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【課程背景】:廣告銷售是一個體力活，同時更是腦力活。凡是做廣告銷售的，大都是風里來，雨里去，陌生拜訪，電話行銷，談判，溝通，提案。從這一點上來說，廣告銷售是一個十足的體力活。與此同時，你要是想把這份工作做好，你要是想拿到訂單，還需要智慧，還需要策略，要能與眾多競爭對手斗智斗勇，與眾多客戶圍繞成交進行周旋。從這一點上看，廣告銷售又是一份純粹的腦力活了。你要做冠軍確實不是一講容易的事情；

【課程目的】:本課程系彭小東老師又一精心力作，將給你一系列的廣告銷售成功步驟，緊緊圍繞成交這一核心，向你詳細講述了銷售的技巧以及一些注意事項。通過這些內(nèi)容，廣告銷售人員可以了解紛繁復雜的商業(yè)行為背后的種種端倪，可以了解廣告銷售工作的種種技巧，從而一步步走向成功。同時還會讓你擁有成功人士的一些特質以及成為銷售冠軍的方式。

【授課方式】:

1、老師充分利用不同方案和具有廣博的背景知識激情講解。

2. 講師方案的實用性和完全性已得到認可，在陳述并應用廣告媒介銷售方面具有大量實踐的個人和綜合性支持案例。

3. 采用各種有效的方法，包括案例分析、角色演練，模擬拜訪，課堂互動等。

4. 專業(yè)知識+專業(yè)技能+素質培訓+規(guī)范管理，全方位強化！

【培訓對象】：廣告公司，傳媒機構，媒體單位廣告各級媒體銷售人員和經(jīng)營管理人員如經(jīng)管中心主任，銷售經(jīng)理，部門經(jīng)理，營銷總監(jiān)等；

【培訓人數(shù)】：40人左右

【培訓時間】：1-2天

【課程綱要】

一、 打造廣告銷售冠軍路徑---中國的廣告銷售卡位戰(zhàn)，你的廣告營銷之路

1.    廣告銷售的三個階段

2.    廣告銷售的三種層次

3.    廣告銷售的幾個思考

4.    客戶第一次拒絕是你的形象

5.    客戶第二次拒絕是你的專業(yè)

二、 打造廣告銷售冠軍路徑---塑造絕對的媒體產(chǎn)品銷售力沒有不好的產(chǎn)品，只有不好的廣告營銷人員

1. 廣告營銷人4個境界

2. 中國的廣告?zhèn)髅绞袌鍪且粋�怎樣的市場？？ 機遇是什么？

3. 廣告公司媒體選擇客戶的標準

4. 如何把我們的媒體產(chǎn)品說清楚說明白說到位說精彩 27種途徑

探討: 我們的競爭優(yōu)勢，核心競爭力

我們的市場目標客戶及特征

三、 打造廣告銷售冠軍路徑--提升對客戶的位勢，主客易位掌握主動

1. 廣告銷售業(yè)績無法提升原因解析；

2. 廣告營銷人如何提升位勢

2.1 正確廣告銷售心態(tài)的建立

2.2 建立必勝的信心

四、 打造廣告銷售冠軍如何彈無虛發(fā)，不做無用功—關鍵客戶的尋找跟進與分析

1. 建立客戶人際關系的5項原則

2. 客戶在哪里？

3. 如何主動的市場出擊獲得的客戶銷售機會信息

4. 客戶關系發(fā)展的四種類型

5. 客戶跟進與追蹤

6. 有效項目判斷

7. 客戶分析方法

8. 如何對客戶進行收集情報 安插內(nèi)線

9. 如何處理被客戶拒絕的心態(tài)

五、 打造廣告銷售冠軍如何察言觀色—自知者明，知人者勝

1. 理解客戶的性格特征

1.1 遠看體形 粗略判斷  準確率30%

1.2 近看五官  謹慎判斷  準確率60%

1.3 細看變化  仔細判斷  準確率70%

六、 打造廣告銷售冠軍的冠軍形象——塑造職業(yè)和專業(yè)形象及細節(jié)

1.   廣告營銷人職業(yè)素養(yǎng)修煉

2.   廣告銷售的輔助工具

七、 打造廣告銷售冠軍有效面談的溝通力--讓我們和客戶走得更近

1.  溝通的信念

2. 溝通的策略

3. 說話的技巧：            

4. 溝通三要素

5. 發(fā)問的技巧之聆聽

6. 溝通技巧之贊美

7. 溝通技巧之發(fā)問

8. 設計問題的原則

9. 問題類型實例：

10. 分清客戶類型，確定溝通策略

八、 打造廣告銷售冠軍無敵成交方法及影響力-讓客戶說“是”

1. 客戶通常的抗拒點

2. 什么是抗拒點：

3. 客戶七種最常見的抗拒種類，

4. 處理抗拒點（異議）的步驟

5. 成交

5.1 成交的三最：

5.2 成交的三個重要觀念：

5.3 成交的三大關鍵：

九、 打造廣告銷售冠軍應變力--客戶管理及后續(xù)服務

1. 客戶管理

2. 自我管理

3.  客戶銷售與管理—體系建設

【師資簡介】 :彭小東導師
   全球華人總裁卓越行銷力導師
   行銷力國際教育集團董事長
   中國廣告媒介行銷培訓第一人

華人首席廣告媒介行銷培訓專家

   中國企業(yè)教育百強前十強講師;
   執(zhí)行力，人性管理者踐行者

團隊建設與管理卓越領導者

2011總裁網(wǎng)年度十大優(yōu)秀品牌培訓師
   排名全球培訓師前50名講師
   中華廣告媒介行銷力研究院長
   中國傳媒營銷學院院長（籌建）
   弱勢廣告客戶強勢生存法則倡導者
   弱勢廣告媒介強勢行銷傳播者
   可視化銷售，節(jié)約型銷售領導者
已服務過的部分客戶：
    北大MBA班，北大高管研修班.中國電信傳媒，中國電信四川號百信息服務分公司. 中國電信福建號百信息服務分公司,四川分公司，中國傳媒大學,哈爾濱商業(yè)大學,經(jīng)濟日報, 深圳電信實業(yè)公司,中國移動股份有限公司貴州分公司,黑龍江公司，聯(lián)通傳媒，新浪樂居, 安徽電視臺廣告中心,北京易車傳媒集團,北京人民廣播電臺,河南人民廣播電臺，山西省人民廣播電臺,重慶人民廣播電臺,羊城晚報集團,深圳電視臺,佛山電視臺，江蘇鎮(zhèn)江文廣集團，廣東佛山傳媒集團，江蘇飛立傳播集團，成都傳媒集團股份有限公司,上海聚盟傳媒公司，上海華僑傳媒有限公司,丁丁網(wǎng)，青島空港在線廣告公司, 宏和華唐廣告公司, 《環(huán)球》雜志.《游艇業(yè)》雜志,山西求索文化傳播有限公司,三友集團股份有限公司,珠海揚智方舟成都分公司、四川漢道機構、巨眾國際廣告?zhèn)髅郊瘓F公司、臺灣九四六廣告?zhèn)髅健⒔�蘇鎮(zhèn)江文廣集團，廣東佛山傳媒集團，銳意廣告?zhèn)髅焦��?/span>, 成都市路美廣告公司, 河南尚美智業(yè)文化傳播有限公司等；
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