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采購(gòu)成本控制和談判技巧

《采購(gòu)成本控制和談判技巧》

—兩軍對(duì)壘實(shí)戰(zhàn)演練工作坊

 

【課程背景】：

當(dāng)今產(chǎn)業(yè)鏈的商業(yè)模式已躍升成為企業(yè)間供應(yīng)鏈管理的競(jìng)爭(zhēng)與合作模式，甚至加入了數(shù)字智能化的要素進(jìn)行改革，從供應(yīng)鏈上游節(jié)點(diǎn)到企業(yè)內(nèi)部直至下游終端或消費(fèi)者客戶(hù)服務(wù)；采購(gòu)成本控制的創(chuàng)新質(zhì)優(yōu)乃謀求企業(yè)利潤(rùn)的新源泉；但是，客戶(hù)訂單/交付軌跡變更的情況經(jīng)常發(fā)生，市場(chǎng)與終端或消費(fèi)的需求變化加劇，使企業(yè)對(duì)采購(gòu)供應(yīng)一步到位的應(yīng)對(duì)變化要求相對(duì)加高；而企業(yè)在供應(yīng)鏈管理提高質(zhì)量穩(wěn)定/交付一致/庫(kù)存平衡三大主要訴求的呼聲又不斷的加大加碼！

所以，采購(gòu)供應(yīng)鏈的成本控制癥結(jié)問(wèn)題在哪里？采購(gòu)成本控制重中之重在于開(kāi)發(fā)尋源公開(kāi)透明/成本與價(jià)格合理化/談判技巧務(wù)實(shí)練兵？如何創(chuàng)新與優(yōu)化現(xiàn)有的流程？持續(xù)降本增效的質(zhì)優(yōu)做法又在哪？

采購(gòu)供應(yīng)鏈相關(guān)職能是運(yùn)營(yíng)流程里創(chuàng)造利潤(rùn)的關(guān)鍵部門(mén)，您是否思考過(guò)采購(gòu)供應(yīng)鏈的關(guān)鍵價(jià)值在哪？企業(yè)集團(tuán)化與內(nèi)外部激烈的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)轉(zhuǎn)化成多邊聯(lián)合共享的供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)，采購(gòu)成本控制與物資控管在整個(gè)數(shù)智化供應(yīng)鏈中所發(fā)揮的作用愈加重要，采購(gòu)團(tuán)隊(duì)面臨著空前的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

 

【課程收益】：

學(xué)會(huì)如何進(jìn)行：

1. 計(jì)劃和目標(biāo)管理

2. 激勵(lì)和組織人力資源去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)

3. 輔佐上司、跨部門(mén)協(xié)同溝通、激勵(lì)下屬的能力

4. 對(duì)公司的運(yùn)營(yíng)規(guī)劃及有效的決策方法

5. 正確理解個(gè)人與組織的關(guān)系，在為組織做出貢獻(xiàn)的同時(shí)， 使組織為你工作

 

【課程結(jié)構(gòu)】：

本課程第一部分是提升采購(gòu)人員的格局，從尋源評(píng)價(jià)體系頂層設(shè)計(jì)開(kāi)始的務(wù)實(shí)精煉基本功到成本管控技巧的案例分析能力建制…課堂上以工作坊學(xué)習(xí)方式進(jìn)行醒腦啟發(fā)，利于管理人員課后再出發(fā)布局為集團(tuán)/公司捋順流程降本增效！

采購(gòu)職能的發(fā)揮就在直擊面的商務(wù)談判（Acquisition Negotiations）上，而談判是指企業(yè)為采買(mǎi)商品作為買(mǎi)方采購(gòu)（甲方），與賣(mài)方廠商（乙方）對(duì)購(gòu)銷(xiāo)業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)，如商品的品種、規(guī)格、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量保證、訂購(gòu)數(shù)量、包裝要求、售后服務(wù)、價(jià)格、交貨日期與地點(diǎn)、運(yùn)輸方式、付款條件等進(jìn)行反復(fù)磋商，謀求達(dá)成協(xié)議，建立雙方都滿(mǎn)意的購(gòu)銷(xiāo)關(guān)系。采購(gòu)商務(wù)談判的程序可分為計(jì)劃和準(zhǔn)備階段、開(kāi)局階段、正式洽談階段和成交階段。

本課程第二部分由企業(yè)提供案例或附加顧聞知老師精心設(shè)計(jì)的腳本，為采購(gòu)供應(yīng)鏈從業(yè)人員打開(kāi)思路，提升實(shí)戰(zhàn)能力，用采購(gòu)商務(wù)談判～兩軍對(duì)壘案例實(shí)戰(zhàn)演練（類(lèi)似劇本殺的角色扮演或Workshops組隊(duì)談判工作坊式），將團(tuán)隊(duì)合作推進(jìn)中的問(wèn)題與應(yīng)對(duì)技巧進(jìn)行分析與指導(dǎo)，從而提升采購(gòu)實(shí)際與供應(yīng)商談判的能力；特色在角色扮演分工合作細(xì)部步局方式實(shí)務(wù)談判演練，演員們互評(píng)互動(dòng)，顧老師的適時(shí)合宜點(diǎn)撥。

 

 

【課程對(duì)象】：

采購(gòu)/計(jì)劃/物控/財(cái)務(wù)等供應(yīng)鏈相關(guān)職能崗位

 

【課程方式】：

兩軍對(duì)壘案例實(shí)戰(zhàn)演練（類(lèi)似劇本殺的角色扮演或Workshops組隊(duì)談判工作坊式），將團(tuán)隊(duì)合作推進(jìn)中的問(wèn)題與應(yīng)對(duì)技巧進(jìn)行分析與指導(dǎo)，從而提升采購(gòu)實(shí)際與供應(yīng)商談判的能力。

【課程安排】

Ø 課程地點(diǎn)：開(kāi)課前3天短信通知(成都市三環(huán)內(nèi)）

Ø 課程時(shí)間：2024年10月24日-25日

Ø 課程費(fèi)用：3680元/人（費(fèi)用包括學(xué)員版講義（紙質(zhì)），不含午餐以及電子版課件，停車(chē)費(fèi)用自理）

Ø 溫馨提示：為保護(hù)講師知識(shí)版權(quán)，課程全程禁止錄音、錄像；

 

 

【課程大綱】

第一講 數(shù)智化供應(yīng)鏈基本功賦能與溫故知新

1. 采購(gòu)兩個(gè)字與供應(yīng)鏈三個(gè)字拆解啟發(fā)與數(shù)字智能化訴求的關(guān)鍵

2. 采購(gòu)供應(yīng)鏈平臺(tái)化同步并行縮短節(jié)拍；五環(huán)結(jié)構(gòu)的重中之重

3. 降本增效最佳格局；實(shí)際提貨節(jié)拍探討（銷(xiāo)一補(bǔ)一體系下同步并行+無(wú)縫對(duì)接！）

4. 上下游共享的布局；交付平臺(tái)三貨平衡～有錢(qián)真的難買(mǎi)早知道？

5. 新時(shí)代國(guó)際供應(yīng)鏈安全管控的挑戰(zhàn)？合作共享與安全保證的的平衡？

第二講 采購(gòu)降本增效～建制尋源開(kāi)發(fā)的評(píng)價(jià)體系實(shí)操臨摹（課程重中之重）

1. 物料分類(lèi)與供應(yīng)商分級(jí)形成的矩陣關(guān)系是什么？

2. 供應(yīng)商評(píng)價(jià)體系與招標(biāo)結(jié)合的App系統(tǒng)流程圖實(shí)操臨摹

3. 臨摹學(xué)習(xí)采購(gòu)對(duì)供應(yīng)商的評(píng)價(jià)體系平臺(tái)結(jié)構(gòu)化

4. 搜商準(zhǔn)入技術(shù)/商務(wù)/價(jià)格段的重中之重是？

5. 邀請(qǐng)?jiān)u標(biāo)技術(shù)/商務(wù)/價(jià)格段的重中之重是？

6. 交貨驗(yàn)收技術(shù)/商務(wù)/價(jià)格段的重中之重是？

7. 評(píng)價(jià)體系流程圖圍繞采購(gòu)的哪個(gè)重點(diǎn)制作？

8. 舉一反三—談判中供應(yīng)商優(yōu)劣勢(shì)KPIs的判定與選擇

第三講 采購(gòu)評(píng)價(jià)供應(yīng)商與談判技巧～最低價(jià)+性?xún)r(jià)比實(shí)操案例互動(dòng)

1. 不能破規(guī)格的底線 !

2. 反復(fù)報(bào)價(jià)乙次 !

3. 不能走規(guī)格下限 !

4. 性?xún)r(jià)比的公式探討與內(nèi)部說(shuō)服力演示

5. 性?xún)r(jià)比值差距在±10%內(nèi)，應(yīng)視作同一層次，取 最低價(jià) 勝出 !

·小微工作坊—模型的算法探討與互動(dòng)發(fā)表

 

 

第四講 供應(yīng)鏈真實(shí)的降本增效“零payment庫(kù)存”共享體系建制的重中之重

1. 零payment庫(kù)存是什么？適用性與風(fēng)險(xiǎn)分析經(jīng)驗(yàn)傳承！

2. 創(chuàng)新的JVMI=JIT+VMI聯(lián)合庫(kù)存管理體系推行！

3. 交付條件與支付條件對(duì)于JVMI的協(xié)助！

·小微工作坊：零支付庫(kù)存平衡體系適用在哪些物資品項(xiàng)？

 

第五講 如何利用采購(gòu)成本細(xì)分表進(jìn)行成本分析

1. 十字型的價(jià)格公式導(dǎo)入,人機(jī)料的成本結(jié)構(gòu)…

2. 利潤(rùn)隱藏的分析…

3. 價(jià)格與固定成本/變動(dòng)成本…

·臨摹學(xué)習(xí)成本細(xì)分表

 

 

第六講 采購(gòu)成本分析技巧～供應(yīng)商階梯報(bào)價(jià)表的成本分析演示與探討

1. 倍數(shù)比值分析法：三段式報(bào)價(jià)的貓膩

2. 期望臨界分析法：決定適宜的談判范圍

3. 統(tǒng)計(jì)學(xué)理分析法：更具結(jié)構(gòu)性的成本分析

 

第七講 更換供應(yīng)商的選擇與成本風(fēng)險(xiǎn)控制再精細(xì)探討

1. 案例提示演示：新供應(yīng)商導(dǎo)入

2. 采購(gòu)預(yù)算限制供應(yīng)商份額計(jì)算演示

3. 談判風(fēng)險(xiǎn)與份額調(diào)整

·小微工作坊：【供應(yīng)商選擇與評(píng)價(jià)工作坊】——更換供應(yīng)商的誤區(qū)規(guī)避

 

第八講 商務(wù)談判的話語(yǔ)權(quán)定位？采購(gòu)份額與降價(jià)響應(yīng)

1. 供應(yīng)商感知模型1——公式與量化管制技巧

Ø 交集戰(zhàn)術(shù)👉核心聯(lián)盟;降價(jià)？求份額

2. 供應(yīng)商感知模型2——談判話語(yǔ)權(quán)務(wù)實(shí)規(guī)劃，協(xié)助商務(wù)談判

Ø 采購(gòu)視角的份額；供應(yīng)商視角的份額

3. 采購(gòu)分配份額與供應(yīng)商感受的對(duì)應(yīng)關(guān)聯(lián)

Ø 門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)👉選擇般配～采購(gòu)訂單分配份額，供應(yīng)商的感知份額案例演示

·小微QNA座談會(huì)～商務(wù)談判的策略、方法、技巧、流程、方案，如何優(yōu)化？

 

第九講 商務(wù)談判的兩軍對(duì)壘與實(shí)兵演練（20位志愿軍）

1. 一體兩面=銷(xiāo)售與采購(gòu)的對(duì)應(yīng)；兩軍對(duì)壘談判的角色扮演；談判風(fēng)格～3P2C的特質(zhì)

2. 談判前的準(zhǔn)備：資料分析提示

3. 會(huì)談中的技巧：優(yōu)劣勢(shì)的提示

4. 后續(xù)重中之重：沖突對(duì)價(jià)應(yīng)變

第十講 談判前的準(zhǔn)備，會(huì)談中的技巧，后續(xù)談判的重中之重

1. 談判團(tuán)隊(duì)ABCDE五大角色扮演

2. 搜尋供應(yīng)商的軟肋；預(yù)測(cè)價(jià)格底線防線

3. 對(duì)等對(duì)價(jià)的切入點(diǎn)；下一場(chǎng)景溫馨感知

 

 

第十一講 采購(gòu)談判戰(zhàn)術(shù)再精煉探討

1. 隊(duì)長(zhǎng)智商情商平衡～隊(duì)長(zhǎng)要掌握議程

Ø 技術(shù)質(zhì)量起始…;商務(wù)服務(wù)緩頰…;僵局前要喊停…

2. 沖突的關(guān)鍵掌握

Ø 盡量不要陷入價(jià)格漩渦…;與價(jià)格做對(duì)等對(duì)價(jià)置換…;抓住退讓時(shí)機(jī)不斷強(qiáng)調(diào)…

3. 會(huì)談中找Plan B

Ø 讓乙方多說(shuō)感知找防線的破綻…;甲方用數(shù)量質(zhì)量成本數(shù)據(jù)找尋替代方案…;僵局前盡快提出Plan B方案…

4. 記錄過(guò)程優(yōu)缺點(diǎn)+儀容端莊精氣神+結(jié)束時(shí)握手擁抱…

工作坊混合式的實(shí)兵演練案例參考（可以依據(jù)行業(yè)/產(chǎn)品特色來(lái)設(shè)計(jì)案例）

   

 

第十二講 幾個(gè)務(wù)實(shí)協(xié)助采購(gòu)供應(yīng)鏈降本增效的體系改革措施探討

1. 數(shù)智化供應(yīng)鏈管理大數(shù)據(jù)分析能力～穩(wěn)定的預(yù)測(cè)控制！

Ø Min/Base/Max三條線的穩(wěn)健預(yù)測(cè)！

Ø 常態(tài)與旺季的預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)差距控制技巧！

Ø (壹)戰(zhàn)備庫(kù)存；(貳)安全庫(kù)存在哪里？

Ø 常態(tài)與淡季的預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)差距控制技巧！

Ø (叁)超備庫(kù)存在哪里？

Ø 上市/下市的預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)差距控制技巧！

Ø (肆)沖量庫(kù)存與(伍)售后庫(kù)存在哪里？

2. 配送段的成本控制關(guān)鍵技巧探討

Ø 成品物流與銷(xiāo)售客服配送到客戶(hù)倉(cāng)儲(chǔ)收料臺(tái)的革新挑戰(zhàn)？

Ø 物流倉(cāng)儲(chǔ)接手客戶(hù)庫(kù)房作業(yè)-缺料報(bào)告的取得或取得實(shí)際提貨節(jié)拍的挑戰(zhàn)！

3. 物控段的成本控制重中之重～MRP中的核心計(jì)劃與庫(kù)存管理關(guān)鍵管制啟發(fā)！

 

第十三講 采購(gòu)供應(yīng)鏈管理下，降本增效的關(guān)鍵KPIs 如何監(jiān)控？

1. 供應(yīng)鏈管理第一大KPI-新鮮周轉(zhuǎn)比率為何？

2. 供應(yīng)鏈管理第二大KPI-供料齊配套率為何？

 

第十四講 小微座談會(huì)+全程參與學(xué)員們的高光時(shí)刻+培訓(xùn)機(jī)構(gòu)鼓勵(lì)激勵(lì)與頒獎(jiǎng)。

 

 

 

【講師介紹】

顧聞知老師：數(shù)智化供應(yīng)鏈管理實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

 

Ø 中國(guó)臺(tái)灣清華大學(xué)IE工業(yè)工程學(xué)士

Ø 美國(guó)德州大學(xué)IE工業(yè)工程碩士

Ø 中國(guó)臺(tái)灣RCA工業(yè)工程師

Ø 中國(guó)臺(tái)灣中國(guó)生產(chǎn)力中心管理師

Ø 美國(guó)加州洛杉磯Red Chamber經(jīng)銷(xiāo)配送物流優(yōu)化顧問(wèn)

Ø 中國(guó)臺(tái)灣鴻海集團(tuán)供應(yīng)鏈管理戰(zhàn)略顧問(wèn)

Ø 中國(guó)廣東深圳富士康供應(yīng)鏈管理規(guī)劃處長(zhǎng)

Ø 中國(guó)廣東深圳軟通物流供應(yīng)鏈管理總經(jīng)辦顧問(wèn)

Ø 中國(guó)廣東廣州毅昌(金發(fā))科技集團(tuán)董事長(zhǎng)特助

Ø 中國(guó)廣東中山長(zhǎng)江印務(wù)董事長(zhǎng)特助

Ø 曾任清華大學(xué)/上海交大/中山大學(xué)/浙江大學(xué)/四川大學(xué)/華南理工大學(xué)/香港亞洲商學(xué)院MBA班物流與供應(yīng)鏈管理特聘講師

Ø 2014中國(guó)培訓(xùn)華譽(yù)獎(jiǎng)生產(chǎn)管理講師前十大

Ø 2012 CEO高峰論壇十大管理培訓(xùn)講師

Ø 聯(lián)合國(guó)ITC國(guó)際采購(gòu)中國(guó)培訓(xùn)師種子教官

Ø 2010培訓(xùn)雜志百佳講師

Ø 2018北京格局商學(xué)物流供應(yīng)鏈管理講師

 

40年供應(yīng)鏈管理領(lǐng)域服務(wù)多家國(guó)際企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，25年以上供應(yīng)鏈管理專(zhuān)職顧問(wèn)，培訓(xùn)講師經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)和提煉出一套能夠適合當(dāng)今企業(yè)實(shí)施改善改造改革供應(yīng)鏈管理環(huán)境的務(wù)實(shí)戰(zhàn)略規(guī)劃與戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行方法論，主軸在降低供應(yīng)鏈管理成本的有效技巧，結(jié)合實(shí)戰(zhàn)幫助企業(yè)輔導(dǎo)培訓(xùn)落地。

 

課堂氛圍：設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)課程的死板融入幽默語(yǔ)言技巧，互動(dòng)點(diǎn)撥結(jié)合案例實(shí)操分析，采用工作坊式授課。

 

 

 

聯(lián)系方式：中企聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng) 咨詢(xún)電話：010-62885261 傳真：010-62885218 聯(lián) 系 人：潘洪利 13051501222 電子郵箱：phL568@163.com 網(wǎng) 址：m.athensband.com