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《采購與供應商談判技巧+兩軍對壘實操演練》

時間地點：2024年8月23-24日  長沙

學習對象：

采購經理人/搜商尋源業務人員/物控跟單員等…

課程費用：

3800元（含午餐、教材和發票），食宿費用自理。

課程背景：

采購商務談判（Acquisition Negotiations），是指企業為采購商品作為買方，與賣方廠商對購銷 業務有關事項，如商品的品種、規格、技術標準、質量保證、訂購數量、包裝要求、售后服 務、價格、交貨日期與地點、運輸方式、付款條件等進行反復磋商，謀求達成協議，建立雙方 都滿意的購銷關系。采購談判的程序可分為計劃和準備階段、開局階段、正式洽談階段和成交 階段。

本課程由企業提供案例或附加顧聞知老師精心設計，為采購從業人員打開思路，提升實戰能力，用 采購商務談判～兩軍對壘案例實戰演練（類似劇本殺的角色扮演或 Workshops 組隊談判工作 坊式），將團隊合作推進中的問題與應對技巧進行分析與指導，從而提升采購實際與供應商談判能力，特色在角色扮演分工合作實務談判演練。

課程目標：

A. 學習制定采購商務談判戰略；

B. 學習商務談判前該如何準備；

C. 談判雙方會談中如何談與應對；

D. 談判后抉擇與是否還要再談一次；

E. 采購談判實戰戰術與技巧應用～如話語權規劃等。

授課風格：

實戰臨摹工作坊+互動交流研討+靈活小微座談會。

源自企業的實際案例，貼近實戰的課堂練習，小組討論，學員發表，講師點評，符合

成人學習特點的分組互動教學方式。

課程大綱：

第一講 商務談判團隊特質具備～溫故知新

1. 一體兩面=銷售與采購的對應…

2. 兩軍對壘談判的角色扮演…

3. 談判風格～3P2C 的特質…

4. 談判小分隊的成員選擇…

第二講 商務談判定位～話語權與感知模型

1. 供應商感知份額模型#1…

Ø 交集戰術?核心聯盟

Ø 降價？求份額

2. 談判話語權務實規劃～供應商感知模型#2～協助商務談判的優勢…

3. 門當戶對?選擇般配～采購訂單分配份額，供應商的感知份額案例演繹

…

第三講 采購談判戰略～案例導入

1. 談判前的準備～資料分析提示…

2. 會談中的技巧～優劣勢的提示…

3. 后續重中之重～沖突對價應變…

第四講 談判前的準備

1. SWOT 重點分析…

2. KSF 關鍵的排序…

3. 談判團隊 ABCDE 五大角色扮演…i SCM MOD#5～數智化采購供應鏈管理優化

采購商務談判～兩軍對壘實戰演練～工作坊式

第五講 會談中的技巧

1. 搜尋供應商的軟肋…

2. 預測價格底線防線…

3. 對等對價的切入點…

第六講 后續重中之重

1. 沖突等級分析掌握…

2. 反復談判關鍵排序…

3. 下一場景溫馨感知…

第七講 采購談判戰術

1. 隊長智商情商平衡～隊長要掌握議程

A. 技術質量起始…

B. 商務服務緩頰…

C. 僵局前要喊停…

2. 弱勢時 N+1 的氣場…

3. 質量切入商務激勵…

4. 沖突的關鍵掌握

A. 盡量不要陷入價格漩渦…

B. 與價格做對等對價置換…

C. 抓住退讓時機不斷強調…

5. 會談中找 Plan B

A. 讓乙方多說感知找防線的破綻…

B. 甲方用數量質量成本數據找尋替代方案…

C. 僵局前盡快提出 Plan B 方案…

6. 記錄過程優缺點…

7. 儀容端莊精氣神…

8. 結束時握手擁抱…

第八講 談判案例～最低性價比談判技巧～實操案例互動

1. 最低價與性價比的思維破局與成局！

2. 不能破規格底線/性價比取最低勝出 !

3. 性價比值差距在同一層次，取最低價勝出 !…

***采購最低性價比的案例演示***

第九講 談判案例～階梯式報價談判技巧～成本與價格分析，案例演示

1. 倍數分析三段式報價的貓膩…

2. 期望值分析的談判范圍…

3. 統計分析法的定價還價技巧演示…

***采購殺價技巧的案例演示***

小微座談會+獎勵時光。

講師介紹：

顧聞知  數智化供應鏈管理專家

n 工業工程及供應鏈管理專家

n 先進制造業供應鏈戰略顧問

n ITC國際采購中國培訓師教官

n 清大/中大MBA班特聘講師

n 歷任富O康等多家企業全球供應鏈智囊/供應鏈規劃處長/董事長特助

■ 擅長課程：《供應鏈全球化布局》、《供應鏈體系和運營》、《數智化供應鏈管理實戰》、《生產計劃供應鏈體系優化》《采購評價體系建制》、《供應商管理提升》、《物流與供應鏈改革》等。

■ 工作經驗：顧老師擁有40 年以上供應鏈管理領域從業經驗，20 年以上供應鏈管理專職顧問，培訓講師經驗，總結和提煉出一套能夠適合當今企業實施改善改造改革供應鏈管理環境的務實戰略規劃與戰術執行方法論，主軸在降低供應鏈管理成本的有效技巧與方法，結合實戰幫助企業輔導培訓落地。臺灣 RCA 工業工程師，臺灣中國生產力中心管理師，美國加州洛杉磯 Red Chamber 經銷配送物流優化顧問，臺灣鴻海集團供應鏈管理戰略顧問，中國廣東深圳富士康供應鏈管理規劃處長與原材料供應部經理，深圳軟通物流供應鏈管理總經辦顧問，廣州/合肥毅昌(金發)科技集團董事長特助，中山長江印務董事長特助，現任清華大學/上海交大/中山大學/浙江大學/四川大學/華南理工大學/香港亞洲商學院 MBA 班物流與供應鏈管理特聘講師，2014 中國培訓華譽獎生產管理講師前十大，2012 CEO 高峰論壇十大管理培訓講師，聯合國 ITC 國際采購中國培訓師團隊教官，2010 培訓雜志百佳講師，2018 北京格局商學物流供應鏈管理講師，2020 年以來持續在數智化供應鏈管理領域精益求精。課堂專業但靈活講授，融入幽默語言技巧，互動點撥結合案例實操分析，采用工作坊式授課，務實的經驗傳承能讓課程變得生動活潑，方便學員輕松上課，注意力在實操臨摹或他山之石的參考；課程中學員沒有壓力，都是在輕松的氛圍中吸收分享，課程采用分組互動，學員全程參與。顧老師先后為幾十家企業提供咨詢和培訓，獲得客戶和學員的一致好評。

■專業背景：臺灣清華大學 IE 工業工程學士，美國德州大學 IE 工業工程碩士。

■專長：供應鏈戰略、供應鏈管理、供應鏈數字化、工業工程精益生產。

■培訓客戶（以下僅僅列舉）：

深圳泛海統聯精密，FOXCONN，ELTEK,中興通訊, 聯想集團, 廣州金鵬, 中興新通信, 長城電腦, 奧林巴斯, 深科技, 南孚電池, 同洲電子, 深圳奧拓電子, 建興光電科技, 沈陽特變電工,歐普照明, 海光電子, 珠海偉創力, 航盛電子,漢高 華威電子,美的集團,廈門華僑電子,東臨凱琴，航盛電子, 橫店東磁, 上海亞明,北京漢王，山東共達電聲,漢高華威電子， 三箭電子廈門公司，河南天海電器，豪鵬國際，貴派電器，深圳珈偉照明, 浙江三花集團，江西南昌江鈴汽車，比亞迪汽車，中國北車，廣汽本田，林德叉車, 東風汽車, 大亞灣核電站, 三洋電機, 沈陽特變電工, 北京京城機電控股, 凱毅德汽車系統, ,廣州博創機戒, 三菱電機, 北汽福田（青島）, 上海波音飛機，沈陽寶馬, 湖南南 車，三一重工, 株洲西門子，北京中航技，上海波音飛機，博世汽車零件，華電重工，廣東星星制冷，西安伊思靈華泰 汽車座椅，杭州杭日汽配，寧波中威機電，浙江造船有限公司，杭州賽富特設備有限公司，上海大眾聯合，錦州希爾達 汽車零部件，河南宇通客車，青島科昂集團，廣州日產，上海三電汽車空調,泰樂瑪汽車制動,佳通輪胎,保隆汽車配件， 常熟通用電氣，明君汽車集團，深圳大亞灣中廣核，深圳南方電網，廣東電網中山供電局，深圳珈偉光伏，中盛光電，深圳比克電池，湖南中煙長沙芙蓉王物流/白沙物流，中國外運，深圳年富供應鏈公司，軟通物流, 泰利物流, 浙江長興物流, 國藥物流， 中國郵政倉儲，華鼎物流，怡亞通供應鏈，華展國際物流，浙江寧波交通集團, 凱安物流,急先達，邦速國際物流，山東 冠魯集團，廈門建發物流，京東，神華北電物資公司，華蒙通農產品物流等……