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《客戶關系管理與專業回款技巧》

【上課時間】2023年2月25-26日   廣州

【培訓對象】營銷總監、銷售總監、銷售經理、客戶經理、資深銷售代表等企業中高層以上管理者

【課程費用】3800元/人，費用包含：學費、資料費、休閑點心及其它服務費，交通和食宿費用自理。

主講老師：程老師

v 銷售與回款領域的跨界專家

v 大客戶營銷管理實戰派講師

v 十五年海內外公司銷售管理工作經驗

v 曾任職德國拜耳、 America Asian Sun Seeds Co.、光彩國際等大型企業，歷任財務經理、信用經理、銷售經理、銷售總監、董事總經理

v 十五年職業培訓師經驗，面授學員超十萬人

   學員痛點

v 如何才能找到客戶的利益點和關注點，快速達成成交？

v 如何運用談判讓自己在銷售過程中處于有利地位？

v 客戶總是拖欠貨款，延長賬期，回款困難。

   課程亮點

v 防范渠道信用風險，指導學員找到經濟危機中新的利潤增長點。

v 通過不同模塊的設置，引用大量實例、案例分析和課堂討論，從理論和操作兩方面入手，為渠道管理者提供清晰的理論認識和實用的操作方法，協助渠道管理人員理性面對挑戰。

v 實戰模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握客戶接觸技巧。

課程目標和收益

v 拆解4種關鍵客戶特征，練就談判方法和策略

v 掌握關鍵客戶銷售流程，提升成交機會

v 防范渠道信用風險，掌握快速回款的技巧

課程大綱

第一單元、4種關鍵客戶特征、談判能力與應對方法

1.談判前的幾種實用心態調整技巧

2.工具一：了解4種談判對手（來自1000天培訓課的結晶）

3.4種談判對手特征、談判能力與應對方法

4.工具二：精準定位4種談判對手并從容應對的寶典：‘全腦優勢圖 ’

5.找到自己的‘全腦優勢圖’并判斷客戶的

6.詳解‘全腦優勢圖’在實戰中的使用

7.案例討論：銷售談判結果判斷

8.‘次序技術’提升溝通的針對性

第二單元、客戶關系營銷

1. 客戶關系管理的定義

2. 關系管理的營銷學基礎

3. 關注決定客戶采購的五個要素

4. 關鍵客戶拓展的六個步驟

5. 銷售漏斗與機會管理

6. “采購氛圍”

7. 案例研討與分析技巧

第三單元、公關決策人的“1+1”模型

1.案例研討

2.工具 : “1+1”模型

3.在客戶那里塑造自己的‘個人品牌’

4.個人品牌影響客戶，需要具有3個特征

5.“喜劇演員法”：爭取難得的見面機會，讓客戶主動想見到你

6.“留白”+“豹尾”巧妙的取得再次約見的機會

7.“投其所好法”：爭取決策人對我們的支持

第四單元、渠道客戶的攻守模型模型與銷售團隊的管理

1.坐商到行商的轉變/業務員時代的終結

2.銷售管理者如何分析下屬業績不好的狀況？

3.工具：分析性解決問題4步驟

4.能力與態度/輔導與激勵

5.有熱情更要有技能作為基礎

6.工具：銷售管理者解決下屬能力問題的5個步驟

7.銷售管理者在下達任務指令時如何應對異議？

8.工具：Yes,But 接籃球法則

9.5道經典判斷題分析與詳解（8年來針對銷售管理者的最實用的管理練習題）

第五單元、渠道信用管理與回款技巧

1.四種渠道動力模型描述

2.渠道動力模型的演變

3.經濟危機中企業新的利潤增長點——信用管理

4.營銷戰略思考：賒銷的利弊分析

5.信用管理部門的合理設置及人員配備

6.了解對手：如果你是債務人？

7.4種債務人與3種收款人

8.渠道商常見拖延借口分析及應對策略

9.邏輯技術解決客戶談判借口