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學(xué)華為、強(qiáng)管理——以客戶為中心的解決方案營銷戰(zhàn)法

（1天）

【課程背景】

華為用近三十年的時間不斷深化“以客戶為中心”的企業(yè)價值觀，以此牽引著華為從一家小型“三無”（無技術(shù)、無資金、無人才）民營企登上世界通信設(shè)備產(chǎn)業(yè)的珠峰。在以客戶為中心的價值理念引領(lǐng)下，一批又一批的華為兒女持續(xù)的沖鋒，使華為沖破了通信設(shè)備產(chǎn)業(yè)的城墻口，把勝利之旗插上城門之巔。

本課程剖析了華為以客戶為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)模式設(shè)計和落地實(shí)踐經(jīng)驗。通過透視幾十萬人眾志成城、熱血拼搏的現(xiàn)象，剖析華為高執(zhí)行力、高績效團(tuán)隊建設(shè)的機(jī)理和方法，為廣大中國企業(yè)提供借鑒和啟迪，協(xié)助企業(yè)構(gòu)建“以客戶為導(dǎo)向”的價值觀運(yùn)營機(jī)制。

【課程收益】

Ø 了解以客戶為中心的價值觀內(nèi)涵

Ø 理解解決方案營銷的特征和核心要點(diǎn)

Ø 掌握客戶需求管理的四個關(guān)鍵控制點(diǎn)

Ø 掌握發(fā)掘客戶銷售線索，激發(fā)客戶的方法

Ø 熟練掌握標(biāo)引導(dǎo)客戶、塑造客戶期望的流程和工具

Ø 熟練掌握深度挖掘客戶需求，制定精準(zhǔn)化解決方案的135方法

Ø 數(shù)量掌握產(chǎn)生高溢價的三種報價策略

Ø 熟練掌握有效呈現(xiàn)解決方案的原則和方式

Ø 熟練掌握立體化客戶關(guān)系的各類工具和方法

Ø 理解并學(xué)會如何搭建力出一孔的敏捷型營銷組織，形成跨部門協(xié)同作戰(zhàn)陣型

Ø 通過各類案例剖析、學(xué)員沙盤模擬，熟練運(yùn)用所學(xué)知識點(diǎn)，做到知行合一。

【課程特色】以華為為標(biāo)桿，課程體系結(jié)構(gòu)化、層次分明；課程以實(shí)戰(zhàn)方法工具、實(shí)戰(zhàn)案例分享、沙盤模擬為主，以戰(zhàn)代練，學(xué)之能用。

【課程對象】董事長、總裁、總經(jīng)理、人力資源總監(jiān)、運(yùn)營總監(jiān)、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理等

【課程時間】12 小時

第一篇 以客戶需求為中心的營銷模式轉(zhuǎn)型

1. 從產(chǎn)品到解決方案的轉(zhuǎn)型

2. 解決方案營銷的主要特征和要點(diǎn)——產(chǎn)品思維到客戶價值思維的轉(zhuǎn)變

【案例】：華為賣車的故事給我們的啟示

3. 客戶需求管理的四個關(guān)鍵控制點(diǎn)

預(yù)熱—洞察客戶、挖掘線索；

加溫—標(biāo)前引導(dǎo)、構(gòu)建共識；

點(diǎn)燃—深挖需求、制作解決方案；

升華—報價策略、實(shí)現(xiàn)共贏

第二篇 提前預(yù)熱—洞察客戶、培育客戶需求的萌芽

1. 【案例】：華為云的千萬大單

2. 識別問題、形成客戶價值預(yù)期管理的第一道堤壩

3. 洞察客戶、識別問題的6個維度

4. 培育客戶需求的萌芽：問題、痛苦、需求萌芽

5. 挖掘客戶需求的工具——SPIN、痛苦鏈

【課堂練習(xí)】：以正在跟蹤的潛在客戶為例，分析破冰的關(guān)鍵點(diǎn)

6. 線索管理的工作目標(biāo)

第三篇 逐步加溫—引導(dǎo)客戶、構(gòu)建共識、塑造客戶需求

1. 通過引導(dǎo)客戶、去搶占客戶心智、構(gòu)建共識

2. 引導(dǎo)客戶的工作流程和工具

3. 【案例】：某智慧城市項目的技術(shù)引導(dǎo)成功案例

4. 結(jié)構(gòu)化地提煉“贏”的差異化策略

5. 【課堂練習(xí)】：通過教學(xué)提供的引導(dǎo)客戶模板，提煉出我們的引導(dǎo)客戶的機(jī)會點(diǎn)

6. 引導(dǎo)客戶、構(gòu)建共識的常用方法—721原則

第四篇 點(diǎn)燃欲望——深挖需求、制定無法抗拒的解決方案

1. 客戶應(yīng)用場景分析是制作解決方案的起點(diǎn)

2. 深挖客戶需求的1+3+5模型

3. 制作解決方案的“十二字方針”

4. 制定超越客戶期望的解決方案——客戶深度需求的三個視角

【案例】：利樂的商業(yè)模式分析

【案例】：阿里巴巴的直銷業(yè)務(wù)模式

【案例】：某醫(yī)療設(shè)備企業(yè)的案例

5. 總結(jié)：服務(wù)客戶的能力是撬動客戶欲望的砝碼

【小結(jié)練習(xí)】：針對公司業(yè)務(wù)特征和客戶特點(diǎn)，例舉出5個應(yīng)用場景，并作需求分析

第五篇 產(chǎn)品溢價是價值的最好體現(xiàn)

1. TCO報價策略——綜合擁有成本

【案例】：某研發(fā)服務(wù)外包企業(yè)的報價分析

2. 解決方案報價策略

【案例】：某建材企業(yè)報價分析

3. 不平衡報價策略

【研討】：分組研討，制作貴公司產(chǎn)品/方案的報價模型

第六篇 適應(yīng)解決方案銷售的跨部門協(xié)作型營銷組織

1、 華為組織體系的演變過程及特點(diǎn) 

2、 華為業(yè)務(wù)組織的最基本型態(tài)——“鐵三角”

3、 “鐵三角“的角色定位和職責(zé)分工

4、 “鐵三角“在端到端業(yè)務(wù)流程中的運(yùn)作

5、 “班長的戰(zhàn)爭“——前線和后方的分工和協(xié)同機(jī)制

6、 賦能機(jī)制——如何“讓聽得見炮聲的人呼喚炮火“

7、 解決方案營銷的項目評審和決策機(jī)制

8、 【研討】：如何把市場壓力傳導(dǎo)給支撐部門？

9、 鐵三角的考核及激勵機(jī)制

1) 鐵三角的考核機(jī)制——PBC的應(yīng)用

2) 鐵三角的價值分配

第七篇 回顧總結(jié) & 問答

崔鍵

——華為大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)專家；二十年大客戶營銷、十年海外拓展實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗。

【個人簡介】

Ø 原華為海外地區(qū)部TK業(yè)務(wù)                    部長

Ø 原華為某海外公司                           副總裁

Ø 原上海某醫(yī)療投資集團(tuán)（港股代碼6078.HK）   副總裁           

Ø 清華EMBA、上海交大、中南大學(xué)總裁班       特聘講師

Ø 華為大學(xué)                                   特邀講師

Ø 湖南省工商聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)中心                   特約營銷專家

Ø 加拿大約克大學(xué) （全球前二十）              MBA

【知識體系】

崔老師以華為LTC營銷體系為標(biāo)桿，以二十年大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)案例為素材，凝練形成了一套流程化，系統(tǒng)化，組織化的大客戶營銷體系，并在多家企業(yè)落地實(shí)踐，取得了令人矚目的結(jié)果。崔老師專注于協(xié)助中國企業(yè)復(fù)制華為市場成功模式，構(gòu)建市場拓展和組織化營銷能力，突破業(yè)績天花板，實(shí)現(xiàn)業(yè)績的可持續(xù)性快速增長。

【主講課程】

《以華為為標(biāo)桿的大客戶營銷戰(zhàn)法》

《“力出一孔”的“鐵三角”組織運(yùn)作機(jī)制》

《立體化、縱深化的客戶關(guān)系管理》

《市場洞察和BLM戰(zhàn)略規(guī)劃》

《敢于沖鋒、善于勝利——打造營銷鋼鐵干部團(tuán)隊》

《海外市場開發(fā)技巧》

《銷售目標(biāo)管理》

《華為狼性營銷》

【落地輔導(dǎo)案例】

n 華為某海外市場從從0～30%市占率的拓荒者

n 東風(fēng)汽車某子品牌的LTC變革首席顧問

n 某港股主板上市公司市占率全國第一的操盤者

n 中國最大的化妝品道具供應(yīng)商的營銷體系變革導(dǎo)師

n 多家細(xì)分領(lǐng)域龍頭企業(yè)的營銷顧問

n 五十家企業(yè)的戰(zhàn)略、營銷咨詢案例積累

n 數(shù)百家企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷

【授課特色】

特色一：以華為銷售體系為標(biāo)桿，課程體系結(jié)構(gòu)化、層次分明

特色二：以實(shí)戰(zhàn)方法工具、案例分享、沙盤模擬為主，以戰(zhàn)代練，學(xué)之能用

特色三：以客戶真實(shí)案例全流程模擬訓(xùn)練，應(yīng)用大客戶銷售的核心工具和方法

特色四：以客戶商業(yè)成功為導(dǎo)向，為客戶提供定期的線上答疑，解決營銷業(yè)務(wù)難點(diǎn)

特色五：支持純英文授課

【服務(wù)客戶】

清華大學(xué)，上海交大，中南大學(xué)，湖南大學(xué)，創(chuàng)合匯新商學(xué)、北大博雅元培學(xué)院，北清智庫、湖南省工商聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)中心，中國銀行、一汽解放、東風(fēng)汽車、中國燃?xì)狻⒄猩蹄y行、三花控股集團(tuán)、航天科技集團(tuán)、中國電子信息集團(tuán)、美的集團(tuán)、格力電器、南方電網(wǎng)、中煙工業(yè)、北新建材、中國建筑集團(tuán)、三一重工、新華都實(shí)業(yè)、中煙工業(yè)、五礦集團(tuán)、亞太藥業(yè)、上海信產(chǎn)通訊服務(wù)有限公司、長沙雨花城投集團(tuán)、晟通科技、湖南水利建設(shè)投資集團(tuán)、理邦儀器、航天智控、利霸電子科技、江蘇云快充、寧波銀行、太陽龍醫(yī)療、學(xué)海文化傳播集團(tuán)、湖南煤業(yè)集團(tuán)、興湘投資控股集團(tuán)、國藥無錫、福建交通建設(shè)集團(tuán)、兗礦集團(tuán)、深圳復(fù)臨科技、牧羊集團(tuán)、合力傳媒、百川超硬材料、安邦農(nóng)業(yè)科技、……

【學(xué)員評價】

崔老師具備淵博的知識儲備，在大客戶銷售、團(tuán)隊建設(shè)、企業(yè)戰(zhàn)略等領(lǐng)域深得華為真?zhèn)鳎�其多次授課為我們團(tuán)隊帶來源源不斷的思想沖擊和實(shí)用落地工具。我自己多次和崔老師秉燭夜談，也使我受益匪淺。我公司這幾年能快速崛起成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，崔老師功不可沒，他是我的良師摯友。                                   ——融興金融學(xué)院董事長 唐興貴

當(dāng)年是我負(fù)責(zé)引進(jìn)的崔老師，幫助我公司搭建了營銷體系，支撐我公司幾年高速增長，使我們從一家中小型研發(fā)公司轉(zhuǎn)型成為大型新藥孵化服務(wù)企業(yè)！華為的管理思想是能照耀星空的一座智慧寶庫，崔老師就是點(diǎn)亮火苗的那個人。     

——新生源醫(yī)療HR總監(jiān) 宋兆虹

民營企業(yè)的健康良性發(fā)展為國家經(jīng)濟(jì)帶來十足的活力，在技術(shù)創(chuàng)新、模式探索、社會就業(yè)、稅收等方面做出了很大貢獻(xiàn)。我們省工商聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)中心邀請崔老師為廣大中小民營企業(yè)進(jìn)行華為管理標(biāo)桿學(xué)習(xí)系列課程，在戰(zhàn)略、營銷、企業(yè)文化、組織建設(shè)等各方面給企業(yè)家們充電。崔老師的課非常受歡迎，場場座無虛席，他帶來的先進(jìn)思想和管理方法點(diǎn)燃了企業(yè)家們學(xué)習(xí)華為的渴望。                

       ——湖南省工商聯(lián)培訓(xùn)中心主任 郭燕善

崔老師給我們遍布全國的12家子公司的業(yè)務(wù)骨干們講授《華為“鐵三角“協(xié)同營銷課程》，讓我們的業(yè)務(wù)干部們系統(tǒng)化的了解了華為大客戶銷售的方法，華為大客戶銷售非常適合我們公司的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，大家非常收益。特別是案例的沙盤模擬章節(jié)，學(xué)員們應(yīng)用所學(xué)，分組PK，是我們組織的培訓(xùn)課程里氣氛最活躍的一次。    

  ——上海信產(chǎn)通訊服務(wù)集團(tuán) 夏經(jīng)理

從邀請崔老師第一次登臺授課開始，我們高管團(tuán)隊就被崔老師對營銷本質(zhì)的洞悉能力所折服。以后崔老師多次被邀到我司授課，到成為我司長期顧問，以華為為標(biāo)桿，協(xié)助我司進(jìn)行營銷體系的建設(shè)，成為我們登陸新三板以及業(yè)績持續(xù)穩(wěn)定增長的外部助推器。

——學(xué)海文化傳播集團(tuán)總裁 徐書理

【視頻鏈接】

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