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【課程簡介】：

    產(chǎn)品的客戶購買行為多數(shù)是由組織中的多個角色所決定和實行的，因此產(chǎn)品的銷售不同于日常消費品的銷售，也比日常消費品的銷售需要更多的技巧。由此可以看出產(chǎn)品的銷售技巧和策略就是十二字箴言：“找對人，說對話，做對事，用對心”。而其中的找對人即是指的尋找到準客戶，說對話就是在和客戶溝通和建立關(guān)系要對口，做對事就是在為客戶提供方案的時候從對方的立場上出發(fā)，用對心就是全心全意服務(wù)客戶。

  找到關(guān)鍵人，如何快速識別關(guān)鍵人？如何快速搞定決策人？

  找到關(guān)鍵人后，哪些是對的話？客戶喜歡的話？客戶想聽的話？

  如何才能做對事？面對客戶的壓價、談判，我們?nèi)绾尾拍芸焖俪山唬?/span>

【課程對象】：

1、總裁、總經(jīng)理
2、負責銷售、營銷及產(chǎn)品管理的總裁、副總裁
3、銷售經(jīng)理、產(chǎn)品管理、客戶經(jīng)理/主管
4、跨職能部門的副總裁、總監(jiān)及采購、物流、生產(chǎn)、財務(wù)經(jīng)理

【課程時間】：2天，6小時/天

【課程收益】：

1、幫助銷售人員增加銷售成功幾率。

2、學會設(shè)計有效的銷售談判流程。

3、更加有效地運用有限的內(nèi)部銷售支持資源。

4、增強相關(guān)人員的專業(yè)收款知識，理順內(nèi)外部收款流程

5、提高相關(guān)收款人員的實際溝通與操作技巧

【課程內(nèi)容】：

運用戰(zhàn)術(shù) （25人以內(nèi)，可執(zhí)行）

錄像練習（片段2）

小組練習：實戰(zhàn)催款戰(zhàn)術(shù)模擬

第一章:銷售，回款才是硬道理

1、回款――企業(yè)的“血液”

2、銷售重要，回款更重要

3、不要做“多賣多虧”的銷售員、

4、賒銷不等于銷售，“完全銷售”才是真正的銷售

5、沒有回款的生意不叫生意

6、管好回款，不要授客戶以“柄”

第二章:回款為什么就這么難

1、內(nèi)控乏力，為回款埋下隱患

2、銷售員自身不足，回款過程飽受折磨

3、賒欠隨意，造成回款缺陷

4、拖欠成癮，客戶故意作祟

5、缺乏品牌感召力，回款難上加難

第三章：未雨綢繆，“鋪平”催收前的路

1、規(guī)范簽約手續(xù)，不給壞賬留后路

2、提升自我，才能成為“收款強人”

3、加強對應(yīng)收賬款的日常管理

4、做好內(nèi)部控制，為回款打好基礎(chǔ)

5、良好的售后服務(wù)是回款的無形利器

第四章：催款前你該了解什么

1、給債定性

2、何為債權(quán)和債務(wù)

3、什么是討債代理

4、討債時效是什么意思

5、破產(chǎn)不再是逃債者的“免費午餐”

6、討債也可有捷徑――申請支付令

7、訴前保全，你會用嗎

8、調(diào)解、訴訟、仲裁之間的關(guān)系

第五章：常規(guī)手段也可以輕松收款

1、打電話催款要這樣說才管用

2、誰說催款函不能收回欠款

3、召開會議，集中解決問題

4、上門催討必須講究策略

5、因人而異，巧用心理戰(zhàn)術(shù)

6、不宜采用的幾種催款方法

7、場合不同，催款手段也不一樣

第六章：改變思路，一樣的款不一樣的收

1、律師協(xié)助，輕松合法收款

2、“行政施壓”也可達到收款目的

3、銀行劃賬，更加高效直接

4、巧借“東風”，使“死賬”變“活賬”

5、無錢有力，以勞務(wù)代替?zhèn)鶆?wù)

第七章：在實戰(zhàn)中掌握催款技巧

1、將欲取之，必先予之

2、巧妙贊美，笑里藏刀

3、軟磨硬泡，巧“纏”巧“鬧”

4、建立信任，溫情感人

5、頑固陣線，內(nèi)部攻破

6、射人先射馬，擒賊先擒王

7、巧設(shè)圈套，等其投網(wǎng)

第八章：個人談判風格及戰(zhàn)術(shù)

課前問卷評分

以有效的談判風格進行銷售演練

一、談判模型 ：合作式戰(zhàn)略談判模型

1、開局——“談判引導

2、聚焦——確定在客戶立場后面的真正利益

3、信息識別

4、規(guī)劃說明

 二、談判核心：找出立場背后的利益點

1、差異化訓練

2、小組練習：關(guān)注利益點

3、練習：不同客戶的常見利益點

4、角色扮演：提問的策略

三、疑義點處理：澄清談判的議題和價值

四、個人應(yīng)用

1、談判策略的準備

2、銷售談判角色扮演

3、制定改進計劃

4、團隊談判

五、銷售談判成交技巧運用

1、微表情應(yīng)用及管理

2、蠶食策略

......

【師資簡介】 :彭小東導師
   全球華人總裁卓越行銷力導師
   亞洲領(lǐng)導力課堂首選教練

亞洲華人核心競爭力導師
   中國廣告媒介行銷培訓第一人
   中國企業(yè)教育百強前十強講師;
   執(zhí)行力，人性管理者踐行者

團隊建設(shè)與管理卓越領(lǐng)導者

2011總裁網(wǎng)年度十大優(yōu)秀品牌培訓師

2012年中華講師網(wǎng)品牌培訓師
   排名全球培訓師前50名講師
   中華廣告媒介行銷力研究院長
   中國民營企業(yè)大學（籌）

中國傳媒營銷學院院長（籌）
   弱勢廣告客戶強勢生存法則倡導者
   弱勢廣告媒介強勢行銷傳播者
   可視化銷售，節(jié)約型銷售領(lǐng)導者

行銷力國際控股集團董事長

核心競爭力國際集團聯(lián)席董事長

行銷力，媒無界，核心競爭力三大注冊商標合法擁有者

《不懂行銷力，如何當領(lǐng)導》暢銷書作者

已服務(wù)過的部分客戶：
    北大MBA班，北大高管研修班.中國電信傳媒，中國電信四川號百信息服務(wù)分公司. 中國電信福建號百信息服務(wù)分公司,四川分公司，中國傳媒大學,哈爾濱商業(yè)大學,經(jīng)濟日報, 深圳電信實業(yè)公司,中國移動股份有限公司貴州分公司,黑龍江公司，聯(lián)通傳媒，新浪樂居, 安徽電視臺廣告中心,北京易車傳媒集團,北京人民廣播電臺,河南人民廣播電臺，山西省人民廣播電臺,重慶人民廣播電臺,羊城晚報集團,深圳電視臺,佛山電視臺，江蘇鎮(zhèn)江文廣集團，廣東佛山傳媒集團，江蘇飛立傳播集團，成都傳媒集團股份有限公司,上海聚盟傳媒公司，上海華僑傳媒有限公司,丁丁網(wǎng)，青島空港在線廣告公司, 宏和華唐廣告公司, 《環(huán)球》雜志.《游艇業(yè)》雜志,山西求索文化傳播有限公司,三友集團股份有限公司,珠海揚智方舟成都分公司、四川漢道機構(gòu)、巨眾國際廣告?zhèn)髅郊瘓F公司、臺灣九四六廣告?zhèn)髅健⒔�蘇鎮(zhèn)江文廣集團，廣東佛山傳媒集團，銳意廣告?zhèn)髅焦��?/span>, 成都市路美廣告公司, 河南尚美智業(yè)文化傳播有限公司等；
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