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《大客戶營(yíng)銷策略——十把飛刀》課程綱要（2天）

課程收益:

 ※ 掌握大客戶開發(fā)的策略，提高大客戶銷售的技巧和能力

 ※ 了解大客戶分析和管理方法，學(xué)習(xí)開發(fā)大客戶的計(jì)劃和實(shí)施步驟

 ※ 學(xué)會(huì)迅速的將客戶合理的分類，掌握與不同類型客戶高效溝通的技巧

 ※ 加強(qiáng)自我管理，掌握專業(yè)談判高手的談判技能，提升銷售業(yè)績(jī)

上篇：戰(zhàn)備布局——大客戶營(yíng)銷的概念和作用

第一步 5W1H管理思維

第二步  找準(zhǔn)你的大客戶

 一、Why——為什么干這件事？（目的）

 二、What——怎么回事？（對(duì)象）

 三、Where——在什么地方執(zhí)行？（地點(diǎn)）

 四、When——什么時(shí)間執(zhí)行？

            什么時(shí)間完成？（時(shí)間）

 五、Who——由誰(shuí)執(zhí)行？（人員）

 六、How——怎樣執(zhí)行？

           采取那些有效措施？（方法）

 一、為什么大客戶如此重要？

 二、大客戶的重要意義

 三、什么樣的客戶算大客戶？

 四、什么是3A準(zhǔn)客戶？

 五、什么樣的客戶是潛在大客戶？

 六、如何找到目標(biāo)KA

 七、大客戶營(yíng)銷特點(diǎn)與周期

 八、大客戶由誰(shuí)來開發(fā)？

 九、如何開發(fā)大客戶？

中篇：進(jìn)攻策略——大客戶開發(fā)的十把飛刀

第一把飛刀  銷售漏斗圖，增加成交幾率

一、銷售漏斗圖

二、KA成交公式

第二把飛刀  工具準(zhǔn)備，快速成交

 一、如何走出信息孤島

 二、最實(shí)用客戶軟件推薦

 三、 基本拜訪工具

 1、長(zhǎng)期的準(zhǔn)備

 2、道具準(zhǔn)備

 3、五封信敲開了千萬(wàn)大門

 4、準(zhǔn)備工作階段

第三把飛刀  挖出四種關(guān)鍵人

第四把飛刀  找到買點(diǎn)和賣點(diǎn)

 一、四種不可忽視的關(guān)鍵人

    決策人——經(jīng)濟(jì)買家

    技術(shù)把關(guān)者——技術(shù)買家

    使用者——使用買家

    教練——內(nèi)線，向?qū)В�指南�?/H5>

 二、什么人可以做教練？

 一、買點(diǎn)和賣點(diǎn)

  1、買點(diǎn)是從私的，感性的

  2、賣點(diǎn)是從公的，理性的

第五把飛刀  SPIN發(fā)問，鎖定成交

 一、開放型

 二、封閉型

 三、高獲得型問題

 四、SPIN:問的秘決

  1、狀況詢問/背景詢問

  2、問題詢問/難點(diǎn)詢問

  3、暗示詢問

  4、需求滿足詢問/效益滿足詢問

  5、網(wǎng)狀激活系統(tǒng)

 五、Listening – 傾聽技巧與觀察

第六把飛刀  FFAB講解產(chǎn)品

第七把飛刀  意愿圖導(dǎo)航

 一、Presentation - FFAB 技巧

 二、FFAB與需求

 三、產(chǎn)品介紹及FFAB轉(zhuǎn)換

 四、Presentation - FFAB 展開

 一、如何開發(fā)需求

 二、反對(duì)/拒絕產(chǎn)生的原因

 三、鐘擺原理

 四、幫助客戶建立認(rèn)知圖像

 五、大客戶營(yíng)銷是什么？

第八把飛刀  簡(jiǎn)短提煉，記憶成交

 一、如何讓客戶第一次就記住你？

 二、心錨大法（一）——種怪樹

 三、如何一分鐘說清產(chǎn)品？

 四、一分鐘有多長(zhǎng)？

 五、如何提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)？

 六、產(chǎn)品的五個(gè)層次

第九把飛刀  重復(fù)21次成交

第十把飛刀   團(tuán)隊(duì)分工成交法

 一、心錨大法（二）——反復(fù)嘮叨

 二、重復(fù)多了，就是真理

 一、個(gè)人銷售全能有什么問題？

 二、從目標(biāo)管理到過程管理

 三、團(tuán)隊(duì)分工：笨蛋也能做大單！

下篇：守城策略——牢牢守住大客戶

 一、怎么牢牢守住老客戶呢？

 二、培養(yǎng)內(nèi)部支持者

 三、培養(yǎng)內(nèi)部支持者：粉絲團(tuán)

 四、與組織建立穩(wěn)固關(guān)系

 五、與關(guān)鍵人物建立穩(wěn)固關(guān)系

 六、客戶滿意度與忠誠(chéng)度 

 七、影響顧客滿意度的主要因素

 八、你用什么辦法防御競(jìng)爭(zhēng)？

 九、客戶要拜訪多少次？

 十、成交必備：三相信