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《房地產(chǎn)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)建設(shè)與銷售》大綱

                                                                ——房地產(chǎn)訓(xùn)練導(dǎo)師閔新聞老師主講

         閔老師承諾：只專注房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)，幫助房地產(chǎn)企業(yè)提升利潤績效

一、課程背景：

當(dāng)今房地產(chǎn)企業(yè)競爭已經(jīng)不是單槍匹馬的競爭，而是團(tuán)隊(duì)的競爭，團(tuán)隊(duì)的競爭本質(zhì)就是團(tuán)隊(duì)管理的競爭， 即使我們擁有有鋼鐵般戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，標(biāo)桿企業(yè)的先進(jìn)管理能力和工具，如果某個(gè)銷售項(xiàng)目組團(tuán)隊(duì)成員很好的房地產(chǎn)營銷銷售技能和方法，對(duì)我們房地產(chǎn)企業(yè)未來命運(yùn)，就如諺語所說：中看不中用，團(tuán)隊(duì)成員如何中用，檢驗(yàn)中用的唯一標(biāo)準(zhǔn)是什么呢：答案就是績效，就是結(jié)果！如果提升團(tuán)隊(duì)績效，如何讓績效結(jié)果目標(biāo)說話呢？所以房地產(chǎn)營銷管理培訓(xùn)師傅閔新聞---以實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和多年的學(xué)習(xí)總結(jié)特研發(fā)開設(shè)了《房地產(chǎn)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)建設(shè)和銷售課程》

二、課程收益：

有效提升團(tuán)隊(duì)的組建融合性，讓團(tuán)隊(duì)之間的潛能得到徹底發(fā)揮，讓自身目標(biāo)和團(tuán)隊(duì)目標(biāo)得以超前實(shí)現(xiàn)，同時(shí)為了能超前實(shí)現(xiàn)個(gè)人和團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，作為房地產(chǎn)銷售的項(xiàng)目部，唯有提升銷售技能，及管理銷售整個(gè)流程，讓銷售績效和結(jié)果更明顯完成，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)理想優(yōu)秀的成果。

上午：9：00---12:00  房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
第一單元：房地產(chǎn)高績效團(tuán)隊(duì)的特征與解剖
一、團(tuán)隊(duì)的要素（演練：組建團(tuán)隊(duì)）
二、高績效團(tuán)隊(duì)特征：

共同的愿景與目標(biāo)、共享的領(lǐng)導(dǎo)、互相信任的氛圍、充分的溝通、取長補(bǔ)短的互補(bǔ)性、高效的工作程序、靈活性與適應(yīng)性、持續(xù)學(xué)習(xí)

三、務(wù)實(shí)——我們眼里的團(tuán)隊(duì)（小組討論）
1、問題團(tuán)隊(duì)——我們不認(rèn)同、難以接受的團(tuán)隊(duì)是怎樣的？
2、優(yōu)勢團(tuán)隊(duì)——我們期望、自豪的團(tuán)隊(duì)是怎樣的？
3、發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)——重新認(rèn)識(shí)我們所處團(tuán)隊(duì)（務(wù)實(shí)）
分析：團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)案例！
解析：團(tuán)隊(duì)管理內(nèi)訓(xùn)案例!
案例：團(tuán)隊(duì)管理課程案例分析！
第二單元：房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)成員潛能風(fēng)格與工作狀態(tài)
一、指揮型風(fēng)格與行為
二、思考型風(fēng)格與行為
三、激勵(lì)型風(fēng)格與行為
四、支持型風(fēng)格與行為
五、案例測評(píng)與分析：人的不同性格與行為特征
討論：團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)典案例討論
分組：團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)案例學(xué)習(xí)指南
分析：團(tuán)隊(duì)管理學(xué)習(xí)中的八大陷阱！

第三單元： 房地產(chǎn)個(gè)人優(yōu)勢如何轉(zhuǎn)化為團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢
一、角色定位：BELBIN團(tuán)隊(duì)角色理論，團(tuán)隊(duì)中常見的五種角色，個(gè)人在團(tuán)隊(duì)中經(jīng)常擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧珳y試，角色如何     適應(yīng)團(tuán)隊(duì)
二、團(tuán)隊(duì)整合：如何發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)中個(gè)人的優(yōu)勢，并有效整合
三、互補(bǔ)型團(tuán)隊(duì)的特征
四、團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段、特征及其融合的方法：成立期、磨合期、規(guī)范期、高效期、轉(zhuǎn)型期
互動(dòng)：團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)案例評(píng)估
分享：某房地產(chǎn)標(biāo)桿企業(yè)管理培訓(xùn)案例
分享：某房地產(chǎn)表剛團(tuán)隊(duì)管理案例分析示范

第四單元：房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)沖突的有效解決
一、沖突的起因、癥狀與種類
二、沖突的識(shí)別與解決
1、團(tuán)隊(duì)中沖突隱患測試
2、不同類型的沖突的解決之道
3、如何處理團(tuán)隊(duì)中的沖突：案例演練
三、 在沖突中有效決策的實(shí)戰(zhàn)藝術(shù)
分析：領(lǐng)導(dǎo)者團(tuán)隊(duì)管理做什么？
分析：團(tuán)隊(duì)管理內(nèi)訓(xùn)哪些步驟很重要？
分析：團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)哪個(gè)環(huán)節(jié)很重要？

第五單元： 融入房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)管理
一、團(tuán)隊(duì)意識(shí)
二、團(tuán)隊(duì)行為
三、團(tuán)隊(duì)精神
四、團(tuán)隊(duì)持續(xù)與創(chuàng)新
五、互動(dòng)體驗(yàn)：如何感動(dòng)性的贊美他人
互動(dòng)分享：激勵(lì)瞬間的力量
小組討論：制定團(tuán)隊(duì)改進(jìn)與協(xié)作原則

 在沖突中有效決策的實(shí)戰(zhàn)藝術(shù)
分析：領(lǐng)導(dǎo)者團(tuán)隊(duì)管理做什么？

                         下午：13:00--16:00 房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)銷售

第一單元：房地產(chǎn)營銷渠道開拓與建設(shè)
一、新政策下房地產(chǎn)營銷渠道的特點(diǎn)
1、 新政策之下對(duì)客戶群體的影響和客戶心理變化
2、新政策之下各類房地產(chǎn)客戶群體的需求特點(diǎn)
3、新政策之下傳統(tǒng)渠道的壓力和變革
二、房地產(chǎn)營銷渠道開拓
1、“六度關(guān)系”理論開拓法
2、房地產(chǎn)客戶開拓十法
3、從競爭對(duì)手處拉回客戶4法
4、客戶拜訪技巧
5、房地產(chǎn)營銷渠道創(chuàng)新法
三、房地產(chǎn)營銷渠道管理與維護(hù)
1、渠道管理與維護(hù)的成本法則
2、渠道維護(hù)技巧六法
3、營銷渠道分類法
第二單元：新形勢下房地產(chǎn)客戶分析與管理
一、新形勢下房地產(chǎn)客戶心理分析
1、客戶需求分析法
2、客戶購買行為四類型分析
3、客戶外在表現(xiàn)動(dòng)態(tài)分析
4、客戶性格分析
二、客戶購買過程分析
1、建立需求
2、信息收集
3、盤樓分析
4、策決購買
5、購后動(dòng)作
三、客戶購買過程的七個(gè)心理階段
1、引起注意
2、產(chǎn)生興趣
3、使用聯(lián)想
4、希望擁有
5、進(jìn)行比較
6、最后確認(rèn)
7、決定購買

四、客戶管理
1、ABC客戶管理法
2、十字客戶管理法
第三單元：客戶跟進(jìn)與客戶維護(hù)
一、客戶跟進(jìn)技巧
1、客戶跟進(jìn)的目的
2、客戶跟進(jìn)的準(zhǔn)備
3、客戶跟進(jìn)的方式
4、個(gè)人客戶跟進(jìn)技巧
5、集團(tuán)客戶跟進(jìn)技巧
6、客戶跟進(jìn)的要點(diǎn)
7、客戶跟進(jìn)的評(píng)估與總結(jié)
二、客戶維護(hù)與服務(wù)
1、客戶維護(hù)六法
2、客戶服務(wù)
3、房地產(chǎn)客戶服務(wù)的特點(diǎn)
4、房地產(chǎn)主動(dòng)服務(wù)的技巧

第四單元：快速成交與客戶異議處理
一、快速成交十法
二、價(jià)格與異議處理
1、客戶兩種價(jià)格異議
2、探詢價(jià)格異議的原因
3、控制客戶殺價(jià)的心理底線
4、價(jià)格異議的處理原則
5、13種價(jià)格異議處理辦法
6、六種價(jià)格異議處理技巧
三、主動(dòng)建議購買法
1、主動(dòng)建議客戶購買
2、主動(dòng)建議購買的障礙
3、主動(dòng)建議購買的時(shí)機(jī)
4、主動(dòng)建議購買持技巧

房地產(chǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練培訓(xùn)師----閔新聞

（全程房地產(chǎn)案例講解訓(xùn)練+地產(chǎn)工具落地）

閔老師承諾：只專注房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)，幫助房地產(chǎn)企業(yè)提升利潤績效

一、【學(xué)歷背景】

1、上海同濟(jì)大學(xué)   土木工程專業(yè)（本科）

2、上海交通大學(xué)   營銷管理專業(yè)（MBA)

二、【職業(yè)履歷】

1、曾在中原地產(chǎn)銷售總監(jiān)5年，易居地產(chǎn)副總3年，地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)12年。

2、擁有講師證和心理學(xué)及經(jīng)紀(jì)人證三證資質(zhì)的房地產(chǎn)特級(jí)講師。

3、擁有5年的房地產(chǎn)職業(yè)講師授課經(jīng)歷,滿意率達(dá)到90%以上。

三、【授課風(fēng)格】

1、情景式訓(xùn)練法與案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及視頻沖擊和練習(xí)等風(fēng)趣幽默，通俗易懂有效方式；

學(xué)員100%參與實(shí)操訓(xùn)練；理論講授40％、實(shí)操訓(xùn)練35％、案例討論15%、經(jīng)驗(yàn)分享與現(xiàn)場答疑10％。

2、用“心”和自身態(tài)度，用生命的激情在詮釋房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，真正大幅度提升房地產(chǎn)利潤績效。

3、運(yùn)用教練引導(dǎo)技術(shù)和心理學(xué)、神經(jīng)語言學(xué)、催眠、右腦和NLP等心智訓(xùn)練模式，通過外力和學(xué)員內(nèi)心    的碰撞，將正確的觀念轉(zhuǎn)化成為信念，讓學(xué)員學(xué)會(huì)正確方法，讓這種有效行為變成習(xí)慣，以達(dá)到知行    合一的訓(xùn)練目的。

四、【課程介紹】

   當(dāng)今房地產(chǎn)企業(yè)面臨著團(tuán)隊(duì)成員工作動(dòng)力不足，造成效率低下、團(tuán)隊(duì)成員消極心態(tài)、價(jià)值觀不統(tǒng)一，造成無法為共同目標(biāo)努力拼搏的困境，要想在房地產(chǎn)市場立于不敗之地，那如何讓團(tuán)隊(duì)精神煥發(fā)，戰(zhàn)斗力增強(qiáng)呢？所以閔新聞老師特研發(fā)了品牌課程一：房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)打造系列課程；

   當(dāng)今房地產(chǎn)企業(yè)競爭已經(jīng)不是單槍匹馬的競爭，而是團(tuán)隊(duì)的競爭，團(tuán)隊(duì)的競爭本質(zhì)就是管理的競爭，俗話說：兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩，作為一個(gè)管理者如何管理好團(tuán)隊(duì)，讓團(tuán)隊(duì)的整體績效得到提升呢？

所以閔新聞老師特研發(fā)了品牌課程二：房地產(chǎn)管理提升系列課程；

   即使我們有鋼鐵般戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，標(biāo)桿企業(yè)的先進(jìn)管理能力和工具，如果團(tuán)隊(duì)成員沒有很好的工作技能和方法，對(duì)我們房地產(chǎn)企業(yè)得命運(yùn)來說，就如諺語所說：中看不中用，團(tuán)隊(duì)成員如何中用，檢驗(yàn)中用的唯一標(biāo)準(zhǔn)是什么呢：答案就是績效，就是結(jié)果！如果提升績效，如何讓結(jié)果說話呢？所以閔新聞老師特研發(fā)了品牌課程三：房地產(chǎn)技能提升系列課程；

五、【課程系列】

第一模塊：房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)打造模塊

1、《房地產(chǎn)職業(yè)素養(yǎng)提升訓(xùn)練》               2、《房地產(chǎn)陽光心態(tài)提升訓(xùn)練》

3、《房地產(chǎn)溝通協(xié)作提升訓(xùn)練》               4、《房地產(chǎn)感恩激勵(lì)提升訓(xùn)練》

第二模塊：房地產(chǎn)管理提升模塊

1、《房地產(chǎn)中高層管理能力提升訓(xùn)練》         2、 《房地產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力提升修煉》

3、《房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)執(zhí)行力提升訓(xùn)練》        4、 《房地產(chǎn)公眾演說與口才提升訓(xùn)練》

第三模塊：房地產(chǎn)技能提升模塊

1、《房地產(chǎn)大客戶開發(fā)技能提升訓(xùn)練》         2、《房地產(chǎn)電話開發(fā)與邀約技能訓(xùn)練》

3、《房地產(chǎn)案場銷售技能提升訓(xùn)練》           4、《房地產(chǎn)解除異議與逼定技能訓(xùn)練》

5、《房地產(chǎn)銷售與商務(wù)談判技巧訓(xùn)練》         6、《房地產(chǎn)九型人格與高效溝通訓(xùn)練》

7、《房地產(chǎn)客戶檔案管理與關(guān)系處理》         8、《房地產(chǎn)客戶投訴與溝通處理訓(xùn)練》      

9、《房地產(chǎn)營銷策劃與案場管理訓(xùn)練》         10、《房地產(chǎn)開發(fā)與風(fēng)險(xiǎn)控制技能訓(xùn)練》  

六、【服務(wù)客戶】

萬科地產(chǎn)深圳公司、中海地產(chǎn)上海公司、中原地產(chǎn)深圳公司、保利地產(chǎn)廣州公司、綠地地產(chǎn)上海公司、合生創(chuàng)展上海公司、龍湖置業(yè)重慶公司、金地地產(chǎn)杭州公司、恒大地產(chǎn)上海公司、綠城地產(chǎn)無錫公司、招商地產(chǎn)南京公司、富力地產(chǎn)寧波公司、遠(yuǎn)洋地產(chǎn)深圳公司、陽光100 上海公司、首創(chuàng)地產(chǎn)北京公司、首開集團(tuán)、中糧地產(chǎn)北京、華潤置地杭州公司、碧桂園廣州公司  、合景泰富青島公司  、雅居樂南京公司、復(fù)地集團(tuán)嘉興公司、 、金科置業(yè)山東公司、沿海地產(chǎn)海南公司、凱德置業(yè)深圳夠公司  、華潤置地廣州公司、珠江地產(chǎn)深圳公司、中澤置業(yè)  、 融科智地、長春聯(lián)豐地產(chǎn)城市濱河綜合體、江蘇昆山五豐地產(chǎn)公司、青海省新千房地產(chǎn)公司、寧波城投置業(yè)公司、安徽易景置業(yè)公司、香港榮豐地產(chǎn)公司、河南民航地產(chǎn)公司、、深圳萬科地產(chǎn)公司商業(yè)部、深圳金地集團(tuán)、魯能地產(chǎn)集團(tuán)（長春魯輝房地產(chǎn)公司）、煙臺(tái)魯花豐益房地產(chǎn)公司、河南雙匯地產(chǎn)公司、河南漯河華東地產(chǎn)集團(tuán)公司、深圳中原地產(chǎn)顧問公司、新世界房地產(chǎn)公司、蘇州鵬云置業(yè)集團(tuán)、贛州和富置業(yè)有限公司、河南太極置業(yè)公司與深圳新業(yè)地產(chǎn)公司、梅州方圓房地產(chǎn)公司、海南長信房地產(chǎn)公司，聊城鳳凰新城、海納地產(chǎn)、易居地產(chǎn)陽光100地產(chǎn)、金地房產(chǎn)、萬科房產(chǎn)等200多家地產(chǎn)公司。

七、【客戶反饋】

我們?cè)谶x擇此類培訓(xùn)課程和老師的時(shí)候，閔老師在培訓(xùn)方面有10多年的工作經(jīng)驗(yàn)，特別是他一直在企業(yè)擔(dān)任執(zhí)行董事，從未離開過企業(yè)具體工作，而且給很多的企業(yè)做過實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)和咨詢，這也是我們決定參加這次培訓(xùn)最主要的原因；我們公司的人力資源總監(jiān)，培訓(xùn)經(jīng)理，和分管培訓(xùn)的副總以及我本人抽出了2天的時(shí)間，系統(tǒng)的學(xué)習(xí)了閔老師的課程，受益頗多，確實(shí)給我們的企業(yè)在目前的發(fā)展階段提供了一套系統(tǒng)的知識(shí)和有效執(zhí)行方案，特別是在培訓(xùn)中，閔老師給我們企業(yè)做了一些具體指導(dǎo)，避免了很多彎路，非常感謝閔老師這樣的職業(yè)精神和責(zé)任心。    

                               ——————上海綠地集團(tuán)住宅部副總--陳總

閔老師的課程運(yùn)用案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及練習(xí)等方式授課，講的非常好、生動(dòng)、實(shí)際，讓我及我的銷售團(tuán)隊(duì)很受啟發(fā)。課程內(nèi)容不論是對(duì)企業(yè)還是對(duì)我個(gè)人都很有幫助。同時(shí)閔老師還為我們提供了一套實(shí)用、細(xì)致的銷售流程，以及解除銷售抗拒點(diǎn)系列話術(shù)。閔老師的課程使我們公司銷售人員在銷售中把握主動(dòng)權(quán)，引導(dǎo)客戶順利簽單；閔老師的課程并且對(duì)我們團(tuán)隊(duì)日常人際交往都有極大的幫助，培訓(xùn)方法也充分體現(xiàn)了個(gè)性化和定制化。我們公司五年來請(qǐng)了40多位銷售培訓(xùn)的老師，閔老師是最優(yōu)秀的一個(gè)。他的課程幫助我們銷售部門理清了思路，幫助我們建立完善的銷售體系。我們已經(jīng)與閔老師建立5年的長期合作，感謝閔老師給我們企業(yè)帶來這么好的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，也希望閔老師以后能夠經(jīng)常到我們復(fù)地集團(tuán)培訓(xùn)指導(dǎo)，幫助我們企業(yè)業(yè)績繼續(xù)保持大幅度增長。

      —————— 上海復(fù)地集團(tuán)商業(yè)部營銷總監(jiān)--鄭總

我們?nèi)f科地產(chǎn)雖然是房地產(chǎn)第一梯隊(duì)的企業(yè)，但我們的員工還是限制在本企業(yè)的一些自我優(yōu)勢中，通過閔老師全國各家商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)的精髓分享和實(shí)戰(zhàn)技巧的訓(xùn)練，讓我們的系統(tǒng)注入了溶百家之長的精華，讓我們企業(yè)增添了很多創(chuàng)新和靈感，特別是閔老師的激情實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練讓我們?nèi)�體員工動(dòng)力的激情大增，業(yè)績?nèi)〉妹黠@增長，客戶滿意率得到極大提升，真是人外有人，天外有天！感謝閔老師精彩實(shí)戰(zhàn)的房地產(chǎn)訓(xùn)練，讓我們的收益非常頗多，期待下一次閔老師再來我們企業(yè)作一期房地產(chǎn)銷售訓(xùn)練。

                             —————— 深圳萬科地產(chǎn)人力培訓(xùn)部--王老師