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《房地產(chǎn)狼性激勵(lì)+營(yíng)銷+禮儀+銷售訓(xùn)練營(yíng)》

（全程房地產(chǎn)案例講解訓(xùn)練+工具）

房地產(chǎn)訓(xùn)練導(dǎo)師閔新聞老師主講

閔老師承諾：只專注房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)，幫助房地產(chǎn)企業(yè)提升績(jī)效利潤(rùn)

【課程背景】

2016年10月份后,全國(guó)21城限購(gòu),限貸政策的落地和執(zhí)行,未來(lái)房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈，客戶到訪量不足,客戶質(zhì)量不高,傳統(tǒng)媒體推廣效果不佳,營(yíng)銷費(fèi)效比降低,造成整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)銷售情況異常艱難，房企資金回款壓力大.在接下來(lái)的房地產(chǎn)營(yíng)銷道路上,如何在逆勢(shì)的大環(huán)境下做好團(tuán)隊(duì)激勵(lì)管控？如何提升案場(chǎng)管理及提升各個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的效果？如何提升銷售員禮儀服務(wù)意識(shí)？如何提升銷售員客戶談判逼單能力 ,已擺在各家房地產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)的面前。

縱觀當(dāng)今房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)可謂是殘酷搏殺，猶如春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，勝者為王，敗者為寇！在房地產(chǎn)銷售行業(yè)流行一句話：只有冠軍，沒(méi)有亞軍，不成交就沒(méi)有任何收獲！

 

【課程收益】

通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，您將獲得如下收益：

1、掌握如何做好團(tuán)隊(duì)管理和激勵(lì)管控。

2、掌握如何做好案場(chǎng)管理和提升各個(gè)節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)效果。

3、掌握如何提升銷售員在整個(gè)銷售過(guò)程中的禮儀服務(wù)意識(shí)。

4、掌握如何提升銷售員談判溝通逼定殺單成交能力。

 

【培訓(xùn)方式】

互動(dòng)演練，學(xué)員代表實(shí)操模擬訓(xùn)練（理論講授40％+實(shí)操訓(xùn)練35％+案例討論15%+ 10%現(xiàn)場(chǎng)答疑）

 

【講師簡(jiǎn)介】

閔新聞導(dǎo)師：

一、學(xué)歷背景：

1、上海同濟(jì)大學(xué)   土木工程專業(yè)（本科）

2、上海交通大學(xué)   營(yíng)銷管理專業(yè)（MBA

二、職業(yè)履歷：

1、曾任中原地產(chǎn)銷售總監(jiān)5年

2、曾任易居地產(chǎn)副總3年

3、地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)16年。

4、擁有講師證和心理學(xué)及經(jīng)紀(jì)人證三證資質(zhì)的房地產(chǎn)特級(jí)講師。

5、擁有5年的房地產(chǎn)職業(yè)講師授課經(jīng)歷,滿意率達(dá)到90%以上。

三、行業(yè)榮譽(yù)：

1、房地產(chǎn)狼性營(yíng)銷第一人

2、房地產(chǎn)狼人講師團(tuán)總教練

3、房地產(chǎn)狼人大講堂創(chuàng)始人

四、主打課程：

1、《房地產(chǎn)狼性冠軍團(tuán)隊(duì)打造訓(xùn)練》

2、《房地產(chǎn)狼性拓客營(yíng)銷渠道為王》

3、《房地產(chǎn)心智銷售談判逼定成交》

4、《房地產(chǎn)中層管理及跨部門溝通》

 

【培訓(xùn)要求】

1、場(chǎng)地面積盡量大（以方便學(xué)員代表現(xiàn)場(chǎng)演練）

2、音響、話筒、投影儀具備

    3、準(zhǔn)備學(xué)員名單

4、每個(gè)參訓(xùn)團(tuán)隊(duì)盡量都派代表參與現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操模擬訓(xùn)練.

【培訓(xùn)對(duì)象】

房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)、售樓員、銷售員、客服、案場(chǎng)經(jīng)理、總監(jiān)

【培訓(xùn)時(shí)間】

實(shí)戰(zhàn)課時(shí)2天12小時(shí)

注：閔新聞老師可以根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)的具體情況重新設(shè)計(jì)大綱，一切為提升業(yè)績(jī)服務(wù)

 

第一模塊：團(tuán)隊(duì)管理激勵(lì)考評(píng)訓(xùn)練

第一單元：房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)執(zhí)行

1、定業(yè)績(jī)目標(biāo)原則

(1)、SMART                      (2)、可視化                              (3)、軍令狀

2、目標(biāo)分解

3、資源挖掘

4、監(jiān)督考核

第二單元： 房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)打造

1、制度執(zhí)行---------------制度是無(wú)情的，管理是有情的

2、流程執(zhí)行---------------流程科學(xué)的、暢通的、支持的

3、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行---------------沒(méi)有借口，沒(méi)有理由，絕對(duì)服從

第三單元：房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)早課晚會(huì)執(zhí)行激勵(lì)總結(jié)訓(xùn)練

1、早會(huì)激勵(lì)

（1）、激勵(lì)舞蹈

（2）、面貌檢查

（3）、公司訓(xùn)導(dǎo)

（4）、早會(huì)激勵(lì)

訓(xùn)練環(huán)節(jié)：按照碧桂園銷售團(tuán)隊(duì)早會(huì)進(jìn)行激勵(lì)訓(xùn)練學(xué)習(xí)，養(yǎng)成系統(tǒng)

2、晚會(huì)總結(jié)

（1）、置業(yè)顧問(wèn)匯報(bào)一天工作情況

（2）、沒(méi)有達(dá)成目標(biāo)原因分析

（3）、全隊(duì)銷售員腦力激蕩

（4）、現(xiàn)場(chǎng)演練

（5）、激勵(lì)懲罰

（6）、第二天工作計(jì)劃

訓(xùn)練環(huán)節(jié)：按照碧桂園營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)早會(huì)晚會(huì)進(jìn)行激勵(lì)訓(xùn)練學(xué)習(xí)，養(yǎng)成系統(tǒng)

 

第二模塊:案場(chǎng)管理及營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)控制

第一單元： 項(xiàng)目準(zhǔn)備階段的精細(xì)化管理                                              
1、客戶積累及客戶組織的方法
1)明確銷售目標(biāo)
2)測(cè)算需求來(lái)訪量
3)擬定媒體覆蓋計(jì)劃
4)設(shè)定回籠節(jié)點(diǎn)
5)進(jìn)行客戶篩選
2、接待流程的設(shè)計(jì)
1)銷售流程中動(dòng)作要點(diǎn)
2)常規(guī)銷售流程
3)來(lái)訪接待的精細(xì)化要求
4)常規(guī)簽約流程
5)銷售流程中的技巧
6)銷售流程案例

第二單元：項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)及續(xù)銷的精細(xì)化管理                                             

1、開(kāi)盤(pán)組織技巧及現(xiàn)場(chǎng)控制
1)靈活運(yùn)用賣場(chǎng)空間
2)合理組織開(kāi)盤(pán)流程
3)如何設(shè)計(jì)壓迫環(huán)節(jié)
4)學(xué)會(huì)運(yùn)用“群眾”斗“群眾”的方法
5)案例：開(kāi)盤(pán)組織案例
2、銷售數(shù)據(jù)解讀技巧
1)如何建立數(shù)據(jù)表單系統(tǒng)
2)如何解讀銷售數(shù)據(jù)
3)數(shù)據(jù)解讀案例
4)客戶屬性分析
5)典型特征分析
3、案場(chǎng)精細(xì)化執(zhí)行管理
1)銷售執(zhí)行力
2)來(lái)電精細(xì)化執(zhí)行
3)提高來(lái)電3個(gè)核心數(shù)據(jù)
4)來(lái)電接聽(tīng)優(yōu)化
5)如何提高首次來(lái)訪接待質(zhì)量
6)客戶管理維護(hù)

第三單元：淡市下項(xiàng)目熱銷的關(guān)鍵點(diǎn)管理                                               
1、銷售控制的方法及技巧
1)銷售控制的定義
2)銷售控制的分類
3)開(kāi)盤(pán)前的銷售控制
4)開(kāi)盤(pán)中的銷售控制
5)續(xù)銷期的銷售控制

第三模塊：案場(chǎng)銷售禮儀及服務(wù)意識(shí)提升訓(xùn)練

第一單元：地產(chǎn)標(biāo)桿企業(yè)禮儀標(biāo)準(zhǔn)

1、著裝禮儀

1）、置業(yè)顧問(wèn)著裝的基本原則

2）、置業(yè)顧問(wèn)常見(jiàn)著裝誤區(qū)點(diǎn)評(píng)

3）、男性置業(yè)顧問(wèn)西裝及領(lǐng)帶禮儀

4）、女性置業(yè)顧問(wèn)穿著職業(yè)裝的禮儀

5）、男女置業(yè)顧問(wèn)鞋襪的搭配常識(shí)

6）、男女置業(yè)顧問(wèn)首飾、配飾、皮包的選擇和使用規(guī)范

7）、男女置業(yè)顧問(wèn)在日常上班、開(kāi)會(huì)、談判、拜訪等著裝）

案例視頻：《萬(wàn)科地產(chǎn)銷售人員著裝禮儀》案例和視頻

分組訓(xùn)練：1、房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行自我形象檢查與重新塑造

          2、房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行著裝配色練習(xí)和指點(diǎn)

2、儀容禮儀

1）、置業(yè)顧問(wèn)工作妝的規(guī)范

2）、置業(yè)顧問(wèn)發(fā)式發(fā)型的職業(yè)要求

3）、女置業(yè)顧問(wèn)化妝與男置業(yè)顧問(wèn)修面的具體要領(lǐng)

4）、女置業(yè)顧問(wèn)淡妝技巧

5）、男女置業(yè)顧問(wèn)職場(chǎng)儀容的禁忌

培訓(xùn)方式：講解、示范、點(diǎn)評(píng)

案例視頻：《保利地產(chǎn)銷售人員儀容禮儀》案例和視頻

分組訓(xùn)練：1、房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行自我儀容檢查

          2、房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行儀容指點(diǎn)和點(diǎn)評(píng)

3、舉止禮儀

1）、優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售人員站、坐、走、蹲體資禮儀

（1）、站姿規(guī)范

站姿禁忌（含訓(xùn)練）

（2）、坐姿規(guī)范

坐姿禁忌（含訓(xùn)練）

（3)、走姿規(guī)范

走姿禁忌（含訓(xùn)練）

(4)、正確蹲姿（含訓(xùn)練）

2）、優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售人員正確地使用手勢(shì)

（1）、置業(yè)顧問(wèn)幾種常見(jiàn)的手勢(shì)

（2）、置業(yè)顧問(wèn)手勢(shì)注意事項(xiàng)

3）、優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售人員得體地遞接名片

（1）、攜帶名片

（2）、名片的遞送

（3）、名片的接收

（4）、如何索要名片

4）、優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售人員握手禮儀，有規(guī)可循

（1）、握手的場(chǎng)合

（2）、握手的順序

（3）、握手禮儀

（4）、握手忌諱

案例視頻：《龍湖置業(yè)銷售人員舉止禮儀》案例和視頻

分組訓(xùn)練：1、房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行站、坐、走、蹲體資禮儀訓(xùn)練    

          2、房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行名片、手勢(shì)和握手禮儀訓(xùn)練

第三單元：置業(yè)顧問(wèn)各環(huán)節(jié)的服務(wù)意識(shí)

1、 置業(yè)顧問(wèn)接待客戶及接聽(tīng)電話禮儀服務(wù)意識(shí)訓(xùn)練

2、 置業(yè)顧問(wèn)了解客戶需求和建立信任感禮儀服務(wù)意識(shí)訓(xùn)練

3、 置業(yè)顧問(wèn)沙盤(pán)介紹和模型介紹禮儀服務(wù)意識(shí)訓(xùn)練

4、 置業(yè)顧問(wèn)帶看現(xiàn)房或樣板房禮儀服務(wù)意識(shí)訓(xùn)練

5、 置業(yè)顧問(wèn)呢談判逼定禮儀服務(wù)意識(shí)訓(xùn)練

6、 置業(yè)顧問(wèn)客戶跟蹤和客戶售后服務(wù)禮儀意識(shí)訓(xùn)練

案例視頻：《華潤(rùn)地產(chǎn)銷售人員服務(wù)接待禮儀》案例和視頻

分組訓(xùn)練：房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行客戶接待的全程動(dòng)作和話術(shù)禮儀訓(xùn)練 

 

第四模塊：房地產(chǎn)銷售談判逼定

第一單元：房地產(chǎn)客戶需求分析訓(xùn)練

1、如何掌握客戶5大必備信息？

2、如何挖掘客戶7大隱藏需求？

3、如何探聽(tīng)客戶預(yù)算6大策略？

4、如何判斷客戶市場(chǎng)認(rèn)知3大話術(shù)？

5、如何讓客戶需求升溫3大策略？

－－【案例分析】：上海恒大房地產(chǎn)企業(yè)銷售冠軍鄭曉如何分析客戶需求案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學(xué)員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對(duì)自己過(guò)去客戶需求方面進(jìn)行思考，哪些作的不錯(cuò)，哪些還有待改善，以及未來(lái)如何更好的優(yōu)化和提升

－－【學(xué)員訓(xùn)練】： 就客戶需求注意點(diǎn)、以及如何真正了解客戶的真實(shí)需求的基本動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)

                   訓(xùn)練及考核

第二單元：房地產(chǎn)客戶心理分析訓(xùn)練

1、客戶購(gòu)房心理的5W2H角色分析

2、客戶購(gòu)購(gòu)房決策的6大認(rèn)知

3、客戶購(gòu)房的8大心理階段

4、激發(fā)客戶購(gòu)房的2大心理法則

5、客戶了解房屋的6大心理歷程

6、購(gòu)買者8大行為策略解析

－－【案例分析】：大連萬(wàn)達(dá)房地產(chǎn)企業(yè)銷售冠軍劉顯如何對(duì)客戶心理活動(dòng)案例分析及視頻沖擊！

－－【分組討論】：學(xué)員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對(duì)自己過(guò)去把控客戶心理活動(dòng)方面進(jìn)行思考和討論，哪些做的不錯(cuò)，哪些地方還有一些缺陷，以及未來(lái)如何更好的優(yōu)化和提升！

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：學(xué)員就平時(shí)接待和操作過(guò)程如何如何把握客戶心理活動(dòng)注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，老師就學(xué)員演練內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)和考核

 

第三單元：房地產(chǎn)解除異議訓(xùn)練

1、房地產(chǎn)客戶5大異議分析

2、處理客戶異議的4大原則

3、解除客戶抗拒點(diǎn)4--6法則

4、客戶異議的5大處理技巧

5、八種常見(jiàn)異議處理案例分析

－－【案例分析】：福州融信地產(chǎn)銷售冠軍劉志德如何解除客戶各種異議和問(wèn)題案例分析及視頻沖擊！

－－【分組討論】：學(xué)員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對(duì)自己過(guò)去如何解除房地產(chǎn)客戶問(wèn)題和異議進(jìn)行思考和討論，哪些做的不錯(cuò)，哪些地方還有一些缺陷，以及未來(lái)如何更好的優(yōu)化和提升！

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：學(xué)員就平時(shí)解除客戶異議和問(wèn)題方面的注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，老師就學(xué)員演練內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)和考核

 

第四單元：房地產(chǎn)價(jià)格談判訓(xùn)練（殺、守、議、放價(jià)）

一、房地產(chǎn)銷售員價(jià)格談判的6大盲點(diǎn)

二、置業(yè)顧問(wèn)走上談判桌的2個(gè)條件

三、房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)價(jià)格談判5大維度

四、房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)價(jià)格談判3大準(zhǔn)備

五、房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)價(jià)格談判的3大法則

六、     房地產(chǎn)價(jià)格談判的5步法

聯(lián)系方式：中企聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)
咨詢電話：010-62885261 傳真：010-62885218
聯(lián) 系 人：潘洪利 13051501222
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