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《房地產企業客戶關系建立與維護》

 

《房地產企業客戶關系建立與維護》       

 

【課程背景】

目前市場競爭變得越來越激烈，任何一個產品的營銷過程都面臨著眾多競爭對手。過往那些“一招鮮吃遍天”的現象已不復存在。想要在這個大市場環境下切下一大塊蛋糕我們就必須通過對市場調研，自身產品分析，客戶群體分析，競爭對手分析來制定合理有效地營銷戰略方案。

 

【課程大綱】

 

一、房地產客戶特點

Ø  以終端客戶為導向

Ø  市場競爭激烈

Ø  產品個性化突出

Ø  貌似財大氣粗

Ø  經營周期偏長

 

二、房地產企業采購特點

A.     采購方式分類

Ø  以招標方式分類、

Ø  以戰略采購協議的類型進行分類、

Ø  以戰略采購實施主體進行分類、

Ø  以戰略采購協議適用的項目地域進行分類

Ø  以合作的廣度進行分類

B.      采購特點

Ø  根據項目復雜性選擇采購模式

Ø  根據產品總價選擇采購模式

Ø  根據采購產品的設計復雜性選擇采購模式

三：房地產企業客戶關系建立及維護技巧

A.     金字塔式的營銷方式

模擬：難以抉擇的銷售經理

B.      建立良好的溝通管道

Ø  語言方式接近

Ø  肢體語言模仿

Ø  語音語氣近軌

Ø  觀點意見一致

C.      客戶期望決定因素 

Ø  口碑 

Ø  品牌推廣 

Ø  客戶價值與背景 

Ø  環境與生命周期  

Ø  之前與該公司的體驗 

Ø  之前與其它公司的體驗 

D.     建立關系的原則

Ø  先假設對方是善良的

Ø  機會需要耐心等待

Ø  不可守株待兔

Ø  換位思考，深層次思考

Ø  專業并且有準備

E.      客戶關系發展

Ø  關系兩大要素：利益+信任

Ø  利益的準確定義：組織利益和個人利益

Ø  案例討論:搞砸的拜訪

Ø  案例討論:固執的庫管員

Ø  中國人建立信任路徑圖

Ø  與客戶建立互信關系的方法

F.      客戶關系升級

Ø  方法一：客戶關系完善

Ø  方法二：客戶關系提升

Ø  方法三：高層公關：

Ø  案例討論：

G.     技術壁壘和商務壁壘

Ø  技術壁壘和商務壁壘的定義

Ø  “設置壁壘”的四種方法

H.     客戶忠誠度提升

Ø  客戶忠誠度給企業帶來的價值

Ø  提升客戶滿意度的有效途徑

Ø  管理客戶期望值的方法

四、房地產大客戶談判技巧

A.     目標是第一重要的因素

Ø  切忌無目的談判

Ø  小目標服從大目標

Ø  目標面前一切讓步

B.       客戶類型不同方法也不一樣

Ø  戰略客戶的談判

Ø  利潤客戶的談判

Ø  轉移談判矛盾

C.      不做沒必要的談判

Ø  界定談判的必要性

Ø  離開談判桌

D.     知己知彼百戰百勝；

Ø  對方的談判目的、

Ø  對方的心里底線

Ø  對方公司經營情況、行業情況、

Ø  談判人員的性格、

Ø  對方公司的文化、

Ø  談判對手的習慣與禁忌

Ø  其他競爭對手情況

五、政府關系維護

A.     六個原則

Ø  態度積極， 但把握分寸

Ø  換位思考， 互惠互利

Ø  坦誠溝通， 相互信任

Ø  長期規劃， 持久行動

Ø  局部服從整體

Ø  全面出擊、 重點培育

B.      政府關系建立的策略

Ø  邀請政府參與

Ø  邀請政府參觀

Ø  以公益目的參與政府公共事項

Ø  與政府聯誼活動

Ø  配合政府宣傳政策

Ø 張垚老師

Ø  資深技能培訓專家、

Ø  房地產實戰型銷售管理培訓專家；
華中理工大學建筑學學士；
Southern Cross University（南十字星大學）MBA畢業；
國際TTT認證職業培訓師；

Ø  ●  浙大、清華、北大、復旦、上海交大、華東師大、上海財經大

Ø  學、青島科技大學等高校總裁班、干部班和MBA特聘講師；
●  多家培訓咨詢機構特聘講師；
●  十余年世界500強等國內外知名企業實戰經驗；

Ø  ●  曾擔任銷售經理、營運總監、培訓發展總監等高級管理職務；服務領域跨越消費品、        

Ø      保健品、房地產等行業。
●  長期擔任諸多大型企業的咨詢顧問。

Ø  曾任職位：
    曾任職世界500強中建三局

Ø  曾任職韓國獨資地安地產銷售總監

Ø  曾任職某知名金融投資咨詢公司培訓發展總監

Ø  曾任職香港第二大地產集團恒基地產任銷售區域總監
    曾任職世界500強、全球最大辦公用品公司、服務行業領袖企業史泰博銷售經理
主講課程：

Ø  《房地產整合營銷》

Ø  《房地產銷售禮儀》

Ø  《房地產銷售致勝特訓》

Ø  《房地產談判技巧培訓》

Ø  《優秀置業顧問銷售技巧特訓》

Ø  《房地產銷售與自信心提升特訓》

Ø  《房地產市場分析與營銷戰略制定》

Ø  《房地產企業客戶關系建立與維護》

Ø  實戰經驗：
   ◎從客戶的角度看銷售
   ◎以客戶需求為基礎開發課程和案例
   ◎融合十多年的實戰銷售及管理經驗
   ◎致力于實效性管理理念方法的研究傳播
   ◎憑借十五年在跨國公司及大型機構任職所累積的行業背景和實戰經驗，使張老師的培訓技能總能在實踐與理論、策略與執行之間得到平衡。在溝通管理和銷售培訓等領域積累的豐富經驗，使其教學有系統的理論，同時對理論的詮釋深入淺出，通俗易懂，案例豐富，把教學內容與實戰能力充分結合。
   ◎張老師的培訓生動而賦有創意，能很好地把握課程現場節奏和氣氛，注重運用學員的互動交流來激發學員的最佳學習效果。以獨到的見解對受訓者產生極大的震撼力。

部分服務過的客戶：
中國建筑（第三工程局）地產中心、金地集團（珠海）有限公司、凱德置地(上海)、九龍倉地產(上海)、新城地產(常州)、蘭溪地產(山東淄博)、新世紀地產(廣州)、世歐地產(福州)、榮盛地產(山東聊城)、中南地產(南通)、嘉興開發區招商局、地安房產（昆山）投資有限公司、美的地產(佛山)、億豐地產(湖州) ……

Ø  高校：
復旦、上海交大、華東師大教育培訓中心、上海財經大學上海協進管理學院、浙江大學繼續教育學院、寧波經理學院、青島科技大學管理學院MBA中心、上海電力技術與管理學院、安陽工學院管理學院……