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【構(gòu)建世界級(jí)解決方案銷(xiāo)售體系】

【課程收獲】：

使企業(yè)的銷(xiāo)售活動(dòng)與“客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程”有緊密的對(duì)應(yīng)關(guān)系，掌握客戶(hù) “業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)撛趩?wèn)題” 和 “解決方案構(gòu)想” 銷(xiāo)售機(jī)會(huì)之間的差別。有效的進(jìn)行客戶(hù)拜訪前計(jì)劃和研究，激發(fā)潛在客戶(hù)的興趣并建立信任關(guān)系，讓潛在客戶(hù)與你分享他（她）的業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)撛趩?wèn)題/認(rèn)同解決問(wèn)題的方法。通過(guò)顧問(wèn)式咨詢(xún)對(duì)話，突出企業(yè)的產(chǎn)品/解決方案的優(yōu)勢(shì)，與決策鏈的客戶(hù)建立信任關(guān)系。有效管理企業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，更好的控制和管理項(xiàng)目銷(xiāo)售周期，提高競(jìng)爭(zhēng)性項(xiàng)目銷(xiāo)售的成功率。縮短銷(xiāo)售周期并且避免項(xiàng)目丟單的情況發(fā)生，高效處成項(xiàng)目銷(xiāo)售成功。

【學(xué)員對(duì)象】：企業(yè)CXO、HR經(jīng)理、流程經(jīng)理、銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、解決方案經(jīng)理、客戶(hù)服務(wù)經(jīng)理

【課時(shí)】：2天

【需求情況】：

“企業(yè)為什么要有銷(xiāo)售流程？”簡(jiǎn)單的答案就是：客戶(hù)的采購(gòu)行為已經(jīng)發(fā)生了重大的變化，客戶(hù)都具備了比較完善的采購(gòu)流程和對(duì)供應(yīng)商等級(jí)管理流程，因此企業(yè)應(yīng)該重新設(shè)計(jì)企業(yè)的銷(xiāo)售流程，并且該流程必須與客戶(hù)的采購(gòu)流程協(xié)調(diào)一致。銷(xiāo)售流程是為參與銷(xiāo)售工作人員提供了一個(gè)路線圖，告訴下一步該做什么，更有可能實(shí)現(xiàn)企業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售可重復(fù)的成功。現(xiàn)今企業(yè)可歸納為三類(lèi)：夜夜無(wú)眠型（有臨時(shí)的銷(xiāo)售流程）月月挑戰(zhàn)型（非正式的銷(xiāo)售流程）年年成功型（結(jié)構(gòu)化的銷(xiāo)售流程）。

如今少有企業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售的完全由一個(gè)人完成的，并且無(wú)論企業(yè)的銷(xiāo)售周期長(zhǎng)短？銷(xiāo)售模式是簡(jiǎn)單的單一項(xiàng)目或是由長(zhǎng)時(shí)間的一系列項(xiàng)目組成的，團(tuán)隊(duì)知道做什么？什么時(shí)間做以及如何去做？對(duì)于提高企業(yè)核心銷(xiāo)售指標(biāo)都有著至觀重要的意義。企業(yè)實(shí)現(xiàn)成功項(xiàng)目銷(xiāo)售的幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)：1、完成銷(xiāo)售任務(wù)的銷(xiāo)售人員比例；2、公司整體銷(xiāo)售目標(biāo)完成的比例；3、贏單和丟單以及其它的比例；4、銷(xiāo)售人員的流失率。企業(yè)越是把銷(xiāo)售當(dāng)成科學(xué)（而不是藝術(shù)）來(lái)看待，企業(yè)就越能獲得成功。

【課程特色】：

課程是一門(mén)針對(duì)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售管理者和市場(chǎng)人士的集成的、端到端的銷(xiāo)售流程培訓(xùn)課程，同時(shí)以結(jié)構(gòu)化的方式將知識(shí)和技能培訓(xùn)集成到可重復(fù)的流程和方法中，系統(tǒng)解決企業(yè)銷(xiāo)售流程制定策略與客戶(hù)的采購(gòu)流程過(guò)程相一致，確定企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)不同的角色分工和職責(zé)劃分，3、提供結(jié)構(gòu)化的診斷方法解決企業(yè)面臨的銷(xiāo)售問(wèn)題，從而為企業(yè)帶來(lái)可持續(xù)的獨(dú)特價(jià)值。

【培訓(xùn)方式】：

案例講授、分組研討、學(xué)員練習(xí)、角色扮演、老師點(diǎn)評(píng)

【主要內(nèi)容】：

一、解決方案銷(xiāo)售方法論及其關(guān)鍵概念介紹 （概念與案例分析結(jié)合）

Ø  解決方案將如何幫助銷(xiāo)售員

Ø  銷(xiāo)售過(guò)程體系

Ø  練習(xí)

二、拜訪訪前策劃與調(diào)研

Ø  基本概念

Ø  售前策劃中的調(diào)研領(lǐng)域

Ø  識(shí)別潛在客戶(hù)痛苦

Ø  識(shí)別潛在支持關(guān)系

Ø  練習(xí)

三、 激發(fā)客戶(hù)的興趣

Ø  基本概念

Ø  業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)

Ø  業(yè)務(wù)發(fā)展的信息因素、模塊和媒介

Ø  練習(xí)

四、拜訪時(shí)如何讓客戶(hù)承認(rèn)他的痛苦  （概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合）

Ø  基本概念

Ø  在初次拜訪中和客戶(hù)聯(lián)合

Ø  銷(xiāo)售員如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)的反應(yīng)

Ø  練習(xí)

五、創(chuàng)造客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)構(gòu)想  （概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合）

Ø  基本概念

Ø  針對(duì)創(chuàng)造購(gòu)買(mǎi)構(gòu)想的問(wèn)題單元

Ø  與客戶(hù)的溝通中建立構(gòu)想和價(jià)值

Ø  練習(xí)

六、改造客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)構(gòu)想（概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合）

Ø  基本概念

Ø  從事活躍的機(jī)會(huì)

Ø  建立提問(wèn)模型來(lái)改造客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)構(gòu)想

Ø  練習(xí)

七、確定客戶(hù)資格以及他們的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程 （概念，案例分析結(jié)合）

Ø  基本概念

Ø  確定支持度并且商議權(quán)利支持者

Ø  權(quán)利支持者資格并且確定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

Ø  練習(xí)

八、評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的組成部分（課程總結(jié)、學(xué)員寄語(yǔ)、行動(dòng)計(jì)劃）

Ø  介紹

Ø  評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的主要組成部分

Ø  練習(xí)

九、達(dá)成最后協(xié)議 （案例設(shè)計(jì)、演練方案、演練準(zhǔn)備、實(shí)戰(zhàn)演練、演練點(diǎn)評(píng)、學(xué)員寄語(yǔ)、行動(dòng)計(jì)劃）

Ø  介紹

Ø  了解你的買(mǎi)家及其談判戰(zhàn)術(shù)

Ø  談判對(duì)話樣本

Ø  練習(xí)

十、解決方案銷(xiāo)售開(kāi)始 （行動(dòng)計(jì)劃）

Ø  解決方案銷(xiāo)售開(kāi)始

【授課語(yǔ)言】：中文

【授課方法】：面授

【課前要求】：請(qǐng)學(xué)員準(zhǔn)備簡(jiǎn)單客戶(hù)拜訪案例：

【課程報(bào)價(jià)】：課酬X萬(wàn)元整（謝絕還價(jià)）；

原華為大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)金牌講師介紹

常興老師

【工作經(jīng)歷】：

【華為公司項(xiàng)目銷(xiāo)售沙盤(pán)模擬實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗演練設(shè)計(jì)師】

【原華為公司西北片區(qū)交換產(chǎn)品行銷(xiāo)總監(jiān)】

【華為大學(xué)全球營(yíng)銷(xiāo)課程優(yōu)秀設(shè)計(jì)師和金牌講師】。

【美國(guó)SPI解決方案銷(xiāo)售&銷(xiāo)售管理與輔導(dǎo)認(rèn)證講師】

【Esprit Change ware Ltd.“關(guān)鍵時(shí)刻MOT”認(rèn)證講師】

【美國(guó)博斯騰領(lǐng)導(dǎo)力中心認(rèn)證授權(quán)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)課程講師】

【美國(guó)ICF國(guó)際NLP專(zhuān)業(yè)教練文憑】。

【美國(guó)NLP高級(jí)執(zhí)行師文憑】。

【美國(guó)NLP大學(xué)執(zhí)行長(zhǎng)頒發(fā)企業(yè)專(zhuān)業(yè)教練文憑】。

【美國(guó)艾瑞克森高級(jí)催眠師培訓(xùn)文憑】。

【德國(guó)系統(tǒng)排列中級(jí)系統(tǒng)排列師文憑】。

25年在企業(yè)中高層營(yíng)銷(xiāo)管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷。期間在電子部企業(yè)負(fù)責(zé)整機(jī)電路IT設(shè)計(jì)。后作為設(shè)計(jì)院項(xiàng)目通信專(zhuān)業(yè)工程師負(fù)責(zé)國(guó)家鐵路網(wǎng)規(guī)劃、設(shè)計(jì)、施工和監(jiān)理工作。

98年入職華為。期間負(fù)責(zé)投標(biāo)和解決方案部門(mén)的籌建、人才培養(yǎng)和運(yùn)營(yíng)工作。2005年底負(fù)責(zé)華為公司級(jí)LT運(yùn)營(yíng)商寬帶全國(guó)招標(biāo)項(xiàng)目，拿到份額第一。2006年負(fù)責(zé)西北三省市場(chǎng)開(kāi)拓和產(chǎn)品銷(xiāo)售及品牌建立工作，2006年底，超額完成公司1.2億銷(xiāo)售任務(wù)并拿下戰(zhàn)略性電信網(wǎng)絡(luò)改造項(xiàng)目。

06年-09年期間在華為大學(xué)負(fù)責(zé)全球客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)工作，開(kāi)發(fā)了華為公司營(yíng)銷(xiāo)精品課程有：【顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與流程管理】；【無(wú)需讓步的說(shuō)服藝術(shù)—雙贏談判】；【企業(yè)大客戶(hù)關(guān)系拓展與建立】。【項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)模擬實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗演練課程】【海外市場(chǎng)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)—九招制勝】。作為內(nèi)聘專(zhuān)家參加華為公司跨國(guó)CEO人才培養(yǎng)項(xiàng)目【KAM領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展項(xiàng)目】。09年作為華為海外市場(chǎng)部干部部學(xué)習(xí)發(fā)展部門(mén)負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)華為全球銷(xiāo)售經(jīng)理學(xué)習(xí)發(fā)展和營(yíng)銷(xiāo)能力提升工作。期間遠(yuǎn)赴 亞太、中東、中亞、北非、歐洲、獨(dú)聯(lián)體授課并培養(yǎng)課程講師。三年累計(jì)培養(yǎng)2000多名銷(xiāo)售經(jīng)理，平均授課滿(mǎn)意度96%，連續(xù)三年授予公司級(jí)金牌講師。2011參加【華為公司CRM變革項(xiàng)目LTC銷(xiāo)售流程梳理小組】，參與開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)華為公司解決方案銷(xiāo)售LTC流程并交付實(shí)施。

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】：作為咨詢(xún)顧問(wèn)為國(guó)內(nèi)數(shù)十家上市公司設(shè)計(jì)解決方案銷(xiāo)售流程和營(yíng)銷(xiāo)體系。在營(yíng)銷(xiāo)課程開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)中具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論知識(shí)，特別對(duì)互聯(lián)網(wǎng)公司、軟件公司、IT制造行業(yè)、商業(yè)銀行、運(yùn)營(yíng)商行業(yè)的客戶(hù)有深入系統(tǒng)、獨(dú)特的理解和思考。在企業(yè)銷(xiāo)售人才培養(yǎng)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、銷(xiāo)售高管培養(yǎng)領(lǐng)域具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。老師是華為【營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)模擬實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗演練項(xiàng)目】的創(chuàng)始人。為華為軟件、華為終端、華為交付、華為海外各個(gè)代表處設(shè)計(jì)并實(shí)施的【營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)模擬實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗演練項(xiàng)目】項(xiàng)目曾獲得華為公司金牌項(xiàng)目獎(jiǎng)，得到了數(shù)千學(xué)員高度好評(píng)。并將項(xiàng)目沙盤(pán)應(yīng)用于各個(gè)銀行的對(duì)公業(yè)務(wù)培訓(xùn)中。

【主講課程】：

1、《組織—組織項(xiàng)目型大客戶(hù)銷(xiāo)售》—【顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與流程管理】

2、《無(wú)需讓步的說(shuō)服藝術(shù)》—【雙贏商務(wù)談判技巧】

3、《沙盤(pán)模擬實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗演練咨詢(xún)項(xiàng)目》—【九招制勝】

4、《解決方案銷(xiāo)售流程咨詢(xún)項(xiàng)目》—【世界級(jí)解決方案銷(xiāo)售流程】

5、《華為產(chǎn)品行銷(xiāo)實(shí)踐、方法和理論》—【“營(yíng)”取市場(chǎng)】

6、《鑄造為客戶(hù)服務(wù)的企業(yè)價(jià)值觀》—【“誰(shuí)”毀掉了公司的訂單】

7、《運(yùn)用情緒能量把握決策的質(zhì)量》—【頃刻間把握決策的奧秘】

8、《基于價(jià)值轉(zhuǎn)移的企業(yè)創(chuàng)新業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)》—【發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)區(qū)】

9、《華為業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力模型》—【戰(zhàn)略與執(zhí)行的力量】

【授課風(fēng)格】：

常興老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷豐富，且精通教練技術(shù)和應(yīng)用心理學(xué)，擅長(zhǎng)課程設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)，引導(dǎo)、控場(chǎng)能力強(qiáng)，對(duì)學(xué)員有極大的吸引力和感召力。注重互動(dòng)式教學(xué)和實(shí)戰(zhàn)演練開(kāi)發(fā)，課程內(nèi)容實(shí)用性和互動(dòng)性極強(qiáng)，深受學(xué)員的歡迎和好評(píng)。平和大氣、思辯縝密，學(xué)院智慧與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)完美結(jié)合。2013年、2015年連續(xù)獲得中華講師協(xié)會(huì)和中華講師網(wǎng)聯(lián)合頒布中國(guó)百?gòu)?qiáng)講師稱(chēng)號(hào)。

授課風(fēng)格可歸納為：思路清晰邏輯性強(qiáng)：善于幫助學(xué)員梳理實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)的思路，策略，方法；反應(yīng)迅速敏捷：善于在培訓(xùn)過(guò)程中立竿見(jiàn)影地幫助企業(yè)解決營(yíng)銷(xiāo)難題；獨(dú)特案例體驗(yàn)方式：通過(guò)實(shí)戰(zhàn)連續(xù)案例體驗(yàn)式的培訓(xùn)方法讓學(xué)員身歷其境；

【服務(wù)客戶(hù)】：

華為技術(shù)有限公司、華為中國(guó)區(qū)各代表處、華為軟件公司、華為終端公司、中海油集團(tuán)、烽火科技集團(tuán)、華勤通訊集團(tuán)、福建富士通、美的集團(tuán)、長(zhǎng)城電子集團(tuán)、江蘇牧羊集團(tuán)、深信服科技公司、共進(jìn)電子集團(tuán)、深圳宇順、九洲電器、奧瑪電器、深瑞電力、賽藍(lán)科技、法本科技、易科科技、中國(guó)科技大學(xué)、華南農(nóng)業(yè)大學(xué)、科大訊飛、富士通軟件公司、四川西科微波、蘇州金龍客車(chē)集團(tuán)、重慶長(zhǎng)安汽車(chē)集團(tuán)。交行總行、四川建行、山東建行、蘇州建行、深圳農(nóng)行、廈門(mén)招行、南昌招行、桂林中行、鎮(zhèn)江中行、深圳移動(dòng)、。