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TOB營銷團隊的打造與管理

TOB營銷團隊的打造與管理

 

 

【引言】

如何打造一支高效有戰(zhàn)斗力的銷售團隊是企業(yè)管理層最關(guān)心的問題之一，優(yōu)秀的人才不好招，新人成長不起來，明星員工的激情與動力不斷下降，老人不愿帶新人，團隊目標(biāo)難以實現(xiàn)，過程策略難以執(zhí)行和落地，企業(yè)缺乏團隊的成長通道和培養(yǎng)系統(tǒng)，如何培養(yǎng)一批能夠帶領(lǐng)團隊的管理人員是企業(yè)高層的首要任務(wù)，本課程主要面向中高層經(jīng)理打造高績效的銷售團隊的實操實戰(zhàn)課程。

 

【課程目標(biāo)】

培訓(xùn)中高層銷售經(jīng)理管理并激勵高效營銷團隊的思路方法，解決中高層經(jīng)理以下問題：

Ø 績效把脈--銷售團隊績效分析的方法與應(yīng)用

Ø 你該干什么--管理者的角色定位與認(rèn)知

Ø 讓合適的人做銷售--銷售經(jīng)理如何識別招聘和培養(yǎng)員工

Ø 讓員工喜歡你--改善管理者的領(lǐng)導(dǎo)力，提升團隊的凝聚力

Ø 讓聽得見炮聲的人做決定--管理授權(quán)的方法和策略

Ø 讓銷售額穩(wěn)步達(dá)成--企業(yè)銷售目標(biāo)的制定與實施

Ø 讓目標(biāo)落地—銷售計劃管理系統(tǒng)

Ø 讓員工充滿斗志與激情--激勵不同階段與不同心態(tài)的銷售人員

 

【培訓(xùn)方式】

Ø現(xiàn)場分組團隊打造PK體驗

Ø情景式團隊打造業(yè)績的提升與變化

Ø案例研討互動

Ø自我團隊問題分析與診斷及改進方法

Ø現(xiàn)場業(yè)績與目標(biāo)達(dá)成對賭

【課程大綱】

一、銷售團隊的績效分析診斷

Ø Ø是什么決定組織的績效

案例：卡馬喬與國家足球隊

Ø Ø領(lǐng)導(dǎo)者是團隊績效的第一責(zé)任人

Ø Ø組織能力的三大要素

Ø Ø團隊績效差異的分析診斷方法

Ø Ø組織的績效模型

Ø Ø帶團隊的四部曲

ü ü帶人心（凝聚力）

ü ü帶狀態(tài)（動力與心態(tài)）

ü ü帶成長（技能）

ü ü帶效率

Ø Ø團隊的四大核心要素

Ø Ø團隊如何搭建

Ø Ø高效銷售團隊的9個特征

Ø Ø團隊職業(yè)化的三大要求

視頻：《狼性團隊》

Ø Ø部門管控的四大體系

案例：團隊問題案例研討剖析

工具應(yīng)用：團隊績效分析診斷工具

 

二、營銷管理者的角色定位

案例：新上任的中層到底怎么了

Ø Ø管理者的問題調(diào)查

Ø Ø找借口是推脫責(zé)任的表現(xiàn)

Ø Ø100%責(zé)任的思維

Ø   管理者的一大糾結(jié)

Ø Ø管理者的兩大并發(fā)癥

Ø Ø管理者的三大死穴

Ø Ø管理者的四大錯位

Ø Ø管理者的角色認(rèn)知決定績效

Ø Ø從骨干到管理人員的轉(zhuǎn)換

Ø Ø不同層管理者在組織中的位置

Ø Ø管理者工作的四大目標(biāo)

Ø Ø營銷管理者的九大職責(zé)

工具應(yīng)用：學(xué)員工作定位回顧分析，提出改進措施

 

三、員工的識別與培養(yǎng)

Ø Ø營銷管理者的人力資源職責(zé)

Ø Ø銷售員工招聘甄選的黃金法則

Ø Ø職業(yè)化銷售顧問的三大要素

Ø Ø職業(yè)化銷售的五重境界

Ø Ø銷售人員五力模型

案例：銷售部小王到底怎么了？

Ø Ø團隊成員4類風(fēng)格分析

討論案例：識別員工的溝通風(fēng)格

Ø Ø銷售人員發(fā)展的4個階段

Ø Ø識別員工人際導(dǎo)向與任務(wù)導(dǎo)向

Ø Ø怎樣做到知人善用

Ø Ø定期分析員工的心態(tài)與狀態(tài)

Ø Ø跟蹤員工技能的提升

Ø Ø識別員工在不同階段的需求

Ø Ø針對不同員工采取不同的管理模式

Ø Ø建立銷售人員的培訓(xùn)與壓模體系

Ø Ø建立師徒機制

Ø Ø編制銷售手冊與案例集

Ø Ø銷售培訓(xùn)的需求如何調(diào)研

Ø Ø銷售培訓(xùn)如何落地轉(zhuǎn)化

Ø Ø如何作案例分享與復(fù)盤

工具應(yīng)用：學(xué)員所帶團隊員工分析，制定個性化的培訓(xùn)和輔導(dǎo)策略計劃

 

四、提升銷售管理者領(lǐng)導(dǎo)力

案例：新主管如何搞定老員工

Ø Ø團隊領(lǐng)導(dǎo)的3大要求

Ø Ø管理者領(lǐng)導(dǎo)力模型（三大部分）

Ø Ø領(lǐng)導(dǎo)力的識別與診斷

Ø Ø人格魅力模型

Ø Ø提升個人人格魅力的四個秘訣

Ø Ø有情領(lǐng)導(dǎo)/無情管理/絕情制度

Ø Ø改進領(lǐng)導(dǎo)方式 改進團隊氛圍

Ø n關(guān)懷下屬的難處

n n包容與原則

n n尊重下屬

n n信任與檢查

n n支持與幫助

n n在困難與挫折時及時鼓勵

n n讓員工參與決策

n n團隊文化建設(shè)工具

n ü分享會

ü ü員工生日

ü ü節(jié)日活動

ü ü體育活動

ü ü隊歌傳唱

ü ü團隊聚餐

ü ü微信群互動

Ø 改進溝通方式 改善團隊氛圍

n n控制情緒

n n如何問員工問題

n n解決問題ABC三部曲

n n如何做到同理傾聽

n n如何引導(dǎo)員工說出解決方案

n n教練式溝通的流程與秘訣

n n如何應(yīng)對員工請示答案

n n下達(dá)指令的的五步法

n n如何管理溝通出現(xiàn)的沖突

工具應(yīng)用：自我領(lǐng)導(dǎo)力分析，提出改進計劃

 

五、企業(yè)銷售目標(biāo)的制定與實施

1、企業(yè)銷售目標(biāo)的制定與分解

Ø 目標(biāo)管理——組織和個人業(yè)績的推進劑 

Ø 銷售目標(biāo)管理導(dǎo)圖—銷售的PDCA循環(huán)

Ø 從公司戰(zhàn)略到銷售與市場目標(biāo)

u 企業(yè)愿景決定了目標(biāo)高度

u 關(guān)注并理解公司戰(zhàn)略

u 滾動遞進式的短、中、長期目標(biāo)設(shè)計

u 由愿景到戰(zhàn)略，由戰(zhàn)略到目標(biāo)規(guī)劃

Ø 制定有效目標(biāo)的SMART原則

   案例：目標(biāo)的制訂演練

Ø 銷售目標(biāo)制定的來源

n 公司歷年數(shù)據(jù)

n 公司戰(zhàn)略目標(biāo)

n 員工跟單信息

n 新產(chǎn)品突破空間

n 新的商業(yè)模式

n 新行業(yè)或其它新市場的拓展

   工具練習(xí)：制定銷售、市場、成本年度目標(biāo)

Ø 銷售與市場相關(guān)的KPI

    案例：如何按照公司新的規(guī)劃制訂市場考核的KPI

Ø 目標(biāo)設(shè)定和目標(biāo)分解的步驟

n 分解的維度

演練：制定部門2023年目標(biāo)并進行分解？

Ø 目標(biāo)設(shè)定的可能問題和解決技巧

n 如何讓目標(biāo)具有挑戰(zhàn)性

n 挑戰(zhàn)性和現(xiàn)實性的平衡

n 發(fā)生分歧怎么辦？

n 目標(biāo)的合理性與必要性

n 如何規(guī)避目標(biāo)陷阱

n 建立目標(biāo)的認(rèn)同是高效執(zhí)行的基礎(chǔ)

案例：目標(biāo)制訂過程中如何達(dá)成共識

2、目標(biāo)的責(zé)任管理

案例：綠燈過馬路

Ø 鎖定責(zé)任

ü 官僚就是踢皮球

案例：西點指揮官拒絕處理下屬的問題

ü 明確責(zé)任的三個要點

Ø案例：客戶的退換貨如何處理

Ø 用執(zhí)行的思維來溝通合理授權(quán)

案例：西點兩個不同的軍官

ü 不要一個桿子插到底

案例：自主才會承擔(dān)

ü 授權(quán)的四大好處

ü Ø授權(quán)的原則

ü Ø授權(quán)的方法

ü Ø授權(quán)的步驟

案例：一個竿子插到底的代價

ü Ø授權(quán)后如何監(jiān)督與檢查

ü Ø能監(jiān)督多少就授權(quán)多少

ü 讓員工養(yǎng)成靠流程的習(xí)慣

ü 把下屬的責(zé)任變成他的責(zé)任

案例：一把桿子插到底的后果

案例：如何讓責(zé)任回到下屬身上

Ø 有效溝通

ü 有效溝通兩個要點（只講要點/溝通責(zé)任）

ü 教練式溝通的四個步驟

3、目標(biāo)的執(zhí)行系統(tǒng)--4R執(zhí)行力體系

Ø 4R業(yè)務(wù)管控體系

Ø R1結(jié)果定義——心中有結(jié)果，執(zhí)行有效果

故事：客戶拜訪過程如何定義結(jié)果

Ø R2一對一責(zé)任——目標(biāo)分解，我的目標(biāo)

Ø R3過程檢查------相信誰就檢查誰

案例：華為銷售團隊的檢查系統(tǒng)

Ø R4及時激勵------激勵不過夜

4、為達(dá)成目標(biāo)制訂措施和行動計劃

Ø 針對分解的關(guān)鍵結(jié)果達(dá)成的思路和措施進行腦力激蕩；

Ø 評估每一類思路與措施的可行性與有效性

Ø 形成有效的思路與措施達(dá)成共識

演練：為每一個目標(biāo)（KPI）制定思路與措施

Ø 制定計劃的核心要素

Ø 如何制定行動計劃

Ø 為每一個措施制定系列行動計劃

工具演練：制定月度計劃與周計劃

 

六、大客戶開發(fā)的過程管控與團隊協(xié)助

Ø 大客戶銷售業(yè)務(wù)流程管控的八大困惑

Ø 銷售管理過程中64%的成本黑洞是如何產(chǎn)生的

Ø 營銷管控的四大體系

Ø 如何突破銷售人員成長的瓶頸

Ø 如何建立人才壓模體系促進銷售人才快速成長

Ø 控制過程比控制結(jié)果更重要；

Ø 配套大客戶操作的推進的業(yè)務(wù)流程

Ø 大客戶開發(fā)九層級的業(yè)務(wù)管理體系

Ø 配套大客戶銷售的推進流程

第一部：信息收集（5%）

第二部：客戶評估（10%）

第三部：深度接觸（30%）

第四部：實力展示（40%）

第五部：技術(shù)檢定（50%）

第六部：決策公關(guān)（70%）

第七部：批量合作（90%）

第八部：客戶發(fā)展（100%）

案例分析：分析大客戶開發(fā)的里程碑，目前客戶開發(fā)卡在哪兒？

利用任務(wù)清單，梳理大客戶開發(fā)過程的關(guān)鍵節(jié)點和關(guān)鍵要素

梳理適合于我們企業(yè)的業(yè)務(wù)流程體系

n 梳理銷售跟單流程

n 確定里程碑

n 分析進度

n 確定完成標(biāo)志

n 編寫任務(wù)清單

分析討論：我們推進項目的每一個階段里程碑、任務(wù)清單是什么？

Ø 利用天龍八部進行大客戶開發(fā)跟單的節(jié)點控制和復(fù)盤

Ø 利用天龍八部實施大客戶開發(fā)過程的團隊配合和協(xié)助

Ø 利用天龍八部系統(tǒng)進行大客戶開發(fā)過程推進和考核

1、項目推進的節(jié)點識別

2、考核與進度評估

3、拜訪記錄的識別與評估

工具應(yīng)用：利用天龍八部進行大客戶開發(fā)跟單的節(jié)點控制和復(fù)盤

 

七、銷售員工的高效激勵

Ø Ø員工的行為與動機分析

Ø Ø員工的需求分析

案例：《西游記》角色需求分析

Ø Ø員工動力的4大來源

Ø Ø提升團隊動力的工具和機制實操

Ø Ø目標(biāo)激勵

實操：如何制定年度底線目標(biāo)和預(yù)期目標(biāo)

Ø Ø績效考核與輔導(dǎo)

n 在月度或季度考核中實現(xiàn)結(jié)果考核與過程考核的平衡

n 如何避免績效考核走向形式

n 用教練式輔導(dǎo)幫員工作績效改進

n 績效反饋的3種方式

工具演練：新主管如何對老員工作績效輔導(dǎo)

Ø 目標(biāo)對賭工具

演練：目標(biāo)對賭實操

Ø ØPK工具

演練：團隊PK競賽墻

Ø Ø表揚與批評

Ø Ø標(biāo)桿推崇法

Ø Ø表揚的藝術(shù)與批評的技巧

視頻《鷹隼大隊》

Ø Ø慶祝成功

Ø Ø激勵員工6大黃金法則

案例:  為何員工職位調(diào)整薪資調(diào)整后意見更大？

工具應(yīng)用：建立團隊內(nèi)部的PK競賽機制

 

 

 

 

 

 

 

 

講師介紹

汪老師

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

美國國際職業(yè)資格認(rèn)證委員會（ICQAC）認(rèn)證

國家職業(yè)高級企業(yè)培訓(xùn)師  

西南交通大學(xué)電力系統(tǒng)及其自動化專業(yè)碩士

西安交通大學(xué)/山東大學(xué) EMBA/總裁班/CMO特聘講師

2016年度中國優(yōu)秀營銷培訓(xùn)視頻評選冠軍

10年的營銷一線實戰(zhàn)經(jīng)驗

13年營銷管理和公司高層管理經(jīng)驗

8年研究工業(yè)品營銷的背景

7年工業(yè)品營銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷

300多家800多場大中型企業(yè)的培訓(xùn)及咨詢經(jīng)歷  

被學(xué)員稱為“中國最接地氣實戰(zhàn)型的營銷導(dǎo)師”

 

【授課風(fēng)格】

汪老師是實戰(zhàn)派營銷與管理專家，從事營銷與管理工作二十多年，具有十幾年銷售管理工作經(jīng)驗，熟悉企業(yè)各部門和銷售系統(tǒng)的各個崗位，能針對企業(yè)的具體要求，提供個性化的、實用的銷售培訓(xùn)課程。同時具有豐富的理論與實踐經(jīng)驗，包括大客戶銷售、項目型銷售實戰(zhàn)技巧、商務(wù)談判、應(yīng)收賬款、打造高績效銷售團隊、渠道管理、客戶服務(wù)管理等全方面流程和實戰(zhàn)策略技巧培訓(xùn)，具有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗。

汪老師以獨到的營銷與管理經(jīng)驗實施情景式培訓(xùn)，講解結(jié)合互動，系統(tǒng)工具與實際運用并重，注重受訓(xùn)人員結(jié)合實際問題的思考、感悟及參與。課程內(nèi)容緊密結(jié)合企業(yè)存在的問題和難點，從道到術(shù)，給工具和方法，結(jié)合行業(yè)或企業(yè)的案例，并進行學(xué)員演練，實用性強，可轉(zhuǎn)化率高。培訓(xùn)方式靈活，語言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場學(xué)員參與性強，氣氛熱烈，現(xiàn)場火爆，廣受參訓(xùn)學(xué)員的好評。

 

【授課經(jīng)歷】

南瑞集團、SIEMENS母線、特變電工德纜、特變沈陽變壓器、廣州白云電器、陽光電源、     新松機器人、湖南威勝集團 、廈門科華恒盛、中國電建水電八局、國網(wǎng)泰山電纜、上海肯特儀表、江蘇曉星變壓器、上海天正機電、江蘇埃斯頓自動化、杭州德力西集團、陜西水利水電集團、上海沃克風(fēng)機、上海同泰火安、陜西合容電氣、上海高橋電纜、泰豪科技電源及電氣、華東電力設(shè)備、廈門環(huán)創(chuàng)科技、洛陽雙瑞科技、西安供電局亮麗公司、湖北盛隆電器、諾瓦星云科技、南方電力投資集團、大全集團、大唐發(fā)電先一科技、 連云港杰瑞自動化、浙江美科信息、重慶明珠機電、江蘇愛克賽、深圳邁普視通、山東達(dá)弛電氣、國自機器人、山大華天集團、三旺通信、新風(fēng)光電子、北元電器、天津變壓器、中能建西北電力設(shè)計院、 廈門立林科技、諾瓦星云科技、西安富立葉電子、江蘇海興、特變自控、特變新疆電纜、浪潮信息、江蘇東大金智、SIEMENS母線、中興通信、南京中圣集團、三一重機、浪潮集團、美的集團、浙江中控集團、廣日電梯、陽光電源、新松機器人、中船重工、特變電工、威勝集團、上海道達(dá)爾、信義玻璃、廈門科華恒盛、中國電建水電八局、國網(wǎng)泰山電纜、湖南爾康制藥、上海肯特儀表、江蘇曉星變壓器、新疆南山屯河、河北新興鑄管、江蘇久諾建材、浙江精工鋼構(gòu)、上海天正機電、湖南爾康制藥、江蘇揚力集團、江蘇邁安德、廣東三和管樁、成都置信集團、柳工東方橡膠、巴德富集團、福建龍馬環(huán)衛(wèi)、江蘇埃斯頓自動化、杭州德力西集團、廣東華仕途、陜西水利水電集團、無錫創(chuàng)明傳動、上海沃克風(fēng)機、上海同泰火安、浙東建材、上海佑威新材料、陜西合容電氣、上海高橋電纜、浙江德創(chuàng)環(huán)保、河南蔚林化工、  浙江廈光涂料、泰豪科技、華東電力設(shè)備、廈門環(huán)創(chuàng)科技、洛陽雙瑞科技、江蘇蘇博特、中聯(lián)重科、北京歐林特、湖北盛隆電器、廣州白云電器、諾瓦星云科技、華日新材、中聯(lián)環(huán)境、中原環(huán)保、南方電力投資集團、大全集團 、山東富海集團 、濟南寶世達(dá)集團、上海億康基因、上海麒祥化工、江蘇宏基環(huán)電、兆勝集團、上海熊貓集團、江蘇東大金智、杭州西奧電梯、中交第一勘察設(shè)計院、一汽無錫柴油機、福建南安石材、大唐發(fā)電先一科技、山西天脊化工、江蘇銀佳集團、連云港杰瑞自動化、浙江美科信息、上海寶隆汽車、杭州西子電梯、上海億康基因、江蘇易控集團、甘肅大禹節(jié)水、重慶明珠機電、佑威新材料、河南新天地、 寧夏建成水泥、蘇州驛力科技、遼寧象園建材、陜西正大集團、山西青科恒安、廣州華仕途、興發(fā)集團、勝利油田、大明集團、西安鼎研科技、沃克風(fēng)機、航天科工二院、深圳眾朗科技     江蘇愛克賽、深圳邁普視通、深圳勞易測電子、三一國際重裝、山東達(dá)弛電氣、國自機器人、山大華天集團、華大基因、江蘇匯能激光、上海勛策刀具、合肥湘元機械、湖南旗濱玻璃、湖南湘松機械、南瑞集團、三旺通信、中國汽研工程研究院、新風(fēng)光電子、北元電器、天津變壓器、廈門立林科技、中能建西北電力設(shè)計院 、濰柴動力法士特、陜西辰宇實業(yè)

 

 

 

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