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狼性房地產金牌營銷管理及培訓教練技術提升訓練大綱

 

《狼性房地產金牌營銷管理及培訓教練技術提升訓練大綱》

全程房地產案例講解訓練+落地工具）

                                                      -----------房地產營銷培訓師閔新聞主講

           閔老師承諾：只專注房地產行業培訓，幫助房地產企業提升利潤績效

一、【課程背景】

     房地產開發或者代理公司，所有部門都是花錢的部門，唯有營銷部門相對是賺錢的部門，換句話說：所有部門都是輔助配合房地產營銷部門。十八屆三中全會、國家新政策及房產稅等政策的頒布，房地產開發商或代理公司案場經理、營銷總監面對如何招人，留人、育人，用人及爆炸式提升團隊績效，快速完成項目和公司的戰略業績目標一直成為很多開發商，地產代理公司營銷管理者頭疼的問題？

     如今，全國房地產市場殘酷的市場競爭從來沒有假期，團隊目標業績快速成長與樓盤消化速度及開發商、代理公司持續盈利路在何方？

    新形勢，新發展，新機遇！如何搶占、培育房地產狼性銷售團隊，爭奪房地產市場有限的客戶源、快速培養團隊成交客戶的能力已成為各營銷管理者的必備技能。

     樓盤銷售業績上不來，房屋去化速度不明顯，到底是市場政策還是團隊惹得禍？你是否聽說過同一個案場更換不同管理者后，樓盤還是那個樓盤，市場客源還是那個客源，置業顧問還是那個置業顧問，什么都一樣，而營銷團隊經過一個季度的發展，團隊銷售業績卻達到原來的兩倍、三倍。為什么呢？狼性金牌營銷管理者與普通的營銷管理者之間到底有什么不同特質嗎？如何培養營銷管理者由“銷售型管理”到“管理型管理”再到“狼性培訓型管理”三級跳？如何讓營銷經理、總監掌握案場管理及培訓技能的模式，成為案場營銷與業績提升的鑰匙？

    俗話說：“火車跑得快，全靠車頭帶。”“兵熊熊一個，將熊熊一窩。”房地產開發或者代理企業要健康、快速發展，實現自己的戰略目標，或者在競爭中立于不敗之地，永遠比對手快一步，勝一疇，多一法就必須堅持訓練房地產營銷管理者的管理能力和培訓教練能力，房地產營銷管理者則應該在訓練中認真聽，用心想，深刻悟，學會用。否則，房地產開發企業、或代理企業在房地產市場競爭中就會落伍，換句話說，不合適的營銷管理者就會被淘汰。

二、【課程收益】

1、房地產營銷管理者可以掌握如何提升自我認知和角色分析能力；

2、房地產營銷管理者可以掌握如何更好自我卓越心態提升；

3、房地產營銷管理者可以掌握如何提升團隊業績目標管理方法;

4、房地產營銷管理者可以掌握如何提升團隊溝通和合作意識；

5、房地產營銷管理者可以掌握如何提升團隊成員執行力；

6、房地產營銷管理者可以掌握如何招人、留人、育人、用人的實戰方法；

7、房地產營銷管理者可以掌握如何培訓下屬，讓自身的知識轉化銷售員的實際銷售能力；

8、房地產營銷管理者可以掌握如何進行早會、晚會開展、激勵和總結；

9、房地產營銷管理者可以掌握整個銷售環節如何讓團隊更喜歡學習和訓練；

10、房地產營銷管理者可以掌握如何開發課程和培訓下屬的技巧和動作。

三、【培訓方式】

互動演練，學員100%參與實操訓練；理論講授40％、實操訓練35％、案例討論15%、經驗分享與現場答疑10％

四、【培訓要求】

1、場地面積盡量大一些（以方便學員現場演練）        2、音響、話筒、投影儀

3、準備一份學員名單                                4、要求人人參與現場實操訓練
五、【培訓對象】

房地產案場經理、房地產銷售經理  房地產招商經理   房地產銷售總監 及房地產總經理

六、【培訓時間】

實戰課時2天12小時 ，標準課時1天6小時

注：閔新聞老師可以根據房地產企業的具體情況重新設計大綱，一切為提升業績服務

（領導開訓:強調學習的意義和紀律）

導言：關于學習的效率及學習方法分析

頭腦風暴：您碰到哪些關于狼性房地產營銷管理及培訓教練技能提升訓練遇到的各種問題？每人提一兩個問題， 閔老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插，分析。

第一單元：房地產營銷管理者自我角色分析和自我提升訓練       

一、狼性房地產營銷管理者自我角色分析

1、狼性房地產營銷經理、總監人生使命和目標。
2、狼性房地產營銷經理、總監的自我能力識別。
3、狼性房地產營銷經理、總監角色分析和測評。

-----案例分析討論：

通過萬達地產寧波分公司的營銷部總監王總監案例故事對我們有什么啟發，我們平時是否進行自我認知和角色有效互換？以及未來工作中我們如何提升我們的角色認知和提高我們角色互換能力？閔老師就此問題進行引導和延伸探討。

二、狼性房地產營銷管理者自我心態提升訓練

1、積極陽光心態     2、正面思考心態    3、學習提升心態    4、認真負責心態   5、勇于承擔心態

6、培養下屬心態     7、團隊協作心態    8、企業當家心態    9、全力以赴心態   10、忠誠感恩心態

——--案例分析討論：

作為地產營銷管理者在這十大職業心態種自身擁有哪些，還缺失哪些？以及為什么要有這十大心態？在未來工作和職場中又如何提升這十大職業心態？閔老師就此問題進行引導和延伸探討。

第二單元：狼性房地產營銷管理團隊建設提升訓練

一、狼性房地產營銷經理、總監團隊目標管理

1、狼性房地產營銷經理、總監如何團隊業績目標設定5大步驟

2、狼性房地產營銷經理、總監如何團隊業績目標執行5大計劃

3、狼性房地產營銷經理、總監如何團隊業績目標實施5大步驟

4、狼性房地產營銷經理、總監如何團隊業績目標控制5大應用

7、狼性房地產營銷經理、總監如何團隊業績目標績效考核5步法

——案例分析討論：

華潤地產杭州分公司營銷部劉總監是如何進行目標設定、計劃、實施、控制、考核的？自我察覺本案例對自己在平時目標設定與目標考核有哪些啟示？以及未來自身如何制定團隊績效目標和制定有效的可執行的計劃，并如何實施、控制盒考核團隊績效目標？閔老師就此問題進行引導和延伸探討。

二、狼性房地產營銷經理、總監團隊溝通與合作

1、狼性房地產營銷經理、總監對上有“膽”訓練

2、狼性房地產營銷經理、總監平級有“心”訓練

3、狼性房地產營銷經理、總監對下有“肺”訓練

三、狼性房地產營銷經理、總監團隊執行力打造

1、房地產營銷團隊文化養成

2、房地產營銷團隊系統建立

3、房地產營銷團隊執行方法

4、房地產營銷團隊執行的8字態度，16字原則，24字流程

四、狼性房地產營銷經理、總監之團隊選、留、育、用

1、狼性房地產營銷經理、總監選才秘笈
2、狼性房地產營銷經理、總監留人秘笈
3、狼性房地產營銷經理、總監育人秘笈
4、狼性房地產營銷經理、總監用人秘笈
——案例分析討論：

華潤地產杭州分公司營銷部劉總監是如何進行中高層管理者四大技能的修煉？自我察覺本案例對自己在平時四大技能的修煉有哪些啟示？以及未來自身如何提升四大技能的修煉？閔老師就此問題進行引導和延伸探討。

第四單元：房地產營銷經理教練技術提升訓練

一、狼性房地產營銷經理、總監如何激發銷售團隊學習興趣的三大關鍵

1、感性

2、理性

3、互動

※激發興趣訓練

二、狼性房地產營銷經理、總監如何培訓銷售團隊五線譜訓練

1、W1 線(when)：什么時間講什么

2、W2 線(what)：講的內容要精練和有邏輯

3、W3 線(how) ：用什么方法和技巧

4、W4 線(whom)：用什么工具與資源

5、W5 線(why) ：為什么用這種方法

※無線譜討論和訓練

三、狼性房地產營銷經理、總監如何培訓銷售團隊氣場塑造訓練

1、狼性房地產營銷經理、總監聲音塑造訓練

2、狼性房地產營銷經理、總監手法塑造訓練

3、狼性房地產營銷經理、總監步法塑造訓練

4、狼性房地產營銷經理、總監表情塑造訓練

5、狼性房地產營銷經理、總監身法塑造訓練

四、狼性房地產營銷經理、總監培訓銷售團隊互動技巧訓練

1、狼性房地產營銷經理、總監團隊互動核心三原則(※全場均為訓練)

2、狼性房地產營銷經理、總監4大發問技巧與現場訓練(※全場均為訓練)

3、狼性房地產營銷經理、總監互動8大技術大盤點(※全場均為訓練)

五、狼性房地產營銷經理、總監如何進行課程設計技巧

1、狼性房地產營銷經理、總監如何進行課程結構設計(※全場均為訓練)

2、狼性房地產營銷經理、總監如何訓練銷售團隊龍頭開場七步法(※全場均為訓練)

3、狼性房地產營銷經理、總監如何訓練銷售團隊豬肚設計技巧（※全場均為訓練）

4、狼性房地產營銷經理、總監如何訓練銷售團隊鳳尾5步完美結尾（※全場均為訓練）

※5 分鐘自命題講課訓練

六、狼性房地產營銷經理、總監訓練銷售團隊實戰訓練

1、狼性房地產營銷經理、總監如何做好早會技巧提升訓練（※全場均為訓練）

1）、狼性房地產營銷經理、總監早會流程設計

2）、狼性房地產營銷經理、總監工作計劃激勵

2、狼性房地產營銷經理、總監如何做好晚會技巧提升訓練（※全場均為訓練）

1）、狼性房地產營銷經理、總監晚會流程設計

2）、狼性房地產營銷經理、總監工作總結檢討

3、狼性房地產營銷經理、總監如何做好態及激勵能力提升訓練（※全場均為訓練）

1）、狼性房地產營銷經理、總監如何從目標方面提升銷售團隊

2）、狼性房地產營銷經理、總監如何從積極方面提升銷售團隊

3）、狼性房地產營銷經理、總監如何從學習方面提升銷售團隊

4)、狼性房地產營銷經理、總監如何從協作凝聚方面提升銷售團隊

5）、狼性房地產營銷經理、總監如何從行動方面提升銷售團隊

6）、狼性房地產營銷經理、總監如何激勵銷售團隊保持巔峰狀態

4、狼性房地產營銷經理、總監如何做好團隊銷售溝通技能提升訓練（※全場均為訓練）

1）、狼性房地產營銷經理、總監如何培訓銷售團隊與客戶建立信任感

2）、狼性房地產營銷經理、總監如何培訓銷售團隊挖掘客戶隱藏需求

3)、狼性房地產營銷經理、總監如何培訓銷售團隊了解客戶心理

4)、狼性房地產營銷經理、總監如何培訓銷售團隊開發客戶資源

5)、狼性房地產營銷經理、總監如何培訓銷售團隊電話邀約客戶看房

6)、狼性房地產營銷經理、總監如何培訓銷售團隊掌握溝通技巧

7)、狼性房地產營銷經理、總監如何培訓銷售團隊完美接待客戶

8)、狼性房地產營銷經理、總監如何培訓銷售團隊帶看成交客戶

9)、狼性房地產營銷經理、總監如何培訓經銷售團隊解除客戶異議

10)、狼性房地產營銷經理、總監如何培訓銷售團隊逼定簽約

狼性房地產營銷管理及培訓教練能力提升訓練課程回顧與現場解答

            

房地產營銷實戰訓練培訓師----閔新聞

（全程房地產案例講解訓練+地產工具落地）

閔老師承諾：只專注房地產行業培訓，幫助房地產企業提升利潤績效

一、【學歷背景】

1、上海同濟大學   土木工程專業（本科）

2、上海交通大學   營銷管理專業（MBA)

二、【職業履歷】

1、曾在中原地產銷售總監5年，易居地產副總3年，地產實戰經驗12年。

2、擁有講師證和心理學及經紀人證三證資質的房地產特級講師。

3、擁有5年的房地產職業講師授課經歷,滿意率達到90%以上。

三、【授課風格】

1、情景式訓練法與案例分析、模擬實驗、小組討論及視頻沖擊和練習等風趣幽默，通俗易懂有效方式；

學員100%參與實操訓練；理論講授40％、實操訓練35％、案例討論15%、經驗分享與現場答疑10％。

2、用“心”和自身態度，用生命的激情在詮釋房地產實戰訓練，真正大幅度提升房地產利潤績效。

3、運用教練引導技術和心理學、神經語言學、催眠、右腦和NLP等心智訓練模式，通過外力和學員內心    的碰撞，將正確的觀念轉化成為信念，讓學員學會正確方法，讓這種有效行為變成習慣，以達到知行    合一的訓練目的。

四、【課程介紹】

   當今房地產企業面臨著團隊成員工作動力不足，造成效率低下、團隊成員消極心態、價值觀不統一，造成無法為共同目標努力拼搏的困境，要想在房地產市場立于不敗之地，那如何讓團隊精神煥發，戰斗力增強呢？所以閔新聞老師特研發了品牌課程一：房地產團隊打造系列課程；

   當今房地產企業競爭已經不是單槍匹馬的競爭，而是團隊的競爭，團隊的競爭本質就是管理的競爭，俗話說：兵熊熊一個，將熊熊一窩，作為一個管理者如何管理好團隊，讓團隊的整體績效得到提升呢？

所以閔新聞老師特研發了品牌課程二：房地產管理提升系列課程；

   即使我們有鋼鐵般戰斗力的團隊，標桿企業的先進管理能力和工具，如果團隊成員沒有很好的工作技能和方法，對我們房地產企業得命運來說，就如諺語所說：中看不中用，團隊成員如何中用，檢驗中用的唯一標準是什么呢：答案就是績效，就是結果！如果提升績效，如何讓結果說話呢？所以閔新聞老師特研發了品牌課程三：房地產技能提升系列課程；

五、【課程系列】

第一模塊：房地產團隊打造模塊

1、《房地產職業素養提升訓練》               2、《房地產陽光心態提升訓練》

3、《房地產溝通協作提升訓練》               4、《房地產感恩激勵提升訓練》

                

第二模塊：房地產管理提升模塊

1、《房地產中高層管理能力提升訓練》         2、 《房地產領導力與執行力提升修煉》

3、《房地產團隊建設執行力提升訓練》        4、 《房地產公眾演說與口才提升訓練》

           

第三模塊：房地產技能提升模塊

1、《房地產大客戶開發技能提升訓練》         2、《房地產電話開發與邀約技能訓練》

3、《房地產案場銷售技能提升訓練》           4、《房地產解除異議與逼定技能訓練》

5、《房地產銷售與商務談判技巧訓練》         6、《房地產九型人格與高效溝通訓練》

7、《房地產客戶檔案管理與關系處理》         8、《房地產客戶投訴與溝通處理訓練》      

9、《房地產營銷策劃與案場管理訓練》         10、《房地產開發與風險控制技能訓練》  

六、【服務客戶】

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七、【客戶反饋】

我們在選擇此類培訓課程和老師的時候，閔老師在培訓方面有10多年的工作經驗，特別是他一直在企業擔任執行董事，從未離開過企業具體工作，而且給很多的企業做過實戰培訓和咨詢，這也是我們決定參加這次培訓最主要的原因；我們公司的人力資源總監，培訓經理，和分管培訓的副總以及我本人抽出了2天的時間，系統的學習了閔老師的課程，受益頗多，確實給我們的企業在目前的發展階段提供了一套系統的知識和有效執行方案，特別是在培訓中，閔老師給我們企業做了一些具體指導，避免了很多彎路，非常感謝閔老師這樣的職業精神和責任心。    

                               ——————上海綠地集團住宅部副總--陳總

閔老師的課程運用案例分析、模擬實驗、小組討論及練習等方式授課，講的非常好、生動、實際，讓我及我的銷售團隊很受啟發。課程內容不論是對企業還是對我個人都很有幫助。同時閔老師還為我們提供了一套實用、細致的銷售流程，以及解除銷售抗拒點系列話術。閔老師的課程使我們公司銷售人員在銷售中把握主動權，引導客戶順利簽單；閔老師的課程并且對我們團隊日常人際交往都有極大的幫助，培訓方法也充分體現了個性化和定制化。我們公司五年來請了40多位銷售培訓的老師，閔老師是最優秀的一個。他的課程幫助我們銷售部門理清了思路，幫助我們建立完善的銷售體系。我們已經與閔老師建立5年的長期合作，感謝閔老師給我們企業帶來這么好的實戰訓練，也希望閔老師以后能夠經常到我們復地集團培訓指導，幫助我們企業業績繼續保持大幅度增長。

      —————— 上海復地集團商業部營銷總監--鄭總

我們萬科地產雖然是房地產第一梯隊的企業，但我們的員工還是限制在本企業的一些自我優勢中，通過閔老師全國各家商業地產企業的精髓分享和實戰技巧的訓練，讓我們的系統注入了溶百家之長的精華，讓我們企業增添了很多創新和靈感，特別是閔老師的激情實戰訓練讓我們全體員工動力的激情大增，業績取得明顯增長，客戶滿意率得到極大提升，真是人外有人，天外有天！感謝閔老師精彩實戰的房地產訓練，讓我們的收益非常頗多，期待下一次閔老師再來我們企業作一期房地產銷售訓練。

                             —————— 深圳萬科地產人力培訓部--王老師