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采購合同風險控制與談判藝術高級研修班

培訓時間: 24年7月27-28日 北 京

培訓費用: 4680元/人（含培訓費、教材費、午餐費、茶點費等）

培訓對象：采購及供應鏈職能從業(yè)及管理人員、銷售或從事商務談判相關人員、財務、合同審核人士。

課程背景：采購執(zhí)行需要合同保障，職業(yè)采購人應該了解與采購實施相關的合同與法律環(huán)境。合同條款具有強制性，法律規(guī)范具有強制性，有關合同的法律規(guī)范采購人應該掌握。

在采購實踐中，存在口頭協(xié)議、君子協(xié)定，這些不規(guī)范的做法是得不到法律保障的。采購合同應該具備什么內(nèi)容？如何防范合同陷阱？采購訂單（PO）是否是合同？合同傳真件是否有效？簽字不蓋章是否有效？定金是否不予返還？等等，這都是本課程講解的內(nèi)容。

風險常在，防范常在。風險是企業(yè)經(jīng)營始終面臨的問題，有大有小，有早有晚。每一個企業(yè)都是商業(yè)環(huán)境的一個構成部分，采購作為資源導入的部門自然受到環(huán)境的影響與制約，比如跨國供應鏈的波動、經(jīng)濟環(huán)境的波動、國家間沖突，自然災害的影響，這些是采購的外部風險。采購的管理體系需要科學化和效率化，還要滿足內(nèi)控的要求，以及合規(guī)性約束。如何建立和實施采購的執(zhí)行流程，規(guī)范供應商尋源程序，規(guī)范化招標與合同審核，以及組織與授權的安排，以上這些都可能誘發(fā)采購管理的內(nèi)部風險。

采購商務談判是采購人不可或缺的核心技能，社會人都經(jīng)歷過談判，采購人也都知道談判，但未必能夠深刻理解談判。

采購談判不是口訣秘笈，不是玩耍技巧。采購談判有其自身的結構與原則，在談判中，如何制定談判目標（我想要什么）？如何尋找最佳契合點（對方關注什么）？如何施展策略（曉之以理，促成共識）？如何權衡利弊？如何放眼未來？這些是不可回避的話題。在本課程中將完整介紹我創(chuàng)立的談判四維模型談判工具（BMIS），與廣大學員交流。

天下沒有免費的午餐，利益權衡是談判的本質。而談判者所具有的專業(yè)素養(yǎng)，包括價值觀傾向是談判最重要的基礎。所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆，這是談判的首要條件，更是不可顛覆的基石。

課程收益：

1. 把握合同管理的要點

2. 理解合同執(zhí)行的法律

3. 解決風險趕禮的問題

4. 處理風險管控的難點

5. 掌握談判的基本框架

6. 學習談判的核心技能

課程大綱：

1. 采購合同的標準條款與設計

1) 采購合同的八大經(jīng)典條款

2) 采購合同條款的設計原則

3) 涉及關鍵利益的合同條款

4) 違約條款與責任條款設計

5) 合同爭議條款的設計與影響

案例：采購合同條款分析案例

2. 采購合同管理與風險防范

1) 合同的起草與審核程序

2) 合同的審批程序與授權

3) 合同主體的合法性判斷

4) 合同當事人的責任能力

5) 合同條款的設計與原則

6) 違約條款與責任條款設定

7) 合同的爭議解決條款設定

8) 合同風險的化解策略與對策

案例：采購合同風險分析案例

3. 合同中的典型問題與應對方案

1) 如何避免合同的間接損失

2) 定金與訂金/保證金的區(qū)別

3) 合同履行中的抗辯權與應用

4) 訴訟舉證的責任與證據(jù)類型

5) 合同風險的擔保與連帶責任

6) 如何使用合同的撤銷權與變更權

7) 不可抗力的界定與責任豁免范圍

8) 代理人與簽章的法律界定

9) 合同發(fā)生爭議的三種解決方式

10) 法律訴訟與申請仲裁的區(qū)別

案例：采購合同爭議分析案例

4. 采購風險管控的基本框架

1) 商業(yè)環(huán)境的不確定性與壓力

2) 采購風險的來源類型與性質

3) 內(nèi)部風險與外部風險的劃分

4) 管理風險與環(huán)境風險的界限

5) 風險的確定性與或然性差別

案例：采購風險事件與分析案例

5. 供應商風險防范與管控

1) 供應市場類型與供需關系

2) 供應商的類別與現(xiàn)狀分析

3) 供應商政策模式的類型診斷

4) 供應商績效數(shù)據(jù)分析與風險

5) 供應商尋源的程序與規(guī)范化

6) 供應商優(yōu)勝劣汰的政策與執(zhí)行

案例：供應商風險分析案例

6. 采購談判三步走：準備、目標與實施

1) 談判前要做的哪些基本“功課”

2) 運用談判情勢SWOT&T分析工具

3) 談判的目標范圍、設定與組合

4) 采購談判的團隊組建與實施計劃

5) 目標實現(xiàn)與利益權衡的進退取舍

案例：采購談判博弈案例分析A

7. 采購談判的思維模型與沖突化解

1) 雙贏的談判思路與哲學

2) 理解博弈論與“囚徒困境”

3) 采購談判的四維模型（BMIS）

4) 組織的力量Background

5) 心智的力量Mindsets

6) 信息的力量Information

7) 策略的力量Strategy

案例：采購談判博弈案例分析B

8. 采購談判中的策略模式與應用

1) 建立談判的基調與氛圍

2) 促成采購談判的基本共識

3) 合作性與競爭性談判的啟動

4) 理性與非理性的談判策略模式

5) 成功談判的十二個關鍵策略原則

案例：采購談判博弈案例分析C

培訓形式： 培訓主要以學員參與和工作經(jīng)驗分享的方式進行，為了確保學習的有效性，將采用講解、小組討論、案例分析、角色扮演和相關游戲活動等綜合教學方法，滿足不同風格學員的學習要求。

講師簡介：

王大勇老師，資深管理咨詢顧問與培訓講師，中國物流與采購聯(lián)合會采購委首席顧問，年度《中國采購發(fā)展報告》副主編，中國物流學會常務理事，美國供應管理協(xié)會ISM注冊供應管理專家CPSM認證主講培訓師。

王大勇老師是企業(yè)能力輔導ACP模式發(fā)起人，有二十多年的企業(yè)管理、咨詢與職業(yè)培訓經(jīng)驗，涉及的企業(yè)管理咨詢與培訓領域包括供應鏈管理、采購管理與物流管理等內(nèi)容。

近十幾年來與以下典型企業(yè)有過咨詢與培訓項目合作：GE通用電氣、殼牌（SHELL）、一汽大眾、長安福特、北汽福田、德國西馬克設備、蒙牛、可口可樂、統(tǒng)一食品、、天士力、中國移動、富士康、中興通訊、神州數(shù)碼、德賽電子、歐普照明、惠氏制藥、一致藥業(yè)、香港周大福、華潤萬家、家得寶、中國航空、海南航空、中海油、新奧燃氣、華新水泥、紫金礦業(yè)、國家核電、國家電網(wǎng)、大都會人壽、中鐵建、長安民生物流、中外運、一汽國際物流中心等。

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