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基本信息
咨詢電話:010-62885261 13051501222
【培訓(xùn)師資】王達(dá)峰
【課程費用】￥18,000 （獲贈積分：￥18,000個，學(xué)課程，換好禮)
【人 氣 度】2304次
課程內(nèi)容
一、培訓(xùn)對象
營銷管理
營銷人員
二、授課時長
2天（12課時）
三、培訓(xùn)方式
課堂講授、案例模擬、角色體驗、分組研討等
四、課程目標(biāo)
l 解決日常工作中實際存在的各種銷售及大客戶管理問題
l 訓(xùn)練進(jìn)行銷售潛能深化，深刻領(lǐng)悟顧問式銷售之精髓
l 理解采購中的決策影響鏈，梳理并重點突破采購鏈中的關(guān)鍵節(jié)點；
l 全面準(zhǔn)確了解客戶之真實需要，從價值出發(fā)使顧客認(rèn)同我們的產(chǎn)品與價格
l 使學(xué)員具備正確的心態(tài)與素質(zhì)，掌握更多的尋找、開發(fā)集團(tuán)客戶的渠道與方法
五、課程大綱
| 課程單元 | |
| 單元一： 營銷邏輯與營銷力量之源 | l 大客戶營銷人員的八員定位 l 營銷與營銷管理的挑戰(zhàn) ü 服務(wù)促營銷 ü 服務(wù)與營銷協(xié)同與博弈 l 營銷價值體現(xiàn) ü 推銷——忽略需求 ü 銷售——滿足需求 ü 營銷——制造需求 ü 從消費者心理學(xué)理解從4P-4C l 高效能營銷人員職業(yè)特性 ü 顧問式營銷思維轉(zhuǎn)型 ü 關(guān)系型營銷習(xí)慣培養(yǎng) ü 營銷人員心態(tài)調(diào)整——一念之轉(zhuǎn) |
| 單元二： 大客戶營銷特點分析 | l 大客戶營銷與常規(guī)營銷有哪些不同 ü 做好大客戶營售的七個條件 ü 五種參與決策人的需要 l 大客戶采購決策鏈 ü 覺察問題階段 ü 決定解決階段 ü 制定標(biāo)準(zhǔn)階段 ü 選擇評價階段 ü 實際購買階段 ü 感受反饋階段 |
| 單元三： 大客戶營銷策略 | l 大客戶營銷策略解析 ü 1-目標(biāo)界定 ü 2-信任構(gòu)建與心理分析 ü 3-需求挖掘與產(chǎn)品推介 ü 4-疑義處理與促進(jìn)成交 ü 5-售后服務(wù) l 購買動機(jī)及競爭優(yōu)勢的建立 ü 客戶的購買動機(jī)和行為分析 ü 五種客戶分類及關(guān)心的內(nèi)容 ü 客戶購買的信號 ü 競爭態(tài)勢與我們的策略 l 需求調(diào)查分析 ü 銷售中確定客戶需求的技巧 ü 成功的SPIN需求調(diào)查分析 ü 情境型問題如何更加有針對性 l 產(chǎn)品價值與競爭優(yōu)勢分析 ü “三句半”產(chǎn)品推介方式 ü 通俗化運用“講故事法” ü 如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析 l 疑義處理與促進(jìn)成交 ü 如何發(fā)現(xiàn)購買訊號 ü 傳統(tǒng)收尾技巧的利弊 ü 怎樣打破最后的僵局 l 客戶異議處理 ü 客戶常見的八種異議 ü 價格異議方面案例 案例深化解析：不知所措的曾經(jīng)理 案例分析：挖-攻-防-守四大策略 l 挖——信息收集與客戶類型分析 ü 從生活習(xí)慣看客戶類型 ü 從談話趨勢看客戶性格 l 攻——客戶約談與關(guān)系建立 ü 關(guān)系的背后是需求，需求的背后是信任 ü 公關(guān)的基本商務(wù)禮儀 ü 客戶溝通的取信方式 l 防——客戶深耕與專檔管理 ü 從愛好到辟好 ü 從沒有滿意到滿意-忠誠度模型分析運用 l 守——從商務(wù)關(guān)系到生活關(guān)系 |
| 單元四： 透析客戶需求與大客戶滿意度 | l 客戶采購的四個要素（需求、價值、信賴和滿意） l 個人需求決定機(jī)構(gòu)需求 l 客戶組織結(jié)構(gòu)分析 l 核心競爭力及差異化分析 ü 創(chuàng)造性商品思考 ü 服務(wù)營銷的基本理念 l 滿意服務(wù)的特性 ü 一般顧客服務(wù)VS優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 案例深化解析：讓枯燥的模式生活化，并應(yīng)用于實踐營銷 ——工具應(yīng)用：服務(wù)差距模型 l 案例分析： ü 了解客戶期望，給出已產(chǎn)生的客戶服務(wù)差距的解決辦法 ü 通過服務(wù)差距模型，梳理服務(wù)服務(wù)營銷關(guān)鍵動作 ——工具應(yīng)用：S-C(服務(wù)-客戶)偏重模型 l 案例分析： ü 了解不同客戶心理特點，結(jié)合客戶特征，基于S-C(服務(wù)-客戶)偏重模型給出差異化服務(wù)設(shè)計方法，提升客戶服務(wù)品質(zhì)。 |
| 單元五： 大客戶關(guān)系管理 | l 新時代CRM與情感經(jīng)濟(jì) l 建設(shè)自己的大客戶社區(qū) ü 構(gòu)造客戶忠誠的函數(shù) ü 口碑營銷 ü 延伸市場的半徑 |
王達(dá)峰：
u 首創(chuàng)提出“呼優(yōu)型管理”
u 《經(jīng)理人》《哈佛商業(yè)評論》專題撰稿人
u 中國企業(yè)聯(lián)合會培訓(xùn)中心特聘高級講師
u 西北大學(xué)、對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)EDP中心特聘講師
u 曾任啟動力傳媒市場總監(jiān)、山大傳媒總經(jīng)理、印集團(tuán)管理顧問；
u 培訓(xùn)足跡遍步全國，上百個地市，針對通訊、互聯(lián)網(wǎng)、房地產(chǎn)、鞋服、金融、民航、煙草、電力、快速消費品、機(jī)械制造等行業(yè)提供過800場以上管理培訓(xùn)。
授課特點
² 多年實戰(zhàn)咨詢師經(jīng)驗——思維邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，實效案例深入剖析，落地透徹務(wù)實；
聯(lián)系方式：中企聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)
咨詢電話：010-62885261 傳真：010-62885218
聯(lián) 系 人：潘洪利 13051501222
電子郵箱：phL568@163.com
網(wǎng) 址：m.athensband.com
網(wǎng)上在線報名
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