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商務(wù)談判技能提升

課程目標(biāo)：

1、幫助營(yíng)銷(xiāo)人員清晰全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)形勢(shì)下電信行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，深入理解目前的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，明確全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)；

2、幫助營(yíng)銷(xiāo)人員了解客戶(hù)拓展的關(guān)鍵觸點(diǎn)及每個(gè)觸點(diǎn)需要掌握的關(guān)鍵能力；

3、幫助營(yíng)銷(xiāo)人員建立客戶(hù)拜訪的操作步驟，需要注意的關(guān)鍵點(diǎn)，掌握每個(gè)步驟的方法技巧，以及拜訪前、拜訪中、拜訪后需要的準(zhǔn)備工作以及注意事項(xiàng)，增強(qiáng)客戶(hù)經(jīng)理在拜訪時(shí)的信心和提高成交率；

4、系統(tǒng)的講解客戶(hù)經(jīng)理的商務(wù)禮儀，從而提升服務(wù)質(zhì)量

5、幫助營(yíng)銷(xiāo)人員分析客戶(hù)的談判心理，在談判中需要掌握的核心要求，如價(jià)值的傳遞、價(jià)格的談判、差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的凸顯

6、幫助營(yíng)銷(xiāo)人員掌握營(yíng)銷(xiāo)技巧中的關(guān)鍵能力需求挖掘機(jī)、產(chǎn)品介紹，需求跟進(jìn)、促成銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)商機(jī)的發(fā)現(xiàn)及業(yè)務(wù)的有效拓展

7、通過(guò)案例的分析講解，使?fàn)I銷(xiāo)人員掌握與客戶(hù)高效溝通、需求挖掘、產(chǎn)品介紹、促成銷(xiāo)售、售后服務(wù)、二次營(yíng)銷(xiāo)的方法和技巧，在和客戶(hù)的交往中有效探尋客戶(hù)需求，并運(yùn)用雙贏的溝通技巧提升銷(xiāo)售成功率；

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

授課對(duì)象：從事業(yè)務(wù)合作的員工

課程特色:

本課程完全針對(duì)中國(guó)移動(dòng)客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍開(kāi)發(fā)，極具針對(duì)性，并通過(guò)調(diào)研了解實(shí)際現(xiàn)狀，收集本土化素材；

遠(yuǎn)離純粹的理論教學(xué)，課程通過(guò)情景重現(xiàn)、實(shí)戰(zhàn)演練、小組討論等方式進(jìn)行，全場(chǎng)培訓(xùn)貫穿的核心就是——實(shí)戰(zhàn)，確保培訓(xùn)效果最大化。

課程大綱：

第一章：贏得商機(jī)的關(guān)鍵觸點(diǎn)

一、客戶(hù)拓展的五個(gè)關(guān)鍵觸點(diǎn)

1、七秒定律——如何建立良好的第一印象

溝通中形象、身體語(yǔ)言、語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)哪個(gè)更重要

2、客戶(hù)潛意識(shí)的五種心理需求分析

案例分享：接受、尊重、贊美、認(rèn)可、感激的具體運(yùn)用技巧和時(shí)機(jī)

3、有效開(kāi)場(chǎng)白的設(shè)計(jì)

4、贏得客戶(hù)好感的四個(gè)訣竅

案例教學(xué)：氛圍的訣竅、稱(chēng)呼的訣竅、請(qǐng)教的訣竅、下級(jí)的訣竅

5、最終印象—良好的最終印象和建立第一印象一樣重要

小節(jié)目標(biāo)：

建立營(yíng)銷(xiāo)人員在拜訪時(shí)的信心，了解客戶(hù)的心理需求，并掌握行之有效的應(yīng)對(duì)方法；

通過(guò)拜訪和客戶(hù)建立信賴(lài)關(guān)系，為今后交流的開(kāi)展奠定良好的基礎(chǔ)；

第二章：商務(wù)禮儀

一、形象著裝

1、著裝的TOP原則

2、職場(chǎng)著裝六不準(zhǔn)

3、握手的禮儀

二、名片

1、名片發(fā)放的禮儀

2、自我介紹如何給客戶(hù)留下深刻印象

三、乘車(chē)及會(huì)務(wù)禮儀

1、實(shí)物現(xiàn)場(chǎng)展示分析

2、示范指導(dǎo)、模擬練習(xí)

四、酒桌禮儀及西餐禮儀

1、商務(wù)宴會(huì)形象正反案例分析

2、現(xiàn)場(chǎng)示范指導(dǎo)

五、茶文化禮儀

1、茶文化定義及內(nèi)涵

2、茶葉的分類(lèi)及功效

六、電話(huà)及網(wǎng)絡(luò)溝通禮儀

案例：“一個(gè)超級(jí)大單”的始末

1、電話(huà)拜訪要領(lǐng)掌握和實(shí)戰(zhàn)演練

2、電話(huà)中客戶(hù)拒絕應(yīng)對(duì)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)及話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

3、我們現(xiàn)在和電信/聯(lián)通合作很久了

4、你把這些資料寄給我好了

5、我需要再打電話(huà)給你

6、不著急，我再考慮一下吧

7、EMAIL溝通基本禮儀

8、QQ溝通禮儀

小節(jié)目標(biāo)：

使?fàn)I銷(xiāo)熱源掌握現(xiàn)實(shí)生活和客戶(hù)接觸時(shí)的商務(wù)禮儀，建立客戶(hù)經(jīng)理職業(yè)、專(zhuān)業(yè)的形象；

掌握電話(huà)拜訪客戶(hù)的要領(lǐng)，增強(qiáng)個(gè)人公關(guān)魅力；

使?fàn)I銷(xiāo)人員掌握和客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)溝通時(shí)禮儀和注意要點(diǎn)，能夠在和客戶(hù)交流的每個(gè)觸點(diǎn)建立職業(yè)形象，贏得營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)；

第三章：雙贏談判

一、談判基礎(chǔ)知識(shí)

1、認(rèn)識(shí)談判

l 什么是談判?

談判的類(lèi)型

談判的三要素

談判的基本觀念

視頻：《認(rèn)識(shí)雙贏》

2、自我談判能力的測(cè)試

3、成功談判者的條件和要求

小節(jié)目標(biāo)：

對(duì)雙贏談判的基礎(chǔ)理論知識(shí)有一定了解

掌握成功談判的關(guān)鍵要素

二、商務(wù)談判的焦點(diǎn)

1、談判的八大要素：目標(biāo)、風(fēng)險(xiǎn)、信任、關(guān)系、雙贏、實(shí)力、準(zhǔn)備、授權(quán)

2、談判的六種結(jié)果：成交與關(guān)系

3、衡量成敗的最終標(biāo)準(zhǔn)

4、焦點(diǎn)：價(jià)格

5、甲乙方殺價(jià)與議價(jià)的實(shí)力

6、談判技巧的作用有限

小節(jié)目標(biāo)：

能夠?qū)φ勁械陌舜笠�素進(jìn)行分析，掌握各要素的基本點(diǎn)

掌握商務(wù)談判的核心焦點(diǎn)及應(yīng)對(duì)的策略、方法

三、商務(wù)談判中的雙贏思維

1、有效的商務(wù)談判溝通概念

2、溝通者的誓言

3、原則和方式

4、策略應(yīng)對(duì)四種不同風(fēng)格的人

5、四個(gè)雙贏思維工具

小節(jié)目標(biāo)：

學(xué)習(xí)和掌握談判的雙贏思維和操作方法

四、雙贏的原則性談判

1、原則式談判內(nèi)容與步驟

2、什么是雙贏

原則式談判：分橙法

尊從原則而不屈服壓力

談判中容易犯的十大錯(cuò)誤

小節(jié)目標(biāo)：

掌握基于原則式的談判操作思路、方法

五、雙贏談判的策略制定與實(shí)施

1、角色策略

2、時(shí)間策略

3、議題策略

4、減價(jià)策略

5、權(quán)利策略

6、讓步策略

7、地點(diǎn)策略

小節(jié)目標(biāo)：

掌握雙贏談判的具體操作技巧

結(jié)訓(xùn)