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年底催款策略及戰術技巧

年底催款策略及戰術技巧

培訓時間：12月15-16日  濟南

培訓費用：3980元/人（包括培訓、培訓教材、場地費等）

　課程大綱：

第一部份、欠款原因及催款計劃

· 第一章、客戶為什么要欠款？

o 第一節、對方融資的來源

§ 第一、融資可以“輸血”，欠款可以“止血”；

· 一、免息的貸款，占用資金；

· 二、希望自己的資金更充裕；

§ 第二、融資風險大，欠款風險小

· 1、異地追討不方便，金額不大，打官司費用、時間成本太高；

· 2、同行某人也欠款，照樣沒事；

· 3、經辦人軟弱，好欺負

o 第二節、挾貨款以令廠家

§ 第一、控制供應商按自己要求執行；

· 一、質量、服務內容、交期；

· 二、如果滿足不了要求，就不付錢；

§ 第二、本地、行業風俗習慣，習慣拖欠；

· 我的客戶也沒付我的錢；

§ 第三、以后還要合作

· 一、我還要買某設備，再拖一拖再說；

· 二、不能在拿到錢之前談生意

o 1、如這筆錢不還，那怕有天大的生意也免談；

o 2、打消掉欠款客戶任何拖、賴、推、躲的思想；

o 第三節、采購證明自己能力

§ 第一、提高資金周轉率；

· 1、優先支付催討比較頻繁的款、態度堅決的款項；

· 2、優先支付可能受到法律起訴的款、具有減免政策的款；

· 3、優先先支付利害關系最大的款、緊迫性最高的款；

§ 第二、為自己謀取更多好處；

· 通過款項結算的優先順序，為自己獲取好處；

o 第四節、合作糾紛導致的欠款

§ 第一、以質量原因不支付款；

· 一、未及時處理質量問題；

o 1、退貨、換貨、破損、漏發

o 2、問題還沒有解決，讓我損失這么大，我可不還錢；

· 二、產品的小問題不斷；

· 三、無法完美解決問題；

· 四、因質量原自己承擔違約罰款；

§ 第二、因交期問題導致糾紛；

· 一、因缺貨原因導致的損失；

o 工資、利息、租金等

· 二、客戶的客戶產生的罰款；

· 三、因延期導致的加班成本；

§ 第三、經辦人雙方情感沖突；

· 1、曾經威脅對方，激發對方的憤怒情緒；

· 2、自尊受到挑戰而出現憤怒情緒；

§ 第四、銷售政策的過激導致；

· 一、廠家“吸款”、“壓貨”，導致賣不掉；

· 二、把延緩回款時限，降低回款要求作為促銷手段；

§ 第五、利用合同漏洞百出；

· 一、主動要求訴訟；

· 二、沒有任何違約責任；

o 第五節、客戶管理混亂導致

§ 一、庫存不清晰，產品不知去向；

§ 二、對接人離職或更換，賬目未交接；

· 第二章、催款前事先開展預判

o 第一節、預判對方可能的借口

§ 第一、沒有支付能力

§ 第二、沒有支付時間

§ 第三、正在走流程中

§ 第四、耍賴皮就拖賬

o 第二節、如何應對客戶借口

§ 第一、借口是否具有法律效力；

§ 第二、是否充分到可以暫停付款；

§ 第三、如何解決這個問題；

· 一、客戶希望的解決方式

· 二、雙方出妥協的方法

o 1、付出一些代價可以獲得更大的價值；

o 2、沒有什么事比資金循環慢更傷害企業；

o 第三節、欠款等級劃分

§ 第一、欠款風險等級評估

· 未收款、催收款、準呆賬、呆賬、死賬

§ 第二、欠款客戶等級劃分

· 一、便秘型

· 二、克扣型

· 三、逃避型

· 四、欺騙型

· 第三章、制定有效催款計劃

o 第一節、發送催款函

§ 第一、催收函的好處

· 一、作證據

· 二、表警告

· 三、保留快遞單原件

§ 第二、如何發催款函

· 第一封、未逾期催款函

o 1、以客服部名義在未逾期前5天發送；

o 2、給不同的人發送多封未逾期催款函；

§ 債務人、保證人及其他利害關系人

o 3、寫明還款的金額、具體還款日期、還款方式；

· 第二封、逾期的催款函

o 以財務部名義在逾期15天內發送

o 開始客戶愧疚感很強，電話款催了解欠款原因

· 第三封、拉鋸戰催款函

o 一、以法律部名義在逾期30天內發送

o 二、對第三方施壓

§ 通過對方同事、客戶、股東

o 第二節、上門催款

§ 第一、上門賬款催收準備

· 一、身份證明

o 介紹信、委托書、工作證

o 最好2人上門，“一人為私，兩人為公”，不能紋身

· 二、合規合法

o 合同、欠條、還款承諾書等

· 三、數額準確

o 首付、已付、逾期、余款、罰金、利息，還款日期

· 四、提早上門

o 否則對方會說等很久沒來就走了

§ 第二、明確催款的意圖；

· 一、合同的簽訂時間與合同的基本內容；

· 二、各方的權利義務，對方的違約行為；

· 三、催款數額，補繳的期限；

§ 第三、了解逾期的原因；

· 了解對方的難處，讓對方感覺是在幫助他們；

§ 第四、陳述利弊與得失；

· 一、付款的好處

· 二、不付款的壞處

§ 第五、得到還款的承諾；

· 一、不管對方做出什么承諾，都要落實到書面上

· 二、要求客戶簽字蓋章，承諾并不代表付款

o 第三節：催款方式與頻率

§ 第一、電話與微信催

· 看不到對方的表情，更容易撒謊；

§ 第二、上門催款好處

· 一、攻擊性更強，讓客戶更抹不開面子

· 二、能判斷客戶是真的沒錢還是故意耍賴

o 看到客戶經營情況，員工面貌，公司實力

· 三、培養收款內線

o 如果“老賴”碰到了對自己了如指掌的人，他就不敢那么囂張了

· 第四章：拒絕并不等于失敗

o 第一節、催賬是感性行動，非理性說服

§ 第一、催賬一定要做好時間固化

· 一、一周三次，電話或短信，做好固化；

o 打電話或短信問候，不一定要談錢；

· 二、提前7天向客戶財務確認付款計劃；

· 三、每月5次微信、撥3次電話、1次上門拜訪；

§ 第二、討債和抗債是意志力較量

· 1、要有耐心，有毅力，無畏的精神，有意志力是唯一的方式；

· 2、催款重在“次數”，而不是“結果”；

· 3、不要過分關注結果，欠款追繳幾個月是常事；

o 第二節、賬款催收是心理戰

§ 第一、選對的時間

· 一、財務周期

o 1、了解客戶財務付款周期、對帳程序

o 2、在資金充裕的前后時間去

· 二、個人時間

o 1、辦公、吃飯、回家途中、結婚、喬遷等

o 2、上午頭腦清醒時適合進行談判，下午以煩為主

· 三、多人在時

o 當時多人在時

§ 第二、只找當事人

· 一、找當事人催款，找相關人增加影響；

o 決策人、業務當事人、主管負責人、財務負責人；

· 二、千萬不要將時間浪費在沒有決策能力的人身上

§ 第三、不做過激行為

· 一、自己不發脾氣

o 1、不管心里多大的火，多大的氣

o 2、被討債是一種被壓迫式的情緒體驗，會使客戶產生消極、反感的情緒；

· 二、對方發脾氣時

o 1、碰到亂發脾氣客戶，冷靜應對，好好安撫對方；

o 2、他們最“強硬”時，是最心虛、最沒底氣的時候；

o 3、如果太容易被打發，對方不會將還款放在心上；

· 三、催款方式合法

o 1、違法的催款行為會導致催款無效

o 2、禁止罵人、侮辱、誹謗、非法拘禁、故意傷害、私闖民宅

o 3、禁止強行拿物抵債、暴力討債

第二部份、催收方式

 

· 第一章、速度快

o 第一節、逾期時間與收款成功率成反比

§ 第一、帳是“追”和“討”回來的，不是“等”和“熬”回來的

§ 第二、三個月內欠款是最容易催收的

· 債務方的還款意愿性最大

§ 第三、法律不保護躺在權利上睡覺的人

· 有約定還款期限的，訴訟時效是3年；

o 第二節、拖欠會成癮

§ 第一、到期前幾天

· 一、對方會想辦法按時付款；

o 錢少，他會感到不好意思；

· 二、不要覺得金額小無所謂，抹不開面子；

§ 第二、到期幾天后

· 一、對方會想辦法把款還了；

· 二、初次合作時，就一定嚴守欠款管理策略，讓客戶保持快速回款的習慣

§ 第三、拖欠1個月

· 一、對方產生拖延還款的思想；

· 二、讓欠款客戶打消掉任何拖、賴、推、躲的思想；

§ 第四、拖欠3個月

· 一、對方會盡量往后拖；

· 二、小欠款不在乎，累積成大欠款，把客戶培養出拖欠貨款習慣；

§ 第五、拖欠6個月

· 一、對方就不去想還錢的事情；

· 二、他不但不見你，而且會取消與你合作，選擇其他廠家；

§ 第六、拖欠1年及以上

· 一、對方就不想還錢了；

· 二、不但還收不回，反而會失去客戶，把客戶送給競爭對手

· 第二章、企查查

o 第一節、償債能力

§ 第一、有形資產-抵押

· 一、不動產

o 房屋、商鋪、使用權土地等

· 二、動產

o 汽車、家具、電器、設備、庫存等

§ 第二、無形資產-質押

· 股權投資（上市公司股份、期權，包括金融貸款、企業貸款）

· 債務、其他應收款、無形資產（包括商標權、專利權、版權，著作權等）

§ 第三、其他

· 沒經正常清算程序，以清算資產償債；

o 第二節、客戶圈子

§ 第一、股東及關聯公司

· 一、可以向股東追償債務

o 1、具備一定條件如：未實繳出資、惡意抽逃出資等；

o 2、企業掛靠單位、內部承包人和發包人；

· 二、擴大被執行人的范圍

o 出具虛假驗資報告的中介組織負連帶責任

§ 第二、其他供應商信息

· 第三章、留證據

o 第一節、行動必留痕

§ 第一、打官司就是打證據

· 實事求是，證據不足不要偽造證據

§ 第二、合規原則

· 因洗錢、地下錢莊、賭博等犯罪案件，導致賬戶涉嫌贓款被查封

o 第二節、書面的材料

§ 第一、雙方履約過程；

· 發票、匯款憑證、驗收記錄形成的電子郵件、信函等

§ 第二、催款記錄材料；

· 如通過微信、短信、郵件等形式的書面催款記錄；

· 對方確認貨物總款、未付金額、付款時間；

§ 第三、對賬/送貨單；

· 一、填收貨單位全稱而不是前幾個字或縮寫；

· 二、不要加蓋沒有經過備案登記內部專用章；

o 加蓋公章、相關人員簽字確認

· 三、簽收人是否有權代表公司？

o 門衛倉管員工可能沒有買社保，對發貨人很不利

o 不然還要去想辦法證明員工身份

§ 第四、雙方變更約定；

· 包括數量、價款、交貨、付款期限留下書面憑證

§ 第五、相關擔保材料

· 一、法人個人擔保書面的欠條或還款承諾；

· 二、第三方的信譽擔保或專業擔保公司；

o 第三節、錄音的材料

§ 第一、確認欠款信息

· 一、確認雙方身份、具體金額、貨款到期時間并獲得對方的肯定；

· 二、記下通話的起始時間以備查；

§ 第二、錄音要連貫性

· 避免通話中暫停，錄音證據可以進行公證；

§ 第三、切莫剪輯截取

· 保存錄音原件，拷貝或刻錄的錄音都不是原件；

· 如果想做為證據，要另有兩個人在場；

· 第四章、防止釣魚與反制

o 第一節、催款反制

o 第二節、避免釣魚或者引發糾紛

§ 

第三部份、如何說服客戶付欠款

 

· 第一章、解開客戶心結

o 第一節、發生任何問題都不能從一個點上思考

§ 第一、把偶然當成必然，越成功越固執；

§ 第二、一直用已知方法解決未知的事情；

§ 第三、導致看不清問題、看不透問題；

o 第二節、習慣把某一現象認為是所有的真理

§ 第一、只是他自己的看法不是別人的看法；

§ 第二、不會還原信息就不會引導

o 第三節、習慣性刪減信息導致心理受阻

· 第二章、意義的角度

o 第一節、任何行為背后隱藏正向動機；

§ 第一、欠你款的正面動機

· 一、先付：稅務的錢、家里的錢、員工工資、核心供應商的錢

· 二、把對方看作壞人，就很難建立好關系；

o 1、注意對方的需求，放下已有的想法和判斷；

o 2、正確看待對方及其行為，不要把行為本身等同于內在本質

o 3、沒有人喜歡被催賬

§ 相信對方不愿背不誠實守信的罵名，愿意及時還款；

· 三、敵意態度的產生，本質是對自己利益的保護；

o 關注對方要求，而不是對我們的態度

§ 第二、接受對方的動機

· 一、減少對方對抗和抵觸情緒，滿足對方被尊重的愿望；

o 1、肯定對方有自己的道理、有苦衷，需要理解和尊重對方；

o 2、可以不喜歡，但不要傷害

· 二、當對方罵你時，贊賞他，會讓對方手足無措；

o 1、您也是做生意的，做得非常不錯；

o 2、公司能給你這么高的信用額度，相信你一定有還款能力；

§ 第三、調節談話的氣氛

· 一、情緒高興時，說話大多都是本意，反之，不是本意；

· 二、不尊重他人，盛氣凌人的架勢，說服多半要失敗；

· 三、不一味利用別人的內疚、害怕、慚愧來滿足我們的需求；

o 第二節、凡事都具備正面和負面的意義；

§ 第一、把困難、問題闡述為反饋；

· 一、面臨著挑戰

o 團隊、自己、不可能

· 二、預示著改變

o 工作態度、工作方法、工作能力

· 三、意味著成長

o 糾正之前考核、激勵中的錯誤

§ 第二、把推卸責任變成承擔責任；

· 一、因為什么導致的結果？

· 二、假設具備什么條件就能解決問題？

· 三、接下來你會采用什么方法解決？

o 關注所需資源與、工具、方法；

· 第三章、空間的角度

o 第一節、上推

§ 第一、上推說服的目的

· 將對方問題歸到更大的類別，焦點放寬、放大

· 大、宏觀、粗、籠統、標桿

§ 第二、了解對方財務狀態

· 一、有多少應收賬款？

o 收賬周期是多久？

o 呆賬有多少？

o 死賬有多少？

o 死賬有多久？

· 二、有多少應付賬款？

o 賬上有多少現金？

o 這個季度一共有多少應收賬款？

§ 還有百分之多少沒有收？

o 有多少應付款？

· 三、目前銷售情況

o 每月銷售額有多少？

o 每月毛利有多少？

o 什么地方消耗、損耗是最大的？

o 哪些產品應收賬款最多？

o 第二節、平移

§ 第一、平衡說服的目的

· 找到更多選擇，看到更多的可能性

· 中等、同類、環比、同行、同期

§ 第二、了解其他的款項

· 除了我們這類產品外，還有哪些錢要付？

· 相同類型產品，其他供應商的款付了多少？拖了多久？

· 付款的順序是按什么規則支付的？

o 第三節、下切

§ 第一、下切說服的目的

· 指出具體的困難，從一個很空，很虛的問題，具體思考到每個細節

· 低、小、細、微觀、細節

§ 第二、了解目前付款的困難

· 有多少現金流？還差多少？

· 已采取了哪些辦法？執行了多長時間？

· 效果如何？

· 第四章、時間的角度

o 第一節、過去

§ 付出

· 青春、家庭、父母、金錢

§ 努力

· 時間、精力、心血、熱情

§ 投入

· 金錢、設備、廠房、廣告、辦公室、人工

§ 成果

· 客戶、業績、研發

§ 榮譽

· 獎狀、獎杯、排名、口碑、占有率

§ 回憶

· 夢想、激情、友情

o 第二節、現在

§ 困難

§ 方法

§ 選擇

§ 狀態

§ 初心

o 第三節、未來

§ 發展

· 今天的選擇決定了未來的生活

§ 傳承

· 把好處放在遙遠的未來，用夢想打動別人；

§ 信譽

· 今天很興奮的東西，未來微不足道；

§ 成果

· 把時間拉長、關注一段時間的結果

§ 風險

· 短期很安全事情，長遠極大風險；

第五章、不同人角度

o 第一節、對于我

§ 第一、明確溝通的目的

· 1、告訴對方自己做了什么、要什么，希望對方做什么；

· 2、好處是什么、壞處是什么？

§ 第二、表述自己的感受

· 一、表達內心的感受；

· 二、剝離案例

o 我和你無冤無仇，沒必要XXX你

· 三、獲取同情

o 第一、自己的難處、尷尬、責任、時限等

o 第二、年底收不了款，就沒有年終獎或者說還扣年終績效等

o 第三、利用好禮物，做好情感投資

o 第二節、對于你

§ 第一、了解對方的理解、想法、行動、需求

· 1、站在壞人的角度看壞人就不壞了

· 2、你想要什么？做了什么？希望我們怎么行動？

§ 第二、不同人有不同反應，得出不同道理

· 注意力放他人的需要上，而不評價對方和行為；

§ 從別人的感情出發，站在別人的角度思考問題，將心比心

o 第三節、對于他

§ 第一、對你有好處，對他不一定有好處；

· 同事、客戶、關聯供應商、家人

§ 第二、相信誰，在意誰？

· 1、競爭對手、第三方、中間人、朋友、客戶、同事；

· 2、不同人，因為身分不同，說相同的話，效果不同；

· 3、借助“人情”催款，尋找其害怕的人與在乎的人；

o 第四節、對于大家

§ 對于公司、團隊、部門

o 第五節、對于系統

§ 社會、行業、商業、法律的影響

· 第六章、情景的角度

o 第一節、相同的行為，在不同的環境中，其價值不同；

§ 一、一瓶普通純凈水，什么情況下才能賣100元/瓶？

§ 二、沒有不對的行為，只是在特定環境中沒有效果；

§ 三、多給客戶一個理由，他付錢時就少一分痛苦；

o 第二節、什么樣的情況下才會付款？

§ 第一、要給對方利益

· 一、給予結算回扣或讓利、減免罰金、罰息；

o 一、如果你今天能還清貸款，我可以幫你申請減少處罰

o 二、你今天先去湊，能湊多少是多少，證明你有還款意愿，我才能幫你去撤案/申請拖延幾天

· 二、一定要向對方透露，你給的建議非常不容易，是有條件的

§ 第二、給對方畫大餅

· 一、公司產品即將漲價；市場行業即將到來；暢銷型號都要斷貨了

· 二、銷售支持、激勵政策、遠景規劃；

§ 第三、失信成本分析

· 第一、構成合同欺詐；

· 第二、喪失分期還款權利；

· 第三、調查費、催收費、公告費、訴訟費、申請執行費、律師費、滯納金與利息

· 第四、停止供貨，回收產品；

o 停工停產、停止原料供應、聯合其他債權人一致行動等

§ 第四、殺一儆百

· 一、債務人不止一個而是有很多個；

· 二、瞅準欠債數目相對較多，欠債時間較長，且又相對狡猾無賴的“釘子戶”。

· 三、及時將此信息通過各種途徑，反饋給其余債務人；

· 第七章、其他的角度

o 第一節、用事實證明

o 第二節、舉反例證明

o 第三節、改變參照物

o 第四節、用反擊其身

§ 一、相同的行為，對自己也會造成傷害；

· 你買東西是斤斤計較，買你東西的人也會斤斤計較

§ 二、你拖欠別人的款，直接導致客戶欠你的款

· 當客戶知道你拖供應商的款，他們拖你的款也就天經地義了

o 第五節、價值的排列

§ 一、不同的東西，價值不同

· 把你的產品與他更在意的東西聯系在一起

· 錢是做事的工具，不是工作的目的，失去信譽，你失去更多

· 錢、名譽、面子、名聲、榮譽

§ 二、說服客戶給競品少投點

· 1、避開其他廠家業務員單獨找他們結款

· 2、擠壓客戶的各種資金空間，促成回款

o 第六節、確認對方信念

§ 你為什么要這么說、要求、做

§ 認為行業沒有前景？

§ 還是認為其他人都欠款，所以他也欠？

o 第七節、檢驗行為后果

§ 一、對后果進行評估，后果沒有他想象那樣可怕

§ 二、付了款又能怎么樣？

· 發不了工資？公司倒閉？公司無法正常運營？員工離職？

 

（知識產權課程）

【課程介紹】  培訓師是傳遞知識、培養能力的中間環節，這是環節抓得好，則會使我們的學習事半功倍，反之，則事倍功半。因此，培訓師的培訓師的能力建設是非常重要的。本課程將會與您一起，從培訓師的心理建設開始分享，一直落地到培訓師應該掌握的技能，層層深入，希望能在您的培訓師道路上增磚添瓦。

 

【課程收益】

1. 掌握培訓師應具備的心態

2. 掌握培訓師應具備的思維方式

3. 理解金字塔學習原理

4. 了解成年人的學習特點

5. 掌握培訓師個人修養的要求

6. 掌握課程設計的方法

7. 熟悉課前準備的事項

8. 掌握演講的技巧

9. 掌握課堂的知識傳遞以及控堂的能力

10. 掌握至少3種培訓方法

【課程特點】體驗式教學、層層深入、由表及里、現場輔導、引導式教學

【適合學員】 企業中高層管理者，HR，講師朋友

【課程大綱】     《TTT》     

PART 01 分享感受

一、分享你過去做的好的和不好的培訓經驗——從以下四點入手

表達能力

培訓內容的組織

引導技巧

教學形式

PART 02培訓師的心理建設

    導入：請學員分享培訓師應具有的心態

（一）支持的心態

分享與請教

時刻準備突破自己的舒適區

以始為終

工匠精神

要有自己的觀點

（二）避免的心態

忽悠心態

照盤抄襲

PART 03培訓師應該具備的思維模式

分享導入： 請各位學員分享培訓師應該具備的思維方式

    （一）整體思維（系統思維、結構思維）

1、什么是整體思維

2、典型的思維方法

（二）邏輯思維

1、什么是邏輯思維

2、邏輯思維內容

3、邏輯思維的典型方法

4、工具

（三）形象思維

1、什么是形象思維

2、形象思維的應用方法

PART 04認知培訓基礎理論

（一）學習的金字塔理論

案例導入：展示幾種培訓方法案例，請各位學員分享培訓師知道多少種哪種學習方法，哪種學習方法效果比較好，或者對培訓效果排序。

1、什么是金字塔學習理論

（二）培訓基礎理論

1、聽、想、記憶

2、成人學習特點

喜歡對自身有幫助的

立即性

主動參與

被授權的，而非被命令的

安全的學習環境

相關性

3、成年人的學習方式

1）視覺、聽覺、動手操作

2）承認學習注意力曲線

3）培訓內容結構安排

PART 05 培訓師的個人修養

    分享導入：請各位學員分享培訓師應該具備的自我修養。

（一）形象

1、個人形象

2、配飾

3、衣著

練習：請各位上臺展示自我，下面的人提出誰更像培訓師

（二）語言

1、語言的基本功

發音：吐字要清晰、準確

停連：何地停頓、何地鏈接

語氣語調

練習：如何使用語言

2、找到自己的語言特色（邏輯型、形象型、幽默型、持重型、表演型、激情四射型……）

（三）眼神的使用

眼神的基本要求

不同類型的眼神

眼神如何圈地盤的時間與方法

練習：眼神練習方法

（四）手勢

（五）站位及行進

PART 06培訓前的準備

（一）內容準備

1、培訓期望

2、培訓內容

1）態度

2）知識

3）工作技能

3、學習目標要素

如何理解培訓目標

培訓目標的撰寫

（二）教具準備

（三）設備準備

（四）場地準備

（五）自我準備

PART 07設計培訓課程

一、教案包含的內容

1、明確培訓目的

2、明確培訓課題

3、選擇培訓方法

4、設計培訓課件

5、培訓教案自檢表

二、知識構建的能力（四步構建）

1、“起點練習”進行摸底

起點練習的目的

起點練習的設計方法

起點練習的設計案例

2、“示范”建立制高點

如何進行知識點的提取

如何進行知識點的講解（分類、關系、因果）

選擇案例支持知識點

自我示范或者互動示范強化知識點

3、分步練習

分步練習的關鍵因素把握

模仿練習

創意性練習

如何點評分步練習

如何設計分步練習的形式

4、綜合練習

理清知識點組裝邏輯

回顧分步知識與練習

知識組裝后的練習

如何設計綜合練習

如何點評綜合練習效果

5、練習：設計自己擅長課程的課程大綱，分享

三、如何設計《講師手冊》

1、課程內容與授課PPT的對應關系

2、授課邏輯

案例示范及講解

現場練習：編寫課程的講師手冊

四、如何設計《學員手冊》

1、學員手冊包含的內容

2、學員手冊與授課主PPT之間的對應關系

案例示范及講解

練習：設計課程的學員手冊

五、如何設計實踐PARR

1、PARR實踐的結構

案例

2、設計PARR手冊

PART 08 課堂掌握

一、課堂七大語言智慧

激、問、引、練、評、放、收

二、演講者——演講技巧

開場白

1、解決學員的五大疑惑

2、一個好的開場白應該包括的內容

第一部分——課程導入

起點練習導入、問題導入、故事（或場景）導入、案例導入、引經據典導入、感興趣的話題導入、引經據典、自我解嘲、其他個人創意方法

第二部分——主體

主體部分應注意事項

第三部分——結尾

結尾部分應注意事項

開場和結尾常用的方法及案例

練習：分組即興演講，主題：提升顧客意識

三、輔導師——引導技巧

1、提問與回答

1）提問的作用

2）提問的原則

3）提問的技巧

4）封閉式問題、開放式問題及使用方法

5）回答問題的步驟

6）預設問題與答案

2、點評

1）“三明治法則”

2）五步完成精彩點評

3、控場

1）課堂時間安排

課程的重要程度排序

練習的時間安排和控制

2）遇到課堂意外的人及處理方法

極好爭辯的人

過分健談的人

沉默不語的人

發牢騷的人

表達不清的人

私自談話的人

走題的人

頑固分子

4、課堂回顧

1）回顧的原因及時機

2）回顧的方法

四、魔術師——多元化的教學形式

1、培訓形式的分享

2、各種培訓形式應用的時機及優缺點

1）課堂講授

如何進行理論講解

示范：什么是“深入淺出”

2）討論法

如何進行案例討論

示范：通過討論法提出公司要執行“競聘機制”的方案

3）角色扮演

什么是角色扮演

現場演練：角色扮演培訓

4）游戲

什么是游戲培訓

現場演練：游戲培訓

5）工具演示

工具演示教學的流程

 

附件：考核重點及方式：

    1、上臺展示（培訓師的修養，見上面內容：形象、語言、站位、眼神、手勢、站位等逐個考核）

2、課程設計大綱（完整的設計一個課程的課程大綱，要求：課程目標、知識點、課程設計原理、授課流程、授課形式等的說明，提綱至少到達三級目錄）

3、編寫一段課程：自選題目

4、編寫對應課程的《講師手冊》

5、編寫對應課程的《學員手冊》

6、上臺演講：講師給一個題目，思考10分鐘，之后即興演講5分鐘（既考核內容，也考核第1點的內容）

7、上臺授課+說課：按照自己設計的內容，授課30分鐘，之后說課。

 

王越老師介紹-中國唯一學員要帶電腦聽課程的銷售培訓講師

 

基本信息：

n 23年工作經驗、15年教齡；

n 800余場培訓經歷，培訓學員超5萬人。

n 曾任可口可樂（中國）公司業務經理；

n 曾任阿里巴巴（中國）網絡技術有限公司業務經理；

n 某民營500強企業銷售總監；

n 清華大學.南京大學EMBA.華南理工大學特邀培訓講師；

n 新加坡萊佛士學院特約講師;

 

 

參加王越老師課程的收益（同比與環比）：

 

毛利率：提升最少20%訂單毛利率；

客單量：最少增加客戶15%的采購量；

大單率：最少提高10%大訂單占比率；

轉化率：最少提高20%客戶轉化率；

成交效率：每個訂單成交效率最少提升30%；

客戶流失：減少20%以上客戶流失率；

客戶忠誠：提高30%客戶忠誠度；

新人存活：新員工存活率最少提升40%；

激發動力：讓優秀老員工業績提升最少20%；

節省時間：最少節省企業1年自我摸索的時間；

投入回報：讓企業最少賺30倍的培訓投入費用；

 

近萬位學員參加過王越老師的課程。

日立集體長期指定銷售團隊培訓講師；

博威集團長期指定銷售培訓講師；

亨通集團長期指定銷售培訓講師；

分眾傳媒長期指定銷售培訓講師；

南京力協電子集團連續3年參加18次公開課程；

代表性客戶：

華為公司/海爾/立邦漆業/太平保險/歐普照明/可口可樂/中國移動/攜程網絡/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/東森包裝/順豐集團/日立電梯/博威集團/好麗友/捷捷電子/亨通集團/九陽電器/珠港機場/分眾傳媒/康佳集團/濟南郵政/萬通集團/南京醫藥總公司/國美電器/上海鈞和集團/山能集團/圣泉集團

 

王越老師受課程形式

分工：每組選出隊長、副隊長、秘書、紀委，有組名、口號，讓學員很快融入團隊。

互動：講師出題，2人先討論，8人一組總結，集體給出答案，100%的參與度；

競爭：小組之間PK，選出最優答案，學員學習更有激情；

考核：三次考核，每次選出得分最高團隊、成長最快團隊，學員更投入；

獎罰：贏了有獎勵，輸了有處罰，讓學習更有成就感；

快樂：王越老師15年講課功底，親切、風趣、幽默，內容有深度，懂學員的內心；

充實：每組一臺電腦，邊講邊填寫內容，講師采用思維導圖+excel的方式受課程。

 

王越老師課程內容特點

1. 以終為始：課程圍繞業績提升為目的開展策略與方法的學習；

2. 催化生發：課程以催化學員的潛力為核心，教會找答案的方法，而不是純講授為中心；

3. 落地執行：課程無限細化策略與方法，以立即執行為前提，讓學員學完就能用；

4. 全員營銷：適合企業所有部門的人參加，營造全員營銷的意識

5. 成果轉化：形成手冊，將方法工具化，讓80%的人，在80%的時間，做到80分。

 

聯系方式：中企聯企業培訓網 咨詢電話：010-62885261 傳真：010-62885218 聯 系 人：潘洪利 13051501222 電子郵箱：phL568@163.com 網 址：m.athensband.com