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營銷管理學習系列

基于品牌競爭力的渠道開發(fā)與業(yè)績提升

主 講：500強企業(yè)大客戶經(jīng)營教練、原寶潔渠道運營經(jīng)理  任朝彥

課程時間地點： 4月15-16日 成都、 8月25-26日 深圳、 8月20-21日 重慶                       

課程費用：4200元/人

課程對象：資深銷售顧問、銷售主管/經(jīng)理/總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理/總監(jiān)等營銷人士。

課程收獲

企業(yè)收益：

1、幫助企業(yè)構(gòu)建一套完善的渠道開發(fā)管理體系；

2、建立一套開發(fā)、輔導、激勵經(jīng)銷商的運營機制，提高經(jīng)銷商忠誠度；

3、培養(yǎng)優(yōu)秀的營銷渠道開發(fā)人才，有效改善渠道管理，提升業(yè)績。

崗位收益：

1、學會準確分析與判斷企業(yè)渠道管理中的問題；

2、學會選擇渠道及科學制定渠道的發(fā)展策略；

3、掌握合理布局渠道，規(guī)劃渠道結(jié)構(gòu)的基本方法；

4、學會合理劃分銷售區(qū)域，發(fā)展銷售網(wǎng)絡；

5、掌握開發(fā)、輔導、激勵經(jīng)銷商的方法，有效管理經(jīng)銷商。

課程特色

1、本課程高度凝聚講師在500強企業(yè)的渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理實戰(zhàn)精華，引領學員學習和實踐優(yōu)秀企業(yè)的渠道營銷策略；

2、采用講解、小組討論、案例分析、角色扮演等方式，結(jié)合學員自己分享工作經(jīng)驗的互動教學，全方位幫助學員掌握課程內(nèi)容，確保課程效果。

課程大綱

第一單元：新競爭環(huán)境下渠道發(fā)展與構(gòu)建

1、企業(yè)競爭焦點：渠道分銷效能

2、營銷競爭焦點轉(zhuǎn)移

3、企業(yè)渠道模式的發(fā)展新趨勢

4、討論：企業(yè)渠道管理中的普遍問題

5、企業(yè)渠道管理的挑戰(zhàn)

6、渠道管理重心下移

7、伙伴關系管理

8、渠道管理區(qū)域細分化

9、渠道分銷的立體構(gòu)成

10、客戶細分與渠道分銷滲透

11、渠道的定位與策略制定

12、案例分析

第二單元：渠道布局與結(jié)構(gòu)規(guī)劃策略

1、提問：為什么企業(yè)要通過渠道來銷售?

2、企業(yè)的渠道功能

3、區(qū)域渠道市場的規(guī)劃

4、如何做渠道規(guī)劃

5、層級規(guī)劃

6、價格體系規(guī)劃

7、渠道成員發(fā)展規(guī)劃

8、渠道成員的分類

9、四個關鍵因素

10、以品牌為中心網(wǎng)絡構(gòu)建的核心要素

11、以渠道為核心的銷售管控體系設計

12、基于區(qū)域市場地位和特征的渠道設計

13、案例分析：基于品牌的渠道管控模式

第三單元：有效的渠道發(fā)展與經(jīng)銷商開發(fā)

1、甄選經(jīng)銷商時常出現(xiàn)的問題

2、經(jīng)銷商發(fā)展

3、客戶選擇（選擇優(yōu)質(zhì)客戶、流程、客戶評定程序、《核心經(jīng)銷商評定表》）

4、選擇經(jīng)銷商避免四個誤區(qū)

5、渠道考核

6、如何有效并針對性評估經(jīng)銷商

7、觀念、行動突圍

8、渠道競爭力公式

9、渠道合作的變革

10、做市場中的專家合作伙伴

11、建立專業(yè)的銷售渠道思維

12、確定目標，重點支持

13、持續(xù)發(fā)展

14、提高渠道競爭力

第四單元：如何向經(jīng)銷商專業(yè)銷售

1、最有效的經(jīng)銷商發(fā)展與銷售策略

2、經(jīng)銷商銷售行為學

3、經(jīng)銷商關注的問題和機會

4、經(jīng)銷商說服與業(yè)績提升

5、如何提升經(jīng)銷商的銷售能力

6、提升銷售能力的基本工具

7、提升銷售能力的的基本途徑

8、衡量一個經(jīng)銷商的最佳績效標準；

第五單元：如何建立渠道商忠誠度

1、如何建立良好的客情提升經(jīng)銷商客戶關系（客戶忠誠度）?

2、有多少種方式可以讓我們做客情？

3、建立良好客情要訣

4、建立良好客情的禁忌

第六單元：互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷模式與渠道發(fā)展

1、互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢與企業(yè)變革

2、互聯(lián)網(wǎng)營銷與消費行為學

3、線上營銷與線下營銷的趨勢(O2O)

4、網(wǎng)絡營銷工具的升級

5、網(wǎng)絡營銷的發(fā)展趨勢

6、互聯(lián)網(wǎng)營銷對渠道的影響

7、渠道新模式與渠道體系新發(fā)展

8、如何面對互聯(lián)網(wǎng)的變革

9、經(jīng)銷商在互聯(lián)網(wǎng)時代的角色與轉(zhuǎn)型

專家簡介

500強企業(yè)大客戶經(jīng)營教練、原寶潔渠道運營經(jīng)理  任朝彥

實戰(zhàn)經(jīng)驗

15年一線營銷研究和實踐經(jīng)驗。曾擔任全球第一大食品500強企業(yè)吉百利史威士、寶潔、知名食品制造商企業(yè)的大客戶經(jīng)理、營銷高級經(jīng)理和營銷總監(jiān)等職務。曾任蒙牛乳業(yè)、強生中國、中糧集團、寶潔、美的、東風汽車等500強企業(yè)大客戶商務談判教練。曾管理500強企業(yè)的大客戶36家，連鎖店3000家，并實現(xiàn)連續(xù)六年銷售業(yè)績單品第一。6年快銷品零售大客戶銷售和管理經(jīng)驗，曾創(chuàng)下連續(xù)四年大區(qū)銷售行業(yè)排名第一的輝煌業(yè)績。

專業(yè)背景

著有《市場營銷實戰(zhàn)教練手冊》、《門店營銷與銷售管理》、《區(qū)域市場深度營銷手冊》等書籍。

主講課程

精準大客戶營銷與策略性銷售訓練營、基于品牌競爭力的渠道開發(fā)與經(jīng)銷商業(yè)績提升、企業(yè)市場營銷與主動營銷等。

服務客戶

通用中國、西門子、蒙牛、伊利、搜狐、網(wǎng)易、王老吉、中國電信、中國銀行、工商銀行、沃爾瑪、聯(lián)想、惠普、三星、寶潔、聯(lián)合利華、強生……