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課程大綱
第一章：銷售準備
案例：輕松的絕對成交
? 銷售的五大瓶頸
不敢、不愿、不懂、不會、不快
? 動力準備：
勢：能量信念——解決怕的問題
道：心靈態度——解決懶的問題
? 能力準備：
法：專業知識——解決不懂的問題
術：專業技巧——解決不會的問題
? 外力準備：
器：工具資源——解決不快的問題
——內部工具和資源
——外部工具和資源
——十種經典開發策略
第二章：建立親和
討論：如何絕對消除客戶防備心理？
? 溝通技巧：
問—銷售變被動為主動
聽—獲得信息拉近距離
說—展示勢力成就對方
察—參透四類性格機理
? 最佳開場：
提問：開場第一段說什么？
世界永遠的外交語言
最佳開場白的技巧
? 處理抗拒（從方式上處理）

一言不發——？暫不需要——？
沒有時間——？連環提問——？
賣弄專業——？直接批評——？
價格太貴——？ 質量不好——？
考慮考慮——？更多疑惑——？
第三章：激發需求
? 創造需求SPIN
Situation   -背景問題—隨風潛入夜
Problem    -難點問題—問題一大堆
Implication–隱含問題—暗示得與失
Need       -示益問題—潤物細無聲
? 明確需求6W3H
案例：創造需求的買眼鏡故事
第四章：呈現方案
? 塑造價值:
F-特點：客戶貌似喜歡特點
A-優點：客戶天生敏感差異
B-利益：客戶最終在乎利益
E-舉例：更加希望現實佐證
? 證明價值：
自我見證——？
客戶見證——？
更多見證方式？
演練：如何給客戶介紹產品或方案
第五章：異議處理
? 各類異議（從內容上處理）
一言不發——？暫不需要——？
沒有時間——？連環提問——？
賣弄專業——？直接批評——？
價格太貴——？ 質量不好——？
考慮考慮——？更多疑惑——？
? 處理步驟
自問自答的處理方式
記錄私答的處理方式
? 分析分解
加法——？減法——？
乘法——？除法——？
? 給出保障
練習：如何處理客戶的諸多意義
第六章：成交滿意
? 傷口撒鹽
? 三限逼定
? 絕對成交的最后一個秘密！？
? 產生更多銷售的最大秘密！
案例：成交現場的異外

課程反饋：
李老師的課程是我們聽過的最實戰的課程，希望下一步李老師能幫助海爾專門開發一些新的課程，感謝李老師！
——海爾集團牛培武部長
我們非常想爭取請李老師常年為東芝各公司服務，雖然我們因為其它原因暫時沒有了合作，我們都再研究研究。但學員們反映李老師的課程可操作，有實效。所以我們才選它為內部公開課。
——日本東芝負責人官碧英