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關(guān)于舉辦解決方案式銷售 — 深度營銷策略與行動指南

培訓(xùn)班的通知

培訓(xùn)背景：

在數(shù)字化和智能化快速發(fā)展的市場環(huán)境下，傳統(tǒng)的銷售模式正面臨巨大挑戰(zhàn)。客戶需求日益多元化，市場競爭加劇，單純依靠經(jīng)驗驅(qū)動的銷售方式已難以滿足業(yè)務(wù)增長需求。

課程收益：

本次培訓(xùn)旨在全面提升銷售團隊的綜合能力，幫助銷售人員掌握先進的銷售技巧、AI驅(qū)動的智能營銷工具，強化團隊協(xié)作能力，并提升商務(wù)談判水平。通過系統(tǒng)化的學(xué)習和實戰(zhàn)演練，助力銷售團隊實現(xiàn)以下目標：  

1、能力提升：強化銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)，包括客戶洞察、需求分析、銷售策略制定及高效溝通能力。  

2、AI賦能營銷：學(xué)習AI在客戶數(shù)據(jù)分析、精準營銷、銷售預(yù)測及自動化流程中的應(yīng)用，提升銷售效率和精準度。  

3、團隊協(xié)作優(yōu)化：增強團隊間的信息共享與協(xié)作能力，建立高效的跨部門聯(lián)動機制，提升整體業(yè)績。  

4、談判能力進階：掌握商務(wù)談判的核心技巧，包括利益平衡、沖突化解及共贏策略，提高成單率和客戶滿意度。  

課程大綱：

一、銷售談判

1、什么是談判

1）談判的定義

2）本次談判

2、談判中的利益

1）共同的利益

2）沖突的利益

3）不同的利益

工具運用：談判利益量表

3、理清談判要素

1）談判籌碼分析

工具運用：籌碼尋找路徑

2）談判籌碼價值

3）Must – Want – Give

工具運用：籌碼交換矩陣

4、談判技巧

1）開價的好處和弊端

2）讓對方有贏的感覺

3）黑白臉策略

4）……

二、AI工具在工作中的運用

1、常用AI營銷工具簡介與核心功能  

1）不同AI營銷工具的定位與優(yōu)勢  

2）主要功能模塊

3）適用場景與行業(yè)案例  

2、實際操作指南

1）數(shù)據(jù)導(dǎo)入與處理  

2）模型訓(xùn)練與優(yōu)化  

3）結(jié)果分析與可視化  

三、報價明細和要素

1、報價單的基本結(jié)構(gòu)

1）報價單的必備要素（產(chǎn)品/服務(wù)名稱、單價、數(shù)量等）  

2）不同行業(yè)的報價單模板  

2、成本核算方法

1）直接成本與間接成本  

2）利潤率設(shè)定與市場競爭分析  

3）動態(tài)報價策略

四、團隊協(xié)助

1、分析障礙和原因

1）缺乏信任

2）懼怕沖突

3）欠缺投入

4）逃避責任

5）無視結(jié)果

互動討論：團隊協(xié)助的障礙分析

2、如何克服五大障礙

1）建立團隊信任感

2）培養(yǎng)健康沖突的能力

3）確保團隊成員做出承諾

4）團隊成員相互問責機制

5）團隊成員注意力聚焦于成果

工具運用：團隊協(xié)助五項障礙

主講老師：韓天成

■  曾任：德蘭通訊科技有限公司   大客戶銷售經(jīng)理

■  曾任：立邦涂料               市場大區(qū)團隊經(jīng)理

■  曾任：德國拜克環(huán)保科儀器     市場大區(qū)銷售總監(jiān)

■  曾任：賺道社交               企業(yè)顧問

■  現(xiàn)任：云朵實業(yè)               企業(yè)顧問

■  現(xiàn)任：世達工具               企業(yè)大學(xué)顧問

■  同濟大學(xué)、清華大學(xué)、遼寧大學(xué)、西安大學(xué)、廈門大學(xué)、浙江大學(xué)、上海復(fù)旦、上海財大、上海交大、南京大學(xué)特聘講師

從業(yè)經(jīng)歷：

他擁有18年市場營銷團隊實戰(zhàn)與營銷管理經(jīng)歷和磨練，從立邦涂料、德國拜客、賺道社交，歷經(jīng)銷售代表、銷售經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)、企業(yè)顧問的歷練，使他對市場營銷團隊和營銷管理的過程有著深刻的了解和豐富的經(jīng)驗。

長時間專研各大銷售流派，有著扎實的理論知識和實戰(zhàn)經(jīng)驗，同時，還獲得了芬蘭引導(dǎo)協(xié)會在中國的第一批認證，并把引導(dǎo)學(xué)習和銷售培訓(xùn)完美的結(jié)合，形成了一套銷售領(lǐng)域獨有的集專業(yè)知識導(dǎo)入、銷售技能培訓(xùn)、銷售工具設(shè)計、銷售行為訓(xùn)練和銷售管理體系建設(shè)為一體的銷售訓(xùn)練的落地模式。

經(jīng)過多年的實踐和上百家客戶的實施，證明是一套可復(fù)制、可落地、可管理的銷售訓(xùn)練方法，找到了一條銷售績效提升的有效路徑。

他的長處在于能夠很好地理解銷售員以及銷售管理層面臨的痛苦、問題和挑戰(zhàn)，通過與客戶的對話以及對企業(yè)的實際情況分析和評估，制定出符合企業(yè)現(xiàn)狀的建議解決方案。

協(xié)助企業(yè)更好地建立銷售制度、銷售內(nèi)部培訓(xùn)制度，更好地進行績效輔導(dǎo)和銷售機會的分析等銷售管理工作的改善與提升。

主要針對的企業(yè)問題：

n 業(yè)績目標實現(xiàn)有障礙，不清楚企業(yè)戰(zhàn)略目標制定與分解方法；

n 銷售團隊成單機率低，銷售指標不能完成；

n 不能清楚有效地展現(xiàn)價值，陷入價格戰(zhàn)；

n 沒有有效的業(yè)務(wù)拓展方法，無法找到足夠的機會；

n 如何讓銷售管理者的經(jīng)驗做到可復(fù)制，幫助更多的銷售人員贏取訂單；

n ……

主講課程：《戰(zhàn)略目標規(guī)劃》、《銷售業(yè)績管控》、《銷售隊伍管理》、《大客戶管理》、《策略銷售》、《顧問式銷售》、《雙贏談判》、《銷售路徑圖》、《項目銷售》《銷售人員職業(yè)競爭力提升》……

授課特點：

結(jié)合多年的市場營銷團隊工作背景，他在課堂教學(xué)中會非常注重理論與實際相互配合，并以大量實戰(zhàn)及案例來引導(dǎo)和強化學(xué)習內(nèi)容。

課程深入淺出、風格新穎、活躍，內(nèi)容充實縝密、極富感召力。重視和學(xué)員之間的互動交流，引導(dǎo)并激發(fā)學(xué)員以達到最佳的授課效果。

【課程時間及地點】（本課程不打折銷售）

2025年4月22-24日南京 （21日全天報到）

【課程費用】5800元/人（費用包含：學(xué)費、資料費、發(fā)票、休閑點心及課程服務(wù)費）交通和食宿費用自理。

課程對象：公司或銷售團隊經(jīng)理、主管、及高潛力銷售人員

培訓(xùn)方式：授課、互動、小組練習、討論、分享