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【顧問式銷售項目運作與營銷團隊管理】

【課程收獲】：

作為課程的開發(fā)者，常興老師在課程設計中結合了華為公司全球市場營銷運作成功實踐和世界級銷售科學的方法論和流程，大大提升高科技制造業(yè)組織—組織（B-To-B）營銷模式的項目運作中，銷售人員與銷售團隊銷售實戰(zhàn)能力。課程將企業(yè)復雜的銷售運作中涉及的政府客戶關系、行業(yè)客戶關系拓展和項目策略制定，進行結構化解析。讓學員掌握顧問式銷售項目運作的精髓和實戰(zhàn)技巧。系統(tǒng)掌握項目運作的策略制定方法和銷售團隊成員管理的思路。解決營銷團隊成員在不同發(fā)展階段所遇到的不同問題，給出情景團隊領導模型和與團隊建立伙伴關系的技巧。并針對團隊成員的不同發(fā)展階段給出績效管理方法和手段，包括目標設置、績效輔導、結果反饋。同時將項目運作的策略制定的思維方法和提供差異化解決方案制定和影響客戶選型的（“道”與“法”），與項目運作中拜訪客戶、拓展客戶關系、了解客戶需求、并與客戶最終達成協(xié)議的方法論（“術”）結合，并運用在課程中提供的營銷工具和模版（“器”）中。透過2天學習，學員系統(tǒng)掌握復雜銷售中的：“道”—“法”—“術”—“器”，并將所學應用到企業(yè)實際的大客戶項目銷售過程中，提高企業(yè)項目銷售成功率，給企業(yè)帶來可衡量的營銷績效改善。

【學員對象】：銷售理、產(chǎn)品經(jīng)理和研發(fā)經(jīng)理、和銷售主管、銷售業(yè)務管理主管

【課時】：3天

【需求情況】：

客戶關系永遠是第一生產(chǎn)力，銷售是企業(yè)生存唯一的核心競爭力，沒有“之一”。銷售也是企業(yè)發(fā)展壯大的第一生產(chǎn)力，是將企業(yè)的產(chǎn)品變成滿足客戶需求的商品復雜經(jīng)營活動。通過銷售經(jīng)營活動不斷地滿足日益變化的客戶需求，協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部研發(fā)和市場的能力和協(xié)調(diào)發(fā)展。如今，客戶都具備了完善的采購流程和對供應商等級管理流程，因此企業(yè)應該重新設計規(guī)劃銷售流程，銷售流程必須與客戶的采購流程協(xié)調(diào)一致。企業(yè)在銷售經(jīng)營活動中會遇到：1、如何確保銷售行為與客戶的采購行為相一致，2、銷售人員如何清楚的了解自己的角色和職責，3、如何為銷售人員提供識別客戶需求的診斷方法等諸多問題。課程重點解決企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)：諸如：1、提高完成銷售任務的銷售人員比例；2、提高銷售團隊整體銷售目標完成的比例；3、提高贏單率和降低丟單率以及其它的比例；4、降低銷售人員的流失率。企業(yè)越是把銷售當成科學（而不是藝術）來看待，企業(yè)就越能獲得成功。從而提高企業(yè)整體銷售績效，牽引企業(yè)不斷壯大和發(fā)展。

營銷團隊管理是一種領導模式，它的目的是要幫助團隊成員發(fā)展自我，使團隊能

【課程特色】：

本課程通過三家公司銷售人員圍繞IT大客戶訂單展開激烈競爭的視頻故事展開，視頻中設計了不同層級銷售人員在銷售過程中與不同高層客戶互動中經(jīng)常犯的致命問題的場景，以及這些問題對銷售的影響。通過觀看、分組研討和老師點評。掌握銷售過程中如何與高層客戶溝通的有效方法，掌握的EOAC客戶拜訪模型。老師根據(jù)錄像中三家公司銷售人員所處的四種不同狀態(tài)：初學者、挫敗者、不穩(wěn)定的執(zhí)行者、完成者，結合銷售人員的能力和意愿度的不同給出管理者需要發(fā)展的四種不同的管理狀態(tài)：指令、輔導、教練、授權。學習幫助下屬發(fā)展工作能力與意愿，教導下屬自我指導與支持。關鍵風格測試問卷讓管理者看清自己的領導形態(tài)，認識到需要發(fā)展的領導形態(tài)。達到教學目標中“團隊管理”結果。學習 “端到端”項目銷售運作管理成功經(jīng)驗。按照項目啟動、計劃，實施，控制和風險的流程步驟，指導學員深入研討。通過方法教授與情景案例實戰(zhàn)演練教學方法等，使學員了解項目銷售中項目目標制定SMART原則，項目策略制定SWOT和形成項目運作策略方法，了解項目銷售中策略制定的“道”全貌。利用5W2H工具制定項目行動計劃，和風險評估工具，項目風險規(guī)避措施模版，保障項目順利的進行和結案。落實到“器”中。

【培訓方式】：講授、小組研討、場景錄像、角色扮演、模擬實戰(zhàn)演練、案例實戰(zhàn)點評分析、小組PK。

【主要內(nèi)容】：第一天

一、銷售人員的角色定位和轉身（概念與案例分析結合）

銷售角色職責

Ø  SALES模型

Ø  銷售項目的領導者(SPD)

Ø  客戶關系平臺的建立和維護者(AR)

Ø  全流程交易質(zhì)量的責任者(LTC)

Ø  客戶群規(guī)劃的制定和執(zhí)行 (ES)

什么是銷售項目

背景故事：獵虎的故事

二、顧問式銷售項目運作特點與規(guī)律：

Ø  項目三大特性

Ø  顧問式銷售項目的三大特性

Ø  項目于顧問式銷售項目之間關系

典型案例：

顧問式銷售項目四大關鍵要素

顧問式銷售項目木桶

Ø  客戶關系

Ø  解決方案

Ø  商務融資

Ø  服務交付

Ø  顧問式銷售項目啟動（案例點評）

Ø  顧問式銷售項目計劃（案例點評）

Ø  顧問式銷售項目實施（案例點評）

Ø  顧問式銷售項目監(jiān)控（案例點評）

Ø  顧問式銷售項目收尾

【主要內(nèi)容】：第二天

三、打造高績效的營銷團隊 （結合情景案例演練的教學錄像展開分析）

Ø  團隊工作能力、工作意愿

Ø  診斷團隊發(fā)展階段：（5個診斷問題）

Ø  團隊成員發(fā)展不同階段描述：D1/D2/D3/D4

Ø  選擇適當?shù)念I導方式（指導、支持）

Ø  領導方式的種類：S1/S2/S3/S4

Ø  團隊領導模型

Ø  建立伙伴關系（五大共識）

Ø  銷售項目實施階段的團隊建設技巧

Ø  銷售項目實施階段的沖突處理技巧

四、OKE客戶關系拓展方法與實戰(zhàn) （情景教學案例與學習小組模擬實戰(zhàn)相結合）

Ø  客戶關系定義

Ø  普遍客戶關系

Ø  關鍵客戶關系

Ø  組織客戶關系

Ø  關鍵客戶痛點分析

Ø  客戶決策角色分析

Ø  關鍵客戶關系分析工具—魚骨圖

Ø  客戶關系評估表（情景攻關主題）

Ø  發(fā)展教練

Ø  客戶關系拓展案例演練（結合教學錄像）

【主要內(nèi)容】：第三天

五、項目策略制定與策劃分析的方法 （結合情景案例演練教學錄像展開分析）

Ø  情景演練項目案例（SWOT分析/練習）

Ø  情景演練項目案例（信息收集）

Ø  情景演練項目案例（自身與友商分析）

Ø  客戶分析/決策鏈分析/決策模式分析/客戶關系評估

Ø  項目競爭策略制定（結合教學錄像的案例展開分析）

Ø  項目客戶攻關策略制定（結合教學錄像的案例展開分析）

Ø  項目解決方案策略制定（結合教學錄像的案例展開分析）

六、銷售項目監(jiān)控實施方法和工具（結合情景案例演練教學錄像展開分析）

Ø  銷售項目實施監(jiān)控的方法

Ø  銷售項目實施監(jiān)控的處理技巧

Ø  情景演練項目案例：（復盤、分析、總結）

【主要內(nèi)容】：第四天

七、課程與企業(yè)銷售實踐相結合（結合企業(yè)情景案例演展開分析）

Ø  銷售項目運作案例分析

Ø  課程工具使用轉化

Ø  項目運作過程問題研討與結論

八、總結：（課程總結、學員寄語、行動計劃）

Ø  小組研討：顧問式銷售項目成功方法總結？

Ø  小組研討：顧問式銷售項目失敗原因分析？

Ø  課程總結

【授課語言】：中文

【授課方法】：面授

【課前要求】：請企業(yè)準備項目銷售中成功案例、失敗案例、和項目銷售運作的研討案例。

【課程報價】：

原華為大學營銷實戰(zhàn)金牌講師介紹

常興老師

【工作經(jīng)歷】：

【華為公司項目銷售沙盤模擬實戰(zhàn)對抗演練設計師】

【原華為公司西北片區(qū)交換產(chǎn)品行銷總監(jiān)】

【華為大學全球營銷課程優(yōu)秀設計師和金牌講師】。

【美國SPI解決方案銷售&銷售管理與輔導認證講師】

【Esprit Change ware Ltd.“關鍵時刻MOT”認證講師】

【美國博斯騰領導力中心認證授權領導力培訓課程講師】

【美國ICF國際NLP專業(yè)教練文憑】。

【美國NLP高級執(zhí)行師文憑】。

【美國NLP大學執(zhí)行長頒發(fā)企業(yè)專業(yè)教練文憑】。

【美國艾瑞克森高級催眠師培訓文憑】。

【德國系統(tǒng)排列中級系統(tǒng)排列師文憑】。

25年在企業(yè)中高層營銷管理的實戰(zhàn)經(jīng)歷。期間在電子部企業(yè)負責整機電路IT設計。后作為設計院項目通信專業(yè)工程師負責國家鐵路網(wǎng)規(guī)劃、設計、施工和監(jiān)理工作。

98年入職華為。期間負責投標和解決方案部門的籌建、人才培養(yǎng)和運營工作。2005年底負責華為公司級LT運營商寬帶全國招標項目，拿到份額第一。2006年負責西北三省市場開拓和產(chǎn)品銷售及品牌建立工作，2006年底，超額完成公司1.2億銷售任務并拿下戰(zhàn)略性電信網(wǎng)絡改造項目。

06年-09年期間在華為大學負責全球客戶經(jīng)理培訓工作，開發(fā)了華為公司營銷精品課程有：【顧問式銷售項目運作與流程管理】；【無需讓步的說服藝術—雙贏談判】；【企業(yè)大客戶關系拓展與建立】。【項目營銷沙盤模擬實戰(zhàn)對抗演練課程】【海外市場戰(zhàn)略營銷—九招制勝】。作為內(nèi)聘專家參加華為公司跨國CEO人才培養(yǎng)項目【KAM領導力發(fā)展項目】。09年作為華為海外市場部干部部學習發(fā)展部門負責人，負責華為全球銷售經(jīng)理學習發(fā)展和營銷能力提升工作。期間遠赴 亞太、中東、中亞、北非、歐洲、獨聯(lián)體授課并培養(yǎng)課程講師。三年累計培養(yǎng)2000多名銷售經(jīng)理，平均授課滿意度96%，連續(xù)三年授予公司級金牌講師。2011參加【華為公司CRM變革項目LTC銷售流程梳理小組】，參與開發(fā)設計華為公司解決方案銷售LTC流程并交付實施。

【擅長領域】：作為咨詢顧問為國內(nèi)數(shù)十家上市公司設計解決方案銷售流程和營銷體系。在營銷課程開發(fā)設計中具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論知識，特別對互聯(lián)網(wǎng)公司、軟件公司、IT制造行業(yè)、商業(yè)銀行、運營商行業(yè)的客戶有深入系統(tǒng)、獨特的理解和思考。在企業(yè)銷售人才培養(yǎng)、銷售團隊建設、銷售高管培養(yǎng)領域具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。老師是華為【營銷沙盤模擬實戰(zhàn)對抗演練項目】的創(chuàng)始人。為華為軟件、華為終端、華為交付、華為海外各個代表處設計并實施的【營銷沙盤模擬實戰(zhàn)對抗演練項目】項目曾獲得華為公司金牌項目獎，得到了數(shù)千學員高度好評。并將項目沙盤應用于各個銀行的對公業(yè)務培訓中。

【主講課程】：

1、《組織—組織項目型大客戶銷售》—【顧問式銷售項目運作與流程管理】

2、《無需讓步的說服藝術》—【雙贏商務談判技巧】

3、《沙盤模擬實戰(zhàn)對抗演練咨詢項目》—【九招制勝】

4、《解決方案銷售流程咨詢項目》—【世界級解決方案銷售流程】

5、《華為產(chǎn)品行銷實踐、方法和理論》—【“營”取市場】

6、《鑄造為客戶服務的企業(yè)價值觀》—【“誰”毀掉了公司的訂單】

7、《運用情緒能量把握決策的質(zhì)量》—【頃刻間把握決策的奧秘】

8、《基于價值轉移的企業(yè)創(chuàng)新業(yè)務設計》—【發(fā)現(xiàn)利潤區(qū)】

9、《華為業(yè)務領導力模型》—【戰(zhàn)略與執(zhí)行的力量】

【授課風格】：

常興老師實戰(zhàn)經(jīng)歷豐富，且精通教練技術和應用心理學，擅長課程設計開發(fā)，引導、控場能力強，對學員有極大的吸引力和感召力。注重互動式教學和實戰(zhàn)演練開發(fā)，課程內(nèi)容實用性和互動性極強，深受學員的歡迎和好評。平和大氣、思辯縝密，學院智慧與實戰(zhàn)經(jīng)驗完美結合。2013年、2015年連續(xù)獲得中華講師協(xié)會和中華講師網(wǎng)聯(lián)合頒布中國百強講師稱號。

授課風格可歸納為：思路清晰邏輯性強：善于幫助學員梳理實戰(zhàn)營銷的思路，策略，方法；反應迅速敏捷：善于在培訓過程中立竿見影地幫助企業(yè)解決營銷難題；獨特案例體驗方式：通過實戰(zhàn)連續(xù)案例體驗式的培訓方法讓學員身歷其境；

【服務客戶】：

華為技術有限公司、華為中國區(qū)各代表處、華為軟件公司、華為終端公司、中海油集團、烽火科技集團、華勤通訊集團、福建富士通、美的集團、長城電子集團、江蘇牧羊集團、深信服科技公司、共進電子集團、深圳宇順、九洲電器、奧瑪電器、深瑞電力、賽藍科技、法本科技、易科科技、中國科技大學、華南農(nóng)業(yè)大學、科大訊飛、富士通軟件公司、四川西科微波、蘇州金龍客車集團、重慶長安汽車集團。交行總行、四川建行、山東建行、蘇州建行、深圳農(nóng)行、廈門招行、南昌招行、桂林中行、鎮(zhèn)江中行、深圳移動、。