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房地產(chǎn)別墅銷售技能提升培訓(xùn)

 

《房地產(chǎn)別墅銷售技能提升培訓(xùn)》大綱

（全程房地產(chǎn)案例講解訓(xùn)練+落地工具）

                                                      -----------房地產(chǎn)營銷培訓(xùn)師閔新聞主講

           閔老師承諾：只專注房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)，幫助房地產(chǎn)企業(yè)提升利潤績效

一、【課程背景】

    如今房地產(chǎn)政策風(fēng)云變化，新國五條調(diào)控進入樓市，“限購、限貸、限價”的三大壓力，給房地產(chǎn)企業(yè)銷售團隊造成一定的客觀壓力，如何強化管理，如何提升銷售團隊核心競爭，如何提升團隊業(yè)績，提升樓盤去化率？已擺在各家房地產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)的面前。

    縱觀當(dāng)今房地產(chǎn)市場競爭可謂是殘酷搏殺，猶如春秋戰(zhàn)國時代，勝者為王，敗者為寇，在這個行業(yè)中，成交客戶永遠倡導(dǎo)的一句話是：只有冠軍，沒有亞軍，不成交就沒有任何收獲！然而要成為房地產(chǎn)行業(yè)的個人和團隊銷售冠軍乃至房地產(chǎn)行業(yè)的冠軍需要很多因素組成，但這些綜合因素的核心因素是什么呢？那就是要你想成為什么樣的人，就必須要擁有什么樣人的心態(tài)和信念？你要與狼共舞，你必須是一匹狼，否則如果你是一只羊，你就只有被宰割的權(quán)利！

    然而在我們房地產(chǎn)銷售運營過程中，我們團隊是否遇到如下情況呢？如果以下其中之一的問題成為我們團隊的一種習(xí)慣和常態(tài)問題，那我們團隊和個人還能否傲然屹立在房地產(chǎn)銷售這個行業(yè)中呢？還是否能夠創(chuàng)造我們個人的奇跡和團隊的奇跡呢？如果您想讓您或您的團隊實現(xiàn)夢想，創(chuàng)造奇跡，如果有以下情況發(fā)生，您一定要參加《房地產(chǎn)狼性銷售訓(xùn)練營》：

1、為什么我們很多的房地產(chǎn)置業(yè)顧問每天早上來到案場售樓處，不知道自己具體工作內(nèi)容和工作目標，工作狀態(tài)總是那么迷茫和青春總是虛度？

2、為什么我們很多的房地產(chǎn)置業(yè)顧問情緒總是低落，不夠熱情，行為總是被動，不夠積極主動，導(dǎo)致房地產(chǎn)置業(yè)顧問自身養(yǎng)成一種消極、悲觀、抱怨壞習(xí)慣影響團隊的氛圍？

3、為什么我們很多置業(yè)顧問因為不懂得團隊之間有效溝通，而造成同事之間或者部門之間關(guān)系緊張，對個人業(yè)績以及公司業(yè)績都有極大的負面影響。

4、為什么我們很多房地產(chǎn)置業(yè)顧問個人單槍匹馬作戰(zhàn)能力比較強，可是沒有團隊合作意識，不利用團隊合作的力量創(chuàng)造大業(yè)績，最后因為個人的自以為是，既損失個人業(yè)績又損失團隊績效？

5、為什么我們很多房地產(chǎn)置業(yè)顧問團隊凝聚力非常差，以及同事間友情淡薄，相互之間無法建立信任感，而導(dǎo)致公司文化和方案無法有效落地執(zhí)行？

6、為什么我們很多房地產(chǎn)置業(yè)顧問因為個人抗挫折性比較弱，遇到問題總是不愿意承擔(dān)責(zé)任。遇到一些拒絕和挫折，或者公司領(lǐng)導(dǎo)因為為了公司成長和員工成長教育了某些房地產(chǎn)置業(yè)顧問后，房地產(chǎn)置業(yè)顧問因為心理的不健康和負面情緒憤憤離開公司，造成團隊成員損失？

7、為什么我們很多房地產(chǎn)置業(yè)顧問在經(jīng)過公司大量人力和物力培養(yǎng)和學(xué)習(xí)下，成為一個優(yōu)秀精英，然而很多的的房地產(chǎn)置業(yè)顧問內(nèi)心中沒有忠誠和感恩，因為一點小小的利益和誘惑，出賣良心，跳槽到自己的競爭對手公司里，既影響到公司業(yè)績又影響到公司團隊的心態(tài)，嚴重得還影響到團隊軍心？

9、、因為房地產(chǎn)高端客戶開發(fā)渠道比較狹窄、原始和競爭激烈，同時因為房地產(chǎn)銷售員年齡和社會閱歷等原因，無法真正了解客戶的真實需求和內(nèi)心心理活動，無法從根本上區(qū)別不同類型的客戶該如何溝通及建立信任感，造成客戶流失到競爭對手項目中去成交了；

10、因為不懂得如何與高端客戶建立親和度，以及如何與客戶建立信任感，讓客戶沒有被尊重的感覺；因為不知道如何有效沙盤講解過程中進行互動和了解隱藏需求正對性介紹，導(dǎo)致無法讓客戶對本項目全方位了解優(yōu)勢和渴望購買本項目的沖動，以致無法快速成交客戶；

11、因為不懂如何在介紹樓盤中促銷客戶付定金，以及不知道如何與團隊其他成員進行有效的SP,而造成客戶最后流失掉，成為競爭對手樓盤項目的成交客戶；

12、因為不懂得如何與高端客戶進行守價、議價和放價等談判技巧，不知道在恰當(dāng)?shù)臅r機對客戶進行逼定，造成客戶損失，讓客戶白白流失；

13、因為不懂得如何解除高端客戶對樓盤的一些異議和困惑，造成客戶帶著疑問回去，最后客戶異議無法從內(nèi)心解決，最后客戶購買了其他競爭樓盤；等等

二、【課程收益】

通過本課程的學(xué)習(xí)，您將獲得如下收益：

1、掌握高端房地產(chǎn)別墅行業(yè)走勢和發(fā)展趨勢，堅定信心，同時掌握別墅風(fēng)水基礎(chǔ)知識和奢侈品鑒賞及自身高端形象儀容儀表基本知識。

2、使每個置業(yè)顧問擁有明確目標，潛能和激情得到激發(fā)，自我管理能力提升，個人業(yè)績明顯上升。

3、使置業(yè)顧問團隊合作意識不斷增強，團隊工作士氣高漲，項目整體銷售業(yè)績大幅度提升。

4、掌握客戶有效開發(fā)渠道及提升客戶開發(fā)能力和意識，并掌握客戶的管理及再生能力。

5、掌握如何精準了解高端客戶的心理以及真實需求，有效的為高端客戶進行高端產(chǎn)品別墅的配對，并懂得如何與各高端類型的客戶進行有效溝通，建立良好的信任感。

6、掌握如何接待噶偶氮客戶，建立信任感，并如何精準全面地介紹別墅項目沙盤，并帶客戶看別墅樣板房或者現(xiàn)場，做到與同事有效色SP配合，快速促進客戶付定金等銷售技巧。

7、掌握如何跟蹤高端客戶及有意向高端客戶和已付定金高端客戶策略，做到寧殺一萬，也不放過一個的有效策略。

8、掌握如何與高端客戶簽訂合同，并讓客戶進行轉(zhuǎn)介紹客戶，做到有效建立客戶關(guān)系和客戶的管理。

三、【培訓(xùn)方式】

互動演練，學(xué)員100%參與實操訓(xùn)練：理論講授40％、實操訓(xùn)練35％、案例討論15%、經(jīng)驗分享與現(xiàn)場答疑10％
四、【培訓(xùn)要求】

場地面積盡量大一些（以方便學(xué)員現(xiàn)場演練），2、音響、話筒、投影儀、3、準備一份學(xué)員名單4、要求人人參與現(xiàn)場實操訓(xùn)練.
五、【培訓(xùn)對象】

房地產(chǎn)置業(yè)顧問  、售樓員 、  銷售員 、  客服   、案場經(jīng)理   、總監(jiān)

六、【培訓(xùn)時間】

實戰(zhàn)課時2天12小時 ，標準課時1天6小時

注：閔新聞老師可以根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)的具體情況重新設(shè)計大綱，一切為提升銷售業(yè)績服務(wù)

第一模塊：房地產(chǎn)優(yōu)秀置業(yè)顧問銷售之“道”

（第一天上午9：00--12：00）

第一單元：優(yōu)秀置業(yè)顧問之“冠軍”訓(xùn)練

一、優(yōu)秀置業(yè)顧問之專注目標、重視過程的計劃心態(tài)

二、優(yōu)秀置業(yè)顧問之積極向上、正面思考的激勵心態(tài)

三、優(yōu)秀置業(yè)顧問之永不自滿、不斷成長的進取心態(tài)

四、優(yōu)秀置業(yè)顧問之頑強執(zhí)著、絕不言敗的堅持心態(tài)

第二單元：優(yōu)秀置業(yè)顧問之“團隊”訓(xùn)練

一、優(yōu)秀置業(yè)顧問之團隊溝通精神

1、房地產(chǎn)銷售團隊溝通“四步法”訓(xùn)練

2、房地產(chǎn)銷售團隊溝通“上平下”訓(xùn)練

3、房地產(chǎn)銷售團隊溝通“說服力”訓(xùn)練

二、優(yōu)秀置業(yè)顧問之團隊合作精神

1、房地產(chǎn)銷售團隊合作“忠愛團隊”訓(xùn)練

2、房地產(chǎn)銷售團隊合作“付出奉獻”訓(xùn)練

3、房地產(chǎn)銷售團隊合作“同進同出”訓(xùn)練

三、優(yōu)秀置業(yè)顧問之團隊執(zhí)行精神

1、房地產(chǎn)銷售團隊目標“執(zhí)行化”訓(xùn)練

2、房地產(chǎn)銷售團隊制度“標準化”訓(xùn)練

3、房地產(chǎn)銷售團隊行為“責(zé)任化”訓(xùn)練

4、房地產(chǎn)銷售團隊管理“激勵化”訓(xùn)練

注：以視頻、游戲、故事、案例方式來激發(fā)置業(yè)顧問銷售潛能提升團隊業(yè)績！

第二模塊：房地產(chǎn)優(yōu)秀置業(yè)顧問銷售之“術(shù)”

（第一天下午14：00--17：00）

第一單元：房地產(chǎn)高端行業(yè)趨勢分析及別墅基礎(chǔ)知識：

一、高端房地產(chǎn)銷售和買賣中銷什么？售什么？買什么？賣什么？

二、高端房地產(chǎn)別墅現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢分析

三、別墅風(fēng)水基礎(chǔ)知識分析及高端產(chǎn)品鑒賞

第二單元：房地產(chǎn)高端客戶開發(fā)與性格分析

第一單元：新的銷售環(huán)境與房地產(chǎn)高端客戶銷售

一、房地產(chǎn)高端客戶開發(fā)12種策略

1、媒體廣告         2、房展會           3、親友介紹            4、老客戶轉(zhuǎn)介紹

5、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)         6、俱樂部           7、網(wǎng)上論壇            8、異業(yè)聯(lián)盟

9、名單電話         10、促銷活動        11、同行介紹           12、電話接聽

二、房地產(chǎn)高端客戶開發(fā)注意點和模擬訓(xùn)練

－－【案例分析】：深圳萬科地產(chǎn)企業(yè)銷售員如何開發(fā)客戶經(jīng)典案例分析

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：通過閔老師就以上客戶開發(fā)方式的講解和分析，學(xué)員就如何開發(fā)客戶注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練！

三、房地產(chǎn)高端客戶類型分析和模擬訓(xùn)練

A、按年齡劃分

（1）、按中老年劃分（50歲以上）                  （2）、按中年人劃分（40歲-50歲）

（3）、按青年人劃分（30歲-39歲）                 （4）、按青少年劃分（20歲-29歲）

－－【案例分析】：上海易居克爾瑞信息公司研究人員如何各種客戶類型案例分析，以及如何應(yīng)對策略!

B、按性格類型劃分

（1）、理智穩(wěn)健型  （2）、感性沖動型   （3）、優(yōu)柔寡斷型   （4）、借故拖延型    （5）、沉默寡言型   （6）、喋喋不休型  （7）、畏手畏腳型    （8）、斤斤計較型  （9)迷信風(fēng)水型     （10)、盛氣凌人型

－－【分組討論】：學(xué)員討論這些客戶屬于哪幾種類型的客戶，以及針對這些客戶，案例中的銷售員在應(yīng)對策略中有哪些優(yōu)秀的地方，還有哪些缺陷的地方！以及自身在過去的接待客戶中出現(xiàn)哪些問題，以及未來如何與這些客戶進行交流？

－－【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員間相互扮演各種類型客戶現(xiàn)場進行動作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及閔老師現(xiàn)場指點！

四、房地產(chǎn)高端客戶歸類與管理

第三單元：房地產(chǎn)高端別墅銷售全程電話行銷策略

一、電話行銷法則：

1、及時接聽        2、自報家門          3、別耍花招         4、吐字清晰

5、通報姓名        6、斷線重播          7、迅速回復(fù)

二、電話接聽

（1）、電話接聽標準流程三大紀律、八項注意

（2）、留下高端客戶客戶聯(lián)系方式3大技巧

（3）、介紹高端樓盤賣點5大技巧

（4）、了解高端客戶情況需求3大技巧

三、電話跟蹤

（1）、做好高端客戶跟蹤準備                         （2）、潛在高端客戶要區(qū)分重點

（3）、熟悉高端客戶客戶基本情況                     （4）、電話跟蹤策略

四、電話邀約

1、一般邀約用語

2、邀約技巧訓(xùn)練

－－【案例分析】：杭州華潤房地產(chǎn)企業(yè)銷售員電話接聽、跟進客戶案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學(xué)員討論在接聽電話、跟進客戶服務(wù)中應(yīng)該注意事項及常犯誤區(qū)及如何修正

－－【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進行開發(fā)電話、接聽電話、邀約電話、跟進客戶服務(wù)動作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場指點

（第二天上午9：00--12：00）

第四單元：房地產(chǎn)高端別墅銷售建立信任感三大法寶

1、贊美

贊美的四大原則和四大忌：

－－【分組討論】

1、當(dāng)購房高端客戶是公司主管時，如何贊美客戶？

2、當(dāng)購房高端客戶公司是知名公司時，如何贊美客戶？

2、聆聽

（1）、耐心        （2）、關(guān)心          （3）、認同           （4）、換位

3、提問

(1)、開放式問句    (2)、封閉式問句     (3)、選擇式問句

七種結(jié)尾提問方式

4、模仿

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：學(xué)員分組進行如何贊美對方，消除戒心，拉近相互間關(guān)系訓(xùn)練；如何做到有效聆聽，瞬間與客戶建立信任感；通過相互間各種方式的提問方式，更好的了解對方，相互間建立信任感的實戰(zhàn)訓(xùn)練！

第四單元：房地產(chǎn)高端別墅客戶需求與客戶心理活動

一、房地產(chǎn)客戶需求全面分析

1、如何全面掌握高端客戶的信息？

2、如何挖掘高端客戶真實需求和隱藏需求？

3、如何探聽高端客戶的購房預(yù)算？

4、如何了解高端客戶的決策情況？

5、如何判斷高端客戶的市場認知？

6、如何讓高端客戶需求快速升溫？

－－【案例分析】：上海恒大房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員如何分析房地產(chǎn)高端客戶需求案例分析

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：就房地產(chǎn)高端客戶需求注意點、以及如何真正了解客戶的真實需求的基本動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練

二、房地產(chǎn)高端客戶心理活動分析

1、高端客戶客戶心理的5W2H和五種角色

2、高端客戶購買決策的5個階段

3、房地產(chǎn)高端顧客購買7個心理階段

4、房地產(chǎn)高端顧客購買2大心理動機

（1）、逃離痛苦      （2）、追求快樂

－－【分組討論】：如何發(fā)現(xiàn)房地產(chǎn)高端顧客購買心理按鈕和激起客戶購買動機？

5、房地產(chǎn)顧客兩大心理法則

（1）、群體心理消極面：從眾心理

－－【案例分析】：已經(jīng)有那么多人在這里居住都說好，一定不會錯！

（2）、群體心理積極面：與眾不同

－－【案例分析】：您看看，這套房的景觀真是獨一無二，懂得欣賞的人不多，也不是有錢就能買到，還要看眼光。

6、購買者行為分析

 (1)、房地產(chǎn)高端客戶為什么會購買

（2）、房地產(chǎn)高端客戶買賣的核心要素

（3）、達成房地產(chǎn)高端客戶消費的核心

（4）、房地產(chǎn)高端客戶消費者情境及其構(gòu)成

（5）、房地產(chǎn)高端客戶溝通情境、購買情境、使用情境

（6）、房地產(chǎn)高端客戶情境、產(chǎn)品和消費者之間的交互影響

－－【案例分析】：大連萬達房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員如何對房地產(chǎn)高端客戶心理活動案例分析

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：房地產(chǎn)高端客戶心理活動注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練

第五單元：房地產(chǎn)高端別墅客戶接待介紹帶看訓(xùn)練

一、上門接待階段

1、“客戶到，歡迎光臨”

（1）、迎接房地產(chǎn)高端客戶的準備工作及銷售員服裝形象禮儀

（2）、迎接房地產(chǎn)高端客戶入門規(guī)范動作和以及遞名片禮儀

（3）、安排入座上茶規(guī)范動作等留下第一良好印象

（4）、當(dāng)房地產(chǎn)高端客戶是同事的客戶時，又如何處理

－－【案例分析】：上海綠地房地產(chǎn)企業(yè)銷售員接待房地產(chǎn)高端客戶全程案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：討論在接待中應(yīng)該注意的事項及常犯誤區(qū)及如何修正

－－【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：接待房地產(chǎn)高端客戶過程中進行服裝、形象、身體姿勢、換名片、眼神等標準接待動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練

2、第一次引導(dǎo)入座

3、業(yè)務(wù)寒暄

二、參觀展示、沙盤介紹

1、如何進行沙盤解說

2、如何進行銷控配合

3、如何評價競爭樓盤

4、如何回答客戶提問

5、如何面對群體客戶

6、如何應(yīng)對低調(diào)反應(yīng)

－－【案例分析】：保利地產(chǎn)銷售員沙盤介紹案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學(xué)員討論在沙盤介紹中應(yīng)該注意事項及常犯誤區(qū)及如何修正

－－【分組討論】

1、我們目前樓盤是如何進行高端樓盤沙盤介紹及注意事項和常犯誤區(qū)？造成高端樓盤沙盤介紹不詳實和無效性原因有哪些呢？我們又是如何改善和提升高端沙盤介紹的呢？

2、平時工作中是否最大的運用現(xiàn)場道具，讓展示更形象和效果化呢？那我們通過今天的學(xué)習(xí)未來又是如何更好地運用現(xiàn)場道具進行展示呢？

－－【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進行高端沙盤介紹、現(xiàn)場道具運用注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場指點

7、第二次引導(dǎo)入座

－－【分組討論】：

1、您好！歡迎光臨，在房地產(chǎn)銷售員接待中起到什么作用？

2、在以往的接待中，你的第一句問候語是什么？初步問候后你如何判斷接下來何時是最佳接觸時間？

3、在以往的接待過程中，您是如何進行高端沙盤介紹的呢？以及未來介紹過程，如何更有效的進行沙盤介紹，激起房地產(chǎn)高端客戶的購買欲望？

三、帶客戶看房

1、看房前要做哪些準備？

2、如何向房地產(chǎn)高端客戶介紹樣板房？

3、如何向房地產(chǎn)高端客戶介紹現(xiàn)房？

4、如何向房地產(chǎn)高端客戶介紹期房？

5、如何面對房地產(chǎn)高端樓盤的缺陷？

8、詳盡列舉陪同房地產(chǎn)高端客戶看工地和樣板房或現(xiàn)房的注意事項。

－－【案例分析】：復(fù)地集團銷售員帶看別墅案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學(xué)員討論在帶看房地產(chǎn)高端客戶中應(yīng)該注意事項及常犯誤區(qū)及如何修正

－－【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進行帶看房地產(chǎn)高端客戶動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場指點

9、第三次引導(dǎo)入座

10、銷控（Sp)配合

（1）、迎接客戶階段

A、個人的SP配合

B、同事的SP配合

（2）、產(chǎn)品介紹階段

◆ 電話SP

◆ 同事SP

◆ 經(jīng)理SP

◆ 含柜SP（柜臺銷控暗語、銷控原則、銷控作用）

（3）、帶客戶看房階段

◆ 客戶SP

◆ 電話SP

（4）、認購洽談階段

◆ 電話SP

（5）、客戶下定后

◆ 電話SP

－－【分組討論】：受訓(xùn)學(xué)員進行客戶接待階段、看房階段、逼定階段、電話等各階段的SP分析討論，對自己未來在提升業(yè)績方面有哪些作用，以及相互之間進行相互對練，提升SP 的自然表現(xiàn)

 

（第二天下午14：00--17：00）

第六單元：房地產(chǎn)高端別墅客戶解除異議階段

一、房地產(chǎn)高端客戶異議的種類

1、真實異議                  2、假的異議         3、隱藏異議

－－【分組討論】：面對購房客戶異議，并通過何種方法確認對方的真假異議，在什么情況下立刻處理，在什么情況下要延后處理？

二、房地產(chǎn)高端客戶異議原因分析

1、誤解                    2、懷疑                3、習(xí)慣                  4、欠缺

三、處理房地產(chǎn)高端客戶異議的四大原則？

1、原則1：事前做好準備                            2、原則2：選擇恰當(dāng)?shù)臅r機

3、原則3：爭辯是銷售的第一大忌                    4、原則4：銷售人員要給客戶留“面子”

－－【實戰(zhàn)演練】：1、隱晦式異議      2、敷衍式異議       3、不需要異議       4、價格異議     

5、產(chǎn)品異議        6、貨源異議等案例分析與實戰(zhàn)話術(shù)和動作演練

四、如何解除房地產(chǎn)高端客戶抗拒點和異議談判6大步驟 ？

1、發(fā)現(xiàn)對方問題

2、確認問題真實和唯一

3、鎖定對方問題

4、假如解決問題

5、得到對方的承諾

6、試探再次成交

五、房地產(chǎn)高端客戶異議5大處理技巧：

技巧一：忽視法 ：--------------今天又和您學(xué)了一招

技巧二：補償法：---------------相反有其他的好處

技巧三：太極法：---------------這正是某某的理由

技巧四：詢問法：---------------多用為什么

技巧五：間接否認法：-----------是的……如果……

－－【分組討論】三分鐘：

客戶：“啊？你們的價格這么貴？和旁邊的項目一樣啊，

為什么價格會不一樣？”你怎么回答？

六、六種常見的異議處理案例分析

1、房子太貴了，再打一點折我就買了

2、我要考慮考慮

3、我只是過來看看，房價會跌再等等

4、我請風(fēng)水先生來看看

5、客戶看好，同伴不喜歡

6、“給我這些資料，我看完再答復(fù)你”

－－【案例分析】：昆明城建地產(chǎn)銷售人員如何解除房地產(chǎn)高端客戶異議案例分析

－－【實戰(zhàn)演練】：解除房地產(chǎn)高端客戶異議注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練

第七單元：房地產(chǎn)高端客戶價格談判階段（殺、守、議、放價）

一、殺價：

1、房地產(chǎn)高端客戶殺價的原因分析

2、應(yīng)對房地產(chǎn)高端客戶殺價常用招數(shù)破解

3、面對房地產(chǎn)高端客戶殺價的三點大忌

二、守價：

1、守價的原則

2、守價說辭要求

3、守價的注意事項

三、議價

1、議價遵循11個原則

2、議價的4大條件

3、應(yīng)付議價折扣的6種方法技巧

4、如何議價

5、配合議價

－－【分組討論】：當(dāng)房地產(chǎn)高端客戶一再要求折讓時候，我們平時是如何處理的呢？當(dāng)房地產(chǎn)高端客戶間知道我們折讓的的數(shù)字不同時候，我們又是如何處理的呢？

四、放價

1、放價的前期準備？

2、放價不成怎么辦？

五、價格異議處理方法和技巧

1、遲緩法           2、比喻法             3、利益法           4、分解法           5、比照法          

6、攻心法           7、舉例法            8、聲望法          9、強調(diào)法          10、差異法     11、反問法         12、人質(zhì)法            13、三明治法        14、附加條件法

－－【案例分析】：陽光集團銷售人員如何談判案例分析

－－【實戰(zhàn)演練】：議價守價帶看注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練

第八單元：房地產(chǎn)高端別墅快速逼定談判階段

一、房地產(chǎn)高端客戶下定原因分析

二、逼定三大條件：

1、決定權(quán)                            2、喜歡房型                          3、足夠預(yù)算

三、逼定三大環(huán)境

1、現(xiàn)場氣氛                          2、要有時機                          3、角色定位

四、逼定四大方式

1、價格                 2、付款方式                 3、時間               4、戶型

五、逼定時機

1、房地產(chǎn)高端客戶購買的語言信號                     2、房地產(chǎn)高端客戶購買的行為信號

六、逼定技巧

案例分析：

情形一：首次到訪，購房意向強烈房地產(chǎn)高端客戶……

情形二：二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性房地產(chǎn)高端客戶……

情形三：多次到訪，屢不成交……

七、逼定成交方法

1、試探催眠法  2、富蘭克林法    3、大數(shù)化小法    4、時間緊迫法     5、ABC 解決法

6、案例故事法  7、退讓成交法    8、大腳成交法    9、情景描述法     10、項目比較法

－－【實戰(zhàn)演練】：就房地產(chǎn)高端客戶看房后，對客戶進行各種情況的逼定技巧訓(xùn)練，以及各種動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練！

房地產(chǎn)銷售回顧與現(xiàn)場解答！

            

房地產(chǎn)營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練培訓(xùn)師----閔新聞

（全程房地產(chǎn)案例講解訓(xùn)練+地產(chǎn)工具落地）

閔老師承諾：只專注房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)，幫助房地產(chǎn)企業(yè)提升利潤績效

4、【學(xué)歷背景】

1、上海同濟大學(xué)   土木工程專業(yè)（本科）

2、上海交通大學(xué)   營銷管理專業(yè)（MBA)

5、【職業(yè)履歷】

1、曾在中原地產(chǎn)銷售總監(jiān)5年，易居地產(chǎn)副總3年，地產(chǎn)實戰(zhàn)經(jīng)驗12年。

2、擁有講師證和心理學(xué)及經(jīng)紀人證三證資質(zhì)的房地產(chǎn)特級講師。

3、擁有5年的房地產(chǎn)職業(yè)講師授課經(jīng)歷,滿意率達到90%以上。

8、【授課風(fēng)格】

三、情景式訓(xùn)練法與案例分析、模擬實驗、小組討論及視頻沖擊和練習(xí)等風(fēng)趣幽默，通俗易懂有效方式；

學(xué)員100%參與實操訓(xùn)練；理論講授40％、實操訓(xùn)練35％、案例討論15%、經(jīng)驗分享與現(xiàn)場答疑10％。

四、用“心”和自身態(tài)度，用生命的激情在詮釋房地產(chǎn)實戰(zhàn)訓(xùn)練，真正大幅度提升房地產(chǎn)利潤績效。

五、運用教練引導(dǎo)技術(shù)和心理學(xué)、神經(jīng)語言學(xué)、催眠、右腦和NLP等心智訓(xùn)練模式，通過外力和學(xué)員內(nèi)心    的碰撞，將正確的觀念轉(zhuǎn)化成為信念，讓學(xué)員學(xué)會正確方法，讓這種有效行為變成習(xí)慣，以達到知行    合一的訓(xùn)練目的。

四、【課程介紹】

   當(dāng)今房地產(chǎn)企業(yè)面臨著團隊成員工作動力不足，造成效率低下、團隊成員消極心態(tài)、價值觀不統(tǒng)一，造成無法為共同目標努力拼搏的困境，要想在房地產(chǎn)市場立于不敗之地，那如何讓團隊精神煥發(fā)，戰(zhàn)斗力增強呢？所以閔新聞老師特研發(fā)了品牌課程一：房地產(chǎn)團隊打造系列課程；

   當(dāng)今房地產(chǎn)企業(yè)競爭已經(jīng)不是單槍匹馬的競爭，而是團隊的競爭，團隊的競爭本質(zhì)就是管理的競爭，俗話說：兵熊熊一個，將熊熊一窩，作為一個管理者如何管理好團隊，讓團隊的整體績效得到提升呢？

所以閔新聞老師特研發(fā)了品牌課程二：房地產(chǎn)管理提升系列課程；

   即使我們有鋼鐵般戰(zhàn)斗力的團隊，標桿企業(yè)的先進管理能力和工具，如果團隊成員沒有很好的工作技能和方法，對我們房地產(chǎn)企業(yè)得命運來說，就如諺語所說：中看不中用，團隊成員如何中用，檢驗中用的唯一標準是什么呢：答案就是績效，就是結(jié)果！如果提升績效，如何讓結(jié)果說話呢？所以閔新聞老師特研發(fā)了品牌課程三：房地產(chǎn)技能提升系列課程；

五、【課程系列】

第一模塊：房地產(chǎn)團隊打造模塊

1、《房地產(chǎn)職業(yè)素養(yǎng)提升訓(xùn)練》               2、《房地產(chǎn)陽光心態(tài)提升訓(xùn)練》

3、《房地產(chǎn)溝通協(xié)作提升訓(xùn)練》               4、《房地產(chǎn)感恩激勵提升訓(xùn)練》

                

第二模塊：房地產(chǎn)管理提升模塊

1、《房地產(chǎn)中高層管理能力提升訓(xùn)練》         2、 《房地產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力提升修煉》

3、《房地產(chǎn)團隊建設(shè)執(zhí)行力提升訓(xùn)練》        4、 《房地產(chǎn)公眾演說與口才提升訓(xùn)練》

           

第三模塊：房地產(chǎn)技能提升模塊

1、《房地產(chǎn)大客戶開發(fā)技能提升訓(xùn)練》         2、《房地產(chǎn)電話開發(fā)與邀約技能訓(xùn)練》

3、《房地產(chǎn)案場銷售技能提升訓(xùn)練》           4、《房地產(chǎn)解除異議與逼定技能訓(xùn)練》

5、《房地產(chǎn)銷售與商務(wù)談判技巧訓(xùn)練》         6、《房地產(chǎn)九型人格與高效溝通訓(xùn)練》

7、《房地產(chǎn)客戶檔案管理與關(guān)系處理》         8、《房地產(chǎn)客戶投訴與溝通處理訓(xùn)練》      

9、《房地產(chǎn)營銷策劃與案場管理訓(xùn)練》         10、《房地產(chǎn)開發(fā)與風(fēng)險控制技能訓(xùn)練》  

六、【服務(wù)客戶】

萬科地產(chǎn)深圳公司、中海地產(chǎn)上海公司、中原地產(chǎn)深圳公司、保利地產(chǎn)廣州公司、綠地地產(chǎn)上海公司、合生創(chuàng)展上海公司、龍湖置業(yè)重慶公司、金地地產(chǎn)杭州公司、恒大地產(chǎn)上海公司、綠城地產(chǎn)無錫公司、招商地產(chǎn)南京公司、富力地產(chǎn)寧波公司、遠洋地產(chǎn)深圳公司、陽光100 上海公司、首創(chuàng)地產(chǎn)北京公司、首開集團、中糧地產(chǎn)北京、華潤置地杭州公司、碧桂園廣州公司  、合景泰富青島公司  、雅居樂南京公司、復(fù)地集團嘉興公司、 、金科置業(yè)山東公司、沿海地產(chǎn)海南公司、凱德置業(yè)深圳夠公司  、華潤置地廣州公司、珠江地產(chǎn)深圳公司、中澤置業(yè)  、 融科智地、長春聯(lián)豐地產(chǎn)城市濱河綜合體、江蘇昆山五豐地產(chǎn)公司、青海省新千房地產(chǎn)公司、寧波城投置業(yè)公司、安徽易景置業(yè)公司、香港榮豐地產(chǎn)公司、河南民航地產(chǎn)公司、、深圳萬科地產(chǎn)公司商業(yè)部、深圳金地集團、魯能地產(chǎn)集團（長春魯輝房地產(chǎn)公司）、煙臺魯花豐益房地產(chǎn)公司、河南雙匯地產(chǎn)公司、河南漯河華東地產(chǎn)集團公司、深圳中原地產(chǎn)顧問公司、新世界房地產(chǎn)公司、蘇州鵬云置業(yè)集團、贛州和富置業(yè)有限公司、河南太極置業(yè)公司與深圳新業(yè)地產(chǎn)公司、梅州方圓房地產(chǎn)公司、海南長信房地產(chǎn)公司，聊城鳳凰新城、海納地產(chǎn)、易居地產(chǎn)陽光100地產(chǎn)、金地房產(chǎn)、萬科房產(chǎn)等200多家地產(chǎn)公司。

七、【客戶反饋】

我們在選擇此類培訓(xùn)課程和老師的時候，閔老師在培訓(xùn)方面有10多年的工作經(jīng)驗，特別是他一直在企業(yè)擔(dān)任執(zhí)行董事，從未離開過企業(yè)具體工作，而且給很多的企業(yè)做過實戰(zhàn)培訓(xùn)和咨詢，這也是我們決定參加這次培訓(xùn)最主要的原因；我們公司的人力資源總監(jiān)，培訓(xùn)經(jīng)理，和分管培訓(xùn)的副總以及我本人抽出了2天的時間，系統(tǒng)的學(xué)習(xí)了閔老師的課程，受益頗多，確實給我們的企業(yè)在目前的發(fā)展階段提供了一套系統(tǒng)的知識和有效執(zhí)行方案，特別是在培訓(xùn)中，閔老師給我們企業(yè)做了一些具體指導(dǎo)，避免了很多彎路，非常感謝閔老師這樣的職業(yè)精神和責(zé)任心。    

                               ——————上海綠地集團住宅部副總--陳總

閔老師的課程運用案例分析、模擬實驗、小組討論及練習(xí)等方式授課，講的非常好、生動、實際，讓我及我的銷售團隊很受啟發(fā)。課程內(nèi)容不論是對企業(yè)還是對我個人都很有幫助。同時閔老師還為我們提供了一套實用、細致的銷售流程，以及解除銷售抗拒點系列話術(shù)。閔老師的課程使我們公司銷售人員在銷售中把握主動權(quán)，引導(dǎo)客戶順利簽單；閔老師的課程并且對我們團隊日常人際交往都有極大的幫助，培訓(xùn)方法也充分體現(xiàn)了個性化和定制化。我們公司五年來請了40多位銷售培訓(xùn)的老師，閔老師是最優(yōu)秀的一個。他的課程幫助我們銷售部門理清了思路，幫助我們建立完善的銷售體系。我們已經(jīng)與閔老師建立5年的長期合作，感謝閔老師給我們企業(yè)帶來這么好的實戰(zhàn)訓(xùn)練，也希望閔老師以后能夠經(jīng)常到我們復(fù)地集團培訓(xùn)指導(dǎo)，幫助我們企業(yè)業(yè)績繼續(xù)保持大幅度增長。

      —————— 上海復(fù)地集團商業(yè)部營銷總監(jiān)--鄭總

我們?nèi)f科地產(chǎn)雖然是房地產(chǎn)第一梯隊的企業(yè)，但我們的員工還是限制在本企業(yè)的一些自我優(yōu)勢中，通過閔老師全國各家商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)的精髓分享和實戰(zhàn)技巧的訓(xùn)練，讓我們的系統(tǒng)注入了溶百家之長的精華，讓我們企業(yè)增添了很多創(chuàng)新和靈感，特別是閔老師的激情實戰(zhàn)訓(xùn)練讓我們?nèi)�體員工動力的激情大增，業(yè)績?nèi)〉妹黠@增長，客戶滿意率得到極大提升，真是人外有人，天外有天！感謝閔老師精彩實戰(zhàn)的房地產(chǎn)訓(xùn)練，讓我們的收益非常頗多，期待下一次閔老師再來我們企業(yè)作一期房地產(chǎn)銷售訓(xùn)練。

                             —————— 深圳萬科地產(chǎn)人力培訓(xùn)部--王老師

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