和跨部門協(xié)同作戰(zhàn)的內(nèi)涵也不斷豐富和完善，賦予華為的項(xiàng)目運(yùn)作以極大的競(jìng)爭(zhēng)力。

如何給予解決方案經(jīng)理合適的角色定位，如何讓解決方案經(jīng)理和客戶經(jīng)理、交付經(jīng)理、以及后臺(tái)職能部門形成良好的協(xié)同工作機(jī)制，炮火一致對(duì)向市場(chǎng)，是困擾廣大企業(yè)家的普遍性難題。本課程以華為鐵三角銷售體系為基礎(chǔ)，結(jié)合崔老師20多年的大客戶營(yíng)銷實(shí)踐，系統(tǒng)性地剖析解決方案經(jīng)理的角色定位、工作要點(diǎn)、和重要工具和方法，協(xié)助企業(yè)解決以上困惑，構(gòu)建健康、持續(xù)、穩(wěn)定、可預(yù)測(cè)的大客戶銷售體系，為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)賦能。

【課程收益】

Ø 掌握大客戶銷售端到端的全流程運(yùn)作

Ø 學(xué)會(huì)華為鐵三角銷售組織的精髓和運(yùn)作機(jī)制

Ø 掌握解決方案經(jīng)理在LTC流程中的角色定位

Ø 掌握解決方案經(jīng)理在鐵三角組織中如何和客戶經(jīng)理協(xié)同工作的機(jī)制

Ø 熟練掌握如何洞察客戶，發(fā)現(xiàn)銷售線索

Ø 熟練掌握如何識(shí)別客戶需求，制定精準(zhǔn)化解決方案

Ø 熟練掌握如何向客戶推廣和呈現(xiàn)解決方案的方式

Ø 掌握如何協(xié)助客戶經(jīng)理參與到客戶關(guān)系管理工作中

Ø 通過各類案例剖析、學(xué)員沙盤模擬，熟練運(yùn)用所學(xué)知識(shí)點(diǎn)，做到知行合一。

【課程特色】

以華為銷售體系為標(biāo)桿，課程體系結(jié)構(gòu)化、層次分明；課程以實(shí)戰(zhàn)方法工具、實(shí)戰(zhàn)案例分享、沙盤模擬為主，以戰(zhàn)代練，學(xué)之能用。

【課程時(shí)間】6小時(shí)

【課程大綱】

第一篇 解決方案經(jīng)理的角色定位

1、 華為的LTC業(yè)務(wù)流程概覽

2、 解決方案經(jīng)理是項(xiàng)目成功的重要支撐點(diǎn)

3、 解決方案經(jīng)理的角色貫穿項(xiàng)目銷售的全流程運(yùn)作

4、 解決方案經(jīng)理是從技術(shù)到市場(chǎng)的“金剛川大橋”

5、 解決方案經(jīng)理是追求商業(yè)成功的“工程商人”

第二篇 解決方案經(jīng)理在鐵三角組織中的運(yùn)作

1. 華為營(yíng)銷組織模式的三次轉(zhuǎn)型

2. 華為 “鐵三角”項(xiàng)目組織模型

3. 解決方案經(jīng)理的鐵三角中的職責(zé)

1) 解決方案經(jīng)理的職責(zé)綜述

2) 解決方案經(jīng)理在LTC業(yè)務(wù)流程中不同階段的參與度

3) 解決方案經(jīng)理和后臺(tái)產(chǎn)品研發(fā)部門的業(yè)務(wù)關(guān)系

4) 解決方案經(jīng)理和客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)關(guān)系

4. 全營(yíng)一桿槍——鐵三角營(yíng)銷組織高度協(xié)同的四大要素

1) “鐵三角”的組織和資源支撐 — 呼喚炮火機(jī)制

2) 解決方案經(jīng)理的考核（VS 客戶經(jīng)理考核 VS 交付經(jīng)理的考核）

5. 解決方案經(jīng)理的職業(yè)發(fā)展通道和素質(zhì)模型

第三篇 解決方案經(jīng)理在LTC流程運(yùn)作中的幾個(gè)核心工作

1、 洞察客戶、發(fā)現(xiàn)銷售線索

1) 機(jī)會(huì)之光——發(fā)現(xiàn)線索是銷售的起點(diǎn)

2) 銷售線索管理的流程

3) 解決方案經(jīng)理在線索管理流程中的工作要點(diǎn)

【案例】華為解決方案經(jīng)理洞察客戶高階需求的工具——《看網(wǎng)講網(wǎng)》

2、 制作解決方案、引導(dǎo)客戶需求

1) 解決方案制作的“十二字”方針

2) 客戶應(yīng)用場(chǎng)景分析是制作解決方案的起點(diǎn)

3) 不同場(chǎng)景下探索客戶需求的三個(gè)視角

【案例】多個(gè)華為案例、某研發(fā)服務(wù)外包企業(yè)的案例

4) 如何制作有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案——兩種報(bào)價(jià)策略的考量

5) 如何推廣和呈現(xiàn)解決方案——客戶交流的721法則

【案例】華為、建材等多個(gè)案例

3、 解決方案經(jīng)理如何參與到客戶關(guān)系管理中？

1) 華為立體化的客戶關(guān)系模型

2) 解決方案經(jīng)理在普遍客戶關(guān)系中的工作方式

3) 解決方案經(jīng)理在組織客戶關(guān)系中的工作方式

4) 解決方案經(jīng)理如何協(xié)助關(guān)鍵客戶關(guān)系的拓展

第四篇 回顧總結(jié) & 問答

自由交流和問答

崔鍵

——華為大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家；二十年大客戶營(yíng)銷、十年海外拓展實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

Ø 原華為海外地區(qū)部TK業(yè)務(wù)                    部長(zhǎng)

Ø 原華為某海外公司                           副總裁

Ø 原上海某醫(yī)療投資集團(tuán)（港股代碼6078.HK）   副總裁           

Ø 清華EMBA、上海交大、中南大學(xué)總裁班       特聘講師

Ø 華為大學(xué)                                   特邀講師

Ø 湖南省工商聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)中心                   特約營(yíng)銷專家

Ø 加拿大約克大學(xué) （全球前二十）              MBA

【知識(shí)體系】

崔老師以華為LTC營(yíng)銷體系為標(biāo)桿，以二十年大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例為素材，凝練形成了一套流程化，系統(tǒng)化，組織化的大客戶營(yíng)銷體系，并在多家企業(yè)落地實(shí)踐，取得了令人矚目的結(jié)果。崔老師專注于協(xié)助中國(guó)企業(yè)復(fù)制華為市場(chǎng)成功模式，構(gòu)建市場(chǎng)拓展和組織化營(yíng)銷能力，突破業(yè)績(jī)天花板，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的可持續(xù)性快速增長(zhǎng)。

【主講課程】

《以華為為標(biāo)桿的大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)法》

《“力出一孔”的“鐵三角”組織運(yùn)作機(jī)制》

《立體化、縱深化的客戶關(guān)系管理》

《市場(chǎng)洞察和BLM戰(zhàn)略規(guī)劃》

《敢于沖鋒、善于勝利——打造營(yíng)銷鋼鐵干部團(tuán)隊(duì)》

《海外市場(chǎng)開發(fā)技巧》

《銷售目標(biāo)管理》

《華為狼性營(yíng)銷》

【落地輔導(dǎo)案例】

n 華為某海外市場(chǎng)從從0～30%市占率的拓荒者

n 東風(fēng)汽車某子品牌的LTC變革首席顧問

n 某港股主板上市公司市占率全國(guó)第一的操盤者

n 中國(guó)最大的化妝品道具供應(yīng)商的營(yíng)銷體系變革導(dǎo)師

n 多家細(xì)分領(lǐng)域龍頭企業(yè)的營(yíng)銷顧問

n 五十家企業(yè)的戰(zhàn)略、營(yíng)銷咨詢案例積累

n 數(shù)百家企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷

【授課特色】

特色一：以華為銷售體系為標(biāo)桿，課程體系結(jié)構(gòu)化、層次分明

特色二：以實(shí)戰(zhàn)方法工具、案例分享、沙盤模擬為主，以戰(zhàn)代練，學(xué)之能用

特色三：以客戶真實(shí)案例全流程模擬訓(xùn)練，應(yīng)用大客戶銷售的核心工具和方法

特色四：以客戶商業(yè)成功為導(dǎo)向，為客戶提供定期的線上答疑，解決營(yíng)銷業(yè)務(wù)難點(diǎn)

特色五：支持純英文授課

【服務(wù)客戶】

清華大學(xué)，上海交大，中南大學(xué)，湖南大學(xué)，創(chuàng)合匯新商學(xué)、北大博雅元培學(xué)院，北清智庫(kù)、湖南省工商聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)中心，中國(guó)銀行、一汽解放、東風(fēng)汽車、中國(guó)燃?xì)狻⒄猩蹄y行、三花控股集團(tuán)、航天科技集團(tuán)、中國(guó)電子信息集團(tuán)、美的集團(tuán)、格力電器、南方電網(wǎng)、中煙工業(yè)、北新建材、中國(guó)建筑集團(tuán)、三一重工、新華都實(shí)業(yè)、中煙工業(yè)、五礦集團(tuán)、亞太藥業(yè)、上海信產(chǎn)通訊服務(wù)有限公司、長(zhǎng)沙雨花城投集團(tuán)、晟通科技、湖南水利建設(shè)投資集團(tuán)、理邦儀器、航天智控、利霸電子科技、江蘇云快充、寧波銀行、太陽(yáng)龍醫(yī)療、學(xué)海文化傳播集團(tuán)、湖南煤業(yè)集團(tuán)、興湘投資控股集團(tuán)、國(guó)藥無錫、福建交通建設(shè)集團(tuán)、兗礦集團(tuán)、深圳復(fù)臨科技、牧羊集團(tuán)、合力傳媒、百川超硬材料、安邦農(nóng)業(yè)科技、……

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

崔老師具備淵博的知識(shí)儲(chǔ)備，在大客戶銷售、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、企業(yè)戰(zhàn)略等領(lǐng)域深得華為真?zhèn)鳎�其多次授課為我們團(tuán)隊(duì)帶來源源不斷的思想沖擊和實(shí)用落地工具。我自己多次和崔老師秉燭夜談，也使我受益匪淺。我公司這幾年能快速崛起成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，崔老師功不可沒，他是我的良師摯友。                                   ——融興金融學(xué)院董事長(zhǎng) 唐興貴

當(dāng)年是我負(fù)責(zé)引進(jìn)的崔老師，幫助我公司搭建了營(yíng)銷體系，支撐我公司幾年高速增長(zhǎng)，使我們從一家中小型研發(fā)公司轉(zhuǎn)型成為大型新藥孵化服務(wù)企業(yè)！華為的管理思想是能照耀星空的一座智慧寶庫(kù)，崔老師就是點(diǎn)亮火苗的那個(gè)人。     

——新生源醫(yī)療HR總監(jiān) 宋兆虹

民營(yíng)企業(yè)的健康良性發(fā)展為國(guó)家經(jīng)濟(jì)帶來十足的活力，在技術(shù)創(chuàng)新、模式探索、社會(huì)就業(yè)、稅收等方面做出了很大貢獻(xiàn)。我們省工商聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)中心邀請(qǐng)崔老師為廣大中小民營(yíng)企業(yè)進(jìn)行華為管理標(biāo)桿學(xué)習(xí)系列課程，在戰(zhàn)略、營(yíng)銷、企業(yè)文化、組織建設(shè)等各方面給企業(yè)家們充電。崔老師的課非常受歡迎，場(chǎng)場(chǎng)座無虛席，他帶來的先進(jìn)思想和管理方法點(diǎn)燃了企業(yè)家們學(xué)習(xí)華為的渴望。                

       ——湖南省工商聯(lián)培訓(xùn)中心主任 郭燕善

崔老師給我們遍布全國(guó)的12家子公司的業(yè)務(wù)骨干們講授《華為“鐵三角“協(xié)同營(yíng)銷課程》，讓我們的業(yè)務(wù)干部們系統(tǒng)化的了解了華為大客戶銷售的方法，華為大客戶銷售非常適合我們公司的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，大家非常收益。特別是案例的沙盤模擬章節(jié)，學(xué)員們應(yīng)用所學(xué)，分組PK，是我們組織的培訓(xùn)課程里氣氛最活躍的一次。    

  ——上海信產(chǎn)通訊服務(wù)集團(tuán) 夏經(jīng)理

從邀請(qǐng)崔老師第一次登臺(tái)授課開始，我們高管團(tuán)隊(duì)就被崔老師對(duì)營(yíng)銷本質(zhì)的洞悉能力所折服。以后崔老師多次被邀到我司授課，到成為我司長(zhǎng)期顧問，以華為為標(biāo)桿，協(xié)助我司進(jìn)行營(yíng)銷體系的建設(shè)，成為我們登陸新三板以及業(yè)績(jī)持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)的外部助推器。

——學(xué)海文化傳播集團(tuán)總裁 徐書理

【視頻鏈接】

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