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房地產(chǎn)高端客戶心理活動(dòng)與表達(dá)溝通技巧

 

《房地產(chǎn)高端客戶心理活動(dòng)與表達(dá)溝通技巧》大綱

（全程房地產(chǎn)案例講解訓(xùn)練+地產(chǎn)工具落地）

                                                      -----------房地產(chǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)師閔新聞主講

閔老師承諾：只專注房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)，幫助房地產(chǎn)企業(yè)提升利潤(rùn)績(jī)效

一、【課程背景】

1、 面對(duì)日趨劇烈的房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，一位成功房地產(chǎn)銷售主管的超強(qiáng)房地產(chǎn)業(yè)務(wù)表現(xiàn)有時(shí)甚至?xí)�影響到一個(gè)房地產(chǎn)在一個(gè)地區(qū)市場(chǎng)表現(xiàn)和份額，那么一個(gè)統(tǒng)領(lǐng)大局的房地產(chǎn)銷售高管的營(yíng)銷管理能力在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下則會(huì)變得更加突出和重要，其中營(yíng)銷的重心莫不過(guò)對(duì)客戶心理活動(dòng)的把握和與客戶溝通表達(dá)能力！

2、本課程規(guī)劃書(shū)為房地產(chǎn)高端銷售樓盤(pán)或者別墅以及高端地產(chǎn)的營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)高端客戶銷售心理學(xué)與溝通表達(dá)所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對(duì)房地產(chǎn)公司的發(fā)展帶來(lái)一定的幫助。

3、課程規(guī)劃的學(xué)員以高端公寓、別墅、大盤(pán)項(xiàng)目為核心業(yè)務(wù)的銷售經(jīng)理為依據(jù)的。房地產(chǎn)高端樓盤(pán)開(kāi)發(fā)企業(yè)一直都是本著“以人為本”的思想扎實(shí)地做事，以業(yè)主為本，為其提供特定高端生活方式；以客戶為本，為其提供最細(xì)致周到的服務(wù)；以投資者為本，以最集約的成本造出最奢華的住宅；最可貴的是，房地產(chǎn)高端樓盤(pán)企業(yè)以員工為本，并視其為高端樓盤(pán)所成就的頂級(jí)品質(zhì)的最堅(jiān)固基石。高端樓盤(pán)從不吝嗇的事就是：造房要用最好的材料，裝修要用最好的木材，園林要用最好的樹(shù)木，房地產(chǎn)營(yíng)銷管理當(dāng)然要用最好的管理人才。

二、【課程收益】

通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，您將獲得如下收益：

1、掌握分析新國(guó)五條后的房地產(chǎn)銷售環(huán)境與高端客戶心理活動(dòng)和表達(dá)溝通技巧

2、掌握高端客戶營(yíng)銷的核心流程與類型及每個(gè)階段的技巧（選擇顧客、爭(zhēng)取顧客、保有顧客、發(fā)展顧客）

3、掌握高端客戶營(yíng)銷心理學(xué)，分析客戶的行為，心理，性格特點(diǎn)，決策特點(diǎn)，培養(yǎng)顧客的信賴感，學(xué)習(xí)使人信服的七項(xiàng)秘訣。

4、高端客戶開(kāi)發(fā)技巧－發(fā)現(xiàn)高端客戶；高端客戶營(yíng)銷心理學(xué)－了解高端客戶

5、認(rèn)識(shí)奢侈品－識(shí)別高端客戶；高端客戶高效溝通技巧－贏得高端客戶

6、掌握高端客戶銷售高效溝通技巧，有效應(yīng)對(duì)客戶的技巧，準(zhǔn)確捕捉客戶的心思等等。

三、【培訓(xùn)方式】

1、學(xué)員100%參與實(shí)操訓(xùn)練；理論講授40％、實(shí)操訓(xùn)練35％、案例討論15%、經(jīng)驗(yàn)分享與現(xiàn)場(chǎng)答疑10％。

2、針對(duì)銷售心理學(xué)、高端客戶銷售實(shí)際情況上之必要共通課題研究其相關(guān)的基本原則、方法及概念。

3、尊重人性及心理科學(xué)精神為核心；輔以精心設(shè)計(jì)的房地產(chǎn)案例，分組討論、演練，分享以及針對(duì)性的活動(dòng)，是兼顧有效性、實(shí)用性及組織效益的房地產(chǎn)營(yíng)銷主管訓(xùn)練課程。

3、協(xié)助房地產(chǎn)銷售人員在面對(duì)挑戰(zhàn)與問(wèn)題上，討論與分享意見(jiàn)，不僅具備銷售實(shí)務(wù)的概念，亦從彼此分享及個(gè)人經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)，易于落實(shí)與應(yīng)用；系以房地產(chǎn)實(shí)務(wù)應(yīng)用為導(dǎo)向的課程。

4、扁平式的課程架構(gòu)，單元間脈絡(luò)相承，相對(duì)呼應(yīng)，藉以建立整體性的管理概念。

5、以參與受訓(xùn)人員的知識(shí)、智能及經(jīng)驗(yàn)為主，采取多元化教學(xué)方法進(jìn)行意見(jiàn)交流及研討，以達(dá)到相互啟發(fā)的目的。

四、【培訓(xùn)要求】

1、場(chǎng)地面積盡量大一些（以方便學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練）    2、音響、話筒、投影儀

3、準(zhǔn)備一份學(xué)員名單                            4、要求人人參與訓(xùn)練

五、【培訓(xùn)對(duì)象】

房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)、售樓員、銷售員、客服、案場(chǎng)經(jīng)理、總監(jiān)

六、【培訓(xùn)時(shí)間】

實(shí)戰(zhàn)課時(shí)2天12小時(shí) ，標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)1天6小時(shí)

注：閔新聞老師可以根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)的具體情況重新設(shè)計(jì)大綱，一切為提升銷售業(yè)績(jī)服務(wù)

《房地產(chǎn)高端客戶心理活動(dòng)與表達(dá)溝通技巧》大綱

第一單元：新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售

一、新國(guó)五條后快速變化的房地產(chǎn)市場(chǎng)

二、房地產(chǎn)高端客戶銷售的特點(diǎn)      

三、房地產(chǎn)高端客戶銷售的關(guān)鍵

1、發(fā)展關(guān)系

2、建立信任

3、引導(dǎo)需求

4、解決問(wèn)題

四、房地產(chǎn)高端客戶的購(gòu)買環(huán)境

五、不同房地產(chǎn)高端客戶購(gòu)買環(huán)境下的銷售策略

第二單元：高端客戶營(yíng)銷心理學(xué)--購(gòu)買心理與行為分析

一、房地產(chǎn)高端銷售心理與行為分析

1、客戶為什么會(huì)購(gòu)買

2、買賣的核心要素

3、達(dá)成消費(fèi)的核心

二、房地產(chǎn)銷售人員如何了解房地產(chǎn)高端客戶心理

1、動(dòng)機(jī)理論 

2、榜樣的力量

3、關(guān)鍵按鈕

4、高成交率模式解析

三、專業(yè)銷售人員的價(jià)值主張

1、房地產(chǎn)高端消費(fèi)心理與消費(fèi)行為的關(guān)系

2、不同房地產(chǎn)高端客戶的消費(fèi)流程與專業(yè)銷售流程

3、案例研討-房地產(chǎn)高端客戶個(gè)性分析

四、 房地產(chǎn)高端客戶需求狀況

1、房地產(chǎn)高端完全明確型

2、房地產(chǎn)高端半明確型

3、房地產(chǎn)高端不明確

五、房地產(chǎn)高端客戶的感知模式

1、不同感知模式的特點(diǎn)

2、不同感知模式的對(duì)應(yīng)方法

六、房地產(chǎn)高端客戶的個(gè)性模式分類與溝通

1、追求型與逃避型

2、自我判定型與外界判定型

3、自我意識(shí)型與顧他意識(shí)型

4、配合型與拆散型

七、情境與房地產(chǎn)高端消費(fèi)者購(gòu)買行為

1、房地產(chǎn)高端消費(fèi)者情境及其構(gòu)成

2、溝通情境、購(gòu)買情境、使用情境

3、房地產(chǎn)高端情境、產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的交互影響

第三單元：房地產(chǎn)高端客戶營(yíng)銷溝通表達(dá)技巧

一、以“客戶需求”為導(dǎo)向的銷售心法

1、傳統(tǒng)式與顧問(wèn)式銷售的不同

2、咨詢式的房地產(chǎn)高端銷售技巧

二、發(fā)揮影響力與說(shuō)服力的秘訣

1、在潛意識(shí)中影響房地產(chǎn)高端客戶客戶的能力

2、掌握七種房地產(chǎn)高端客戶購(gòu)買訊號(hào)

三、發(fā)掘更多潛在房地產(chǎn)高端客戶的方法

 1、如何開(kāi)發(fā)更多的房地產(chǎn)高端客戶

 2、如何接近你的潛在房地產(chǎn)高端客戶

四、確實(shí)掌握房地產(chǎn)高端客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)

 1、房地產(chǎn)高端客戶類型分析與應(yīng)對(duì)技巧

 2、房地產(chǎn)高端客戶購(gòu)買的四大心理階段

五、激發(fā)購(gòu)買意愿的技巧

1、如何打動(dòng)人心的高端樓盤(pán)解說(shuō)技巧

2、成功的商談技巧處理房地產(chǎn)高端客戶的反對(duì)異議

六、闡述并強(qiáng)化房地產(chǎn)高端客戶購(gòu)買欲望

1、獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

2、對(duì)“高端樓盤(pán)和服務(wù)”進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力分析

3、制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案

4、確定長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短

5、克服競(jìng)爭(zhēng)威脅

6、巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較

七、高端樓盤(pán)呈現(xiàn)技巧

1、 如何以房地產(chǎn)高端客戶為中心做方案陳述：FAB法則

2、 金字塔原理與倒金字塔原理

3、 關(guān)聯(lián)性陳述

4、非語(yǔ)言呈現(xiàn)技巧

八、獲得房地產(chǎn)高端客戶反饋的方法（討論）

1、處理房地產(chǎn)高端客戶反饋的過(guò)程（討論）

2、房地產(chǎn)高端客戶異議處理（分享與討論）

3、購(gòu)買影響力識(shí)別與處理技巧

九、獲得承諾

1、何時(shí)及怎樣獲得承諾（討論）

2、房地產(chǎn)高端客戶不愿做出承諾的情境處理

3、房地產(chǎn)高端客戶跟進(jìn)的溝通技巧

十、房地產(chǎn)高端客戶成交技巧

1、快速成交房地產(chǎn)高端客戶的7個(gè)要訣

2、成交締結(jié)房地產(chǎn)高端客戶的11項(xiàng)技巧 邁向成功銷售之路

            

房地產(chǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練培訓(xùn)師----閔新聞

（全程房地產(chǎn)案例講解訓(xùn)練+地產(chǎn)工具落地）

閔老師承諾：只專注房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)，幫助房地產(chǎn)企業(yè)提升利潤(rùn)績(jī)效

三、【學(xué)歷背景】

1、上海同濟(jì)大學(xué)   土木工程專業(yè)（本科）

2、上海交通大學(xué)   營(yíng)銷管理專業(yè)（MBA)

四、【職業(yè)履歷】

1、曾在中原地產(chǎn)銷售總監(jiān)5年，易居地產(chǎn)副總3年，地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)12年。

2、擁有講師證和心理學(xué)及經(jīng)紀(jì)人證三證資質(zhì)的房地產(chǎn)特級(jí)講師。

3、擁有5年的房地產(chǎn)職業(yè)講師授課經(jīng)歷,滿意率達(dá)到90%以上。

三、【授課風(fēng)格】

1、情景式訓(xùn)練法與案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及視頻沖擊和練習(xí)等風(fēng)趣幽默，通俗易懂有效方式；

學(xué)員100%參與實(shí)操訓(xùn)練；理論講授40％、實(shí)操訓(xùn)練35％、案例討論15%、經(jīng)驗(yàn)分享與現(xiàn)場(chǎng)答疑10％。

2、用“心”和自身態(tài)度，用生命的激情在詮釋房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，真正大幅度提升房地產(chǎn)利潤(rùn)績(jī)效。

3、運(yùn)用教練引導(dǎo)技術(shù)和心理學(xué)、神經(jīng)語(yǔ)言學(xué)、催眠、右腦和NLP等心智訓(xùn)練模式，通過(guò)外力和學(xué)員內(nèi)心    的碰撞，將正確的觀念轉(zhuǎn)化成為信念，讓學(xué)員學(xué)會(huì)正確方法，讓這種有效行為變成習(xí)慣，以達(dá)到知行    合一的訓(xùn)練目的。

四、【課程介紹】

   當(dāng)今房地產(chǎn)企業(yè)面臨著團(tuán)隊(duì)成員工作動(dòng)力不足，造成效率低下、團(tuán)隊(duì)成員消極心態(tài)、價(jià)值觀不統(tǒng)一，造成無(wú)法為共同目標(biāo)努力拼搏的困境，要想在房地產(chǎn)市場(chǎng)立于不敗之地，那如何讓團(tuán)隊(duì)精神煥發(fā)，戰(zhàn)斗力增強(qiáng)呢？所以閔新聞老師特研發(fā)了品牌課程一：房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)打造系列課程；

   當(dāng)今房地產(chǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不是單槍匹馬的競(jìng)爭(zhēng)，而是團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)，團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)就是管理的競(jìng)爭(zhēng)，俗話說(shuō)：兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩，作為一個(gè)管理者如何管理好團(tuán)隊(duì)，讓團(tuán)隊(duì)的整體績(jī)效得到提升呢？

所以閔新聞老師特研發(fā)了品牌課程二：房地產(chǎn)管理提升系列課程；

   即使我們有鋼鐵般戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，標(biāo)桿企業(yè)的先進(jìn)管理能力和工具，如果團(tuán)隊(duì)成員沒(méi)有很好的工作技能和方法，對(duì)我們房地產(chǎn)企業(yè)得命運(yùn)來(lái)說(shuō)，就如諺語(yǔ)所說(shuō)：中看不中用，團(tuán)隊(duì)成員如何中用，檢驗(yàn)中用的唯一標(biāo)準(zhǔn)是什么呢：答案就是績(jī)效，就是結(jié)果！如果提升績(jī)效，如何讓結(jié)果說(shuō)話呢？所以閔新聞老師特研發(fā)了品牌課程三：房地產(chǎn)技能提升系列課程；

五、【課程系列】

第一模塊：房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)打造模塊

1、《房地產(chǎn)職業(yè)素養(yǎng)提升訓(xùn)練》               2、《房地產(chǎn)陽(yáng)光心態(tài)提升訓(xùn)練》

3、《房地產(chǎn)溝通協(xié)作提升訓(xùn)練》               4、《房地產(chǎn)感恩激勵(lì)提升訓(xùn)練》

                

第二模塊：房地產(chǎn)管理提升模塊

1、《房地產(chǎn)中高層管理能力提升訓(xùn)練》         2、 《房地產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力提升修煉》

3、《房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)執(zhí)行力提升訓(xùn)練》        4、 《房地產(chǎn)公眾演說(shuō)與口才提升訓(xùn)練》

           

第三模塊：房地產(chǎn)技能提升模塊

1、《房地產(chǎn)大客戶開(kāi)發(fā)技能提升訓(xùn)練》         2、《房地產(chǎn)電話開(kāi)發(fā)與邀約技能訓(xùn)練》

3、《房地產(chǎn)案場(chǎng)銷售技能提升訓(xùn)練》           4、《房地產(chǎn)解除異議與逼定技能訓(xùn)練》

5、《房地產(chǎn)銷售與商務(wù)談判技巧訓(xùn)練》         6、《房地產(chǎn)九型人格與高效溝通訓(xùn)練》

7、《房地產(chǎn)客戶檔案管理與關(guān)系處理》         8、《房地產(chǎn)客戶投訴與溝通處理訓(xùn)練》      

9、《房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃與案場(chǎng)管理訓(xùn)練》         10、《房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與風(fēng)險(xiǎn)控制技能訓(xùn)練》  

六、【服務(wù)客戶】

萬(wàn)科地產(chǎn)深圳公司、中海地產(chǎn)上海公司、中原地產(chǎn)深圳公司、保利地產(chǎn)廣州公司、綠地地產(chǎn)上海公司、合生創(chuàng)展上海公司、龍湖置業(yè)重慶公司、金地地產(chǎn)杭州公司、恒大地產(chǎn)上海公司、綠城地產(chǎn)無(wú)錫公司、招商地產(chǎn)南京公司、富力地產(chǎn)寧波公司、遠(yuǎn)洋地產(chǎn)深圳公司、陽(yáng)光100 上海公司、首創(chuàng)地產(chǎn)北京公司、首開(kāi)集團(tuán)、中糧地產(chǎn)北京、華潤(rùn)置地杭州公司、碧桂園廣州公司  、合景泰富青島公司  、雅居樂(lè)南京公司、復(fù)地集團(tuán)嘉興公司、 、金科置業(yè)山東公司、沿海地產(chǎn)海南公司、凱德置業(yè)深圳夠公司  、華潤(rùn)置地廣州公司、珠江地產(chǎn)深圳公司、中澤置業(yè)  、 融科智地、長(zhǎng)春聯(lián)豐地產(chǎn)城市濱河綜合體、江蘇昆山五豐地產(chǎn)公司、青海省新千房地產(chǎn)公司、寧波城投置業(yè)公司、安徽易景置業(yè)公司、香港榮豐地產(chǎn)公司、河南民航地產(chǎn)公司、、深圳萬(wàn)科地產(chǎn)公司商業(yè)部、深圳金地集團(tuán)、魯能地產(chǎn)集團(tuán)（長(zhǎng)春魯輝房地產(chǎn)公司）、煙臺(tái)魯花豐益房地產(chǎn)公司、河南雙匯地產(chǎn)公司、河南漯河華東地產(chǎn)集團(tuán)公司、深圳中原地產(chǎn)顧問(wèn)公司、新世界房地產(chǎn)公司、蘇州鵬云置業(yè)集團(tuán)、贛州和富置業(yè)有限公司、河南太極置業(yè)公司與深圳新業(yè)地產(chǎn)公司、梅州方圓房地產(chǎn)公司、海南長(zhǎng)信房地產(chǎn)公司，聊城鳳凰新城、海納地產(chǎn)、易居地產(chǎn)陽(yáng)光100地產(chǎn)、金地房產(chǎn)、萬(wàn)科房產(chǎn)等200多家地產(chǎn)公司。

七、【客戶反饋】

我們?cè)谶x擇此類培訓(xùn)課程和老師的時(shí)候，閔老師在培訓(xùn)方面有10多年的工作經(jīng)驗(yàn)，特別是他一直在企業(yè)擔(dān)任執(zhí)行董事，從未離開(kāi)過(guò)企業(yè)具體工作，而且給很多的企業(yè)做過(guò)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)和咨詢，這也是我們決定參加這次培訓(xùn)最主要的原因；我們公司的人力資源總監(jiān)，培訓(xùn)經(jīng)理，和分管培訓(xùn)的副總以及我本人抽出了2天的時(shí)間，系統(tǒng)的學(xué)習(xí)了閔老師的課程，受益頗多，確實(shí)給我們的企業(yè)在目前的發(fā)展階段提供了一套系統(tǒng)的知識(shí)和有效執(zhí)行方案，特別是在培訓(xùn)中，閔老師給我們企業(yè)做了一些具體指導(dǎo)，避免了很多彎路，非常感謝閔老師這樣的職業(yè)精神和責(zé)任心。    

                               ——————上海綠地集團(tuán)住宅部副總--陳總

閔老師的課程運(yùn)用案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及練習(xí)等方式授課，講的非常好、生動(dòng)、實(shí)際，讓我及我的銷售團(tuán)隊(duì)很受啟發(fā)。課程內(nèi)容不論是對(duì)企業(yè)還是對(duì)我個(gè)人都很有幫助。同時(shí)閔老師還為我們提供了一套實(shí)用、細(xì)致的銷售流程，以及解除銷售抗拒點(diǎn)系列話術(shù)。閔老師的課程使我們公司銷售人員在銷售中把握主動(dòng)權(quán)，引導(dǎo)客戶順利簽單；閔老師的課程并且對(duì)我們團(tuán)隊(duì)日常人際交往都有極大的幫助，培訓(xùn)方法也充分體現(xiàn)了個(gè)性化和定制化。我們公司五年來(lái)請(qǐng)了40多位銷售培訓(xùn)的老師，閔老師是最優(yōu)秀的一個(gè)。他的課程幫助我們銷售部門(mén)理清了思路，幫助我們建立完善的銷售體系。我們已經(jīng)與閔老師建立5年的長(zhǎng)期合作，感謝閔老師給我們企業(yè)帶來(lái)這么好的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，也希望閔老師以后能夠經(jīng)常到我們復(fù)地集團(tuán)培訓(xùn)指導(dǎo)，幫助我們企業(yè)業(yè)績(jī)繼續(xù)保持大幅度增長(zhǎng)。

      —————— 上海復(fù)地集團(tuán)商業(yè)部營(yíng)銷總監(jiān)--鄭總

我們?nèi)f科地產(chǎn)雖然是房地產(chǎn)第一梯隊(duì)的企業(yè)，但我們的員工還是限制在本企業(yè)的一些自我優(yōu)勢(shì)中，通過(guò)閔老師全國(guó)各家商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)的精髓分享和實(shí)戰(zhàn)技巧的訓(xùn)練，讓我們的系統(tǒng)注入了溶百家之長(zhǎng)的精華，讓我們企業(yè)增添了很多創(chuàng)新和靈感，特別是閔老師的激情實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練讓我們?nèi)�體員工動(dòng)力的激情大增，業(yè)績(jī)?nèi)〉妹黠@增長(zhǎng)，客戶滿意率得到極大提升，真是人外有人，天外有天！感謝閔老師精彩實(shí)戰(zhàn)的房地產(chǎn)訓(xùn)練，讓我們的收益非常頗多，期待下一次閔老師再來(lái)我們企業(yè)作一期房地產(chǎn)銷售訓(xùn)練。

                             —————— 深圳萬(wàn)科地產(chǎn)人力培訓(xùn)部--王老師