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【課程目的】:廣告業務員入門、廣告銷售代表技能提升的專業訓練。 從冠軍業務員到金牌銷售總監的完美教程。您需要播下一種思想，收獲一種行為；播下一種行為，收獲一種習慣；播下一種習慣，收獲一種性格；播下一種性格，收獲一種命運。

【課程背景】:在中國國內廣告行業面臨的現狀是：一方面廣告市場方興未艾，另一方面廣告行業人員專業化程序不高、知識面不廣、服務意識薄弱、溝通能力和創造能力不強、法制觀念淡漠等等，行業發展急需與之配套的專業在職專業培訓。

【授課方式】:

1、老師充分利用不同方案和具有廣博的背景知識激情講解。

2. 講師方案的實用性和完全性已得到認可，在陳述并應用廣告媒介銷售方面具有大量實踐的個人和綜合性支持案例。

3. 采用各種有效的方法，包括案例分析、角色演練，模擬拜訪，課堂互動等。

4. 專業知識+專業技能+素質培訓+規范管理，全方位強化！

【培訓對象】：廣告公司，傳媒機構，媒體單位廣告各級媒體銷售人員和經營管理人員如經管中心主任，銷售經理，部門經理，營銷總監等；

【培訓人數】：40人左右

【培訓時間】：2-3天

【課程大綱】:

第一講、廣告銷售準備階段十大警鐘

一、 重理論，輕實戰

二、 總是批評競爭對手

三、 不注重自己的形象

四、 面對客戶心生畏懼

五、 成績面前不思進取

六、 不能及時調整自己的壞情緒

七、 業績目標不切實際

八、 以貌取人

九、過度謙卑

十、輕言放棄

第二講、客戶接觸階段十一大警鐘

一、 過分贊美

二、 忽視客戶周圍的人

三、 只顧銷售忘了周圍的人

四、 只善于用提問的方式與客戶溝通

五、 不了解客戶的背景

六、 不善于應付意外事故

七、 “一對多”時誤認目標

八、 沒記住客戶的名字

九、沒能激發客戶的潛在需求

十、不會建銷售網

十一、專業知識不夠

第三講、說服溝通階段十一大警鐘

一、沒能贏得客戶好感

二、與客戶發生爭執

三、不會運用“勿失良機”

四、被客戶的問題套住

五、不敢拒絕客戶的要求

六、廣告銷售時機不當

七、沒有回答客戶關注的事項

八、不能給客戶提出好的建議

九、不善于利用客戶心理

十、不懂得設身處地地為客戶考慮

十一、再次拜訪客戶的誤區

第四講、媒體產品介紹階段十大警鐘

一、不強調關鍵的利益點

二、總愛賣弄專業術語

三、以自我為中心

四、不了解市場行情

五、無端夸大媒體產品的優點

六、事先不做好計劃

七、沒能讓客戶親身感受產品

八、過多地泄露自己的秘密

九、介紹沒有專業性

十、對自己的產品沒有信心

第五講、成交締結階段十大警鐘

一、不能掌握成交的主動權

二、追求單贏

三、強迫成交

四、存在成交心理障礙

五、沒有成交策略

六、沒有很好掩飾簽約時的心情

七、陷在在價格爭議的旋渦中

八、不能指出客戶的錯誤理解

九、顧小利失大利

十、成交過程中失態

第六講、客戶服務階段十大警鐘

一、忽視客戶的投訴

二、不能正確對待客戶的抱怨

三、不具備服務公眾的意識

四、將服務完全推給客服部門

五、為分清責任不惜與客戶爭吵

六、抗拒客戶投訴

七、對客戶作出無法兌現的承諾

八、是您錯了，我們不承擔責任

九、不要輕易給客戶承諾

十、忽略老客戶

第七講、廣告銷售策略階段十一大警鐘

一、讓難下決定的客戶絆住手腳

二、錯用激將法

三、不能與客戶有效互動

四、拜訪時機不當

五、不會巧妙問出客戶的真實需求

六、不懂得爭取下一次機會

七、不能突破思維局限

八、在客戶需要幫助時漠然視之

九、急于求成

十、不能給準客戶正確定位

十一、大客戶銷售的誤區