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采購成本分析與采購談判策略

培訓(xùn)時間：2024年9月27-28（周五周六）深圳

課程費用：RMB 4800元/人/ 2天（含授課費、資料費、午餐費、茶點費、稅費等）
企業(yè)內(nèi)訓(xùn)：此課程可以邀請我們的老師到企業(yè)定制內(nèi)訓(xùn)服務(wù)，歡迎來電咨詢

為什么要參加本課程培訓(xùn)

最實用的課程內(nèi)容：

不同于一般培訓(xùn)的泛泛而談，強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵理論點，從實戰(zhàn)的深度出發(fā)，問題導(dǎo)向，超強(qiáng)針對性，最終又歸納到理論的運用。

最鮮活的案例教學(xué)：

每一個理論點或者工具都會舉例或者做分享，其中重要的工具也會做相應(yīng)演示。從實際出發(fā)提出帶有普遍性的實操解決方案，提供解決問題的標(biāo)桿。

最系統(tǒng)的解決方案：

與您分享22年工作經(jīng)驗，其中20年采購的實戰(zhàn)體會，6年大量企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和咨詢中的案例，套路清晰系統(tǒng)。整個成本控制的內(nèi)容側(cè)重在戰(zhàn)略層面考量。

課程背景：

² 公司總是招標(biāo)，但價格總是感覺不理想!

² 公司要求做競標(biāo)，如何進(jìn)行？

² 究竟如何應(yīng)對每年的降本？

² 領(lǐng)導(dǎo)總是問，為什么你認(rèn)為我們采購的這個價格是合理的？

² 管理上千種物料如何有時間做成本分析？

² 究竟如何才稱得上是正確的商務(wù)談判？

² 工作中遇到那么多問題，培訓(xùn)能否找到答案？

² 幾個部門人同時與供應(yīng)商談判，究竟應(yīng)當(dāng)怎樣配合？

² 如何能重復(fù)復(fù)制我的成功的談判！

課程收益：

² 了解供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)

² 了解市場競爭關(guān)系以及供應(yīng)商是如何報價的

² 大致了解競標(biāo)的原理和類型

² 了解如何從價格分析到成本分析以及2種成本分析工具

² 了解談判的要點：目標(biāo)，成交范圍和過程

² 了解常見的談判技巧和其背后心理學(xué)的運用

² 初步了解肢體語言和其他影響談判的因素

² 角色代入實操學(xué)習(xí)到的知識點

聽課對象：

采購總監(jiān)、經(jīng)理、采購主管、采購工程師、品質(zhì)部門經(jīng)理、供應(yīng)商開發(fā)和管理、負(fù)責(zé)采購的副總等相關(guān)人員

課程大綱：

第一天

一、采購價格分析方法

1、學(xué)習(xí)曲線法舉例

2、線性價格回歸分析LPP

Ø LPP運用4步法

Ø LPP演示和舉例

3、價格分析重要工具：競標(biāo)

Ø 競標(biāo)類型和特點

Ø 競標(biāo)的應(yīng)用環(huán)境

二、供應(yīng)商成本分析方法

Ø 財務(wù)角度的成本細(xì)分

Ø 成本細(xì)分詳解：材料和加工費

Ø 直接材料和人工的常見構(gòu)成

Ø ABC作業(yè)成本法

Ø 舉例：設(shè)備工時率的計算

Ø 損益平衡點法（Break-Even Point）

Ø Should Cost方法

Ø 如何理解Clean-Sheet

Ø 練習(xí)：畫出價值鏈

三、基于TCO的成本削減方法

Ø 供應(yīng)管理3大目標(biāo)

Ø 舉例：更好的理解總擁有成本TCO（Total Cost Ownership）

Ø 舉例：集中采購

Ø 舉例：供應(yīng)商集中整合

Ø VA/VE執(zhí)行的方法

Ø 舉例：KanBan系統(tǒng)

Ø 舉例：企業(yè)沒有TCO體系時的節(jié)降方法

Ø 供應(yīng)商精益生產(chǎn)LEAN

Ø 供應(yīng)商LEAN及價值鏈圖

第二天

一、談判的思維改變：由內(nèi)向外

Ÿ 認(rèn)知偏差：鄧寧-達(dá)克效應(yīng)

Ÿ 基本概念澄清

a) 可談區(qū)間ZOPA

b) 最佳備選方案BATNA

c) 談判4階段

d) 影響談判進(jìn)程的因素

Ø 角色扮演：讓我們成交

二、談判的閉環(huán)

Ÿ 談判前的準(zhǔn)備表

Ÿ 談判后的復(fù)盤：學(xué)習(xí)的7個階段

Ø 討論：談判準(zhǔn)備表

三、行為經(jīng)濟(jì)學(xué)3大法則

Ÿ 3大法則在生活中的運用

Ÿ 3大法則在商務(wù)談判中的運用

Ÿ 短視頻：可利用性法則的實戰(zhàn) (30m)

四、3大法則的實戰(zhàn)技巧運用及反制措施

Ÿ 錨定法則

e) 哀兵

f) 擠牙膏

g) 紅臉/白臉

h) 最后通牒

Ÿ 可利用法則

i) 權(quán)限不足

j) 切香腸

k) 下意識順從

l) 正面反饋

Ÿ 代表性法則

m) 聲東擊西

n) 自我擴(kuò)張

o) 連帶效應(yīng)

p) 從眾心理

五、社會學(xué)的運用

Ÿ 如何打破僵局

a) 動態(tài)的溝通方法

b) 勇于說“不”

c) 如何問問題

Ÿ 說服別人的戰(zhàn)略和策略

Ÿ 團(tuán)隊談判中座位的安排

Ÿ 談判中肢體語言的識別：嘴，眼，鼻和姿勢

Ÿ 男女大不同：商務(wù)談判中的注意點

六、角色扮演：年度降價

講師介紹：林老師

任職于某著名全球500強(qiáng)跨國企業(yè)，擔(dān)任全球商品采購總監(jiān)，負(fù)責(zé)7億多美金的相關(guān)商品類別的戰(zhàn)略采購管理，英國赫瑞瓦特（Heriot-Watt University）工商管理碩士。

曾在全球知名跨國企業(yè)如通用電氣（亞太）采購中心，法國核電集團(tuán)，惠而浦(中國)投資有限公司和施耐德電氣等歷任新項目采購，貼牌采購，全球?qū)ぴ床少徱约捌奉惞芾淼嚷氊?zé)。

擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，涉及過的采購產(chǎn)品涵蓋多種商品類別，比如各種加工工藝，大宗原材料以及間接性物料等。熟悉多種商品的作業(yè)成本，以及亞太區(qū)各個國家的市場和供應(yīng)鏈特點。20年世界500強(qiáng)公司豐富的采購經(jīng)驗和豐富的全球跨文化團(tuán)隊的管理經(jīng)歷，以及對采購案例的深入研究使得培訓(xùn)課程有很強(qiáng)的針對性和實踐指導(dǎo)性。

擅長課程：

采購談判管理、供應(yīng)商管理、成本分析與控制、戰(zhàn)略采購管理、采購必備的財務(wù)知識與技能等系列采購課程。

培訓(xùn)風(fēng)格：

講課概念超前，但又注重實際應(yīng)用；案例豐富并且主要來自本人的多年實踐經(jīng)驗。善于幫助聽眾換位思考，采用現(xiàn)場答疑、專家診斷等授課方式，消除填鴨式講授的枯燥和乏味。睿智，條理性強(qiáng)，深受客戶歡迎。

曾培訓(xùn)和輔導(dǎo)過的企業(yè)有：

德爾福汽車，康明斯中國，李爾公司，BMW，Nokia，Haier，IBM，Tyco，Tower，Tcl，中海油公司，ABB，Siemens，Philips，Aucma，Media，奧的斯電梯，飛利浦亞明，拜耳公司，西門子，薩帕鋁熱，通用磨坊，美卓造紙機(jī)械，艾歐史密斯，英格索蘭，聯(lián)合利華（中國）、唐納森過濾器、Intel（中國）、偉創(chuàng)力、賽諾菲中國（Sanofi）、美國藥星制藥（Amphastar）、阿斯利康投資（中國），康菲石油，大眾汽車、彼勒、萬可電子、格蘭特鉆具、青島龐巴迪、聯(lián)合汽車電子、嘉吉糧油、采埃孚、德克斯米爾、利潔時中國投資、天津雅馬哈、海航集團(tuán)、中國國際貨運航空公司、喬治費歇爾汽車用品、中集集團(tuán)、上海家化、哈利瑪化工等上千家企業(yè)。

其中有過內(nèi)訓(xùn)和咨詢的企業(yè)有：三一重工，徐工集團(tuán)，BMW中國，華晨集團(tuán)，Valmet唯美德，Husqvarna富士華機(jī)械，Alcoa美鋁中國，臺山核電和中國南車集團(tuán)。