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一、課程背景

在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，誰(shuí)能先人一步，快人一步，了解行業(yè)的趨勢(shì)與動(dòng)態(tài)，把握客戶與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的真實(shí)狀況，誰(shuí)就能在激烈博弈中脫穎而出。在今天中國(guó)大量公共數(shù)據(jù)信息不公開、失真的大背景下，單純的數(shù)據(jù)挖掘與分析很難保證企業(yè)決策，特別是項(xiàng)目型決策情報(bào)的準(zhǔn)確性與針對(duì)性。

本課程通過總結(jié)不同行業(yè)市場(chǎng)調(diào)研與信息數(shù)據(jù)分析的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)提煉國(guó)內(nèi)外成功信息調(diào)研最佳實(shí)踐，給出了一整套被實(shí)踐證明行之有效、適合中國(guó)商業(yè)環(huán)境的市場(chǎng)調(diào)研與信息分析實(shí)戰(zhàn)方法體系。

二、課程特色

1、強(qiáng)烈的實(shí)戰(zhàn)性與資料的原創(chuàng)性是本課程首要的特點(diǎn)。

本課程著眼于大客戶情報(bào)收集和分析的實(shí)際操作展開探討，主要案例、手法均來自于一線真實(shí)案例、手法以及對(duì)近年熱點(diǎn)事件的深入分析，使學(xué)員獲得強(qiáng)烈的現(xiàn)場(chǎng)感，受到啟發(fā)并運(yùn)用在自身工作實(shí)踐。

2、突出了大客戶營(yíng)銷中不同場(chǎng)景的情報(bào)支持——如何分析大客戶采購(gòu)決策的路線圖、如何預(yù)測(cè)大客戶采購(gòu)的種類與數(shù)量、如何了解分析核心決策人員的性格愛好特點(diǎn)、大客戶談判中的情報(bào)支持一一給出了實(shí)戰(zhàn)的方法。

3、針對(duì)企業(yè)如何實(shí)用地構(gòu)建大客戶情報(bào)調(diào)研體系，可能遇到的困難與解決之道，以及如何培訓(xùn)銷售人員的情報(bào)意識(shí)與素養(yǎng)均進(jìn)行了極具針對(duì)性的探討。

三、課程內(nèi)容

第一部分 為何是競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)？

一、什么是競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)？

二、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)對(duì)公司、部門和個(gè)人的作用與價(jià)值

三、大客戶情報(bào)的最佳實(shí)踐

第二部分 大客戶營(yíng)銷中情報(bào)收集的范圍與對(duì)象

一、如何發(fā)現(xiàn)和識(shí)別潛在的大客戶？

二、大客戶營(yíng)銷采購(gòu)決策流程分析

三、大客戶營(yíng)銷中多邊角色的分析框架

四、大客戶營(yíng)銷中情報(bào)收集的范圍

五、針對(duì)不同角色的情報(bào)收集重點(diǎn)

第三部分 如何分析預(yù)測(cè)大客戶可能的采購(gòu)需求

第四部分 如何利用情報(bào)促進(jìn)成交——大客戶中關(guān)鍵決策人的背景和嗜好

一、獲取重點(diǎn)客戶關(guān)鍵個(gè)人背景和嗜好情報(bào)的作用和意義

二、大客戶中關(guān)鍵個(gè)人背景和嗜好情報(bào)收集和調(diào)研的內(nèi)容

1、  如何對(duì)關(guān)鍵決策人士開展有效拜訪與觀察？

2、  如何獲取關(guān)鍵決策人士的名字與聯(lián)系方式？

3、  如何了解關(guān)鍵決策人士的背景和嗜好

4、  如何了解并進(jìn)入關(guān)鍵決策人士的社交圈

5、  如何制造利用契機(jī)與關(guān)鍵人士建立信任

6、  利用情報(bào)促成成交

第五部分 如何了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

一、針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)該了解哪些內(nèi)容？

二、針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開展情報(bào)調(diào)研的真實(shí)案例

三、延伸思考——應(yīng)該如何調(diào)研我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

第六部分 市場(chǎng)與客戶情報(bào)——管理人員視角

未經(jīng)處理與分析的信息無法支持決策——案例解讀

一、信息分析與情報(bào)生產(chǎn)的流程圖

二、常見情報(bào)報(bào)告及其生成

三、這些情報(bào)誰(shuí)來收集？誰(shuí)來協(xié)助？找誰(shuí)整理？

四、建立你的客戶信息管理支持系統(tǒng)

1、客戶信息與行業(yè)信息、對(duì)手信息的異同

2、如何整合你的客戶信息

3、案例分析——通過競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)維系高價(jià)值客戶

壹天總結(jié)：如何在中國(guó)商業(yè)環(huán)境下有效收集大客戶情報(bào)

第二天 情報(bào)進(jìn)階運(yùn)用與體系建立篇

第一部分 重大項(xiàng)目招投標(biāo)中的情報(bào)調(diào)研

第二部分 重大談判中對(duì)手談判策略、底牌的分析

一、針對(duì)談判對(duì)象實(shí)際運(yùn)營(yíng)狀況的情報(bào)收集

二、針對(duì)談判組的情報(bào)收集

三、對(duì)談判組可能談判方案、底線、談判策略的分析與預(yù)測(cè)

第三部分 最好的學(xué)習(xí)——標(biāo)桿管理與競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)

一、最好的學(xué)習(xí)——為何是標(biāo)桿管理？

二、標(biāo)桿管理的類別與對(duì)象

三、如何了解行業(yè)標(biāo)桿的最佳實(shí)踐

四、標(biāo)桿管理的實(shí)施步驟

五、標(biāo)桿管理的幾個(gè)常見誤區(qū)與困難

六、營(yíng)銷部門如何對(duì)標(biāo)？

真實(shí)案例讓營(yíng)銷一線呼喚炮火——通過競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)支持大客戶營(yíng)銷

第四部分 人脈情報(bào)進(jìn)階篇—— 如何高效地建立你的定向人脈

一、建立人際情報(bào)網(wǎng)的七步法

二、結(jié)識(shí)特定目標(biāo)人員的要領(lǐng)

三、人際情報(bào)網(wǎng)的管理與維護(hù)

第五部分 如何提升營(yíng)銷人員的情報(bào)能力——非情報(bào)人員的情報(bào)素養(yǎng)訓(xùn)練

一、首要的是意識(shí)

二、一切始于指間——但不僅僅是搜索引擎

三、有效溝通與訪談能力

四、懂一點(diǎn)點(diǎn)謀略

五、試著寫調(diào)研報(bào)告

第六部分 企業(yè)情報(bào)體系建設(shè)篇

一、無處不CI——正式競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)體系與非正式情報(bào)體系？

二、什么企業(yè)需要建立正式競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)體系？

三、系統(tǒng)構(gòu)建情報(bào)體系的流程

四、企業(yè)內(nèi)外部信息源的開發(fā)利用

五、客戶情報(bào)部門的常見組織架構(gòu)與人員配置

六、企業(yè)建立競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)體系的常見問題及應(yīng)對(duì)

七、基于落地與模塊功能的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)導(dǎo)入模式

1、  按行業(yè)特性劃分的導(dǎo)入模式

2、  按企業(yè)不同發(fā)展階段劃分的導(dǎo)入模式

3、  按不同運(yùn)營(yíng)管理模塊的導(dǎo)入模式

4、  企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)顧問的耦合模式