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《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)總裁班》

【國(guó)內(nèi)唯一   十年專(zhuān)注   系統(tǒng)性強(qiáng)   實(shí)效性高】

一、[課程前言】

    當(dāng)今中國(guó)工業(yè)品市場(chǎng)：低增長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì)模式，風(fēng)險(xiǎn)大于市場(chǎng)機(jī)遇，出口市場(chǎng)萎縮，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)放緩，供求市場(chǎng)失衡，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)加劇，空白市場(chǎng)減少、信息公開(kāi)透明，我們?nèi)绾巫尶蛻?hù)第一時(shí)間找到我？

    如今的中國(guó)現(xiàn)狀，產(chǎn)業(yè)鏈的低端市場(chǎng)，一村一品現(xiàn)象的近親繁殖，靠加工過(guò)程的微薄利潤(rùn)來(lái)支撐，勞動(dòng)力成本的大幅度提升，條件惡劣的生產(chǎn)現(xiàn)狀，沒(méi)有太多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，我們?nèi)绾翁嵘�自己的利�?rùn)空間？

    廣東的出口經(jīng)濟(jì)模式遭瓶頸，浙江的一村一品模式有危機(jī)，江蘇的外企投資模式缺增長(zhǎng)，東北的重型工業(yè)模式缺搞活，西部的國(guó)家拉動(dòng)模式不持續(xù)，國(guó)企的瘋狂投資模式有機(jī)會(huì)，民企的瘋狂投機(jī)模式有風(fēng)險(xiǎn)，我們?cè)谌珖?guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略如何進(jìn)行行業(yè)布局？

而今，國(guó)外市場(chǎng)的成熟性，進(jìn)入門(mén)檻非常高，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的規(guī)范化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，導(dǎo)致產(chǎn)品同質(zhì)化、招標(biāo)公開(kāi)化、關(guān)系隱形化、價(jià)格透明化、成本顯現(xiàn)化、利潤(rùn)微薄化；我們生存空間越來(lái)越小，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略難以轉(zhuǎn)型？

因此：我們發(fā)展四大核心問(wèn)題：

1---- 成本在上升，價(jià)格在下降，競(jìng)爭(zhēng)在加劇，利潤(rùn)在減少，內(nèi)銷(xiāo)在掙扎，出口在萎縮；

2---- 產(chǎn)品同質(zhì)化，關(guān)系隱形化，價(jià)格透明化，招標(biāo)公開(kāi)化，利潤(rùn)微薄化，發(fā)展瓶頸化；

3---- 戰(zhàn)略模糊化，管控粗放化，組織無(wú)緒化，人員難管理，模式難固定，品牌難塑造；

4---- 戰(zhàn)略要卡位，管控要標(biāo)準(zhǔn)，組織要明確，人員建系統(tǒng)，模式要?jiǎng)?chuàng)新，企業(yè)要突圍；

………………………… ………   我們是否面臨這樣的問(wèn)題？  ……………………………… 

二、【五大挑戰(zhàn)】

1、大部分工業(yè)企業(yè)核心產(chǎn)品不突出,目標(biāo)客戶(hù)不聚焦，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)無(wú)策略，成本上升無(wú)退路；

u        三一集團(tuán)是如何從94年到2010年，成為行業(yè)標(biāo)桿，銷(xiāo)售額增值500%；

u        格力集團(tuán)是如何20年磨一劍，成為全球最大專(zhuān)業(yè)公司， 銷(xiāo)售額600個(gè)億；

u        南瑞繼保是如何成為繼電保護(hù)行業(yè)內(nèi)40%以上的份額，同時(shí)也是最賺錢(qián)的公司；

我們?nèi)绾沃贫ㄇ逦��?-5年的卡位戰(zhàn)略，成為細(xì)分行業(yè)的第一選擇？

2、許多老總“業(yè)務(wù)繁忙、工作盲目、方向迷茫”，營(yíng)銷(xiāo)管理瀕臨失控，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)軍心不穩(wěn)；

u         萬(wàn)科老總王石是如何建立系統(tǒng)化的管控團(tuán)隊(duì)，讓自己成為“有錢(qián)有閑”的人；

u         ABB、SKF等外企，是如何建立“天龍八部”的營(yíng)銷(xiāo)管控體系；            

u         華為是如何發(fā)展“一五一”工程的方式來(lái)打造狼性團(tuán)隊(duì)，成為千億企業(yè)嗎？

我們?nèi)绾谓?jīng)營(yíng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，從粗放式轉(zhuǎn)型成為精細(xì)化的營(yíng)銷(xiāo)管控體系？

3、工業(yè)企業(yè)新人流失嚴(yán)重，員老又缺乏激情與動(dòng)力；新銷(xiāo)售員一旦短時(shí)間內(nèi)無(wú)法達(dá)成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，

心態(tài)扭曲，信心不足，成長(zhǎng)困難，流失率驚人，我們?cè)撊绾瘟糇『诵娜瞬拍?

u        留駐核心員工靠金錢(qián)，靠事業(yè)，還是靠使命，我們拿什么駐留他們？

u        如何穩(wěn)定企業(yè)高管與關(guān)鍵人才，實(shí)現(xiàn)利益共享與風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)？

u        如何讓員工自覺(jué)自發(fā)的瘋狂工作，營(yíng)造積極主動(dòng)的股權(quán)激勵(lì)體制？

敢分錢(qián),攏人心，會(huì)分錢(qián),聚人氣,留住核心人才的九大秘訣?

4、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)靠關(guān)系,品牌優(yōu)勢(shì)不明顯, 千萬(wàn)廣告投入打水漂,展會(huì)宣傳無(wú)效果；       

u        西門(mén)子如何在中國(guó)塑造品牌的重點(diǎn)，市場(chǎng)宣傳的方式，營(yíng)銷(xiāo)推廣的手段？

u        百度網(wǎng)絡(luò)推廣的營(yíng)銷(xiāo)手段，低成本的推廣，是否值得我們借鑒？

我們?nèi)绾卫�用樣板工程的模�?參觀考察的手段,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的低成本,來(lái)提升品牌？

5、工業(yè)品的組織設(shè)計(jì),借鑒傳統(tǒng)的快消品是不適宜的 ,無(wú)法充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)績(jī)效;

u        ABB是如何從營(yíng)銷(xiāo)線(xiàn)、產(chǎn)品線(xiàn)、行業(yè)線(xiàn)、項(xiàng)目線(xiàn)的方式來(lái)發(fā)展組織? 

u        華為出現(xiàn)總是以團(tuán)隊(duì)為原則來(lái)開(kāi)展的，每一個(gè)人的績(jī)效考核如何規(guī)劃?

u        跨區(qū)域的團(tuán)隊(duì)配合,績(jī)效考核的方式如何設(shè)計(jì),同時(shí)如何激發(fā)個(gè)人績(jī)效?

 組織設(shè)計(jì)以?xún)r(jià)值鏈分析的方式,團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核也是勢(shì)在必行,如何設(shè)計(jì)? 

四、【五大核心模塊】

五、【四大價(jià)值】

1.      引導(dǎo)工業(yè)企業(yè)的戰(zhàn)略方向 、搶占市場(chǎng)先機(jī)的戰(zhàn)略思維、鍛造高瞻遠(yuǎn)矚的領(lǐng)袖人物 

2.      創(chuàng)建工業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的交流平臺(tái)、國(guó)內(nèi)唯一鍛造工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)軍人的特訓(xùn)基地  

3.      分享工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)最新前沿理論，時(shí)事資訊，答疑解惑

4.      頒發(fā) “中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)總裁班”高級(jí)研修證書(shū)

六、[三大優(yōu)勢(shì)】

1.    全國(guó)唯一 專(zhuān)業(yè)針對(duì)工業(yè)品行業(yè)：

2.    五門(mén)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)核心精品課程系統(tǒng)設(shè)計(jì)：

3.    專(zhuān)業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、系統(tǒng)

七、【課程精髓】

模塊一：卡位戰(zhàn)略系統(tǒng)

前言：卡位戰(zhàn)略是企業(yè)未來(lái)前進(jìn)的燈塔

問(wèn)題： 許多工業(yè)企業(yè)老板只關(guān)心銷(xiāo)售數(shù)字的增長(zhǎng)，2個(gè)億、3個(gè)億、5個(gè)億，10個(gè)億……,卻沒(méi)有企業(yè)未來(lái)中長(zhǎng)期的戰(zhàn)略卡位，更沒(méi)有戰(zhàn)略實(shí)施的路徑，導(dǎo)致銷(xiāo)售額是上升了，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用攀升了，工人成本增高了，帳款風(fēng)險(xiǎn)增加了，到頭來(lái)卻發(fā)現(xiàn)自己沒(méi)有賺到錢(qián)，怎么辦？

1、制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的三大關(guān)鍵                   2、成為細(xì)分行業(yè)的第一選擇 

3、創(chuàng)造市場(chǎng)游戲規(guī)則的制定者                 4、十六字真言--卡位戰(zhàn)略思想

案例：  “三一重工成為細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)則制定者”           “默默無(wú)聞的隱形冠軍---振華港機(jī)”

課程大綱：

一、明確定位是細(xì)分市場(chǎng)之后的艱難選擇

問(wèn)題：許多老板奉行“東方不亮西方亮”、“不要把所有的雞蛋放到一個(gè)籃子里”，不是多元化的產(chǎn)業(yè)投資就是擁有非常多的產(chǎn)品,導(dǎo)致做精做深很難，產(chǎn)業(yè)調(diào)研粗放，危機(jī)四伏， 不是投資而是投機(jī)；核心產(chǎn)品的不突出, 萬(wàn)金油的公司，不是在做實(shí)業(yè)，而是空洞的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，影響也企業(yè)戰(zhàn)略的聚焦？

Ø         產(chǎn)業(yè)鏈真正的陰謀與風(fēng)險(xiǎn)

Ø         細(xì)分市場(chǎng)的劃分策略

Ø         精準(zhǔn)行業(yè)卡位的選擇標(biāo)準(zhǔn)

Ø         搶占目標(biāo)客戶(hù)的心智模式

Ø         制定細(xì)分市場(chǎng)的第一選擇

案例：  “通用電氣成功的秘訣”

“全球60%硬合金的廈門(mén)鎢業(yè)”

二、挖掘優(yōu)勢(shì)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不二法寶

問(wèn)題： 市場(chǎng)產(chǎn)品的同質(zhì)化，競(jìng)爭(zhēng)手段的雷同化，導(dǎo)致我們企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力不夠明顯，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不夠突出，客戶(hù)選擇的盲目化，好的產(chǎn)品到不了真正的目標(biāo)客戶(hù)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)如何創(chuàng)造？

Ø         目標(biāo)客戶(hù)的市場(chǎng)到底需要什么

Ø         明確我們的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

Ø         競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)提煉的二大關(guān)鍵

案例：

宇通客車(chē)從29億到101億大關(guān)，成就行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的秘訣

三一集團(tuán)利用“品質(zhì)改變世界”，造就商業(yè)帝國(guó)

三、做到最好（聚焦）

問(wèn)題：市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)必須要進(jìn)一步聚焦，才能家喻戶(hù)曉，目標(biāo)客戶(hù)才能接受到，但是優(yōu)勢(shì)的淬煉更需要堅(jiān)持與執(zhí)著。

Ø         做到最好的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

Ø         聚焦原理，找準(zhǔn)焦點(diǎn)，堅(jiān)持優(yōu)勢(shì)

Ø         核心優(yōu)勢(shì)的包裝與宣傳是關(guān)鍵

案例：遠(yuǎn)大中央空調(diào)的二十年寂寞生涯

遠(yuǎn)東電纜的十三年堅(jiān)守

四、建立團(tuán)隊(duì)（借力打力）

問(wèn)題：企業(yè)核心戰(zhàn)略的打造不是靠某一個(gè)人，而是一個(gè)整體團(tuán)隊(duì)的合力，甚至靠?jī)?nèi)外部的團(tuán)隊(duì)互動(dòng)才是上策。

Ø         借力打力的高效團(tuán)隊(duì)

Ø         資源整合，發(fā)展自我

Ø         內(nèi)外兼修，成就戰(zhàn)略

案例：IBM的核心團(tuán)隊(duì)打造

案例：溫州企業(yè)的華麗轉(zhuǎn)身，成就自我

后記：卡位戰(zhàn)略是工業(yè)企業(yè)未來(lái)發(fā)展的戰(zhàn)略思維

工業(yè)的發(fā)展，最早是蒸汽機(jī)的發(fā)明，造就了英國(guó)，稱(chēng)霸世界；二次世界大戰(zhàn)之前的德國(guó)，利用工業(yè)的強(qiáng)大，成就了“戰(zhàn)車(chē)”；享受二次大戰(zhàn)勝利成果的美國(guó)，利用掠奪世界財(cái)富，成就了“輝煌”，上個(gè)世紀(jì)，戰(zhàn)敗的日本，靠自己自強(qiáng)不息，號(hào)稱(chēng)“買(mǎi)下整個(gè)美國(guó)”，而今中國(guó)來(lái)了，我們應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)未來(lái)的挑戰(zhàn)，我想：卡位戰(zhàn)略是未來(lái)發(fā)展的戰(zhàn)略思維。

模塊二：營(yíng)銷(xiāo)管控系統(tǒng)

前言：粗放式營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代

問(wèn)題：目前，工業(yè)品銷(xiāo)售過(guò)程中，因?yàn)轫?xiàng)目周期長(zhǎng)，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)比較明顯，基礎(chǔ)上銷(xiāo)售人員掌握大量的客戶(hù)信息，導(dǎo)致銷(xiāo)售過(guò)程相對(duì)不透明，所以，相對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程比較粗放，在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程就不容易把握銷(xiāo)售過(guò)程，營(yíng)銷(xiāo)成本過(guò)高，風(fēng)險(xiǎn)大，過(guò)分依賴(lài)“營(yíng)銷(xiāo)精英”，人在項(xiàng)目在，人走項(xiàng)目走，營(yíng)銷(xiāo)管控基本是放羊，缺乏系統(tǒng)化的管控體系。

課程大綱：

一、營(yíng)銷(xiāo)從粗放到精細(xì)化管控

問(wèn)題：銷(xiāo)售經(jīng)理離職帶走大量的客戶(hù)資源，特別是大客戶(hù)，導(dǎo)致公司業(yè)務(wù)出現(xiàn)短暫的休克，市場(chǎng)出現(xiàn)空白地區(qū)，怎辦？

Ø         營(yíng)銷(xiāo)的“四拍”原理

Ø         營(yíng)銷(xiāo)的藝術(shù)PK科學(xué)

Ø         民企的粗放式營(yíng)銷(xiāo)管控

Ø         外企的精細(xì)化管控體系

案例：ABB的營(yíng)銷(xiāo)管控系統(tǒng)

二、營(yíng)銷(xiāo)管控的天龍八部

問(wèn)題：銷(xiāo)售前期，轟轟烈烈，加班加點(diǎn)；銷(xiāo)售中期，遙無(wú)音訊；銷(xiāo)售后期，偃旗息鼓；我們?cè)撊绾问鬼?xiàng)目絕處逢生，柳暗花明？

Ø         第一部：項(xiàng)目立項(xiàng)（10%）

Ø         第二部：深度接觸（20%）

Ø         第三部：方案設(shè)計(jì) （25%）

Ø         第四部：技術(shù)交流 （30%）

Ø         第五部：方案確認(rèn)（50%）

Ø         第六部：項(xiàng)目評(píng)估（75%）

Ø         第七部：商務(wù)談判（90%）

Ø         第八部：簽訂合同（100%）

案例：富士康的1.1億大單成功之道

三、營(yíng)銷(xiāo)管控的四大原則

問(wèn)題：銷(xiāo)售經(jīng)理長(zhǎng)期駐外，信息屏蔽，管理難度太大，每個(gè)月、每季度、每半年的市場(chǎng)預(yù)測(cè)缺乏依據(jù)，我該如何加強(qiáng)管理控制呢？

Ø         控制過(guò)程比控制結(jié)果更重要；  

Ø         該說(shuō)的要說(shuō)到，說(shuō)到的要做到，做到的要見(jiàn)到；  

Ø         預(yù)防性的事前管理重于問(wèn)題性的事后管理；  

Ø         營(yíng)銷(xiāo)管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化；   

案例：“IBM---營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化的五大關(guān)鍵點(diǎn)”

四、營(yíng)銷(xiāo)管控的四大工具

問(wèn)題：銷(xiāo)售過(guò)程難以掌控，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)象環(huán)生，費(fèi)用支出比較嚴(yán)重，形成費(fèi)用黑洞，我們?cè)撊绾斡行Э刂疲?/B>