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《房地產(chǎn)全生命周期視角下的拿地決策、產(chǎn)品決策與營銷破局》

時(shí)間地點(diǎn)：3月27-28日  石家莊

序   言

在房地產(chǎn)開發(fā)營銷模式日趨發(fā)展成熟的背景下，經(jīng)營模式的格局逐漸由從模糊機(jī)會型向戰(zhàn)略導(dǎo)向型轉(zhuǎn)變，項(xiàng)目投資營銷已經(jīng)成為房地產(chǎn)全程營銷最重要的環(huán)節(jié)，其中的拿地決策、市場分析與產(chǎn)品定位已成為房地產(chǎn)企業(yè)及項(xiàng)目運(yùn)作戰(zhàn)略關(guān)鍵的第一步。 

房地產(chǎn)市場在“限購、限貸、限售、限價(jià)、限商”5限的宏觀政策下，及19大精神定位：“長期堅(jiān)持房子是用來住的，不是用來炒的”，從“居者有其屋”轉(zhuǎn)變“居者有其住”的定位，弱化房地產(chǎn)投資金融屬性！在這個(gè)“產(chǎn)品為王”、 “營銷為王”、“渠道為王的”的房地產(chǎn)下半場時(shí)代，房地產(chǎn)品牌標(biāo)桿企業(yè)壟斷格局已經(jīng)逐步形成、精細(xì)化工匠精神已然落地，2021年的房地產(chǎn)營銷何去何從？房地產(chǎn)公司的路在何方？地產(chǎn)人如何去西天取到真經(jīng)，就如何打造狼性營銷團(tuán)隊(duì)凝聚力和戰(zhàn)斗力，提升狼性營銷團(tuán)隊(duì)拓客，銷售談單逼定成交和提升服務(wù)意識能力,顯的更加重要性！

本課程將引領(lǐng)大家通過結(jié)合多個(gè)實(shí)際項(xiàng)目深入淺出的分析，來改變房地產(chǎn)傳統(tǒng)的營銷思維，分享實(shí)際有效的營銷舉措，形成“觀念-思想-信仰-力量”的思維體系。 

Q1：怎樣高效決策準(zhǔn)確拿地？

Q2：營銷時(shí)代來臨，如何貫穿整體項(xiàng)目開發(fā)？

Q3：產(chǎn)品線如何搭建、如何使用？

Ｑ4：營銷邏輯步驟到底是什么？

Q5：生態(tài)圈思維模式是什么？

Q6：一次開發(fā)、永續(xù)經(jīng)營的渠道價(jià)值是什么？

1、房地產(chǎn)企業(yè)董事長、CEO、營銷副總； 

2、房地產(chǎn)營銷板塊策劃經(jīng)理、總監(jiān)，銷售經(jīng)理、總監(jiān)等中高層管理者； 

3、地產(chǎn)代理公司企業(yè)董事長、總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、策劃經(jīng)理等中高層管理者； 

李老師（某500強(qiáng)集團(tuán)地產(chǎn)50強(qiáng)房企區(qū)域公司營銷負(fù)責(zé)人）

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

 18年房地產(chǎn)營銷工作經(jīng)驗(yàn)具有多個(gè)一線城市、二線、三四線城市的營銷經(jīng)驗(yàn)。李老師對房地產(chǎn)及商業(yè)市場規(guī)律把握深刻、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富、多專業(yè)領(lǐng)域跨界。

 專職城市綜合體領(lǐng)域，擅長多類型產(chǎn)品前期研策及后期營銷操作，能有效把控項(xiàng)目操作節(jié)點(diǎn)及技術(shù)要點(diǎn)，善于項(xiàng)目定位及產(chǎn)品線搭建、各類物業(yè)銷售組織。

 以后期實(shí)際操作指導(dǎo)前期拿地決策、產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)等，以“互聯(lián)網(wǎng)”思維整合營銷，以生態(tài)圈思維整合渠道資源。

授課特點(diǎn)：

 邏輯清晰、案例豐富，實(shí)踐與理論結(jié)合、案例豐富實(shí)用，能夠帶動學(xué)員主動思考。

 以地產(chǎn)操作線條為授課主題大綱，通過對于項(xiàng)目各個(gè)節(jié)點(diǎn)：拿地決策、定位研判、運(yùn)營模式、產(chǎn)品操作、營銷思維創(chuàng)新等內(nèi)容進(jìn)行課程分享。

服務(wù)客戶：

招商地產(chǎn)、合景泰富、電建地產(chǎn)、中天集團(tuán)、特房集團(tuán)、興業(yè)地產(chǎn)、越秀地產(chǎn)、美的集團(tuán)、首地集團(tuán)、鼎峰集團(tuán)、興良地產(chǎn)、佰地地產(chǎn)、皇室集團(tuán)、南國置業(yè)等國內(nèi)數(shù)十家一線開發(fā)房企。

第一章、房地產(chǎn)全生命周期的認(rèn)識

一、 房地產(chǎn)生命周期——概念、定義、案例

二、 房地產(chǎn)開發(fā)邏輯

1. 商業(yè)開發(fā)邏輯——ＤＹＣ的邏輯

2. 寫字樓開發(fā)邏輯

3. 住宅開發(fā)邏輯——ＷＫ的邏輯、ＸＨＷ的邏輯

第二章、項(xiàng)目投資決策——精準(zhǔn)拿地決策

三、 住宅開發(fā)環(huán)境

1.  自身?xiàng)l件分析——鎖定主動 OR 被動郊區(qū)化客戶；

2.  市場環(huán)境——不同階段，不同視角

Ø 宏觀市場評判

Ø 地產(chǎn)市場評判

Ø 競爭市場評判

3. 住宅客戶需求

住宅客戶需求盤點(diǎn)工作的核心事項(xiàng)

某集團(tuán)客戶深訪案例

4. 剛需客戶職業(yè)敏感點(diǎn)

5. 自身?xiàng)l件、市場環(huán)境、客戶需求匹配度深度分析

四、 住宅開發(fā)核心指標(biāo)及高效工作流程

1. 里程碑開發(fā)計(jì)劃

2. 項(xiàng)目監(jiān)督管理運(yùn)營機(jī)制

3. 城市地圖工具手冊

第三章、項(xiàng)目定位方法及內(nèi)容

五、 項(xiàng)目整體定位

1.  項(xiàng)目定位方法——核心問題的梳理、SWOT 分析

本體與市場環(huán)境的矛盾——容量匹配度、價(jià)值匹配度分析

市場與客戶需求的矛盾——星河灣的豪＼龍湖的園林＼萬科的戶型＼恒大的眼見為實(shí)；

外來和尚與本土情節(jié)的矛盾——ＪＤ項(xiàng)目＼ＷＫ項(xiàng)目

2.  某項(xiàng)目定位方法案例分享——DS 項(xiàng)目

3.  住宅定位內(nèi)容

檔次定位

Ø 客戶定位

Ø 產(chǎn)品定位——建筑形式定位四步法

Ø 戶型配比——四步法：市場、布局、內(nèi)外部競爭

4.  案例分享

第四章、快速套現(xiàn)保障——產(chǎn)品塑造

六、 住宅產(chǎn)品常規(guī)設(shè)計(jì)

1.  地塊價(jià)值分析

2.  整體規(guī)劃分析

3.  外立面風(fēng)格簡述

4. 園林設(shè)計(jì)分類

5. 經(jīng)典戶型分享

6.  標(biāo)桿房企戶型分析

七、 住宅核心設(shè)計(jì)要點(diǎn)

1. 疊拼產(chǎn)品

2. 干濕分析分離、收納系統(tǒng)

3. 空間贈送

4. 有故事的設(shè)計(jì)

八、 住宅產(chǎn)品線

1. 主要品牌開發(fā)商產(chǎn)品簡述

2. 產(chǎn)品線體系核心內(nèi)容

九、 前期研究成果表現(xiàn)——設(shè)計(jì)任務(wù)書及部分失誤設(shè)計(jì)案例

第五章、營銷實(shí)務(wù)——讓賣房子更簡單

十、 營銷新概念——房地產(chǎn)銷售核心屬性：解決客戶實(shí)際需求，YD 廣場案例

十一、傳統(tǒng)營銷細(xì)化

1.  營銷邏輯三步——RC 集團(tuán)營銷邏輯

Ø 海量蓄客（營銷動作強(qiáng)條）

Ø 營銷渠道的確定——客戶梳理，共性排查

Ø 提高轉(zhuǎn)化（大數(shù)據(jù)模式分析）

Ø 附加值提升（客戶需求資源整合）

2. 營銷費(fèi)用管控

Ø 標(biāo)桿企業(yè)營銷費(fèi)用比例——ZL 案例

Ø 無效推廣費(fèi)如何控制

十二、新時(shí)代營銷——附加值提升

1.  讓賣房子更簡單——給客戶更多的實(shí)惠，除了價(jià)格還能有什么？

2.  客戶家庭結(jié)構(gòu)生命周期對應(yīng)的需求分類

3.  互聯(lián)網(wǎng)思維體系下的資源整合——萬物互聯(lián)

4.  三角關(guān)系更牢固——開發(fā)商、客戶、資源方

5.  渠道之爭

十三、營銷案例——LY 項(xiàng)目