課程目錄：人力資源 | 招聘面試 | 檔案管理 | 績效薪酬培訓(xùn) | 合同保險法 | 中高層管理培訓(xùn) | 黨務(wù)工會課程 | 行政秘書 | 生產(chǎn)管理 | 工時管理 | TPM設(shè)備管理 | 安全-環(huán)境-健康 | 班組長 | 銷售、營銷 | 客戶服務(wù) | 微信抖音運營 | 店長培訓(xùn)班 | 電子商務(wù) | 預(yù)算成本培訓(xùn) | 內(nèi)部控制審計、紀(jì)檢監(jiān)察 | 財稅管理培訓(xùn) | 投融資管理 | 產(chǎn)品管理 | 項目管理 | 招投標(biāo)培訓(xùn) | 倉儲管理 | 采購物流 | 商務(wù)禮儀 | 企業(yè)流程管理 | 戰(zhàn)略管理 | 商業(yè)模式 | 監(jiān)事會 | 董事會 | 國外考察 | 危機(jī)管理 | 企業(yè)考察、企業(yè)文化、新聞 | 質(zhì)量品質(zhì) | 品牌管理 | 培訓(xùn)師 | 團(tuán)隊管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn) | 執(zhí)行力培訓(xùn) | 溝通、演講 | 辦公技能 | 綜合管理 | 股權(quán)激勵 | 建筑工程 | 清華北大 | 跟單員 | 職業(yè)素養(yǎng) | 談判技巧 | 內(nèi)審員 | 國際貿(mào)易 | 沙盤模擬 | 國學(xué)養(yǎng)生 | 電子電路焊接 | 公文寫作技巧 | 研發(fā)知識產(chǎn)權(quán) | 固定資產(chǎn) | 賬款回收管理 | 職業(yè)資格 | 服裝行業(yè) | 情緒管理 | 心理學(xué) | 經(jīng)銷商管理 | 經(jīng)營與運營管理 | 從技術(shù)走向管理 | 酒店管理 | 九型人格 | 網(wǎng)絡(luò)信息、軟件工程、大數(shù)據(jù) | 醫(yī)院管理培訓(xùn) | 燃?xì)馄髽I(yè)課程 | 各大院校學(xué)生復(fù)習(xí)資料 | 其它課程 |
基本信息
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【培訓(xùn)師資】王浩
【課程費用】面議 （獲贈積分：面議個，學(xué)課程，換好禮)
【人 氣 度】583次
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課程內(nèi)容
《閉環(huán)銷售：項目閉環(huán)銷售技能》-2天
課程方案
目錄
特別提示：什么樣的培訓(xùn)是您要的“菜”？
一、培訓(xùn)對象、課程收益
二、課程設(shè)計思路
三、教學(xué)形式
四、學(xué)習(xí)時間菜單、課程調(diào)整說明
五、課程大綱
六、落地成果化
七、培訓(xùn)課程費用
八、磚家簡介
1，培訓(xùn)效果
其他課程：學(xué)員的滿意度
閉環(huán)銷售：學(xué)員的滿意度 + 閉環(huán)技能 + 銷售KPI提升
2，落地性
其他課程：據(jù)說很“實戰(zhàn)”，但仔細(xì)想想，前后自相矛盾、架床疊屋、中聽不中用
閉環(huán)銷售：針對實戰(zhàn)場景、直接搞定銷售成果、易于操作的“閉環(huán)技能”
3，解決問題的深度
其他課程：你要啥，我就給你啥。美其名曰滿足需求，實際上呢？麻辣燙的玩法
閉環(huán)銷售：從獲取訂單︱貨款的底層邏輯、銷售能力等級出發(fā)，標(biāo)本兼治
4，理論和實證
其他課程：天下文章一大抄，管它靠譜不靠譜
閉環(huán)銷售：研究3000多案例，獨創(chuàng)“閉環(huán)銷售理論”，通過40多企業(yè)咨詢實施驗證
5，考試
其他課程：有時候有，有時候沒有
閉環(huán)銷售：組織考試，鞏固“閉環(huán)技能”的學(xué)習(xí)成果，倒逼學(xué)員認(rèn)真投入學(xué)習(xí)
6，課前需求調(diào)研與分析
其他課程：有，或者沒有，取決于企業(yè)的要求和老師的態(tài)度
閉環(huán)銷售：接受需求信息 + 面向?qū)W員的問卷調(diào)研 + 電話訪談 + 匯總分析
更多內(nèi)容，敬請關(guān)注本方案之第六部分：
落地成果化
1.1 培訓(xùn)對象
1）項目銷售管理：銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理
2）項目銷售人員：大客戶經(jīng)理、項目客戶經(jīng)理、銷售工程師、銷售人員
1.2 課程收益（不包含淺藍(lán)色覆蓋的內(nèi)容）
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| 初級 | 中級 | 高級 |
| 節(jié)點控制 | 閉環(huán)銷售模式 |
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| 采購分析思路（部分） 大客戶內(nèi)部的關(guān)鍵人物 | 采購報批流程（部分） 采購需求窗口期（部分） | 采購漏斗 采購里程碑 | |
| 銷售路線圖概念 | 銷售路線圖執(zhí)行（部分） |
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| 銷售行為控制 | 銷售節(jié)點的時機(jī)控制 | 銷售節(jié)點的成果控制 | |
| 培養(yǎng)關(guān)系 | 關(guān)系的閉環(huán)溝通 確認(rèn)關(guān)鍵人物 建立良好的第一印象 | 建立好感和信任（部分） 建立私人情誼（部分） 搞定內(nèi)線（部分） | 搞定最高決策人 編織關(guān)系網(wǎng) 提升合作關(guān)系 |
| 挖掘需求 | 需求的信息分類（部分） 需求閉環(huán)溝通 挖掘低敏感需求信息 | 挖掘中敏感需求信息 挖掘高敏感需求信息 | 分析需求 引導(dǎo)需求 |
| 合作促進(jìn) | 促進(jìn)閉環(huán)溝通 銷售行為的促進(jìn) | 銷售節(jié)點的促進(jìn)（部分） | 銷售流程的促進(jìn) |
2.1 課程設(shè)計的理論依據(jù)：閉環(huán)銷售
閉環(huán)銷售的內(nèi)涵：以增長為使命、以成果為靶標(biāo)、系統(tǒng)閉合的銷售模式。
閉環(huán)銷售的理念：客戶導(dǎo)向、時機(jī)導(dǎo)向、競爭導(dǎo)向、成果導(dǎo)向。
閉環(huán)銷售的準(zhǔn)則：抓住正確的時機(jī)、以正確的方式做事、形成正確的節(jié)點成果。
2.2 課程設(shè)計的結(jié)構(gòu)邏輯：閉環(huán)銷售系統(tǒng)（圖示）
其中，用“紅色”方框標(biāo)示部分，對接貴公司有關(guān)“項目銷售技能”的培訓(xùn)需求：
3.2 課程形式
| 合計2天；每天6小時，共12小時 | ||
| 課程單元 | 課時 | 備注 |
| 前 言 閉環(huán)銷售 | 1小時 |
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| 第一講 項目銷售關(guān)鍵節(jié)點控制 | 2小時 |
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| 第二講 新客戶的開發(fā)與跟蹤 | 1小時 |
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| 第三講 項目客戶關(guān)系營銷 | 4小時 |
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| 第四講 項目需求的挖掘 | 2小時 |
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| 第五講 項目銷售的合作促進(jìn) | 2小時 |
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4.2 關(guān)于課程內(nèi)容調(diào)整的說明
假如，貴公司需要調(diào)整課程的內(nèi)容，我們建議按以下三步進(jìn)行。這樣，既保證了課程的針對性，也保證了課程的邏輯性、專業(yè)性。
第一步，安排調(diào)研：老師面向?qū)W員的問卷調(diào)研、電話訪談。
第二步，調(diào)研分析：老師對調(diào)研信息進(jìn)行分析，以明確問題背后的原因、解決思路。
第三步，專題溝通：老師和貴公司HR、需求部門負(fù)責(zé)人溝通，再調(diào)整課程內(nèi)容。
| 前 言 閉環(huán)銷售 案例分析…… 1，閉環(huán)銷售是什么 閉環(huán)銷售的內(nèi)涵 閉環(huán)銷售理念 閉環(huán)銷售行動準(zhǔn)則 2，閉環(huán)銷售能力 銷售的任務(wù)與場景 閉環(huán)銷售系統(tǒng) 閉環(huán)銷售策略 閉環(huán)銷售技能 閉環(huán)銷售的能力等級 案例分析…… | 第一講 項目銷售關(guān)鍵節(jié)點控制 案例分析…… 1，項目采購分析 甲方內(nèi)部角色分工 項目采購流程的發(fā)起 項目采購流程內(nèi)的報批作業(yè) 2，項目銷售路線圖 項目銷售的共振模型 項目銷售流程的關(guān)鍵節(jié)點 項目銷售的節(jié)點成果 項目銷售路線圖 案例分析…… |
| 第二講 新客戶的開發(fā)與跟蹤 案例分析…… 1，新客戶開發(fā)與跟蹤 確認(rèn)關(guān)鍵人物 建立良好的第一印象 誘敵深入的跟蹤 2，高效約見 約見的時機(jī) 約見客戶的五種策略 3，拜訪禮儀與面談技巧 拜訪禮儀 拜訪面談的話題設(shè)計 拜訪面談攻略 案例分析…… | 第三講 項目客戶關(guān)系營銷 案例分析…… 1，關(guān)系營銷策略 新形勢下的關(guān)系營銷特征 客戶關(guān)系的五個轉(zhuǎn)折點 公關(guān)的基本路徑 2，培養(yǎng)客戶的信任與好感 建立信任的策略 培養(yǎng)好感的方法 3，建立私人情誼 約請的注意事項 恰到好處的禮尚往來 急客戶之所急 案例分析…… |
| 第四講 項目需求的挖掘 案例分析…… 1，項目需求分析 項目需求的九個因素 項目需求特征 2，需求詢問策略 問對人 在合適的時機(jī)發(fā)問 因地制宜問 3，挖掘和引導(dǎo)需求的提問技巧 應(yīng)對需求的3個層次 提問模式 詢問需求的經(jīng)典問題模式 引導(dǎo)需求的話題激發(fā) 案例分析…… | 第五講 項目銷售的合作促進(jìn) 案例分析…… 1，銷售促進(jìn) 什么是項目銷售促進(jìn) 促進(jìn)的五種形式 促進(jìn)和甲方購買信號的關(guān)系 2，阻擊競爭對手 分析競爭對手動態(tài) 阻擊競爭對手的五種方法 3，排除客戶內(nèi)部反對意見 客戶反對意見的表現(xiàn) 反對意見的根源 處理反對意見的溝通對策 4，促成訂單的五大里程碑 案例分析…… |
6.1 內(nèi)容成果化：授課現(xiàn)場總結(jié)
| 成果 | 解決哪些問題 | |
| 工具 | 銷售進(jìn)程管理 | 客戶信息管理沒有分類，垃圾信息較多等 |
| 銷售路線圖—— 銷售流程、銷售節(jié)點 | 銷售流程、銷售節(jié)點設(shè)置不科學(xué)等 導(dǎo)致：錯失時機(jī)、節(jié)點判斷失誤、增加焦慮感等 | |
| 閉環(huán) 技能 | 銷售節(jié)點控制技術(shù) | 抓住正確的時機(jī)，做正確的事，獲取銷售節(jié)點成果 |
| 閉環(huán)溝通套路 | 使銷售行為標(biāo)準(zhǔn)化，大幅度提高銷售效率 | |
| 事項 | 描述 |
| 考試目的 | 加深對“閉環(huán)技能”的理解，檢驗學(xué)習(xí)效果，倒逼學(xué)員的深度參與 |
| 考試方式 | 培訓(xùn)結(jié)束后3天內(nèi)安排，開卷考試 |
| 考試題目 | 題型：判斷題、選擇題、問答題；題量：5-10道／1天課程 |
| 成績獎懲 | 每個班的最后三名，罰款；所有錯題，重新考。 |
6.3 指標(biāo)成果化：銷售成果KPI提升
| 事項 | 描述 |
| KPI設(shè)計 | 結(jié)合課程內(nèi)容。設(shè)計銷售KPI（與銷售業(yè)績高度相關(guān)）、管理工具 |
| KPI輔導(dǎo) | 培訓(xùn)結(jié)束后6周，每周1.5小時，針對銷售團(tuán)隊遠(yuǎn)程輔導(dǎo) |
| KPI提升 | 培訓(xùn)結(jié)束后2-3月，連續(xù)統(tǒng)計銷售KPI，銷售KPI有顯著提升 |
6.4 更多的增值服務(wù)
2） 【閉環(huán)銷售系統(tǒng)】項目咨詢
3） 【閉環(huán)銷售系統(tǒng)】銷售能力等級、銷售培訓(xùn)體系建設(shè)、銷售人員評價體系
| 費用 | 合計及優(yōu)惠 | ||
| 培訓(xùn)課程 | 前期調(diào)研與分析 課程方案設(shè)計、PPT開發(fā) 行程、住宿 教務(wù)支持、物料、獎品 現(xiàn)場授課 | 元／天 | 合計： 元 優(yōu)惠： 元 |
| 考試 | 試題開發(fā)、組卷 考試組織、批卷、成績統(tǒng)計 | 元／次 | |
| 培訓(xùn)結(jié)案報告 | 授課總結(jié)、觀察與建議 | 贈 | |
| 銷售KPI提升 | 銷售KPI、管理工具設(shè)計 執(zhí)行輔導(dǎo)（6х1.5小時遠(yuǎn)程） | 19，800元 |
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| 更多的增值服務(wù) | 微咨詢、項目咨詢 銷售能力等級、銷售人員評價體系、銷售培訓(xùn)體系建設(shè) | 面談 |
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五大優(yōu)勢——這段文字，方便您向客戶做口頭推薦，以提高成功率
| 1 | 實戰(zhàn)閱歷豐富 | 21年企業(yè)實踐，曾任摩托羅拉、用友等企業(yè)高管。其中，18年銷售經(jīng)驗，16年中高層管理經(jīng)驗——銷售和管理經(jīng)歷有交叉！ |
| 2 | 專業(yè)功底深厚 | 10年專注于案例研究，積累了3000+實戰(zhàn)案例；形成3項研究成果：精益營銷理論、閉環(huán)銷售系統(tǒng)、驅(qū)動力激勵體系。 出版兩部專著：《大客戶銷售路線圖》、《驅(qū)動力》。 |
| 3 | 落地效果顯著 | 所傳授的技能和工具，都采用閉環(huán)模式，直接提升銷售KPI。 這些技能和工具的落地效果，經(jīng)過了40多個咨詢項目的驗證。 |
| 4 | 教學(xué)方法獨到 | 獨創(chuàng)成果教學(xué)法，提升培訓(xùn)質(zhì)量和收益；堅持案例教學(xué)，案例分析透徹，保證課堂氣氛和吸收率。 |
| 5 | 調(diào)研深入細(xì)致 | 培訓(xùn)實施前，將安排2輪調(diào)研——問卷和電話，盡可能地了解需求背后的業(yè)務(wù)場景，然后做深度分析，對癥下藥設(shè)計課程。 |
研究及產(chǎn)品
案例研究：3000個管理及營銷業(yè)務(wù)案例研究
理論創(chuàng)建：閉環(huán)管理、閉環(huán)銷售、精益營銷
培訓(xùn)產(chǎn)品：閉環(huán)管理系列課程、閉環(huán)銷售系列課程
咨詢產(chǎn)品：閉環(huán)管理系統(tǒng)、閉環(huán)銷售系統(tǒng)（銷售KPI↑）、精益營銷系統(tǒng)（銷量↑）
出版專著
管理心理學(xué)專業(yè)：《驅(qū)動力》
B2B營銷學(xué)專業(yè)：《大客戶銷售路線圖》
人生歷練
職業(yè)經(jīng)歷：21年企業(yè)實踐經(jīng)驗，帶過11支團(tuán)隊，從事過8個行業(yè)
實戰(zhàn)背景：省政府秘書、遠(yuǎn)東科技市場總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項目銷售總監(jiān)、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁等職
專業(yè)背景：清華、北大總裁班客座教授；人保部全國就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心《營銷師》首席專家；華為、用友等企業(yè)大學(xué)的特聘專家
四大系列課程
閉環(huán)管理：閉環(huán)管理策略、目標(biāo)執(zhí)行力、領(lǐng)導(dǎo)力、團(tuán)隊管理等
閉環(huán)銷售：閉環(huán)銷售管理、閉環(huán)銷售技能、關(guān)系營銷、談判、投標(biāo)運作、催收貨款、渠道開發(fā)與管理
教學(xué)方法
案例教學(xué)法：3000多“場景案例”儲備，針對企業(yè)需求和課程主題，針對性調(diào)用案例，互動分享、深度剖析，活躍課堂氣氛，提高學(xué)員的參與度和吸收率。
成果教學(xué)法：提煉簡潔實用的套路和工具，解決“實戰(zhàn)問題”，直接改善學(xué)員的工作效率和業(yè)績，大幅度提升培訓(xùn)轉(zhuǎn)化率和學(xué)習(xí)收益。
部分案例
| 工業(yè)品 | 海信集團(tuán)、長城潤滑油、東方電器、聯(lián)泓集團(tuán)、康得集團(tuán)、動力源股份、南山集團(tuán)、慧谷化學(xué)、宇明閥門、東標(biāo)電子、昆侖海岸、冠利新材料、國瑞升科技、佳力高纖、紅三葉集團(tuán)、深圳振豪密封、圣萬提注塑、天津瑞基化工、寶武集團(tuán)梅山鋼鐵、昆明鋼鐵集團(tuán)、龍騰特鋼、豹馳集團(tuán)、河北海賀勝利、青島瑞智精密、圣戈班管道系統(tǒng)、柳道熱流道系統(tǒng)有限公司、科惠工業(yè)材料 |
| IT、 系統(tǒng)集成 | 用友股份、新大陸、東軟股份、長城信息、東方通科技、天融信、萬里紅科技、綠盟科技（億塞通）、華宇信息、北斗導(dǎo)航、四維圖新、中科宇圖、中科遙數(shù)、中地數(shù)碼、華夏科技、中企動力、龍圖軟件、北大軟件工程、辰安偉業(yè)、萬集科技、勝利油田軟件、華旭金卡、泰德匯智、愛迪科森、曙光股份、東方飛揚、北京冠金利、北京互信互通、北控三興、易美軟通、世紀(jì)東方國鐵、中地時空數(shù)碼 |
| 高科技 | 深圳力合微電子、新大陸、無錫奧特維、中車集團(tuán)、北京交控、北京和利時、中國電子集團(tuán)、武漢理工大學(xué)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、天誠盛業(yè)、上海力信測量、世紀(jì)東方、武漢高德、方物科技、中標(biāo)方圓、新亞天影、龍德時代、廣東科密集團(tuán)、中航華燕科技、星格測控技術(shù)、中科英泰信息技術(shù)、深圳通業(yè)科技 |
| 環(huán)保、節(jié)能、新能源 | 中石油、中海油、中持股份、永清環(huán)保、中節(jié)能集團(tuán)、菲達(dá)環(huán)保、中科環(huán)能、碧水源、通源環(huán)境、路域生態(tài)、內(nèi)蒙古環(huán)保投資集團(tuán)、富通環(huán)境、愛土環(huán)境、現(xiàn)代環(huán)境、青島佳明測控、碩人科技、中科實業(yè)、北京東潤環(huán)能、高能時代、曉清環(huán)保、小黃狗環(huán)保、天合光能、中廣核集團(tuán)、浙能電力、清華太陽能、新奧燃?xì)狻⒑戏手惺⒕G色 |
| 電氣、電力 | 南瑞集團(tuán)、遠(yuǎn)東集團(tuán)、長峰集團(tuán)、普訊電力、中電普華、天澤電力、西班亞埃特羅斯、施耐德、歐姆龍、湘能科技、華呈基業(yè)、特變電工、力合微電子、煜邦電力、北京合眾科技、許繼電器、上海吉泰電子、新創(chuàng)四方、秦驪成套電器、浙能電力有限公司、北京電力、山西電力、神馬電力、杭州光速集團(tuán) |
| 通訊 | 華為、中興通訊、北京瑞斯康達(dá)、北京電信規(guī)劃設(shè)計院、中通服咨詢設(shè)計研究院、深圳華訊方舟、武漢烽火集團(tuán)、廣州阿爾創(chuàng)、中國移動、遼寧移動、廣西移動、鄭州移動、武漢電信、中國聯(lián)通北京公司 |
| 互聯(lián)網(wǎng) | 美團(tuán)、百度、百科互動、人人網(wǎng)、阿里巴巴、必聯(lián)網(wǎng)、校易收、上海震坤行（工業(yè)品互聯(lián)網(wǎng)）、京東商城、車友網(wǎng) |
| 非家用車、汽車配件 | 東風(fēng)汽車設(shè)備、東安發(fā)動機(jī)、徐工、三一重工、宇通客車、西安康明斯、柳州五菱、江鈴改裝車、中聯(lián)重科、中彰國際、卡特彼勒、江蘇海沃（環(huán)保車）、中聯(lián)重科、鵬翎膠管、龐大汽車集團(tuán)、新宏昌重工集團(tuán)、奇瑞汽車、亞之杰汽貿(mào)、北京福田、上海雙林集團(tuán)、意昂神州、斗山山貓、中興智能汽車 |
| 軍工企業(yè) | 兵器集團(tuán)43所、總參56所、南方航空發(fā)動機(jī)（已并入中國航空發(fā)動機(jī)）、西安16所、213所、航天精工、新興東方、中國電子集團(tuán)36所 |
| 設(shè)計院、 第三方機(jī)構(gòu) | 中南設(shè)計院、中國聯(lián)合工程公司、巔峰智業(yè)、安徽省交通規(guī)劃設(shè)計院、中國商業(yè)聯(lián)合會、北京工程咨詢公司、中認(rèn)倍佳（3C檢測）、江蘇中民金服、北京電信規(guī)劃設(shè)計院、北京華宇恒通 |
| 建筑、建材 | 碧桂園、中天建設(shè)、中建七局、東方雨虹、蜀羊防水、北新、盛德寶羅 |
| 生物科技、醫(yī)療器械 | 中國科學(xué)器材公司（中國醫(yī)藥集團(tuán)）、中源協(xié)和（和澤生物基因）、廣州金域檢驗、茂健聯(lián)星生物、勤邦生物、河南牧翔動物藥業(yè)、毅新興業(yè)、上海威士達(dá)、北京怡和嘉業(yè)、北京天智航、北京伏爾特、廣州維力醫(yī)療器械 |
| 其他 | 農(nóng)家福集團(tuán)、大北農(nóng)、正正飼料、屯玉種業(yè)、秋樂種業(yè)、大連海晏堂、北京一輕集團(tuán)、紹興會稽山酒業(yè)、蘇寧電器、羅馬世家、法派服裝、上海鉅勛、青竹美術(shù)顏料、幸福人壽、英大人壽、中福集團(tuán)、中鐵現(xiàn)代物流、天津卷煙廠、鹽業(yè)集團(tuán)、佛山地質(zhì)局、成都印鈔廠、智美體育、宜春郵政局 |
學(xué)員反饋
鐘奮強(qiáng)（廣東科密集團(tuán)董事長 雙博士）：
王老師有功力！本次我們在北大做了五天的培訓(xùn)，前面有四個老師授課，王老師是最后一個出場。在這種情況下，王老師的課堂氣氛還是排名第一！
周豫（中航工業(yè)華燕科技總經(jīng)理）：
相見恨晚！如果早遇到王老師，我們會發(fā)展得更好！
周生俊（金夫人集團(tuán)董事長）：
王浩老師的《創(chuàng)新管理-驅(qū)動力》課程給了我很多啟發(fā)，
藍(lán)燁（前方正科技副總裁）：
我聽過的課培訓(xùn)相當(dāng)多，包括在聯(lián)想和方正。比較而言，王老師的全案例教學(xué)是一大亮點。這些案例不僅真實、新鮮，更是給我許多啟發(fā)。
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